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自学考试(自考)05857商务沟通与谈判2012年10月考试真题.doc

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自学考试(自考)05857商务沟通与谈判2012年10月考试真题.doc

更多自学考试历年真题及答案请访问官方www.examebook.com更多科目答案在官网http//www.examebook.com/search.html搜课程代码查找2012年10月高等教育自学考试福建省统一命题考试商务沟通与谈判试题(课程代码05857)考生答题注意事项1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷和草稿纸上的无效。2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将答题卡的相应代码涂黑。3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号,使用0.5毫米黑色字迹笔作答。4.合理安排答题空间,超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题本大题共15小题,每小题1分,共15分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将答题卡的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1.下列选项中,属于合同之内的商务谈判的是A.谈判时间的谈判B.谈判地点的谈判C.交易条件的谈判D.谈判议程的谈判2.把事物的非本质、非主要的因素或属性撇开,暂时不予考虑,而只把事物的本质方面和主要方面提取出来进行考虑和分析的思维方法是A.归纳B.抽象C.比较D.演绎3.不善察言观色,抓不住时机达不到他的兴趣所在打持久战属于针对哪一类型谈判者的禁忌A.情绪型的人B.顽固的人C.迟疑的人D.沉默的人4.谈判的破冰期应控制在谈判总时间的哪个范围内最为合适A.5%B.15%C.25%D.35%5.影响让步策略的因素不包括A.谈判对手的谈判经验B.准备采取什么样的谈判方针和策略C.期望让步后对方给予我们何种反应D.谈判双方的人际关系6.贵方如果违约是应该承担责任的,对不对这属于A.探索式发问B.证明式发问C.强迫式发问D.诱导式发问7.在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地摊在桌面上,使人难以应付,借以达到使对方慌乱失误的目的这是属于A.疲劳轰炸策略B.趁隙击虚策略C.浑水摸鱼策略D.故布疑阵策略8.下列选项中不属于衡量谈判成功与否的指标是A.自身的需求是否因谈判而得到满足B.谈判是否按预定的计划和策略实施C.谈判的效益如何D.谈判后与谈判对手之间的关系如何9.除了当事人双方意思表示一致之外,尚需交付标的物才能成立的合同这是属于A.诺成合同B.效力待定合同C.无名合同D.实践合同10.货物买卖谈判的程序不包括A.询盘B.实盘C.还盘D.签订合同更多自学考试历年真题及答案请访问官方www.examebook.com更多科目答案在官网http//www.examebook.com/search.html搜课程代码查找11.三来不包括A.来料加工B.来样加工C.来品包装D.来件装配12.谈判的内在动力是A.需求B.经济利益C.人际关系D.竞争13.商务谈判的最终目标是A.达成洽谈协议B.建立良好的合作关系C.建立成功的商务谈判模式D.协议的内容得以贯彻执行14.在对方通过谈判只能获取较少利益的情况下,我方可以通过强调种种客观上对他不利的条件,赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力,使他在面子上和内心上得到平衡这主要体现的是A.谈判中尊重需要B.谈判中的自我实现的需要C.谈判中的爱与归属的需要D.谈判中的安全和寻求保障的需要15.不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心这描述的是对哪种类型的谈判对手的禁忌A.权力型B.关系型C.进取型D.竞争型第二部分非选择题二、填空题本大题共15小题,每小题1分,共15分请在答题卡上作答。16.一项完整的谈判活动须具备以下六个要素谈判主体、谈判客体、、谈判行为、谈判环境和谈判结果。17.对客商合法资格的审查应从两个方面进行一是对进行审查,二是对前来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审查。18.影响谈判群体内部凝聚力大小的因素有、外部的影响和谈判群体内部的奖励方式和目标结构。19.与沉默的人进行谈判的禁忌是不善察言观色感到畏惧强行与之接触。20.在非洲进行生意洽谈是非常艰难的,主要表现在非洲各部落的内部具有浓厚的大家庭色彩在非洲有很多生意假象。21.在商务谈判实践中,有八种理想的让步策略,分别是①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法②一次性让步策略③③先高后低、然后又拔高的让步策略⑤从高到低、然后又微高的让步策略⑥由大到小、渐次下降的让步策略⑦开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略⑧在起始两步全部让完,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。22.作为主谈,成功地驾驭谈判过程,需要掌握的策略与技巧包括明确达到目标需要解决多少问题抓住分歧的实质是关键不断小结谈判成果,并能够提出任务。23.商务活动中的人员风险包括、技术性风险、强迫性要求造成的风险。24.商务谈判中答的要诀包括回答之前,要留有思考时间把握对方提问的目的和动机不要彻底地回答问题逃避问题的方法是避正答偏对于不知道的问题不回答以问代答重申和打岔。25.合同的订立包括和承诺两个阶段。26.货物买卖双方在洽谈价格条件时,根据不同情况,可以采用的作价办法有固定价格暂更多自学考试历年真题及答案请访问官方www.examebook.com更多科目答案在官网http//www.examebook.com/search.html搜课程代码查找不固定价格暂定价格和。27.货物买卖中签订的书面合同的形式主要有两种一种是正式的合同另一种是。28.版权许可证可以分为两种形式和普通许可证。29.我国专利法规定专利包括、实用新型专利和外观设计。30.中外合作经营企业设立谈判的内容包括投资回收组织形式亏损及债务的分担物资采购及产品销售合作期限、合作企业的终止和财务归属。三、名词解释题本大题共4小题,每小题4分,共16分请在答题卡上作答。31.寒暄32.转移风险33.吊筑高台策略34.询盘四、简答题本大题共4小题,每小题7分,共28分请在答题卡上作答。35.什么是谈判谈判具有什么特点36.简述先高后低、然后又拔高的让步策略的优点、缺点和适用情况。37.谈判中听的要诀主要有哪些38.什么是合同纠纷的调解合同纠纷调解的程序有哪些五、案例分析题本大题共2小题,每小题13分,共26分请在答题卡上作答。39.美国大富翁霍华休斯为了大量采购飞机,亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华休斯性情古怪,脾气暴躁,他提出了34项要求。谈判双方各不相让,充满火药味。后来,霍华休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到,私人代表满载而归,竟然得到了34项要求中的30项,其中包括11项非得到不可的。霍华休斯很满意,问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说那很简单,每当谈不拢时,我都问对方你到底希望与我解决这个问题还是留待霍华休斯跟你解决结果,对方无不接受我的要求。请问休斯与其助手共同使用了什么谈判策略请对这种谈判策略进行说明,并指出运用这种谈判策略应注意哪几点40.美国有一位杂质社的出版商,他在创立自己的刊物时资金短缺,希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是来到一个写字楼,一家一家公司上门推销,但是,由于他的杂志是新办的,人们对他缺乏信心,因此,推销工作十分艰难。在推销过程中,这个杂志出版商了解到这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了,这两家公司互为对手,竞争十分激烈。于是,他走进了其中一家公司,问他们是否愿意购买自己的广告版面,公司经理说不感兴趣。他扭头便往外走,边走嘴里边说看来还是楼上的某某先生即楼上房地产公司的老板更精明些。这位经理一听,赶快把他叫了回来,问道楼上那伙人购买了你的广告了吗这位出版商耸了耸肩说这是商业秘密,等杂志出版后你就知道了。这位房地产公司的经理想了想说那么好吧,请把你准备的广告合同给我看一下。就这样,这家杂志出版商获得了一份大买卖。用同样的方法,他又使楼上的房地产公司也购买了他的广告版面。请问本案例使用了什么谈判策略请对这种谈判策略进行说明,并指出运用这种谈判策略应注意哪几点

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