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商务谈判中的语言技巧.ppt

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商务谈判中的语言技巧.ppt

第八章商务谈判的语言技巧•第一节商务谈判语言的形式及表达原则•1、准确无误地陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的和要求EX:•我国某出口公司的一位经理在同东南亚某国商人洽谈大米出口交易时,开头是这样讲的:“诸位先生,我们已约定首先由我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣,我们希望贵方能以现汇支付。不瞒贵方说,我们已经收到了某国其他几位买主的递盘。因此,现在的问题只是时间,我们希望贵方能认真考虑我方的要求,尽快决定这笔买卖的取舍。当然我们双方已经是老朋友了,彼此有着很愉快的合作经历,希望这次洽谈会进一步加深彼此的友谊。•2、说服对方,达成一致•需要指出的是,讲话时尽量避免以辩解的口气说话,如果这样做,就会显得比对方矮一截而失去气势。所以,在辩论中保持不亢不卑是十分重要的。2、说服对方,达成一致•首先,必须认真听取对方的要求。•其次,运用实例证明或逻辑分析。•EX:二战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制,以最有效地打击法西斯,尽快结束战争,减少无谓的人员伤亡。他们委托总统的私人顾问——经济学家萨克斯出面说服总统。但不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总统一概不感兴趣。为了表示歉意,总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上一见面,罗斯福就以攻为守地说:“今天不许再谈爱因斯坦的信,一句话也不谈,明白吗?”

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