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商务谈判开局技巧.ppt

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商务谈判开局技巧.ppt

第一节开局阶段的控制策略•一、开局目标的设计和表达•二、开局气氛的营造建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来,关系很好,应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来,但关系一般,要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候,将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来,但对对方的印象不佳,在比较严肃的气氛中,可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾,并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来,力争创造比较友好、真诚的气氛,淡化双方的陌生感,以轻松的话题为主,并选择适当的时候,将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系双方的谈判实力双方谈判人员的个人关系•谈判是人们相互之间交流思想的一种行为,谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。实践证明,一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情,那么提要求,做让步,达成协议就不是一件太困难的事情,通常还可以降低成本,提高效率。•——回忆过去的交往;讲述离别后的经历;询问对方家庭的情况……双方的谈判实力•1、谈判双方的经济实力与谈判能力相当,双方又有良好的主观意愿——营造友好、轻松、和谐的开局气氛•2、如果双方经济实力、谈判能力悬殊,对方企图先发制人、以强凌弱——先追求平等对话,后营造友好气氛•3、如果弱者是对方,作为强者的己方就应营造平等坦诚、互谅互让的气氛,既不咄咄逼人,又要充分显示自信和气势

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