低门槛策略 降低首付促销的几种办法_第1页
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文档简介

低门槛策略(降低首付)此策略若要实施得当,那么相信你的楼盘会大卖特卖,我曾经用该策略创下过本人所在城市的销售记录单日销售63套(没有前期内部认购),销售时间一直持续到晚上11点多钟。成为当时本地房地产市场一大现象作为同行们的研究对象。下面本案就将几年来操作的几种策略公布如下我们要在不违反“游戏规则”的前提下,改变传统的销售模式,找到问题的根本所在,那就是价格。毕竟对于一般的住房消费者来说,价格因素始终是第一位的。我们采取“首付一成”的低门槛入住策略,此动机注重商品的价格低廉,希望付出较少的代价而获得较大的物质利益;因为工薪阶层的消费者永远饱和不了,因为没有存款但每月大手大脚花钱,能付得起月供但付不起首付的年轻人大有人在;因为投资收租的投资者希望首付越少越好,能够多买几套。这样我们的客户群体扩大几倍甚至十几倍。销售周期无形会大大缩短。有一种现象,也许很多人都没有注意到穷人买贵的东西,富人买便宜的东西。例如矿泉水一瓶是两元(一次性支付钱少),而一箱(20瓶)是30元(一次性支付钱多),也就是一瓶才15元,即零售比批发要贵25。但老百姓都是一瓶一瓶的买,很少有人整箱买,这就证明消费普遍有一个特点,对于自己需要的东西,首先考虑的是能否买得起,然后才考虑贵不贵的问题。在房产市场中,这种消费者就体现为手里没过多的闲散资金,但是有稳定收入的购房者。明白这个道理后,我们采用首付最少的操作方法,可以寻找到大量的楼盘购买人群。具体的操作方法第一种首付一成入住,剩余二成开发商垫付,客户个月内还清。这种办法目前已很少用。第二种变相降低首付举例某商铺(实际首付只有20)三年买租约年回报率10,30首付一次返还位置一层临街面积30单价18万元总价54万元首付款5027万元按揭贷款5027万元前三年租金30一次返还162万元实际首付款(总价的20)108万元(27万162万)如上表中购得54万元的商铺,首付50要27万元,但实际首付108万元。注明此种办法前三年的租赁权归开发商所有。开发商前期的租金市场调查一定要做好。当然,开发商也可以抬高销售单价后再进行返还,返还的当然是客户自己的钱,那么开发商在三年内的租金能收多少都是自己的。开发商也可以把租金及抬高单价等因素综合考虑后,再进行定价。最终客户首付几成,还是由开发商说了算。第三种潜力购房法项目(按平均40套计算)具体操作对比如下例实际单价2200元/合同单价282143元/销售面积40销售面积40实际总价88000元合同总价112857元首付109000元首付3033857元贷款9079000元贷款7079000元月供25年463元月供25年463元通过上表不难发现,首期支付一成为9000元,其作九成贷款额为79000元,25年按揭,月供约为463元月,而合同总房款112857元的70的贷款额也为79000元,这样就形成另外二成不用业主支付,因为这部分是提高单价获得银行高成数的贷款,也就是变向的首付一成,九成按揭。在银行那里报过去的还是首付30,只不过是在合同中虚抬的单价而已。虚抬单价的合同中在装修标准一页附上精装修标准。如银行发现单价相差好多时,就以毛坯房与精装房为由作为理由。当然,开发商开发票的金额是按合同中33857元的金额来开的,但实际客户只付了9000元,其中的差价24857一定要由客户打收条,开发商以装修款的名义返给客户(实际这笔钱并没产生)。另外还要和客户签订补充协议,装修由客户自己装修,并且装修款已支付给客户。收条和补充协议当然不能让银行知道。尤其是在合同中已写好装修标准的一定要以补充协议为准。因为带精装修标准的合同只是掩银行耳目的。并不是要给客户真正的去装修。注明开发商有一个差价24857的发票额需要打税,因为这只是个虚有的数字,但开发商已开出发票。这就要要求客户或自己以建安装修发票来报税,就可不用多打税。第三种办法我们曾经履试不爽,销售业绩在所在城

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