餐饮营销管理细节

餐饮营销管理 一、真正的餐饮营销 （一）营销不是推销 餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列活动 一、真正的餐饮营销 （二）营销的连续性 营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。 一、真正的餐饮营销 （三）营销是客我利益的协调 餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾客的满意来实现餐饮经营目标。 一、真正的餐饮营销 （四）名厨、名菜和良好的装修不是营销 “ 产品至上 ” 观念容易使餐饮企业过与倚重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店堂的环境，以致失去关注顾客需求。 一、真正的餐饮营销 （五）广告促销不是营销 餐饮广告、价格折扣（优惠）和各种公关活动，都只是一种 “ 推销 ” 观念，而不是真正营销观念。 一、真正的餐饮营销 （六）营销就是 “ 顾客至上 ” 从顾客及其需求出发，用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求，并获取相应的利润。 二、现代餐饮营销观念 （一）研究消费者的需求 只有了解消费者真实需求，才能正确确定本企业的服务对象，科学进行市场定位，确定经营宗旨、服务项目，进而使自己的菜肴和服务得到消费者认可。 二、现代餐饮营销观念 （二）掌握消费者愿意付出的成本 把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿意付出的成本研究。 二、现代餐饮营销观念 （三）为顾客提供尽可能多的方便 注重物质消费 注重精神消费； 节约金钱 节约时间； 注重品质 注重服务与方便 三、对客服务营销 （一）店名营销 店名应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或独特性。 三、对客服务营销 （二）招牌营销 （三）外观与橱窗营销 门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及价格，以消除顾客疑虑。 三、对客服务营销 （四）内部营销 酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。 三、对客服务营销 （五）全员营销 指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。（经理在酒楼门口迎接宾客；餐中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对菜点、酒水及服务的意见；服务员热情礼貌的服务态度等） 三、对客服务营销 （六）服务营销 有利于吸引并留住顾客； 有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，推动餐饮服务质量提升； 有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最大利润 三、对客服务营销 服务营销的几点建议 建立菜品创新制度，设立监督审核机制； 创造舒适的软硬环境； 完善培训制度； 完善激励政策； 三、对客服务营销 （七）推销的艺术 人员推销法 通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方式，向客户提供信息，劝说顾客购买本酒楼的产品和服务的过程。 三、对客服务营销 广告推销法 利用各种宣传媒介，把有关酒楼经营和服务的信息有计划地传递给顾客。 三、对客服务营销 实物推销法 借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激顾客购买行为的一种推销方法。 三、对客服务营销 利用客人推销法 向客人提供完美的服务，使他们带动新的客人光临消费。 三、对客服务营销 客人点菜推销法 服务员主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点 三、对客服务营销 现场推销法 将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制环节放在酒楼大厅内进行。 三、对客服务营销 试吃推销法 对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。 三、对客服务营销 （八）培养忠诚的顾客 管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平 掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务 主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉 三、对客服务营销 利用现代信息技术，加强顾客信息管理 制订常客奖励计划，激发客人重复购买的欲望 重视保持与顾客在购买后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度 四、服务营销手段 网络营销 1、将网页建在某超级网点下（餐饮专门网站或美食推介网） 2、 “ 内容更新提示 ” 及优惠活动信息体现 3、打造网站形象（风格、图片、 4、会员积分形式 四、服务营销手段 折扣营销 直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券 赠品营销 提供附加值 五、菜品设计营销 菜品创新不等同于花样翻新 菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性，同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的发展潜力、客户的接受程度等。 五、菜品设计营销 菜品的营销方法 1、四用原则 传统菜回头用 特色采保持用 创新菜间隔用 时令菜及时用 五、菜品设计营销 2、菜单营销 菜单是沟通经营者与消费者的桥梁 菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度 运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起到宣传和感染的效果 五、菜品设计营销 3、定价策略 市场高价策略 适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、竞争者难以模仿的新菜品，而且目标食客价格敏感度小 五、菜品设计营销 市场渗透定价策略 自新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。 适用于菜品竞争性大而且容易模仿，食客价格感性大的菜品 五、菜品设计营销 短期优惠定价策略 在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广阶段结束后就提高价格。 五、菜品设计营销 坚持优质优价的定价策略 价格和质量成正比 心理定价策略 1）零头标价 2）心理高价（适用与享受型消费） 五、菜品设计营销 晕轮定价法 店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至地狱成本来出售，以次产生“ 晕轮效应 ” ，使得顾客爱屋及乌，产生出对店家的整体好感。 五、菜品设计营销 案例： “ 说菜 ” 营销 六、节假日促销策略 （一）推出符合市场需求的产品组合 整合酒楼的菜品、酒水、服务以及无形的品牌和文化。推出适合大众消费、家庭朋友聚会的菜品。 六、节假日促销策略 （二）活动主题突出文化特色 比如酒楼的布置、餐台的设计、菜单的印刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造节日气氛 六、节假日促销策略 （三）促销方式要灵活多样 如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、酒楼特色产品、或纪念品：饰品、中国结、公仔、贺卡、台历等等。 六、节假日促销策略 （四）进行客户跟踪，培养长期客源 通过对客人用餐满意度分析，总结营销活动的实施效果，为今后的营销工作提供宝贵的经验，并加深客户对酒楼的印象。 六、节假日促销策略 中秋节常见的餐饮促销方法 饭菜基本上保持原价，但与中秋相关菜品价格以特价形式出现。 针对价格高的饭菜，采用与礼品捆绑促销。 推出中秋优惠套餐，主题体现全家团圆，餐后赠送月饼 六、节假日促销策略 生日是农历八月十五，凭有效证件（户口本和身份证）在酒楼聚餐享受 56折优惠 如果手机和固定电话号码尾号是 815，可凭有效证件，享有优惠折扣。 在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面印有酒楼的名称、电话、地址、网址） 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” 美食节之 “ 利 ” （一）塑造酒楼良好形象 展现自己的文化和企业精神，使宾客产生信任感。 （二）吸引顾客 菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特殊场地布置带来就餐氛围；强大宣传加深印象。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” （三）赋予酒楼文化功能 通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、故事、艺术表演巧妙地结合起来，富裕酒楼深厚的文化内涵 （四）冲消淡季 有效利用闲置资源，包括人力、设备等 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” 美食节之 “ 忌 ” （一） “ 忌 ” 计划的盲目性 考虑为什么举办，举办的时机是否合适，本酒楼的现有情况和接待能力如何，举办后会出现的问题和结果等。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” （二） “ 忌 ” 主题的偏离性 促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工制服、用具选择都要贯彻主题。 （三） “ 忌 ” 环境布置的脱节性 环境布置应达到渲染气氛的目的，如 “ 乡土风味 ”美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、特产等，以渲染浓厚的乡村风味。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” （四） “ 忌 ” 特色的平庸性 美食节要在短时间内引起轰动效应，就要求有吸引人的独特性。 如某酒家举办 “ 过桥米线 ” 美食节，主打广告语是 “ 听过桥故事，品云南文化 ” ，利用活动大力普及相关知识，介绍相关文化，激发人们的兴趣。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” （五） “ 忌 ” 组织的松散性 让餐厅、酒楼的所有员工对美食节具体活动都有所了解，各部门才能紧密配合，才能引导顾客消费 八、其他营销细节 （一）敞开式厨房 1、增强菜品推销的信任度 敞开式厨房使厨师直接面对客人，参与到推销中去，因为厨师的权威性，可以直接回答菜色的味道、做法、功效等问题，更能吸引客人。 八、其他营销细节 2、直观式的菜品促销 客人可以看到菜品制作过程，用餐更为放 心 3、享受用餐的乐趣 通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺，渲染气氛，提高食欲。 八、其他营销细节 4、满足客人好奇心 厨师在客人面前烹调时，操作程序带有表演性，在场地许可情况下，可以由消费者间接参与，满足消费者好奇心理 5、便于客人对餐饮质量的监督 促进厨师提高自身素质，有利于保障和提高餐饮出品质量 八、其他营销细节 6、体验式餐饮（主题餐饮） 空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市“ 专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼 ” 、海盗酒楼等等