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二手房经纪人培训纲要【建筑 资料】 .ppt

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二手房经纪人培训纲要【建筑 资料】 .ppt

置业顾问培训纲要目录一、置业顾问应知的三个概念二、置业顾的必备素质三、置业顾的形象魅力修炼四、置业顾的岗位职责五、拓展你的客户基数六、电话行销的终极目的七、实效电话行销技巧八、实效电话约客技巧九、实效电话客户拓展技巧十、电话逼定实战技巧十一、电话行销规范十二、销售过程阻力化解策略十三、置业顾问现场操作要诀十四、现场销售基本流程十五、讲解技巧十六、客户异议的应对技巧分析十七、议价策略培训1置业顾问应知的三个概念一、我是谁二、我面对的是谁三、我有什么最好的办法成功的达到我的目的培训1.1概念一置业顾问是谁置业顾问公司的形象代表公司经营理念的传递者客户购房的引导者推荐楼盘的专家客户意见反映给公司的媒介客户最好的朋友市场信息的搜集者具有创新精神、卓越表现的追求者培训1.2概念二客户是谁客户是公司财富及个人利益的来源是公司的一个组成部分不是有求于我们,而是我们有求于他不是与我们争论的人应该受到做高礼遇培训1.3概念三新兴的咨询式销售类别内容传统式销售咨询式销售销售员的作用单枪匹马的游骑兵组长商务顾问长期盟友顾客和销售人员的参与最少的顾客参与,最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量的参与信息流动单向销售人员到顾客双向销售人员与顾客充分互动互相影响的中心点产品/服务的特性和应用解决方案满足需求背后(比如顾客的财务绩效的改善)的能力所需知识本公司的产品和服务竞争者应用客户战略成本机会本公司的(与传统式销售所需要一样)顾客的产品和服务竞争者顾客所需技能面对面的销售技巧面对面的销售技巧(包括深入探查)策略地解决问题演示解决方案如何满足战略目标组建小组与合作在顾客决策过程中销售人员的参与不参与参与购买之后销售人员的参与很少打一枪换一个地方,转到下一顾客销售人员继续访问顾客,挖掘销售潜能销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动培训2置业顾的必备素质一、置业顾问基本品质二、置业顾问之脚踏车理论三、置业顾问应消除的痼疾培训2.1探讨一职业顾问基本品质同情心自我驱动力积极的心态培训2.2探讨一置业顾问之脚踏车理论前轮代表心态憧憬使命感价值观信念意志力脚踏车代表力洞察力学习能力控制力表达能力专业技巧公关力交际力后轮代表知识公司背景房地产行业常用术语顾客特性及其购买心理市场营销相关内容

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