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商务谈判开局技巧.ppt

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商务谈判开局技巧.ppt

第一节开局阶段的控制策略一、开局目标的设计和表达二、开局气氛的营造建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来,关系很好,应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来,但关系一般,要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候,将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来,但对对方的印象不佳,在比较严肃的气氛中,可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾,并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来,力争创造比较友好、真诚的气氛,淡化双方的陌生感,以轻松的话题为主,并选择适当的时候,将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系双方的谈判实力双方谈判人员的个人关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为,谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。实践证明,一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情,那么提要求,做让步,达成协议就不是一件太困难的事情,通常还可以降低成本,提高效率。回忆过去的交往讲述离别后的经历询问对方家庭的情况双方的谈判实力1、谈判双方的经济实力与谈判能力相当,双方又有良好的主观意愿营造友好、轻松、和谐的开局气氛2、如果双方经济实力、谈判能力悬殊,对方企图先发制人、以强凌弱先追求平等对话,后营造友好气氛3、如果弱者是对方,作为强者的己方就应营造平等坦诚、互谅互让的气氛,既不咄咄逼人,又要充分显示自信和气势

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