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成功的销售

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成功的销售

1 成功的销售 商务轻骑兵 b2b电子商务网站 全方位网络营销软件 http://www.swqqb.com 第一讲 导入语 • 营销观念的变革 • 本学期我们的培训课将主要由三部分构成,即销售, 管理和技术,这三门课程的目的是帮助销售人员树 立正确的营销理念,提升业务拓展能力,理解并掌 握现代经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为 经销商们良好的发展奠定基础,希望大家全心投入, 跟上思路,用心感悟,随时提问。 3 ◆ 销售心理 • 1.案例分析 一个善于把握用户需求心理 的 sales就能够在产品推广行动中起到事半 功倍的效果。可以说,一个成熟的 sales, 再加上企业良好成熟的销售管理体系,就 能创造企业所渴望的利润目标。也就是说 成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售,二者缺一不可,双方总是 相辅相成的。 4 ◆ 销售心理 • “村”中纪实 • 某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信 息化管理,在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公 司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用 的解决方案。几周后,一家小公司的 sales却拿到了这份订单。仔细分析他 的成功,我们发现其原因在于,当这位 sales进行客户拜访时,他发现这家 公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到,这都 是该公司在不同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。因此,这位 sales想到,这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。 经过询问他发现自己的猜测是正确的,该公司为了节约成本,希望能够将 现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求,这位 sales自然可以很 顺利地拿到订单。 5 ◆ 销售心理 问题 2:用户想得到的究竟是什么? 用户说: 我不要! 用户说: 我要! 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全,避免损失 舒适,地位显赫 更多的闲暇 秀丽的风姿  案例分析  因此,一个善于把握用户需求心理的 sales就能够在产品推广行 动中起到事半功倍的效果。可以说,成熟的职业销售人员加上良 好的销售管理=成功的销售,二者缺一不可。 问题 1:我们应该向用户推销什么? Sales说: 我不推销! Sales说: 我推销! 家具 化妆品 服装

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