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提高店铺营业额的方法和技巧.doc

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提高店铺营业额的方法和技巧.doc

提高店铺营业额的方法和技巧营业额客流量X进店率X深度接触率X试穿率X试穿客单件量X成交率X回头率X转介绍率1、如何增加客流量1、地理位置(黄金地段)2、门口摆红地毯(吸引眼球)3、在店铺门口举办小活动(增加店前现场气氛)4、设置特卖(特卖内容必须能吸引顾客注意力)5、店面整体形象(门面装修亮眼度)6、品牌知名度(品牌效应)7、橱窗陈列8、海报宣传。2、如何增加进店率1、店员声音吆喝2、播放音乐3、货品色彩及货品搭配吸引力度4、促销宣传5、橱窗陈列设计(包括灯光和货品陈列等)6、店员整体形象(仪表和服务态度)7、POP摆放8、PM单9、店铺线路导航(方便顾客针对性的挑选货品)10、气味(儿童喜欢的气味)11、门迎的肢体语言。3、如何提高与顾客深度接触率1、导购的亲和力(话语亲切、面带笑容)2、卖场的整体氛围(播放吸引儿童的儿歌)3、导购主动热情介绍,礼貌、合理的肢体语言4、通过沟通与观察判断顾客特性5、新品介绍,这是销售过程中的一个切入点6、顾客挑选衣服时,店员与顾客要保持适当接触,沟通技巧与表达方式要恰当,学会察言观色(看着顾客目光,马上拿出顾客看中的衣服,让顾客接触、并鼓励其试穿),对某些顾客不要跟太紧,以免对方厌烦7、了解顾客需求从细节上抓起,比如服务质量,产品卖点等,分析其衣服的风格8、非销售方面的话题,根据不同的人,沟通方式有所不同。4、与顾客接触后如何引导顾客试衣1、首先要了解顾客的需求,并进行适当的赞美,帮助顾客选择合适的服装,选择时要为其做合理的搭配,可进行语言引导2、保持好的试穿环境,快速找出客户试穿产品型号、颜色、尺码,尽量多拿些衣服让顾客试穿,可以让顾客有多种选择3、根据顾客年龄、体型、爱好等进行专业服务4、可在试衣间放个小凳子,小孩在试穿时大人不用弯身5、介绍新品并鼓励试穿,讲解FAB(特性、优点、好处)和促销资讯。6、试衣跟进,为顾客提建议和拿主意,确认成交。5、如何提高顾客试穿客单件量1、搭配销售(或成套搭配),尽量多搭配一件(考虑到顾客购买成本,还有可体现店员的销售技巧)2、尽量让小孩多试穿(有时候顾客会觉得试了这么多不买又不好意思,而且多试穿会促成多件销售)3、在试穿的过程中,向顾客说购物满XX元就可以免费加入会员,成为VIP客户4、新品推介5、对店员进行奖励措施(内部激励方案)6、以高价位搭配低价位销售7、送货上门8、适当的赞美9、附加促销内容10、附加配饰品11、货比多家(和其他品牌进行对比介绍)12、门把销售(需店员之间相互配合)13、紧迫法(约束时间完成)14、联想式销售15、情感销售(以店员、店面良好形象让顾客产生好感)16、VIP折扣17、当顾客和朋友一起时,可建议其18、多件折扣(引导顾客多件购买)19、买满XX元送小礼品买满XX元加XX元送多一件(促销方式)6、如何提高顾客成交率、回头率和转介绍率提高顾客成交率1、顾客试穿时确认打包2、提高试穿率3、导购为顾客服务时要有针对性4、导购必须具备良好的服务态度5、内部指标细分(店员的业绩指标),让导购有动力促成交易6、培养导购成为产品顾问。提高顾客回头率1、新品上市日期活动通知(电话或短信)2、不定期对客户进行电话或短信回访3、促销活动的传递(亲子活动、夏令营、节日活动)4、成交后礼品分发(内含优惠劵)5、积分会员制6、产品质量和服务质量7、产品的美誉度8、上货周期快9、店前店堂的美化陈列10、店铺的温馨指数11、VIP客户管理(这是产品已销售的证明)。转介绍率1、亲子活动、生日、开学礼包(可在书包里放优惠劵)2、所有礼品,都有连带分发功能3、奖励介绍(对相熟的顾客可用此方法)4、鼓励介绍(可给予优惠,或送小礼品作为鼓励)5、产品质量过关,得到顾客的认可,从而进行口碑宣传

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