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080114与发展商沟通技艺.doc

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080114与发展商沟通技艺.doc

与发展商沟通技巧(厦门)策划部培训教材1与发展商沟通技巧优秀的操盘手几乎都有一个共同的特点,那就是良好的沟通能力。作为一个房地产操盘手,经常直接面对发展商及其它相关合作者,一个项目能否顺利开展工作,很大程度上依赖于靠沟通,其次才是靠技术和能力。学习沟通技巧,将使你在工作中游刃有余,让工作开展得更顺利。一、发展商的类型1.经验丰富型多年从事房地产开发的企业,公司管理也较完善,决策较容易。关注如何发展企业品牌,能否在行业内占踞稳固地位,重视行业形象。大致可细分成两种类型精明强干型能直截了当地询问对方意见,并能明确提出自己的看法和要求。圆滑事故型单方面地观察合作方,聆听对方意见,并婉转表达自己的要求,有时也不轻易发表意见,只是自己心中有数。2.初出茅庐型无房地产开发经验,资金较紧缺。公司管理水平较低,人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型直爽粗放型会表达个人的意见要求,要求了解合作方。散漫无章型会向合作者突然提出意想不到的要求,提问题但不能明确表达出自己的意见,思考也常没有计划性。二、沟通与应对技巧开发商性格不同,合作者的方式有不同1.精明强干型这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准,接受有问题就提出来,双方多沟通,彼此应了解透彻双方意图。要熟悉其沟通方式或工作方式专业、自信,对项目、对市场能有独到见解要有较强服务意识,做足功夫,正所谓功夫不负有心人与发展商沟通技巧(厦门)策划部培训教材2不要陷入争执或辩论的形势站在发展商的角度思考问题,即多为发展商着想。2.圆滑事故型工作缺乏严格计划或时间管理能力,部分决策程度缓慢,不随意表达已方观点,三思而后行。需要操盘者积极主动推进工作,起主要推动者的角色要能有很强的计划管理能力和时间观念,要求尽可能在会议当场确认相关事项,且明确具体的完成时间和负责人尽快形成双方都能接受的工作机制,以制度来对双方进行约束,有时多用封闭式以Y/N来回答,确定事项。3.散漫型此类客户可能过多干预,但其又缺乏专业或计划性。对此种客户,树立操盘者的专业形象尤为重要沟通时语气要肯定、自信帮助其解决问题,逐渐培养其对你的依赖敢于拍胸脯,做相应承诺,勇于承担责任需要决策一定要有发展商高层人员参加,加速决策。4.直爽型此类客户可以有问题追问,有意见坦诚相告。做事要干练,体现工作效率工作做细,尽量减少发展商工作量充分尊重发展商。与发展商沟通技巧(厦门)策划部培训教材3三、具体运用1.提案沟通1)了解发展商关心要点一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心,提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等,了解了开发商,才能对症下药,尊重他们的需求,站在对方立场思考问题,有的放矢2)言语简洁、思路清晰介绍方案时逻辑思路清晰,尽量用简洁的语言来表述,言简意赅让人记忆深刻简短的句子清晰明确,容易理解避免用过于书面化的方式来表达,最好有图文并茂的PPT来辅助演讲3)突出重点介绍要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点,将主要问题或构思阐述清楚,而对于两方都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。2.例会沟通1)明确主题明确会议主题,预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备,同时会议程中避免偏离主题,将会议扩大与延长。2)会前沟通会议前对重要问题事先进行沟通,以提高会议效率。3)确认共识将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认,同时将时间、负责方、费用等确认,必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。4)紧盯实施将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况,以免有所遗漏或出现偏差。3.应急事件1)反应迅速当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时,要急时发现问题并做相应处理,最忌对问题的忽视或漠视。2)坦然面对坦然面对出现的问题,而不是推托、逃避责任,有时承认策略的失误是沟通的消毒剂,可解冻、改善沟通。3)补救措施一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措,重要的是下与发展商沟通技巧(厦门)策划部培训教材4一步如何做,关键的是解决问题而不是追究问题。四、其他注意要点换位思考了解开发商,尊重他们的需求,站在对方立场思考问题。工作态度坦诚务实的态度,勇于承担责任。日常用词多用我们、我们项目,而不是你们、XX项目有助于拉近双方距离。善于倾听倾听是沟通过程中最重要的环节之一,良好的倾听是高效沟通的开始。肢体语言避免甩笔、重复的手势、摇头、抖脚等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语言,设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。目光交流当你看着物品而不是看着人时,对方会变得不关心你的讲话,强有力的目光交流显示自信和控制。缺乏回馈很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈,经常现在在沟通中都以为听懂了对方的意思,可是实际操作过程中却出现偏差,在双方沟通时,多问一句你说的是不是这个意思,适时的回馈,令对方觉得你对他的话题很关注,并可以进一步明确事项。

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