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商务谈判谈判心理.ppt

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商务谈判谈判心理.ppt

第九章谈判心理第一节谈判的心理基础一、需要与谈判人对客观事物的某种欲望,是人行为活动的内在驱动力需要具有对象性需要具有选择性需要具有连续性需要具有相对满足性需要具有发展性需要与谈判潜在需要是人们下意识的欲望,它没有被明确地表达出来,但在某种情况下,更能影响谈判者的思维。EX霍伯科恩的经历,不愿输给弟弟的哥哥EX美国与墨西哥的一笔交易,美国想用低价购买墨西哥的天然气。他们认为,这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做,美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。但是,墨西哥人的主要利益不仅在于天然气要卖一个好价钱,而且还要受到尊重,求得平等。美国的行动看上去象是在利用权势,即唯一潜在的购买者,结果引起了墨西哥人的极大愤慨,墨西哥政府决定不出售天然气而将它烧光。霍伯科恩的墨西哥之行科恩到墨西哥旅行,被一个当地的土著缠住了,他向科恩推销一件毛毯披肩,而他根本不想买这东西。所以开始他没太理会,继续赶路。小贩的价格由开始的1200比索一直向下降,当降到200比索时,科恩开始动心了,对方说好吧,你胜利了,只对你200比索。科恩接过披肩,想我喜欢吗我需要吗都不是,但我已经使他的报价从1200降到200比索。于是,科恩开始与小贩讨价还价。小贩告诉他,在墨西哥的历史上,以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人,他花了175比索。最后,科恩花了170比索买下了披肩,他创造了墨西哥市历史上

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