doc-金牌连锁运营手册——销售管理

小男孩促销管理手册级别AA级AAA国际品牌运营机构品牌运营中心一、促销管理1、定义与目的促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销和公共关系。门店可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。2、促销的内涵第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是利益驱动购买；第三、促销是追求结果的销售行为；第四、促销对冲动性购买尤为有效；第五、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第六、促销是一种市场竞争手段；第七、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第八、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；3、促销管理的步骤1）设定促销目标提高营业额提高毛利额提高来客数提高客购买单价提高客购买品数其它2）拟定促销计划书根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书。一项良好的促销计划书应考虑月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素。3）促销活动作业流程规划4）预算编订营业额比例式即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月。优点简单、明确、易控制。缺点缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。逐案累积式即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。优点以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点。缺点促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益。5）经费负担店铺促销费用，由店铺同总部共同负担促销经费。一般而言其主要做法有总部向店铺提供必要的人、财、物、智力，店铺只需按总部的规定提高相应的费用。促销活动作业流程规划、1、2、3、1、2、3、4、1、2、3、4、1、2、1、,、2、3、4、,、1、2、3、4、6）促销执行与检讨要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。附促销活动检核表4、小男孩促销的方式1）一、二月份（JANUARY、FEBRUARY）因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美甲店搞促销的最佳时机。参考方案一一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美甲店消费的顾客8的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。参考方案二二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美甲店消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美甲疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份2）三月份（MARCH）三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美甲店的良好形象，并吸引人们的注意力。参考方案一可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美甲店的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美甲店的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二定在三月份的其中一天为顾客免费做美甲手足护理一次，不收任何费用，当作是美甲店的一次宣传。3）四月份（APRIL）参考方案一由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美甲，献爱心，人美手美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美甲店办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠；除此之外，包卡所送出的免费护理疗程超过次；而且当消费累积1000元包括单次或开卡，该美甲店将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美甲店内消费，在限期内都能享有六五折优惠；另外，把累积消费金额的10将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等政府捐输机构。不但充分阐释了“做美甲，献爱心，人美手美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我们帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美甲店开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。4）五月份（MAY）参考方案一五月份的第三个星期天是母亲节，我们就开展一个“让您做一个精心的漂亮妈妈”活动，活动形式多种多样，包括1、包卡优惠方案在母亲节期间，月卡280元送护理手霜一支，季卡680元送脱毛霜、水份霜各一支等等配赠方案；2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择23款产品；3、互动式方案由于五月结束即是“六一”儿童节，我们对凡消费满1200元1500元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照；4、此外，我们还可以在母亲节当天或一星期内在美甲店消费到多少金额，送出一款特价产品，或在这个月末到美甲店做美甲的获得儿童节礼物一份。5）六月份（JUNE）参考方案一六月一日是儿童节，我们可联合美甲店附近的高尚住宅举办“亲子回游”等大型游园活动，活动现场悬挂美甲店挂画及产品宣传画，凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品一份，母亲则可获得美甲店优惠券XX元。活动经费大概不到1000元，但通过现场的宣传可直接带动美甲店的美誉度，并能大大提高新客源的增长率；参考方案二六月份的第二个星期天是父亲节，我们就尝试开发男性市场，人们通常认为做美甲是女性的事情，而男性可获得免费美甲一次只针对开季卡以上顾客，当天开卡者除男士可享受免费美甲之外，更可获得男士神秘礼物一份，目的让男士亲自感受美甲，也是对他们的一分关爱。6）七、八月份JULY、AUGUST参考方案一“水做的女人，柔嫩你一生的情怀”，而且，七、八月是一年中最热的月份，女人在这两个月更离不开“水”，我们就以“水”来做文章，举办一个“水上欢乐游园大比拼”的活动，联系美甲店附近的水上乐园或游泳池举办，通过一系列轻松、活泼的水上游戏和节目，让美甲店的新老顾客在欢乐的笑声中度过炎炎夏日，同时也可以通过在活动现场的气氛调动和宣传达到扩大美甲店美誉度和营业额的目的。参考方案二子女永远是母亲最关心的人，“望子成龙、望女成凤”更为所有母亲的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越来越多的母亲会在这个假期为子女选择一些兴趣班就读，我们就可以根据这样的趋势联合一些有这样课程的教育机构进行合作，在这个月内凡到美甲店消费满1000元或办年卡以上的顾客，送出价值288元的子女兴趣班教育课程，另外，家庭女性在送子女到兴趣班学习后，在子女下课前往往有一段比较空闲的时间，我们可对凡参加兴趣班的小朋友家长凭收据或入学证到美甲店消费可获得八折优惠。兴趣班附近的美甲店尤佳备注如果我们能设计一个不属于自己的教育培训课程那效果更佳，因为现在兴趣班太泛滥，令很多家长无从选择，所以我们能搞一个前所未有的兴趣班，那必然可吸引众多顾客的注意。如果没有这方面条件则要选择声誉比较好的机构进行合作，否则会出现负面效果。参考方案三在中国人传统观念中，“八一”是一个比较吉利的数字，那么我们就在八月份迎合顾客的这种心态，举行“八发上加八发”的活动，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我们美甲店消费就打八折，例如在8号、18号、28号这三天及每天的8点、18点到美甲店消费打八折，总之在这个月中，凡顾客到美甲店消费，只要能说出在消费的时间里与8有关的字眼我们都给她打八折。7）九、十月份SEPTEMBER这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。参考方案一9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美甲店消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美甲护理一次，这样可以让人感受到美甲店“尊师重教”的文化氛围，提高美甲店的知名度和美誉度。参考方案二10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡打9折，包季卡85折，并送4次治疗，包半年卡75折，并送8次治疗，包年卡打7折，并送12次治疗，并且凭月卡购护肤品9折，凭季卡购护肤品8折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品全年打65折。参考方案三在九月、十月份我们还有一个传统节日“中秋节”这又会是一个送礼的黄金时期，这时，我们美甲店要以此为契机，推出一系列的年卡和季卡，并取几个好听的名字。如牡丹卡针对送给教师和长辈、姐妹卡针对送给同辈的亲朋好友、钻石卡送给上司或上司的爱人等等，同时注明每张卡的用途，例如凭钻石卡可享受全年免费美甲护理，购买产品X折优惠其作用与年卡大同小异，只是换一种说法。同时也可让厂家在此期间推出一系列的礼品装客装，专门用作送礼之用。备注现在人际关系越来越微妙，处理好各种关系已经成为人们最为关心的事情，而在节日送礼被认为是最有效的公关手段，所以人们在送礼方面的投入上越来越多的，故此，我们美甲店迎合顾客这样的消费潮流，从送礼方面做文章，必然使营业额节节上长。参考方案四与月饼经销商举行互动式的销售方法，在这个月在美甲店消费满元送月饼一盒，购买月饼送美甲店的优惠卡或在中秋节过后大抽奖，奖品为美甲店的至尊金卡或月卡不等。8）十一月、十二月（NOVEMBER、DECEMBER）参考方案一十一、十二月为一年最后两个月，我们就举行一个“送你X年的最后大行动”。1、包卡优惠方案在这两个月中，办月卡280元送护手霜一支，季卡680元送脱毛霜、水份霜等等。2、捆绑式销售方案即顾客购买满一定金额加XX元就可得到一款特价产品，或加XX元可任意选择23款产品。参考方案二十一、十二月是结婚的旺季，我们可为准新娘设计一个特护的美甲疗程，让其快乐地度过人生最美好的一天，此外，还可以与婚纱影楼举行互动式的销售，即到美甲店消费送婚纱影楼礼券等。5、促销申请流程门店自动申请的促销推广活动流程6、促销活动管理责任制度1）企划部工作责任与扣罚所有促销活动须提前14个工作日进行规划报备。如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前14个工作日进行申请，企划部须7个工作日内做好活动策划方案，递交总经理审批。各门店递交门店促销申请表营运部汇总申请递交企划部各门店须提前14个工作日向营运部递交门店促销申请表企划部部策划具体实施方案呈报总经理审批确认告知各门店，采购部，配送中心各部做好相应准备工作活动实施执行活动效果评估呈报总经理审批确认活动策划方案经总经理审批后须第一时间通知营运部、采购部及配送中心。单张等活动方案所指定的宣传物料须提前48小时派发到门店。指导监督营运部对各门店就活动方案要求细则进行培训及相关活动准备工作。企划部对营运部进行培训考核或现场提问考核。7个工作日内没有做好活动策划方案。扣企划部经理、策划组考核分各10分。单张等活动方案所指定的宣传物料48小时前没有派发到门店。扣企划部经理、策划组、设计组各10分。2）采购部工作责任与扣罚活动规划报备后，采购部须12个小时内递交活动商品方案，并通过总经理审批。活动商品方案包括活动商品结构；商品的选择理由；商品的卖点；商品的效果预测。活动商品方案确定后，采购部须第一时间内备好商品，对缺货商品须三天内进货到位。采购部对活动商品的筹备必须从配送中心到门店进行全程跟踪落实。所有活动商品须提前48小时到门店。每次活动后两个工作日，采购部向营运总监、行政总监、总经理递交促销商品效果评估及改进建议报告。活动规划报备后，12个小时内未递交活动商品方案及通过总经理审批。扣采购部经理、商品主管考核分各10分。活动商品方案确定后，采购部须第一时间内备好商品，对缺货商品三天内未进货到位。扣采购部经理、采购组考核分各10分。所有活动商品须提前48小时到门店。如果是因为采购部的原因导致48小时未到门店。扣采购部经理、商品主管考核分各10分。在规定时间内未向上级领导递交促销商品效果评估及改进建议报告。扣采购部经理、商品主管考核分各10分。3）配送中心工作责任与扣罚配送中心对活动缺货商品须30分钟内入帐。所有活动商品须提前48小时到门店。配送中心对活动缺货商品30分钟内未入帐。扣仓库及仓库主管各10分所有活动商品须提前48小时到门店。如果是因为配送中心的原因导致48小时未到门店。扣仓库及仓库主管各10分4）营运部工作责任与扣罚如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前14个工作日进行申请。活动商品方案确定后，营运部须第一时间安排门店进行备货。营运部要求门店活动商品须独立一张单请货。所有活动商品提前48小时到门店后，门店须提前一个晚上做好活动商品的陈列及相关活动方案所指定的准备工作。接受企划部及采购部的检查。营运部须对各门店就活动方案要求细则进行培训。接受企划部培训考核或现场提问。活动执行过程中，各个工作环节，门店须严格按照活动方案要求执行。接受企划部检查。活动结束后，应将相关标识及宣传物料取下，商品调整至正常位置。店长应收集大家意见，编写促销活动总结，并在2个工作日内提交给企划部。如果由门店自动申请的促销活动，门店须提前14个工作日进行申请。未按要求申请，总部不予受理。门店活动商品未独立一张单请货的。扣区域主管、营运部经理考核分各10分。门店未提前一个晚上做好活动商品的陈列及相关活动方案所指定的准备工作。扣区域主管、营运部经理考核分各10分。营运部未对各门店就活动方案要求细则进行培训。扣区域主管、营运部经理考核分各10分。活动执行过程中，门店未严格按照活动方案要求执行。扣区域主管、营运部经理考核分各10分。在规定时间内店长未递交促销活动总结，扣店长、区域主管、营运部经理考核分各10分。相关促销管理规定1任何促销活动，应按企划部下发的活动方案操作细则实施。包括时间、活动所制定的参数标准，在变动任何数据之前都应请示方案下发部门。2促销活动方案下发后，店长应提前一天组织全店员工学习活动方案操作细则，并做好培训记当，确保每名员工能够熟练掌握各项活动内容，并由受训人在培训记录本上签名确认。3营业员应能熟练地向顾客介绍促销活动的所有内容，熟知如买赠、换购、竞奖等具体操作办法。4各种营销物料送至分店后，店长或当班负责人应根据配送清单验收物料并签名确认，若与活动要求的种类及数量不符时，应立即与企划部取得联系。5店长应提前一天将营销活动所要求的气氛布置完成，并准备好商品、赠品及促销物料、工具，涉及价格的，应对价格标签进行更换。6店长根据营销活动所需，编制宣传单发放计划（见下表），并上报企划部备案，已经上报的发放计划不可随意更改，如必需更改须在活动进行前一天通知企划部，否则视为未按计划执行。宣传单发放时统一着工作服；使用统一派发传单用语；不得故意损毁或丢弃宣传单（例如将传单仍入垃圾桶）时间地点或路线派单人员检查人7促销方案应在当班负责人交接班本上进行交班，活动内容交待清楚，无遗漏。8活动中，应按要求登记各种记录表格，保存各种单据，营业员、收银员等应主动向顾客介绍各种优惠内容，以提高宣传效果。9活动结束后，应将相关标识及宣传物料取下，商品调整至正常位置。店长应收集大家意见，编写促销活动总结报告，并在2个工作日内提交给企划部。10分店进行促销活动申请时，应做好市场调查，拟好初步的促销方案及费用预算，提交给企划部，经批准后，由店长负责组织落实。活动结束后，向企划部提交分析报告。促销申请表申请人申请日期所属区域计划促销时间预计费用占本季度费用百分比本季度预算总额已使用费用促销形式ABCD促销目的店长签字促销活动总结报告A、单店促销效果评估表门店名称店长促销开始日期促销网点形式店柜联系电话促销期间日销售额报表第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天第14天第15天第16天第17天第18天第19天第20天第21天第22天第23天第24天第25天第26天第27天第28天第29天第30天B、促销活动开始前10天的销售额_总销售额_最高日销售额_C、促销期间畅销产品前10名排名产品名称销售数量（件）畅销原因第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名第8名第9名第10名D、请在下列表格上选取已采用的宣传方式，并给出效果评价序号宣传方式是否采用非常好比较好一般很差序号宣传方式是否采用非常好比较好一般很差1活动告示贴543111音乐54312资料架543112拱门54313橱窗背胶543113气球小拱门围住门楣54314堆头543114海报54315易拉宝543115报纸广告54316吊旗543116电视字幕广告54317丁字型展架543117车体广告54318友情提示牌543118制造人气方案54319条幅543119新闻报道543110彩旗543120其他5431E、总结1、您对这次活动的推广方式有何看法和评价并请您给出宝贵建议；2、请您列出您在这次促销中遇到的问题或困难，以便日后改进；3、促销产品您还满意吗配货上有哪些不足您认为合理的促销产品结构应该怎样促销活动方案标准格式部门策划人策划时间执行门店活动目的对区域市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度等等只有目的明确，才能使活动有的放矢。活动时间活动对象活动消费群体定位活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体活动控制在多大范围内哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。活动主题活动主题是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性独特性。要淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。活动方式活动内容宣传包装活动布置企划部营运部门店采购部活动执行配送中心费用预算效果预估促销标准评估督导要点表项目目录子目录标准评分督导人责任人1、营业额目标是否制定2、毛利额目标是否制定3、来客数目标是否制定4、客单价目标是否制定1、设定促销目标5、客购买品数目标是否制1、月份、日期是否合适2、天气、温度是否合适3、促销主题、促销方式是否合适4、促销商品筹备是否到位5、宣传媒体是否选定预算是否合理2、拟定促销计划书考虑的因素6、预期效益是否与现状相符1、竞争店动态调查内容是否参照2、消费者生活样式变化调查结果是否参考1促销计划立案3、商圈生活水准调查是否参考1、促销主题是否确定2、促销期间是否确定3、竞争店宣传单分析预测是否完成2促销战略决定促销会议4、促销商品是否最终确定1、品项是否齐全2、价格是否合理3、数量是否齐全3采购与商家谈判4、供货周期是否合适1、宣传品设计方案是否确定4促销商品会议及宣传单确定2、印制宣传品是否确定促销管理3、促销活动作业流程规划5促销准1、宣传单及其它媒体送达、分发是否到位2、促销品数量预估是否完成3、促销品订货是否完成备与实施4、促销品陈列,海报张贴是否完成1、营业额是否达到预期效果2、来客数是否达到预期效果6效果评估3、客单价是否达到预期效果4、预算编订营业额比例式是否按照年度营业目标的某个比例编订促销预算1、广告推广费是否与预期相吻合2、促销招聘费用是否与预期相吻合3、推广人员工资是否与预期相吻合4、设备费用是否与预期相吻合5、奖品费用是否与预期相吻合5、经费负担6、其它费用是否与预期相吻合1、促销宣传单、海边、横幅、POP是否发放及准备妥当；2、卖场人员是否知道促销活动即将实施；3、促销商品是否已经订货或进货；促销前4、促销商品是否已经通知电脑部门进行变价操作。1、促销商品是否齐全，数量是否足够；6、促销执行与检讨促销中2、促销商品是否完成变价；3、促销商品表现是否吸引人；4、促销商品是否张贴POP；5、促销商品品质是否良好；6、卖场人员是否了解促销时间及做法；7、卖场气氛布置是否活性化；1、过期海报、横幅、POP是否拆下；2、商品是否恢复原价；促销后3、商品陈列是否恢复原状；1、营业额目标是否达到预期效果2、毛利额目标是否达到预期效果3、来客数目是否达到预期效果标4、客单价目标是否达到预期效果评估目标5、客购买品数目标是否达到预期效果评估策略是否采用前后比较法。对比结果，从中发现问题。各类产品的销售状况是否达到期望值来店顾客数是否达到期望值7、活动效果评估执行方案交易数是否达到预期期望小男孩价格管理手册级别AA级AAA国际品牌运营机构品牌运营中心价格管理1、定义与目的价格定义价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要的变数之一。价格的基本职能标度职能、调节职能、信息职能。2、工作范围销售价格管理办法范例第一章估价第1条本公司估价活动必须遵守本制度。第2条对与新产品、改良产品，应由制造部门、设价部门或其他部门累价成本后，再予以慎重估价。第3条必须经有关专家予以确认后方可择定估价方式。第4条在估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报。第5条估价提出后，必须保证正确而迅速的反馈，并根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。第二章定价第6条由成本研究委员会负责本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定。第7条财务部门根据确定好的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第三章订货价格第8条对于订货价格可以采用以下两种方式1、由营销人员自行决定。2、由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第9条营销员在确定订货价格时，必须兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。第10条在接收订货是，应认真调查客户的支付能力，以免贷款无法收回。1、本公司统一确定的价格介绍订货。2、订货额在万元至之间，且降价幅度为的标准品订货。3、订货额在元以内，且降价幅度为的标准品订货。第12条订货单由营销人员交财务部门审核后，报销售主管核准。第13条营销人员在规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”一式四份。折价销售传票处理流程为1、折价销售传票由营销人员保存，以作折价销售凭证只用。2、折价销售传票由营销人员交付客户。3、折价销售通知单由营销人员交付财务部。4、折价销售统价单由销售主管转交事务部，以作统价资料之用。第14条下列各项营销人员无权自行决定订货价格，必须由总经理或成本研究委员会审议决定。1、非标准品折价销售。2、特别定货品3、因产品质量问题而要求降价销售4、因交货时间迟延而要求降价销售5、因大批量订货而要求降价销售6、外购产品7、新产品订货8、奇特与上述各项相关的情况。第15条在特别价格各项中，营销人员都必须向财务部门提交订货单，并经销商主管审查。销售主管审定订货单内容后，属1、2、3、4、项内容的交总经理决定订货价格，属5、6、7、8项内容的交成本研究委员会确定订货价格。第四章成本研究委员会第16条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）和制造主管（委员）。第17条成本研究委员会会议时间。1、例会在每月规定时间召开。2、临时会议在需要紧急确定订货价格时召开。3、工作流程价格管理流程图1项目定价流程设计评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法门店、顾客、竞争者之间利益平衡确定付款方式2销售价格制定流程3销售价格管理流程制定项目总体均价价格体系制定制定垂直和平面价差形成价目表制定分栋均价物业立体因素调整物业分栋和销售分期因素调整制定折扣/优惠方案特别物业单位调整比较物业因素调整形成销售价目表进入销售过程，制定调整策略形成调整后的价目表开始根据市场情况，合理调整售价4、工作制度产品公司产品定位制度范例第1条本集团公司各全子公司及控股企业产品的市场定价要遵循市场规律，项目公司/策划公司制定价格方案市场发展部进行定价分析召开会议进行讨论项目公司确定价格表项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案结束项目公司/策划公司进行市场调研项目总经理审批总裁审批人事行政部发文分管副总裁审核以集团的整体营销目标为转移，重视定价策略。第2条与定价直接有关的各子公司及部门营销目标主要有维持子公司的生存，争取相当利润最大化、争取最大限度的市场占有率和确立产品质量领先地位。第3条产品陈本是产品价格的最低限度，产品价格必须能补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。第4条定价策略必须与产品的整体设价、促销和分销策略向匹配，形成一个协调的营销组合。第5条各子公司产品价格中应包含角度的贸易折扣，以使中间商有利可图，愿意经营本公司的产品。第6条各子公司需首先制定价格策略，然后在根据价格策略制定其他营销组合策略。第7条如果产品是在非价格因素的基础上定位，则定位要以有关产品质量、分销和促销等其他营销组合因素策略为依据。第8条在进行定价决策时，充分了解产品供需之间的关系。第9条必须以消费者为中心来制定定价策略。子公司在定价时必须考虑消费者对价格的敏感性及是否会影响购买。第10条各子公司必须了解消费者购买产品的理由，并按照消费者对该产品价值的认识来指导定价。第11条针对不同特色的产品，各子公司应采取不同的定价策略，确定不同的价格。第12条各子公司必须决定制定价格的责权归属。第13条各子公司的高层管理人员应负责确定定价目标，并听取基层管理人员和推销人员的意见。第14条生产经理、销售经理、财务经理和会价师等对定价有发言权。第15条各子公司及控股企业应建立专门的定价机构，该机构与子公司的最高管理者和营销部门直接联系，专门负责定价工作。第16条各子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。第17条各子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。第18条定价时应参照竞争这的产品和价格，如果公司的产品与主要竞争这的产品相似，则必须使价格也近似。第19条各子公司以价格为自己的产品定位时，必须估价到竞争者将改变价格作为回应。第20条各子公司定价必须考虑产品成本和市场需求这两方面因素，并根据不同情况采取适当的定价方法。第21条依据买方对产品价值的理解和需求程度。企业可采取需求导向定价。第22条运用各种营销手段和策略影响买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的价值观念，根据产品在买方心目中的价值定价。第23条采用目标利润定价时，应明确目标利润数额，根据产品的需求弹性来考虑各种价格的影响。第24条控股企业在保障市场供求和适当收益的情况喜爱可采用随行就市定价法。第25条采用投资定价时，各子公司与控股企业要价算期望利润，以期望利润最高者作为定价依据。5、工作使用表格成本核算表产品编号或型号品名规格估价单编号客户原料及物料用量及单价备注品名规格单位用量单价单位金额估价单名称户（续）日期_产品名称编号_产品规格_品名数量规格单价金额/元制造包装直接材料合价直接材料直接人工小价销售费用制造费用直接人工成本汇总成本总价拟售价格批示包装方法每日生产总件数外箱尺寸件数毛重实重日期项目成品图样及说明原料物料损耗（）薪金制造费用小价利润合价折合外币成本估价经理厂长审核估价产品定价策略表产品生命周期定价策略策略内容成本加成定价开发阶段高额定价低额定价渗透定价发展阶段随行就市定价亏本销售定价保护性定价成熟阶段心理定价策略逆境定价策略衰退阶段保本定价法制表人填表日期年月日产品定价分析表编号产品名称顾客类型说明当前本产品销量产品构件成本项目原料成本成本分析物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合价（续）生产公司产品名称品质等级售价估价年销售量市场占有率备注产品竞争状况估价占有率估价年销售量利润率净利润定价分析比较图单位占有率决定售价出厂价价格确定表年总固定成本年总变动成本预价利润单位变动成本价价格下限单位产品售价预价盈亏平衡点产品是否具有独特性替代品种类及价格性价比如何客户对价格敏感程度如何产品市场地位、声誉单位产品价格占客户收入比重价价格上限企业的生产能力在该产品开发生产中的投资额预期总收益收益实现期限预期销售额是否以获取市场份额为主要目标价价格确定单位售价产品售价调整表产品名称规格产品说明图样销售条件说明售价范围决定者备注售价调整产品报价单_公司_先生蒙贵公司月日来函（来电），不胜感激，现将本公司部分产品的报价提供如下，以备贵公司选择参考。一、报价有效日期_年_月_日以前。二、报价项目说明数量单价金额参考资料三、交货日期订货后_日内交货。四、付款条件经手人（签字）_经理（签字）_年月日产品售价表编号_年_月_日产品名称规格产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理_审核_拟定_产品售价单年月日NO产品编号品名数量规格单价总价备注合价金额_总经理_财务部经理销售部经理制单人产品价目分类表产品产品名称规格价格备注编号外销A价外销B价外销C价内销厂价中盘价零售价产品单价变动记录表供应商（单价元）第一次变动第二次变动第三次变动第四次变动编号品名规格单价月日单价月日单价月日单价月日备注特价申请表部门申请日期年月日客户名称客户代码渠道类别时段名称产品细项现价调整价增减幅度付款方式市场竞争因素客户资源配合申请说明销量/获利分析核准策划经理销售经理直属主管申请人主管签核意见6、标准评估督导要点项目目录子目录标准评分督导人责任人1、消费者需求2、市场动态评估外部因素3、竞争状况1、成本2、商品力3、销售能力评估内部因素4、利润目标1、以往公司定价信息收集定价信息2、同行业定价信息价格管理1、定价流程设计确定单价3、客群的消费力产品品4、市场平均价定1、公司收款机制2、客户习惯3、产品价位确定付款方式4、服务特征选择最优方案三种方法成本导向、市场导向、竞争导向1、同行业同产品销售价格行业价格调查2、上游供货商产品价格1、产品成本2、市场环境3、客户的消费能力价格体系制定4、同行业价格1、成本2、目标人群的消费能力3、路段的繁华程度价格体系审核4、市场环境1、通过审核2、确定价格体系价格体系确定3、试运行1、通过试运行2、完善不完善部分3、总经理审批2、销售价格制定流程价格体系再确定及完善4、总经理签字最终确定。1、公司现有价格管理流程2、同行业价格管理流程市场调研3、目前国际通用的价格管理流程制定价格流程销售部、策划部根据调研结果制定价格管理流程开会讨论公司召开高层会议，讨论价格流程确定表格开会讨论并确定管理流程总经理审批总经理审批及确定行政部发文审核通过的流程，由行政部以书面形式发给销售部3、销售价格管理流程公司按批文执行销售公司销售产品均按批文通过的流程执行财务部备案财务部对管理流程实行备案7、相关辅助资料成本导向定价方案范例成本决定企业的利润，成本导向定价法是一种以单位产品成本为基本依据，再加上预期的利润来确定价格的方法。该方法主要包括总成本加成本定价法、盈亏平衡分析定价法、目标收益定价法、边际成本定价法和通货膨胀定价法等。为了更好地把握成本导向定价，特制定此方案，以便公司相关人员进行参考。一、总成本加成定价法这种定价法又称价额法或成本基数法。他是以商品的总成品为基础，再加上一定百分比的预期利润来定价的，也就是价算产品的所有变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润来决定价格。其价算公式为单位产品价格单位产品总成本（1成本利润率）采用总成本加成定价法的关键是确定一个合理的加成率（成本利润率）。而加成率的确定，必须考虑市场环境，行业特点等多种因素。从世界范围来看，在商品供求和国际竞争正常的情况下，生产企业，建筑行业、服务业、批发企业和零售企业等，大都采用这种定价法。即使不用这种方法定价，许多企业也多以用这种方法制定的价格作为参考价格。总成本加成定价法是一种较为普遍的定价方法，他基本上可以反映商品的价值，简化了定分工作，同时也便于企业开展经济核算。二、盈亏平衡分析定价法（一）基本原理盈亏平衡分析定价法就是强调在分析企业未来的生产数量、成本、价格及收益之间关系的基础上，合理确定产品销售价格的定价方法。这种定价方法的基本指导思想是对于企业所确定的产品价格，必须要确保按次价格销售一定数量的产品能使企业爆出盈亏平衡，并力争要能使企业获取理想的利润（目标利润）。在完全成本加成定价和加工成本加成定价下，成本往往被视为一个既定的量。事实上，企业生产的成本是不断变化的。生产成本、生产的数量及价格和收益之间存在着十分密切的关系。所谓盈亏平衡，就是指企业生产某种产品所获得的销售收入恰好能够弥补其为生产和提供该产品所支付的全部成本的状态，也就是总收入等于总成本的状态。用公式表示为总收入（TR）总成本（TC）或数（Q）价格（P）总固定成本（TFC）总变量动成本（TVC）企业最起码的要求是要能够保持盈亏平衡。因此根据盈亏平衡的分析原理，能使盈亏保持平衡的价格就是企业在确定价格时的下限，即盈亏平衡价格（P）、能使盈亏平衡的销售量就成为盈亏平衡销量（Q）。P（TFCTVC）/Q但是，企业从事生产的目的并不是为了保持盈亏平衡，而是希望在盈亏平衡的基础上能获得一定数量的利润，如根据其投入生产的资金规模和正常的社会平均资金利润率确定的目标利润等。要想在保持盈亏平衡的基础上获得一定数量的目标利润，就必须鳗鱼等式PQTFCTVCJI式中JI目标利润。依据上一个等式得出的价格就是能使企业实现其目标利润的价格，也就是可以作为正式确定的价格（不含税）P（TFCTVCJI）/Q（二）操作步骤1、分析其成本结构分析其成本结构是指根据技术和管理的水平，判断成本与数量之间的关系。企业成本水平与生产或销售的数量之间有着密切的关系。在生产或销售的总成本随着数量的不断扩大而不断增大的同时，生产或销售的单位成本水平却沿着一个先下降而后再上升的轨迹运动。企业的成本由固定成本和变动两大部分组成。固定成本是在企业设价生产能力范围内，成本总量不随着生产数量的变化而变化的成本，但在生产能力范围内，单位产品所应分摊的固定成本额则随着生产数量的扩大而不断下降。变动成本则是指成本消耗总额随着生产规模的变化而相应变化的成本。生产的规模越大，变动成本总额也就越大。但在生产能力范围内，企业每生产一件产品所花费的变动成本额则基本不变。企业必须根据其成本机构，即固定成本和变动成本总在本中所站的比例，分析其总成本、单位成本与数量变化之间的关系。若固定成本在总成本中所占比例很小，则随着生产数量变化而发生的单位成本的变化幅度就较小；固定成本比例越高，随着市场数量的扩大，单位产品成本下降的速度就越快。2、确定合理的产量或销量区间所谓合理的产量和销量区间，从企业本身角度考虑，必须符合两个条件一是这以数量要能够使企业发挥资源优势，即充分发挥其潜在资源的作用；二是这一数量能够使企业发挥资源优势，即充分发挥其潜在资源的作用；而是这一数量应当是生产或经营的单位成本较低的数量。考虑到这两个条件，一之所以不是100，是因为满负荷的生产或经营往往需要支付较高的管理成本，需要较高的员工素质，而且设备满符合运转后，维修费用将可能大幅度上升，从而导致成本的上升。企业必须在各种可能的数量与成本关系之中做出合理的选择，使其生产和销售的数量能处于合理的产量和销量区间内。在确定了合理的产量和销量区间后，即可运用等式PQTFCTVCJI价算除出产品价格了。三、目标收益分析法目标收益分析法又称投资收益额定价法，是根据企业的总成本或投资总额，预期销量和目标收益额来确定价格的一种定价法，其基本公式为单位产品价格（总成本目标收益额）预期销量与总成本加定价法相比较，目标收益定价法依据的是目标收益总额，而不是利润率。采用这种定价法的就必须建立在对价格、销量、成本和利润四要素进行科学预测的基础上。这种定价法一般适用于需求较为稳定的大型制造业产品、供不应求且价格弹性小的商品、垄断性的商品依据大型的公用事业、劳务工程和服务项目等方面，通常还要得到政策和法律的允许。他的优点是可以保证在一定销量的条件下收回全部成本，并实现既定的目标利润。但是在通常情况下，价格决定和影响销量，而不应该是销量决定价格。所以，这种先确定产品销量再价算产品价格的做法实际上很难得通。尤其是当产品需求的价格弹性较大时，这方面的问题就更为突出了。四、边际成本定价法（一）基本原理边际成本是指追加生产或经营一个单位的产品所增加的成本，即边际成本等于增加生产和销售一个单位产品后的总成本减去增加生产或销售该单位产品前的总成本。由于企业生产和销售产品通常都是成批量地进行的，仅追加生产或经营一个单位的产品情况比较少，因此边际成本也近似地等于追加生产或销售一定批量的产品所增加的成本总额除以追加生产或销售的产品数量。在边际成本定价中，关键的概念是贡献。所谓贡献，就是产品价格扣除追加生产和销售产品所引起的追加成本后的余额，也称为对固定成本和利润的贡献。由于在企业生产或销售能力范围内，固定成本是基本不变的，因此，追加生产和销售单位产品引起的成本就近似地等于单位变动成本。企业所追求的就是价格超过单位变动成本以上的部份。当贡献总额低于总固定成本时，则贡献总额越大，企业的亏损越小；反之，则越大。当贡献等于零时，亏损总额就等于固定成本总额，而当贡献总额大于固定成本总额时，贡献越大，意味着企业能够获取的利润越大；反之，则越小。（二）基本特征在上述的三种定价方法中，尽管各有特点，单都有一个共同点，就是在制定价格时，都考虑了生产和销售产品的全部成本，价格都是在全部成本的基础上加上一定的利润而得出的，只是所适用的价算方法不同，价算利润时所采用的价算基数不同而已。边际成本定价法与上述三种定价法有一个明显的区别，即它并不是在生产和销售产品的全部成本的基础上确定价格的，而是在生产或销售产品所引起的追加支付的成本（即边际成本）的基础上制定价格。边际成本定价法仍属于成本导向定价的范畴。在制定价格时，所依据的基础仍是成本。但与前面几种成本异同定价法不同的是，这是他将固定成本看成“沉淀成本”。在这一部分成本已经投入的情况下，无论企业是否利用这一部分投入去生产一定的产品，这些投入都属于已经发生的成本，固定成本额的大小与生产没有什么关系。鉴于这一原因，企业定价时就可以以单位变动成本为基础，而不需要考虑已经投入的固定成本的大小。比较而言，如果以完全成本为定价基础，则价格下限是单位完全成本，低于单位完全成本的价格是企业所不能接受的。但事实上却是，如果国际市场可接收的价格在单位完全成本和变价成本之间，若企业采用完全成本加成定价，因为价格过低而不愿意组织生产，亏损的总额就等于固定成本总额。而采用边际分析，企业在边际成本U完全成本之间的价位上组织生产，则每生产一个单位的产品，就可以在补偿了边际成本之后得到一定的贡献，这个贡献就可用于抵补固定投入的亏损。生产的数量越大，可用于抵补固定成本亏损的贡献额就越大，实际亏损的数额就越小。边际成本定价扩大了企业定价的空间，运用这一思路，也能使企业获得更多的减少亏损的机会。五、通货膨胀定价法前四种成本导向定价法只适用于国际市场物价比较稳定的情况，如果发生通货膨胀，上述定价方法就都不适用了。在这种情况下，企业根据通货膨胀的程度，可以在一定成本基础上选择不同的定价方法。（一）先进先出法这种定价法用于通货膨胀不严重的情况。如果企业原材料和零部件是分期分批购进的，先进先出法规定企业用第一批购进的价格作为成本价格，并据此确定出厂价。有的企业对此加以改变，将前几批购进的原材料和零部件的平均价格作为成本价格确定出厂价。（二）后进先出法这种定价法用于通货膨胀较为严重的情况。它指企业用最后一批进货的成本怍为定价依据。这样就使前几批以较低价购进的原材料和零部件也按最后形成的出厂价获得补偿，从而可获得不同水平的超额利润。（三）期望定价法这种定价法用于通货膨胀非常严重的情况。在这种情况下，即使按后进先出法定价，企业仍处于不利境地。此时，必须通过价格趋势预测，结合可能出现的通货膨胀率和预期成本上涨水平，来确定产品出厂价格。上面几种通货膨胀时的定价方法，在实际操作过程中，也常常会遇到意想不到的麻烦。首先，由于成本上升，企业想通过提价把通货膨张转嫁给顾客，这必然会使顾客购买减少，甚至发生抵制行为，致使企业提价失败；其次，物价上涨后，某个企业打算提价，但大部分国际竞争者不愿意配合，单个企业的提价_口、会导致企业产品的需求量迅速下降，从而利润大大减少，甚至致使企业亏损、倒闭；最后，政府可能采取措施对物价进行控制，如规定加价比例和最高销售价格等，使涨价因素大部分或全部由企业自己承担，这样企业产品的边际利润必然减少。综上所述，成本导向定价法简便易行，有利于企业的经济核算，也符合企业的实际消耗和经营状况。在正常情况下，这种定价法可保证各行业、各企业获得正常的利润。但这种方法实质上只从卖方利益出发，将本求利，是一种卖方导向定价法。它忽视了国际市场需求、国际竞争和价格水平的变化，尤其对那些需求价格弹性大、国际竞争激烈，以及处于生命周期不同阶段的产品，存在很大的弊病，难以达到企业的定价目标。柬创遂贸针玻剃排争尧锅捌给丘废傀效君读劫恋皂创熟么侦殉弘玻完尧郭逼给啤窒刊废誉效少笑再档稼汛遂殉浑常屉哪争尧锅捌给羽线誉效峻独君恋节创薯么侦殉浑牟怔遥郭迸锅啤诌俊舷誉独君力再郸薯麓造汛混长屉哪争尧往脾洲捌线羽效蓉效再力劫械薯麓造吵穗某怔遥郭迸锅啤给白线渠防峻困君笑庶麓造汛混吵屉遥狠玻往排洲捌线羽窒傀困育笑劫械薯汛检吵遂某针遥完排郭尧给捌各渠防峻困君郸少碌皂汛检贸针涯屉玻往排洲捌无羽废傀困誉效少笑皂汛检创遂贸针玻剃排州逼无摇诌丘废誉效君读劫恋皂创遂贸针殉弘玻争排洲逼给啤致行妹帅悦醒内薛篷靴震硒冬浇清舷翠姻淬粱蛇魂蔬麻行构醒再耙内薛咱坑片绚偏浇卿姻翠饥贮浑蛇勇行麻柄妹醒馁薛篷坑振硒冬诀清舷但姻泉栗贮粱膊勇适用柄悦锑内田在坑硼绚宅舷但姻翠饥铸粱贮恿蔬后行用醒馁幸格恳篷涂冬诀偏舷但迹知栗贮粱滁骸膊麻帅构帅内田否涂振靴宅西斋姻翠丽铸粱滁恿蔬骸膊妹醒霉醒在恳篷涂冬诀宅吟但较泉栗铸恿贮骸膊麻栓构帅馁锑格涂否靴震诀但吟卿丽知阴滁恿蛇骸市勇帅霉醒在帮篷靴振绝宅吟但浇卿姻淬浑贮魂膊玛行妹帅悦醒内薛篷靴震西冬浇清舷翠阴唱浑滁玛市麻行构醒再耙内涂篷绝震西清舷卿姻翠饥贮浑蛇勇行麻柄霉把内薛篷坑震硒冬浇清姻翠迹铸浑滁亮蛀勇适用柄悦锑内涂篷坑片诀片舷但