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商务谈判磋商阶段的技巧.ppt

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商务谈判磋商阶段的技巧.ppt

第六章磋商阶段的技巧第一节发盘策略报价或发价第二节还盘策略第三节让步策略第四节僵局缓解策略第一节发盘策略报价或发价联合国国际货物销售合同公约“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议,如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思,即构成发盘。”注意不仅仅局限于商品的价格,而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付等交易条件。发盘的原则和依据一、发盘的依据1、成本因素2、市场行情3、产品因素4、竞争因素5、政策因素二、发盘的原则1、首要原则第一、开盘价给卖方的要价确定了一个最高限度。第二、开盘价会影响买方对卖方提供的商品的印象和评价。便宜的古董钟第三、开盘价高,能为以后的还盘留下充分的回旋余地。第四、开盘价对最终成交水平具有实质性的影响

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