跟单员综合辅导资料（2）

上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 2010 年跟单员考试辅导：外贸跟单员的基本要求 第一章外贸跟单员的基本要求 一、外贸跟单员概述 外贸跟单岗位的出现是我国外贸企业在新的经营环境下，经营管理人才的重新分工踌口调整，也是外贸经营管理模式的创新和完善，它适应了外贸企业管理的内在需求和外贸人力资源开发的新趋势，具有客观的必然性和可观的发展前景。 （一）外贸跟单员的概念 1.外贸跟单员的概念 外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环 节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。 “跟单 ”中的 “跟 ”是指跟进、跟随，跟单中的 “单 ”是指合同项下的订单。而外贸跟单中的 “单 ”，则是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。 外贸跟单员一词的英文表述有多种，本书使用 "Order Supervisor"或 "Quality Controller"，其中 "Quality Controller"常见于报纸杂志的招聘启事，简称 “QC”。 2.外贸跟单员的定位 外贸跟单员是协助外贸业务（经理）员开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货的业务助理 。他是连接外贸公司内各部门之间、外贸公司与生产企业、外贸公司与客户、生产企业与客户的桥梁。 （二）外贸跟单的类型 1.外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。 前程跟单是指 “跟 ”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指 “跟 ”到装船清关为止；全程跟单是指 “跟 ”到货款到账，合同履行完毕为止。 2.外贸跟单按企业性质可分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。 3.外贸跟单按业务性质可分为外贸公司跟单和生产企业跟单。 4.根据货物的流向分，外贸跟单还可以分为出 口跟单和进口跟单。 （三）外贸跟单员的工作范围 1.企业（外贸公司和生产企业）生产过程和产品质量控制； 2.与其他外贸业务相关部门（如海关、检验检疫机构、货物运输公司等）的业务处理； 3.协助外贸业务员进行磋商谈判（报价、打样）、理赔索赔、争端解决、仲裁诉讼等业务的处理等。 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html （四）外贸跟单员的工作特点 1.较高的责任心 外贸跟单员的工作是建立在订单与客户基础上的。订单是企业的生命，没有订单企业无法生存，客户是企业的上帝，失去了客户，企业就不能持续发展。而订单项下的产品质量，是决定能否安全收回货款、保持订单连续性的关键。执行好订单、把握产品质量需要跟单员的敬业精神和认真负责的态度。 2.协调与沟通 在跟单员的跟单工作过程中，对内需要与多个部门（如生产、计划、检验等部门）打交道，对外要与商检、海关、银行、物流等单位打交道，协调处理在跟单工作过程中遇到的问题，因而跟单员的协调与沟通的能力直接影响工作效率。 3.节奏快、变化多 跟单员的工作方式、工作节奏必须适应客户的要求。由于客户是来自世界各地，他们有不同的生活方式和工作习惯，因此，跟单员的工作节奏和工作方式必须 与客户保持一致，具有高效率和务实性，能吃苦耐劳。另外，不同的客户需求也不同，而且这种需求又随着产品不同而有区别，这些都需要跟单员有快速应变能力。 4.工作的综合复杂性 跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性、复杂性。对外执行的是销售人员的职责，对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程，熟悉和掌握商品知识和生产管理全过程。 5.涉外性和保密性 在跟单员的跟单过程中，涉及客户、商品、工艺、技术、价格、厂家等信息资料，对企业来说，这是企业商业 机密，对外必须绝对保密。跟单员必须忠诚于企业，遵守保密原则。 （五）外贸跟单员与其他外贸岗位的关系 在工作重点方面，外销员主要负责业务操作全过程；跟单员主要负责外销员（经理）交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单获取后对订单的执行跟踪和操作，跟单员在不同的企业及其工作熟练程度不同，其所涉及的工作内容是不同的；单证员主要负责商检、运输、保险、报关、结汇等环节的单证事务；报关员主要是负责货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务；报检员主要是负责办理货物、运输工具、物品进出 境时的商检事务；货运代理员主要是负责办理货物进出境运输事务。 （ 六）生产企业跟单员与外贸公司跟单员的区别 “生产企业跟单 ”和 “外贸公司跟单 ”相同之处主要有以下几个方面： 1.从跟单目标而言，都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的质量和数量的跟踪，以保证订单项下的货物能够按时、按质、按量抵达合同或信用证要求的地方； 2.从跟单人员的知识构成而言，不仅需要外贸知识、海关知识、商检知识、运输知识、保险知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需要具备使用计算机应用软件（如 WORD, EXCEL 等）的能力； 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 3.从跟单范围而言，涉及前程跟单、中程跟单和全程跟单； 4.从跟单的要领而言，一名合格的跟单员要具备某项商品的专业知识，精通该商品的生产操作要领，能分析和解珠生产过程中出现的问题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达到工艺单和客户的要求。 不同之处主要是： 1所处企业不同。外贸公司跟单员所涉及的产品品种、结算方式等比生产企业跟单员要相对多些，接触的企业面比生产企业跟单员相对大，跟单的主要内容与生产企业跟单有一定的差异。 2跟单工作侧重不同。生 产企业跟单员的跟单工作大部分侧重于以生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对生产企业跟单员的素质要求，偏重于产品知识，工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往跟单员要从事几个岗位的工作，因此对跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。 二、外贸跟单员的基本素质 （一）职业素质 外贸跟单员职业素质主要包括以下方面： 1热爱社会主义祖国，自觉维护国家和企业的利益，关注国内外的政治经济形势，能正确处理好国 家、集体和个人之间的利益关系，为对外经济贸易事业勤奋工作； 2遵纪守法、廉洁自律，不行贿、索贿、受贿，在对外经济交往中珍视国格和峥； 3.严守国家机密和维护商业机密，自觉遵守外事纪律，遵守企业的各项规章制度； 4.对本职工作认真负责，忠于职守；努力学习，勇于实践；积极开拓，锐意进取。 （二）能力素质 1综合业务能力； 2.市场调研和预测能力； 3.推销能力； 4.语言文字能力和口头表达能力； 5社交协调能力。 （三）知识素质 知 识素质是指外贸跟单员做好本职工作所必须具备的基础知识与专业知识。 1.外贸跟单员的基础知识主要有： 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html (1)了解我国对外贸易的方针、政策、法律和法规以及有关国别（地区，贸易呼策： (2) 了解管辖商品销往国家或地区的政治、经济、文化、地理及风俗习惯、消费水平； （ 3）具备一定的文化基础知识，一般要求具有高中（包括中专、技校、职校 以上学历，具有一定的英语基础，会使用计算机常用软件； （ 4）具有一定的法律知识。了解合同法、票据法、经济法、外贸法等，以及与外贸跟单员相关法律知识，做到知 法、懂法和用法。 2外贸跟单员的专业知识， 1）懂得商品学的基本理论，熟悉所跟单的产品的性能、品质、规格、标准（生产标准和国外标准）、包装、用途、生产工艺和所有原材料等知识； 2）了解管辖商品在国际市场上的市场行情，以及该项商品主要生产国和进出口国家或地区的贸易差异，及时反馈信息给国内厂商，指导其生产； 3）熟练掌握国际贸易理论、国际贸易实务、国际金融、市场营销学及国际商务法律法规和有关国际惯例等专业知识；熟悉商检报关、运输、保险等方面的有关业务流程。 （四）管理素质 管理 出生产力，管理出效益。良好的管理水平在很大程度上是衡量外贸跟单员是否称职的重要内容。外贸跟单员既是跟进订单的专职人员，也是业务员或经理或企业负责人的助手，因此，外贸跟单员应具备一定的管理素质和能力，即具备良好的合作精神，一定的组织、协调、决策能力。 三、外贸跟单员的知识构成 （一）外贸跟单员的外贸基础知识 1.国际商务基础理论。 2.运输与保险。 3.商检与报关。 4.国际贸易的规则、政策。 5.金融外汇与银行结算。 （二）外贸跟单员的工厂生产与管理知识 为了能 很好地完成订单项下的生产任务，保质、保量地把货物送交客户，顺利安全收回货款，外贸跟单员应该了解和熟悉有关工厂管理方面的知识，主要包括制订生产计划、原材料采购管理、仓库管理、生产管理、品质管理、客户管理等。 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html （三）外贸跟单员的商品知识 外贸跟单员的跟单工作内容之一是控制商品的质量，因此，外贸跟单员除了掌握国际贸易知识外，还应该具备相应的商品知识，只有把握商品的特性，才能更好地推行生产工艺和生产技术，达到客户对质量的要求，完成跟单业务工作。具体而言，外贸跟单员在跟单过程中，应根据合同或信用证中的相关条 款，仔细研究商品的特性与品质要求、商品包装及包装标志、商品计量单位、商品的检验标准和客户的特殊要求、进口国的民俗等，圆满完成外贸跟单任务。 外贸跟单员及它产生的必然性 什么是外贸跟单员 外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据合同和相关单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸业务人员。 外贸跟单员按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。 前程跟单是指 “跟 ”到出口货物交到指定出口仓库为止； 中程跟单是指 “跟 ”到装船清 关为止； 全程跟单是指 “跟 ”到货款到账，合同履行完毕为止。跟单员按业务性质分又可分为外贸跟单和订单跟单（生产跟单）。 我国加入 WTO 以来，对外贸易发展迅速，外贸跟单作为一种的新的岗位应运而生。作为对外贸易企业内部专业化分工的产物，外贸跟单岗位工作目标明确，任务具体，成为外贸业务工作不可分割的组成部分。外贸跟单岗位的出现不是偶然的，它是外贸企业内部管理结构有效调整，外贸经营管理规范化和科学化发展的产物。它的出现不但进一步划清了外贸企业各岗位的责任界限，而且充分调动了企业跟单人员的积极性和创造性，对提高对 外贸易企业的管理水平和经营效率，避免外贸业务操作失误和风险具有重要的意义。 首先，外贸跟单岗位的出现符合系统论的原理和要求。系统论认为，系统是由若干相互联系的基本要素构成的，它是具有确定的特性和功能的有机整体。系统中各要素不是孤立地存在着，每个要素在系统中都处于一定的位置上，起着特定的作用。要素之间相互关联，构成了一个不可分割的整体。 由于世界上的具体系统是纷繁复杂的，必须按照一定的标准，将千差万别的系统分门别类，以便分析、研究和管理。如机械系统的主机、零件、配件的分工；行政系统的科、处、局、部 、委的分工；军事系统的排、连、营、团、师、军的分工等，正是由于其层次性和关联性的存在才保证了这些系统的正常运作。 从系统论的角度看，外贸业务的各个分工不是孤立的，是一个有方向性的动态过程。在生产性跟单中，生产企业的选择与原料的采购、工艺流程与技术、生产进度与质量监控、投入与产出；在业务性跟单中， “船、货、证、款 ”的平衡，装运、保险、报检、报关、结汇的操作与监控，都涉及到系统的层次性和有机联系。 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 外贸跟单是外贸企业维护产品和服务的生产链和供应链的完整，反映外贸企业运行系统意志、促进外贸企业经营管理 有序化，保证企业经营机制和风险防范机制有效运行的重要组成部分。在这个意义上可以说，外贸跟单岗位的产生是外贸企业为了取得最佳经济效益，对外贸合同履行进行系统化分工与管理的必然产物。 系统论的基本原理要求系统中的各个环节的功能充分发挥，互相衔接，而不是彼此代替，最终保证整个系统的顺利运行。外贸跟单岗位的产生适应了外贸经营管理系统有机性的要求，与外销、货运、单证等工作岗位相区别，外贸跟单岗位既体现了本岗位的特性与规律，又体现了外贸经营管理系统的整体性和功能性。 忽视外贸跟单的特性与地位，用别的岗位功能 来替代跟单岗位的功能，势必造成外贸经营管理系统的破坏；而只强调外贸跟单的重要性，将外贸跟单功能孤立起来，忽略其他环节的功能，外贸经营管理系统同样难以有效运转。外贸跟单岗位的产生较好地解决了各业务环节层次性和关联性的关系。 其次，外贸跟单岗位的出现符合控制论的原理和要求。控制论是研究各类系统的调节和控制规律的科学。控制论通过对系统运动规律的认识，能动地运用有关的信息并施加控制作用以影响系统运行行为，使之达到人类预定的目标。任何事物都有其既定的发展趋势或偏离正常发展的趋势，控制论的关键之处就在于其能够控制 事物的这种发展趋势，使其得到延缓或加速，以达到预期的目标，满足人类的决策和需求。 外贸跟单功能与国内贸易跟单功能相比，其涉外性、复杂性和风险性的特点更为突出，因为任何一份合同的履行都涉及到两个或两个以上的国家或地区，涉及众多的环节；产品质量要求、技术标准和法律体系复杂；市场波动、行情变化、外汇风险等不测风云时常出现。尽管从形式上看，外贸跟单的任务是落实合同或信用证条款、对生产安排、组织货源、质量管理、报关报验、装运结汇等过程进行全程监控，但从性质上看，外贸跟单的所有任务集中到一点，就是对业务进程中现实 的或潜在的风险进行有效的控制。无论是前程跟单、中程跟单还是全程跟单，任何一个环节的问题处理不当均可能酿成风险或损失。 跟单员不可能只是被动地执行合同条款，而要面对客观现实，主动地、积极地、迅速地解决可能产生的问题，规避业务进程中的各种风险。 外贸企业的风险控制可分为高级风险控制 涉及企业长远利益和根本利益的风险控制；中级风险控制 涉及企业经营战略中的决策风险控制；初级风险控制 涉及企业业务工作效率的风险控制。三种风险可以相互影响和转化，其风险控制也不是固定不变的。 一般来说，外贸跟单 的风险控制主要是业务性风险控制。如：产品质量风险控制 及时发现和更换不符合合同条款规定的产品；交货期风险控制 为避免错过装运期督促生产企业按期交货；结汇风险 及时改变结算方式和更新不合格的业务单证等，但如果这些风险不能有效控制，或风险信息传播渠道受阻，就可能影响企业中级或高级风险的控制，导致企业丧失防范或规避风险的有利时机，进而破坏整个企业的风险防范机制。因此，外贸跟单岗位的出现将在外贸业务的基础环节上防止失误与漏洞，对外贸企业有效进行风险控制，保证风险防范机制的正常运行具有重要意义。 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 第三，外贸 跟单岗位的出现符合信息论的原理和要求。信息论是关于信息的本质和传输规律的科学的理论，是研究信息的计量、发送、传递、交换、接收和储存的一门新兴学科。人类的社会实践活动不仅需要对周围世界的情况有所了解和做出正确反应，而且还需要与周围的人群沟通关系才能协调地行动。这就是说，人类不仅时刻需要从自然界获得信息，而且人与人之间也需要进行通讯，交流信息。人类需要随时获取、传递、加工、利用信息，才能生存和发展。当今人类社会已进入了信息时代，善于利用信息、处理信息、利用信息转化、解决各种矛盾已成为认识事物复杂运动规律的一种科 学方法。 从信息论的角度看，外贸跟单工作就是在履行合同中充分利用各种有利条件和信息源，及时收集来自生产、物流、海关、商检、银行等各部门的信息，处理和化解各种矛盾或不利因素，对各个业务环节做好科学的统筹安排的过程。也就是说，在履行每一笔合同中，能够在物与物、人与人、人与物之间有效交流信息和处理信息是外贸跟单岗位的基本功能和任务。 信息也是生产力，无论是维护发挥外贸企业经营管理系统的整体性和功能性，还是有效控制对外贸业务的各个环节可能出现的风险，信息的可获得性和可靠程度直接影响到企业的正确决策。 从信息论的角度看，外贸企业经营和信息环境关系密切，信息不对称，随时可能出现企业决策失误。在外贸跟单业务中，跟单员始终处在生产和流通环节的前沿，掌握着第一手信息，其拥有信息量有时甚至超过上级决策者，因此在信息处理上具有独特的条件和作用： 一是可以随时依据信息变化和本岗位的职责范围做出相应决策； 二是将自己不能直接处理的信息传递给上级部门，供上级部门参考和做出决策； 三是对上级和自己决策的效果进行检测、评价和反馈，从而在最大限度上避免决策失误和风险。 随着国际市场需求的多样化、产品小批量化 以及履约节奏的加快，外贸跟单员对信息的处理能力直接关系到企业的经济效益、服务品牌、信誉和形象。特别是在条件不确定的情况下，外贸合同的顺利完成往往来自于一项决策的成功，而一项成功的决策往往来源于跟单员对信息的正确把握与处理。 “军事信息好比千军万马，经济信息犹如黄金万两 ”，信息交流与处理的重要性是不言而喻的。 总之，根据系统论、控制论和信息论的原理对外贸跟单岗位进行分析，不难得出结论：外贸跟单岗位的出现是我国外贸企业在新的经营环境下，经营管理人才的重新分工和调整，也是外贸经营管理模式的创新，它适应了外贸企 业管理的内在需求和外贸人力资源开发的新趋势，具有客观的必然性和可观的发展前景。在当前，由于经济发展的不平衡，不同外贸企业的经营管理环境和跟单员个体的差异，规范外贸跟单岗位，对其从业人员进行统一系统的专业培训不仅具有重要的理论依据，也具有重要的实践意义 。 外贸跟单员和业务员工作重点的区别 一、外贸跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html （服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产 管理、单证与报关等综合知识。 二、外贸业务员的主要工作： 1、熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。 2、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样 品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。 3、客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。 4、产品 准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。 外贸跟单需要注重细节 外贸跟单需要注重细节 外贸跟单过程中，需要做到 “认真 ”和 “多走一步 ” 外贸跟单要做到 “认真 ” 1、明确 “认真 ”的必要性。今天的工作是明天的结果，前几个月的工作会带来现在的订单。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果，不认真跟进客户是对公司资源的浪费。 2、全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。 3、每一天上 班时明确当天的工作，下班前回想今天工作情况。确保完成最重要和最紧急的工作。 4、在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。也不允许出现一句话式的回复 (完全无商务信函的格式 )。 5、在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送 “信函收到 ”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。 6、最少次数提供让客户满意的样品 (最多三次 )。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公 司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 7、样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好的保存。 8、给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。 9、了解订单生产排程，定期对订单产品质量进行跟进。 10、公司只有 “我们 ”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的公司，也是自己的问题。我们要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题 化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决了，会发现并不是想象中那么难。 而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。 11、必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机 ; 客户的快递帐号的每一次使用都必须经过客户的允许 ;对产品 /订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见 /同意及让客户了解情况等。 外贸跟单要在服务上 “多走一步 ” 1、宣传公司网站，充分利用公司网站。让客户通过网站来了解公司，会节省很多时间。 2、做到十一个 “主动 ”，主动介绍公司服务及产品， 主动 (定期 )与客户保持联系，主动索取客户快递帐号， 主动提供快递单号，主动提供样品产品图片， 主动索取及确认外箱唛头，主动提供订单生产进度，主动约定验货时间，主动提供验货报告，主动要求客户提供订单产品质量反馈 , 主动向客户推荐公司新产品。 “主动 ”表现在行动比客户早。 3、从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务，降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中，维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部，作为公司将来规划的借鉴。 这将会为公司带来 整体利益，也更有利于客户的开发。 4、完成自身职责范围内工作的前提下，帮助同事解决问题或提出解决问题的建议。任何客户的电话必须热情接听并做相应记录。组成互爱互助的业务团队。 5、在公司这个大的团体中，个人力量不可能改变公司的状况，团队力量才是无限的。 细节决定成败 这个产品只有您的企业可以生产吗 ?这个产品您提供给客户的质量和价格只有您企业可以做到吗 ? 肯定还有许多企业可以做到。但产品和服务上的细节每个企业是不同的，处理问题的方式每个企业也是不同的。注重细节才能使企业更稳定的发展 ! 外 贸跟单信用证统一惯例文句 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html The Stipulations of “Uniform customs and Practice for Documentary Credits” “跟单信用证统一惯例 ”文句 1.except as otherwise stated herein-除本证另有规定外 2.except so far as otherwise expressly stated-除非另有明确表示 3.this credit is subject to-本证根据 解释 4.uniform customs and practice for documentary credits-跟单信用证统一惯例 5.International Chamber of Commerce Brochure No.400-国际商会第 400 号手册 6.1983 revision-1983 年修订本 7.except as otherwise expressly stated herein, this credit is subject to uniform customs and practice for documentary credits 1993 Revision, International Chamber of Commerce, publication No.500-除另有规定外，本证根据国际商会第 500 号出版物跟单信用证统一惯例 1993年修订解释 . 跟单员综合辅导：外贸交易磋商、合同签订术语 订单 indent 订货；订购 book;booking 电复 cablereply 实盘 firm offer 递盘 bid;bidding 递实盘 bid firm 还盘 counteroffer 发盘（发价） offer 发实盘 offerfirm 询盘（询价） inquiry;enquiry 指示性价格 price indication 速复 reply immediately 参考价 reference price 习惯做法 usual practice 交易磋商 businessnegotiation 不受约束 without engagement 业务洽谈 business discussion 限 *复 subjecttoreply* 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 限 *复到 subjecttoreplyreachinghere* 有效期限 time of validity 有效至 *:validtill* 购货合同 purchasecontract 销售合同 sales con tract 购货确认书 purchase confirmation 销售确认书 salesconfirmation 一般交易条件 general term sand conditions 以未售出为准 subject topri or sale 需经卖方确认 subjecttosellersconfirmation 跟单员考试综合辅导：外贸跟单英语 信用证英语信用证种类 -Kinds of L/C 1. revocable L/C/irrevocable L/C 可撤销信用证 /不可撤销信用证 2.confirmed L/C/unconfirmed L/C 保兑信用证 /不保兑信用证 3.sight L/C/usance L/C 即期信用证 /远期信用证 4.transferable L/C(or)assignable L/C(or)transmissible L/C /untransferable L/C 可转让信用证/不可转让信用证 5.divisible L/C/undivisible L/C 可分割信用证 /不可分割信用证 6.revolving L/C 循环信用证 7.L/C with T/T reimbursement clause 带电汇条款信用证 8.without recourse L/C/with recourse L/C 无追索权信用证 /有追索权信用证 9.documentary L/C/clean L/C 跟单信用证 /光票信用证 10.deferred payment L/C/anticipatory L/C 延付信用证 /预支信用证 11.back to back L/Creciprocal L/C 对背信用证 /对开信用证 12.travellers L/C(or:circular L/C) 旅行信用证 信用证有关各方名称 -Names of Parties Concerned 1. opener 开证人 (1)applicant 开证人（申请开证人） (2)principal 开证人（委托开证人） (3)accountee 开证人 (4)accreditor 开证人（委托开证人） (5)opener 开证人 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html (6)for account of Messrs 付（某人）帐 (7)at the request of Messrs 应（某人）请求 (8)on behalf of Messrs 代表某人 (9)by order of Messrs 奉（某人）之命 (10)by order of and for account of Messrs 奉（某人）之命并付其帐户 (11)at the request of and for account of Messrs 应（某人）得要求并付其帐户 (12)in accordance with instruction received from accreditors 根据已收到得委托开证人得指示 2.beneficiary 受益人 (1)beneficiary 受益人 (2)in favour of 以（某人）为受益人 (3)in ones favour 以 为受益人 (4)favouring yourselves 以你本人为受益人 3.drawee 付款人（或称受票人，指汇票） (1)to drawn on (or :upon) 以（某人）为付款人 (2)to value on 以（某人）为付款人 (3)to issued on 以（某人）为付款人 4.drawer 出票人 5.advising bank 通知行 (1)advising bank 通知行 (2)the notifying bank 通知行 (3)advised throughbank 通过 银行通知 (4)advised by airmail/cable throughbank 通过 银行航空信 /电通知 6.opening bank 开证行 (1)opening bank 开证行 (2)issuing bank 开证行 (3)establishing bank 开证行 7.negotiation bank 议付行 (1)negotiating bank 议付行 (2)negotiation bank 议付行 8.paying bank 付款行 9.reimbursing bank 偿付行 10.the confirming bank 保兑行 Amount of the L/C 信用证金额 1. amount RMB￥ 金额：人民币 2.up to an aggregate amount of Hongkong Dollars 累计金额最高为港币 3.for a sum (or :sums) not exceeding a total of GBP 总金额不得超过英镑 4.to the extent of HKD 总金额为港币 5.for the amount of USD 金额为美元 6.for an amount not exceeding total of JPY 金额的总数不得超过 日元的限度 - The Stipulations for the shipping Documents 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 1. available against surrender of the following documents bearing our credit number and the full name and address of the opener 凭交出下列注名本证号码和开证人的全称及地址的单据付款 2.drafts to be accompanied by the documents marked(×)below 汇票须随附下列注有（ ×）的单据 3.accompanied against to documents hereinafter 随附下列单据 4.accompanied by following documents 随附下列单据 5.documents required 单据要求 6.accompanied by the following documents marked(×)in duplicate 随附下列注有（ ×）的单据一式两份 7.drafts are to be accompanied by 汇票要随附（指单据） -Draft(Bill of Exchange) 1.the kinds of drafts 汇票种类 (1)available by drafts at sight 凭即期汇票付款 (2)draft(s) to be drawn at 30 days sight 开立 30 天的期票 (3)sight drafs 即期汇票 (4)time drafts 远期汇票 2.drawn clauses 出票条款（注：即出具汇票的法律依据） (1)all darfts drawn under this credit must contain the clause “Drafts drawn Under Bank ofcredit No.dated” 本证项下开具的汇票须注明 “本汇票系凭 银行 年 月 日第 号信用证下开具 ”的条款 (2)drafts are to be drawn in duplicate to our order bearing the clause “Drawn under United Malayan Banking Corp.Bhd.Irrevocable Letter of Credit No.dated July 12, 1978” 汇票一式两份，以我行为抬头，并注明 “根据马来西亚联合银行 1978 年 7 月 12 日第 号不可撤销信用证项下开立 ” (3)draft(s) drawn under this credit to be marked： “Drawn underBank L/C No.Dated (issuing date of credit)” 根据本证开出得汇票须注明 “凭 银行 年 月 日（按开证日期）第 号不可撤销信用证项下开立 ” (4)drafts in duplicate at sight bearing the clauses“Drawn underL/C No.dated” 即期汇票一式两份，注明 “根据 银行信用证 号，日期 开具 ” (5)draft(s) so drawn must be in scribed with the number and date of this L/C 开具的汇票须 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 注上本证的号码和日期 (6)draft(s) bearing the clause： “Drawn under documentary credit No.(shown above) ofBank” 汇票注明 “根据 银行跟单信用证 号（如上所示）项下开立 ” Invoice 1. signed commercial invoice 已签署的商业发票 (in duplicate 一式两 in triplicate 一式三份 in quadruplicate 一式四份 in quintuplicate 一式五份 in sextuplicate 一式六份 in septuplicate 一式七份 in octuplicate 一式八份 in nonuplicate 一式九份 in decuplicate 一式十份 ) 2.beneficiarys original signed commercial invoices at least in 8 copies issued in the name of the buyer indicating (showing/evidencing/specifying/declaration of) the merchandise, country of origin and any other relevant information. 以买方的名义开具、注明商品名称、原产国及其他有关资料，并经签署的受益人的商业发票正本至少一式八份 3.Signed attested invoice combined with certificate of origin and value in 6 copies as reuired for imports into Nigeria. 以签署的，连同产地证明和货物价值的，输入尼日利亚的联合发票一式六份 4.beneficiary must certify on the invoicehave been sent to the accountee 受益人须在发票上证明，已将 寄交开证人 5.4% discount should be deducted from total amount of the commercial invoice 商业发票的总金额须扣除 4%折扣 6.invoice must be showed: under A/P No. date of expiry 19th Jan. 1981 发票须表明：根据第 号购买证，满期日为 1981 年 1 月 19 日 7.documents in combined form are not acceptable 不接受联合单据 8.combined invoice is not acceptable 不接受联合发票 Bill of Loading -提单 1. full set shipping (companys) clean on board bill(s) of lading marked "Freight Prepaid" to order of shipper endorsed to Bank, notifying buyers 全套装船（公司的）洁净已装船提单应注明 “运费付讫 ”，作为以装船人指示为抬头、背书给 银行，通知买方 2.bills of lading made out in negotiable form 作成可议付形式的提单 3.clean shipped on board ocean bills of lading to order and endorsed in blank marked "Freight Prepaid" notify: importer(openers,accountee) 洁净已装船的提单空白抬头并空白背书，注明 “运费付讫 ”，通知进口人（开证人） 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html 4.full set of clean "on board" bills of lading/cargo receipt made out to our order/to order and endorsed in blank notify buyers M/S Co. calling for shipment from China to Hamburg marked "Freight prepaid" / "Freight Payable at Destination" 全套洁净 “已装船 ”提单 /货运收据作成以我（行）为抬头 /空白抬头，空白背书，通知买方 公司，要求货物字中国运往汉堡，注明 “运费付讫 ”/“运费在目的港付 ” 5.bills of lading issued in the name of 提单以 为抬头 6.bills of lading must be dated not before the date of this credit and not later than Aug. 15, 1977 提单日期不得早于本证的日期，也不得迟于 1977 年 8 月 15 日 7.bill of lading marked notify: buyer,“Freight Prepaid”“Liner terms”“received for shipment” B/L not acceptable 提单注明通知买方， “运费预付 ”按 “班轮条件 ”， “备运提单 ”不接受 8.non-negotiable copy of bills of lading 不可议付的提单副本 -Certificate of Origin 1.certificate of origin of China showing 中国产地证明书 stating 证明 evidencing 列明 specifying 说明 indicating 表明 declaration of 声明 2.certificate of Chinese origin 中国产地证明书 3.Certificate of origin shipment of goods of origin prohibited 产地证，不允许装运 的产品 4.declaration of origin 产地证明书（产地生明） 5.certificate of origin separated 单独出具的产地证 6.certificate of origin "form A" “格式 A”产地证明书 7.genetalised system of preference certificate of origin form "A" 普惠制格式 “A”产地证明书 询盘函电范例 06-7-8 Kiddie Korner,Inc. March 2nd,2000 Datex Trading Co. Ltd. Lianfang building 666 Huayuan Avenue Dalian,Liaoning China Dear Sir or Madam, We were impressed by the selection of sweaters that were displayed on your stand at the Menswear Exhibition that was held in Chicago last month. We are a large chain of retailers and looking for a manufacturer who could supplyus with a wide range of sweaters for the teenage market. As we usually place very large orders,we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices,and our terms of payment are normally 30 days bill of exchange,documents against payment. 上学吧： http:/www.shangxueba.com 上学吧为您提供 外贸类 考试资料下载： http:/www.shangxueba.com/share/s48.html If these conditions interest you,and you can meet orders of over 1000 garments at one time,please send us your current catalogue and price-list.We hope to hear from you soon. Yours faithfully, Fred Johns China Trade Manager 跟单员的素质要求 跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求 ： （ 1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。 （ 2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。 （ 3） 表达能力。善于用文字和语言