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北京-自然佳境销售简报2003年-操作案例-5页-fsw.doc

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北京-自然佳境销售简报2003年-操作案例-5页-fsw.doc

自然佳境销售简报(02/911月)自然佳境销售体自9月5日进入销售现场以来,共参加了两次房展会,进行了一次拆迁地区宣传品派发,发布了三次报纸广告,目前认购房屋30余套,现将销售情况进行简要说明。一.销售总结销售人员进入销售现场初期,主要接待本案周边客群,因客户的购房意向较弱,所以房屋成交较少。销售部门在做好销售工作的同时,还进行了销售现场的外部延展及引导系统的设立工作,但因工商局、公路局的干扰,使得此项工作没有顺利完成,而且工商局还责令售楼处暂时停业,这些情况都影响了销售工作的正常开展,使本案无法利用户外媒体进行宣传,项目整体的形象包装无法到位。在这些情况的影响下,销售体采取走出售楼处的策略,派车、派人到西城区政协礼堂地区进行拆迁派发。本案于9月20日参加北京中低价房展会,共发放资料8500余份,班车接送展会看房客户36人次,共积累意向购房客户176人。在展会期间认购房屋5套,展会后经过销售员的追踪工作,陆续成交了10套左右。本案在10月17日参加国贸秋季国际房地产展示交易会,共发放资料13000余份,班车接送看房客户120人次,共积累意向购房客户394人。在展会期间成交客户13人次。在当时没有广告支持的情况下,更加要求销售人员注重销售技巧,提倡严谨认真的工作态度,争取不浪费一个客户资源,力争多成交,在开盘销售初期同通州区的其他项目相比如西潞园、潞潮佳苑,本案开创了较好的销售局面。本案自11月1日开始正式报纸广告发布,随着报纸广告发布次数的增加,房屋电话咨询及来访看房客户的数量在逐步增加。截至到11月12日,共认购房屋33套,其中已签约16套。目前每日分别于上午1000、下午1330、1500发看房班车三次。二.下一步工作重点在继续要求高成交率的同时,为了使销售工作正常有序的开展,销售部门还需进行如下工作1.试做预售登记目前已经开始与购房者正式签署商品房买卖合同。负责办理预售登记的同志已经到通州区房地产交易部门落实了办理预售登记所需的材料和办理要求,目前具备了试做预售登记的条件。2.办理银行按揭目前选择银行按揭付款的购房者占全体购房客户的85%,而且已有近六成的客户签署了商品房买卖合同,下一步客户需要签署银行贷款协议书,所以需要开发公司尽快落实银行按揭事宜,以保证销售工作的正常开展。3.销售条件的进一步完善1丁户型样板间的制作通过一段时间的销售,产品市场检验工作已经完成,在一期推出的户型中,甲、乙、丙三种户型市场反应良好,丁户型的市场认可程度较低,主要是因为户型设计方面存在一些不足,如客厅采光不好及功能分区不明显、次卧室面积小、厨房狭长等问题,这些问题只通过销售人员的语言引导已经不能化解。所以解决丁户型销售的最佳解决办法就是尽快将引导型样板间做好,通过精美的装修及合理的布置使客户改变对该户型的认识。2现场看房车辆随着看房客户数量的增加,看房班车目前主要承担接送城里客户来销售现场的任务,已经不能担负客户现场看房、签约缴款、业务联络等工作。所以希望开发公司尽快解决现场看房车辆的问题。3售楼处现场外部包装本案销售前期准备的户外延展设施无法正常安装,大量案旗闲置。建议开发公司与有关部门协商,力争在售楼处门前设立部分户外延展设施,使得售楼处位置更加明显,同时增加销售气氛。总体而言,目前本案已具备了销售条件,开创了良好的销售局面,为了加快销售速度,为了确保销售工作的顺利进行,为了完成预定销售目标,希望双方公司更加紧密的配合。自然佳境销售部2002年11月12日自然佳境销售简报(02/1112月)三.销售总结截至到2003年1月9日共售出房屋已近百套,销售金额达到1305万元,销售面积为6470平方米。详细情况见下表销售情况统计表销售面积(平方米)比前月增长额销售额(元)比前月增长额10月份869.9701,745,440011月份1,830.38960.413,697,3131,951,87312月份2,927.351,0975,939,2632,241,95011、12月份本应是房地产销售的淡季,特别是12月初本市连续下了两周的雪,再加上因工程验收不能看房,这些因素使得项目的来访客户明显减少,平均每天只能接待2位来访客户,但是凭借着售楼处的严格管理、销售人员火热的工作热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难、主动争取客户等有效的工作措施,使本案的销售业绩仍在节节上升,销售面积每个月都有不同程度的增加,从而本案12月份的销售业绩比周边其他竞争项目高出80%,冬季实际的销售情况优于开盘销售前的销售预期。销售虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。四.目前影响销售工作的问题1.看房由于项目1、2号楼的验收工作,销售部门于2月10日前后已经不能正常带领客户现场看房,到目前为止已近1个月的时间了。现在正值房地产市场的销售淡季,销售人员通过非常辛苦的工作才使客户能到现场参观,但客户来到现场后却不能有效的看房,流失的意向客户可达到40人次,而且已经因为这个原因使10多位客户不能成交,在1个月的时间里,造成售楼处因没有客户而非常冷清的局面。因房子已经盖好,所以客户在正式签约前希望看一下自己所购房屋的愿望非常迫切,并且现在2号楼的验收工作已经结束。希望开发公司能与施工单位协调解决看房问题,以利销售业绩的保持和提高。2.预售登记本案从12月份开始办理银行按揭以来,到目前为止只有10余位客户办理了按揭手续,尚有40位客户在等待办理。致使客户有可能产生不信任的感觉,并且因贷款无法及时到帐,开发公司会产生大量的应收款。导致这一问题的原因主要是开发公司负责办理预售登记的工作人员除担负本案的预售登记工作以外,仍担负公司其他的工作而且工作量较大,导致本案的预售工作无法尽快完成。针对这一现象,我公司已经将全部的预售工作接管了过来,但是仍需要开发公司的人员配合,在合同盖章、报送预售登记手续、与房地局预售登记部门协调联系等方面加快工作速度,将前一段积压的银行按揭工作处理完毕。3.样板间样板间的制作已近2个月,但目前仍没做完,使销售工作中缺少有力的销售工具。就像卖货没有样品一样。目前在现房不能看,样板间没完工的情况下,销售人员只能靠嘴和沙盘卖房,销售工作非常困难。五.下一步工作计划1.打开3、4、5号楼原因①与1、2号楼同时宣传,增加广告宣传的有效性,节约广告费用。②吸引更多的客户前来看房,烘托售楼处人气。③面向市场的产品种类更加丰富和广泛,使客户的挑选余地更大。2.上调3、4、5号楼的销售价格制定3、4、5#楼整体底均价约为2260元/平方米,比1、2#楼整体底均价上调210元/平方米目的①拉大3、4、5号楼与1、2号楼的价差,促进1、2号楼剩余房屋的销售。②使已购房客户看到本案的涨价空间,增加购房信心。③对观望客户促成成交。3.促销方式推出客户卡活动。具体解释此卡只针对已购买1、2号楼的业主,若再次自己或介绍他人购买3、4、5号楼,享受50元/平方米的优惠。此项活动,可以促进老客户为项目带来新客户,通过3、4、5号楼的价格上调,既使购买1、2号楼的业主心理得到了安慰,也是新客户看到了本案的升值趋势,使项目树立良好的口碑。4.整合广告宣传渠道1在原有广告宣传的基础上,增加通州区域宣传以及网络宣传、电视宣传等方式。2参加2003年4月份在国贸举办的春季房展会。自然佳境销售部2003年1月10日

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