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店铺销售话术—真他大爷写得好

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店铺销售话术—真他大爷写得好

很多门市,顾客进门第一句话他就说错了一般的门市看到顾客第一句话就是你好,欢饮光临,其实这句话说错了第二句话说错的人更多了您想要点什么错有什么可以帮您的吗错先生,请随便看看错你想看个什么价位的错能耽误您几分钟时间吗错我能帮您做些什么错喜欢的话,可以看一看错这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定,那就是好的,我随便看看怎么样听着熟悉吧你怎么接话呢很多门市说好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件选择你的开场白,让你的顾客停留一般第一句话这么说你好,欢迎光临XXX专柜把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起XXX专柜就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来怎么才能把他吸引住呢那就是给他一个留下来的理由女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强嫁给我吧我给你两千万这就是一个理由第二句话一般这么说1、这是我们的新款人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说第二种说法我们这里正在搞XXX的活动用活动来吸引顾客,但千万别这么说我们这里正在搞活动因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了顾客已经麻木了这就需要我们把活动内容说出来我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动这样顾客就感兴趣了会注意的听你话的第三种说法唯一性,第四种说法制造热销气氛,第五种说话时限性等在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言切记把一种说法练习熟,脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下卖电脑跟卖冰棍没什么区别第三句话怎么说很多门市,包括以前的我的也是这样说的你好,欢迎光临XX专柜我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了您愿意了解一下吗我能帮您介绍一下吗这种错误的语言你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,我先看看吧不愿意不能统统被顾客拒绝掉我通常把这种门市称为多余的礼貌本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择给了顾客拒绝的机会一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了谁知她有给了我一巴掌这个男的犯得错误就是多余的礼貌所以第三句话直接拉过来介绍商品这么说我来帮您介绍直接拉过来,别问顾客愿意不愿意别问顾客能不能介绍他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了顾客说太贵了我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话这个多少钱我们说888.太贵了很多营业员会这么说这是老板定的价格,我也没办法顾客给你们老板申请一下出卖老板你敢打吗即使敢打,老板怎么看你这是已经是我们打过折的价格了意思是打过折你还嫌贵啊其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵先生,我给您便宜点吧这种门市我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是先生,我给您便宜点吧因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了顾客说的是太贵了没说你能便宜点吗所以你不能主动便宜所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵而不是给顾客便宜怎么告诉呢那就是讲商品。但是很多人不会讲商品,很多人会说我们物超所值一分价钱一分货说的很笼统,要么就是讲质量如何如何其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,门市,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解不可单一讲商品质量传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅讲完以后,顾客马上会说一句话你能便宜点吗你能便宜点吗首先我们不能说不能强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感男孩子追女孩子晚上一起吃饭吧不行一起看电影吧不行一起散步吧不行只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的你以为天底下就你一个女人啊所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕你平时买东西还不还价肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头肯定被宰了但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了心里一个劲的懊悔所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值,不怕他不买当然你也别在顾客面前太骄傲那么怎么回答顾客呢这么说,你能便宜点吗如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他你要多少啊这时他就会有一种想法我要得多,他就便宜的多如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答你要多少啊你也不要直接回答要多少,你要反问他你能便宜多少啊这时候卖苹果的就该想了我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权那如果是卖衣服的呢能便宜点吗你这么回答你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。让他试穿您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。把价格绕过去,然后讲商品。一般顾客都是进门就问这个多少1888.便宜点吧很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏介绍商品,让顾客心动如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊这是最常用的。下面说一招不常用的用多取代少什么意思呢我们经常听见这么一句话你少买件衣服就过来了。少抽两包烟就过来了少去打麻将放两个炮就过来了。少化两次妆就过来了。这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的因为让他想到痛苦了烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐这么说就当您多抽了两包烟。就当你打麻将多赢了两次。就当您多去了两次美容院。等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐这样我们避免了痛苦,向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐心情当让开心,那么就没那么难销售了我认识你们老板,便宜点吧但顾客这么说的时候你怎么回答很多门市说你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。你们老板被你无情的出卖了有的门市说那你我们老板跟我说一声吧。顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了因为他根本不认识你们老板你也不能说你根本不认识我们老板,净忽悠我他肯定不买其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话有人说,他要真认识怎么办那么我们找认识的人买东西会怎么做呢直接打电话过去老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。我们做的是把面子给他,但绝不降价这么说能接待我们老板的朋友,我很荣幸,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢就可以了。这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试老顾客也没有优惠吗顾客是老顾客要求优惠怎么办您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的错知道您是老顾客,给您报的价格就是底价错你是老顾客,都没给您多报价错老顾客也没有优惠吗很多老顾客这样问到。其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。不同的是你这个人因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。一句话他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店他甚至可能对他的朋友这样说你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝您是老顾客更应该知道这里不能优惠你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题那么怎么回答呢首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意这么说感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。就可以了老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的只要你不比别的地方高就可以了就能留住老顾客20的老顾客创造80效益。千万别宰熟你们家的品牌几年了我怎么没听过啊您可能很少来这条街逛。错我们这么大的牌子,你都没听过错可能您逛街的时候没看到。错你没听说的牌子多了。错第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导问我怎么都没听说过您什么时候注意到我们品牌的今天刚注意到。那太好了,正好了解一下。直接带过去,不在这个问题上过多纠缠款式过时了我们怎么回答这样的问题分两种情况一种是真的过时了另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了东西确实过时了,顾客说的对,很多门市会说这是经典款,好东西永远流行或者是的,好东西才会卖这么久这些说法都不能算错因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。但我不是这么说的顾客说过时了我的说法是所以现在买最实惠对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了我们一是不能否定顾客这是新品,您看错了二是不能承认这是老款,因为它确实是新款那么我们怎么说呢我们这么说是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。最后让顾客自己得出结论这是新款不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导老板,我不需要这么好的东西当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说我不需要这么好的东西很多营业员会说其实这也没那么好一句话把之前说的全部否定了好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。如果喜欢,就是感觉价格高,我的答案是这样的这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了超出我预算了我钱没带够当你给顾客介绍完以后,顾客说超出我预算了。这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的门市还说一句话我们这边有便宜的,您这边看一下顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。所以,记住,转介绍商品,是最后一招实在不行了再转介绍顾客说超出我预算了我们怎么办呢他只是说,超出预算了如果你是老门市,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。如果你是新营业员,那么怎么办呢问直接问先生,您的预算是多少这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。但转商品的时候不要说这边便宜,你可以到这边看看。一定要顾及顾客的尊严。我们这么说先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。顾客问你们公司倒闭怎么办于此类似的你们品牌撤柜怎么办美女,晚上一起吃饭吧很多门市听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。等等,全是证明公司实力的话。我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。这次回答不能说不对,但是不好为什么这么说呢我们大家考虑一下顾客在什么地方会说这句话对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说你们公司倒闭怎么办换句话说顾客问出这句话的时候,一定会买的你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠那么怎么说呢首先,不能说我们公司不会倒闭更不要证明公司不会倒闭因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚我举个例子你的绝不会买一头粉红色的小象你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候,常说这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事那么怎么回答呢一句话带过去先生,您开玩笑了就可以了,然后说您看您是刷卡还是现金不管刷卡还是现金,都买了美女,晚上一起吃饭吧千万不能说滚,你个流氓生意一下就完了而要说先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金就可以了,不要在这个问题过多的纠缠这才是主要的我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜请问怎么回答首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。那么怎么回答呢我一般这样回答小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何如果效果不好,你肯定不会要的在此提醒一点不要说那个店的名字因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用那个来代替,从而淡化处理。我再看看吧很多门市员听到这句话,头就开始疼了。因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但门市还不能说不让顾客去货比三家所以很多门市员很违心的、假装很为顾客考虑的说先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。甚至有的门市员还这么说早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。那意思是我没骗你吧,我是对的吧问题是你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。顺便说一下遇到老总批评错了你了,你怎么办呢一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。老板听完会说满足客户是我们的宗旨,做的不错。如果你没有提前跟老板说,老板跟你说你怎么把展台摆放的这么杂乱啊如果你说老板,这是客户的要求,不是杂乱。老板马上说怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。如果你再强调自己正确,那么老板只好说上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。你死定了因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。老总会说按你的意思摆放吧,让客户满意。接着说我再看看遇到这类问题怎么回答呢两种方式一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。我再看看吧。我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。我们的回答是先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。这时你要接上说哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因,怎么办那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗是价格,是质量还是等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你其实也没什么,就是觉得价格有点贵。这时候我们再把顾客拉回去,原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占我再看看顾客里的30。也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫捕手,工资相当高。如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是1、我们有,别人没有的东西2、我们能做,别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢我们以买空调为例,这么说先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。你们质量会不会有问题这个问题很多门市觉得很好回答我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。。。。。。但是顾客问出第二句话的时候万一有问题怎么办很多门市就回答的不好了万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。大部分门市都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的,问顾客先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊顾客一般会说有。我们问一句是什么产品啊顾客就会跟你诉苦了我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。如果我们问顾客先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊顾客一般会说没有。那我们怎么办呢我们夸他一句,然后说自己的事情先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。然后说所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨论你觉得如何顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友你觉得如何这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。遇到这种问题,一般的门市员会说我直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。有的门市会说我夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了。这样做也可以,只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢夸她,但不夸美貌与气质。怎么说呢这么说小姐,您有眼光,您看一下。就可以了。朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说我没眼光。也有这样的人。那么我们顺水推舟您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完您有眼光,你看一下。就可以做好开票的准备了。这两个都不错,你看我买哪一个这是一个结束信号,很多门市员听到顾客这么说,马上一指其中一个这个好,你买这个吧随即打算开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况老婆早上起来,问你今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢你敢帮老婆选吗老婆,你穿什么都好看一般都是这么回答。老婆,你穿黑的吧,今天适合穿黑的。如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,都是吧,让人家穿黑的,结果大家认为不好看,就知道你没眼光。男的想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况,我们这么说老婆,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢让她拿注意。人家就是拿不定注意才问你的啊男的顺水推舟,老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢这么说这件的特点是。。。。。。,那件的特点是。。。。。,您觉得呢如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定我个人觉得这个比较好,您觉得呢最后一定要问顾客,让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧真的很抱歉,我没有这个权利。公司规定不能这么做。切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢我的方法是把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。这么说姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。把零头抹了吧,也就20块钱。这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与门市争执不下,最后离开的。顾客真的就缺少这20块钱吗不是。那为什么非要便宜这么点钱呢我的看法是顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买,结果你推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。我目前没有直接解决这个问题的答案,我的方式是转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。那么怎么转移呢还是一个字,问。问什么问题呢问只能让顾客回答是的问题。换句话说这几个问话是万金油,当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是门市员随身携带的几把砍刀,遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路。再重复一下问只能让顾客回答是的问题。这么说姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗类似这样的问题,让顾客只能回答是。举例顾客这件衣服,你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。门市员的回答应该是王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了感觉很难受,面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。结束时机的把握。主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜场梦多。现在很多门市员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢一句话请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点有人说我提出结束销售,顾客不一定买单啊是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他请问一下,你现在还在考虑的是他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。成交的心理障碍一、害怕被人家拒绝怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不什么原因你要说不要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说我觉得不好看又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会这是一个很多门市都会产生的错误思想。我问一个门市你为什么不结束门市说我担心她觉得我要卖她东西你不卖东西干嘛有哪个顾客觉得你不想卖东西但很多门市心里有结,很多门市就希望我讲的很好,你自愿买。其实这是门市对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力四、自己觉得还不到火候我觉得还不到时候。那你觉得什么时候到时候我也不知道什么时候到时候。很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。五、大家都这么干这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。把握成交的时机有几个行为看到,就可以提出结束头一个,顾客提出价格的问题价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得。。。您说是吗讲完要接一句话请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点要尝试进去做结束销售。很门市会说那顾客会不会觉得我们很急所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字待会儿。我没说现在。能理解吗我不是说现在,是待会儿。顾客说待会儿刷卡方便一点吧。接下来你就不要待会儿了,直接说那行,这边刷卡,请。其实待会儿这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号,但是门市员的把握时机的能力却是最低的所以我们经常看到门市都是这样处理的门市。。。。您说呢顾客你说的也对,不过。。。然后门市跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈,因为门市不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了第二个询问送货(退换货)或保养相关细节。顾客问到这个问题,门市员就可以结束销售了。门市我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。这个产品保养的时候要注意。。。。。。。讲完以后,最后给顾客一句请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点第三个顾客计算数字。顾客那你总共加起来多少钱啊折扣打下来多少钱啊门市折扣打下来是1980.报完价以后就要加一句请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点很多门市员最傻的做法就是1980。然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说啊这么贵啊然后门市啊,怎么还有问题啊你不去结束,你要等顾客说买单吧这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。第四个散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如公司撤柜了怎么办美女晚上一起吃饭吧类似的。门市一句话带过去大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点第五个顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客你觉得我戴这个真的好看吗门市在旁边真的好看,。。。顾客可是我觉得好像太柔了。门市不会的。。。。。。顾客可是万一不好看怎么办门市您放心。。。。。。。顾客我还是很担心嘞门市急的都想杀了她。心里面在想妈的,你到底要问多久啊什么原因造成的因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念这一点您可以放心,您戴起来肯定好看紧跟一句请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了你一直不结束,每讲完一个门市就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想怎么还有啊第六个双手抱胸陷入沉思。就要准备做结束销售了表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说您看没问题吧顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。第七个询问同伴的看法有时候顾客就问旁边同伴你觉得怎么样这是到最后的环节我觉得的还不错,再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。第八个表情改变,由思考到豁然开朗本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。第九个转而赞美销售人员顾客小姑娘哪里人啊说话不错哦长得真漂亮啊这时候门市千万要记住不要被赞美之后迷失了自己的理智有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣开始忘了自己是谁。顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点在两件产品当中比较选择顾客哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。以前说过,在此不重复。所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点这一套还是那一套我帮您送到车上还是您自己带走它没有那么多法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂二选一要注意的是自然肯定的语调坚定无疑的眼神理所当然的态度怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢等你背好了,你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。一个字背。背我下面写的赞美句子,背熟模板您气质真好您刚刚一走进来我就注意到您了你形象真好搭配的真是时尚你长得真漂亮我的眼睛一下子就被您吸引住了您打扮真时尚我们同事刚刚都在看您呢您发型真好看,真特别跟您的气质特别搭配您的眼镜(配饰)真特别跟您的衣服搭配起来特别出色看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人您身材真好同样是女人我都忍不住多看两眼呢您直发留的真漂亮,又黑又亮真让人羡慕这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别非常与众不同。把这十句话背熟,脱口而出。

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