《某生物制品公司市场营销手册》

SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMSELECTIONPARAGRAPHFO有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思崔西説“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功LINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAHF有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思崔西説“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMSELECTIONPARAGRAPHFO有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思崔西説“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功LINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAHF有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。著名的效率提升大师博思崔西説“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功目录第一部分岗位责任体系1第一章组织机构1第二章营销部主要岗位职责1第一节营销部经理职责1第二节执行经理职责1第三节区域经理职责1第四节计划主管职责1第五节财务主管职责1第六节市场主管职责1第七节储运主管职责1第八节客户经理职责1第九节理货员职责1第十节前台员职责1第十一节档案员职责1第二部分市场营销管理1第一章市场调研管理1第一节市场调研的目的和意义1第二节市场调研的原则和市调人员素质要求1第三节市场调研的程序和方法1第四节市场调研管理制度1表1零售店普查一览表1表2稽查状况记录表1第二章目标管理1第一节目标管理制度1第二节目标管理方案（北京）11表1岗位（职务）工资等级表1表2岗位（职务）工资等级表1表3进入职务等级工资系列的依据1表4各市场责任区域目标销售任务分解表1表5目标任务分解表（北京）1表6铺货率指标承诺表1表7各区域月度销售业绩考核表1表8绩效考评表1表9各区域管理考核评分表1表10员工满意度调查表1表11客户满意度调查表1表12年薪激励表1第二章营销计划管理工作手册1第一节部门职能及组织结构1第二节岗位职责与任职条件1第三节工作程序1第四节销售计划管理1第五节信息统计管理1第六节日常工作管理1第七节附则1表1经营管理措施表1表2销售计划编制表1表3费用计划编制表1表4宣传促销计划表1表5人员培训计划表1表6销售部经理工作计划表1表7区域经理工作计划表1表8客户经理工作计划表12表9理货员每周拜访计划表1表10月度各区域市场销售完成情况表1表11信息登记卡1表12年月份销售计划单1表13调度工作日志1第四章行政管理1第一节销售公司例会制度1第二节销售公司考勤制度1第三节销售公司办公设备使用制度1第四节销售公司保密制度1第五节出差管理规定（试行）1第六节宿舍管理暂行办法（试行）1第七节通讯工具及其费用管理规定（试行）1第五章营销管理1第一节品牌管理1第二节销售公司产品价格体系及销售政策1第六章储运管理1第一节部门职能及组织机构1第二节岗位职责与聘用条件1第三节工作计划与资金预算1第四节运输管理1第五节仓储管理1第六节售后服务1第七节货物防损管理办法1第八节巡查制度1第九节附则1表一调拨任务单1表二报损单13表三货物报废单1表四用户服务任务单1表五余款收缴表1表六送货单1表七长途运输台帐1表八市内运输凭证1表九市内运输台帐1表十货物动态统计表1表十一货物动态月报1表十二装卸工具帐1表十三消耗材料台帐1表十四货物盘点表1第二章人事管理1第一节奖惩制度1第二节销售人员考核办法（试行）1第八章财务管理1第一节总则1第二节组织机构1第三节财务体制与业务内容1第四节管理与控制1第五节销售管理1第六节商品入库及发货管理1第七节抵帐手续管理1第八节增值税发票及其他发票的管理1第九节收款管理1第十节附则1第九章经销商管理1第一节销售指标及奖励14第二节经销商的选择1第三节经销商的谈判与签约1第四节经销商的供货价格管理1第五节货款结算与回收1第六节订货和发货管理1第七节经销商的销售支持1第八节经销商巡访管理1第九节定期汇报制度1第十节例会制度1第十一节业务人员行为规范1第十二节附则1表1经销商调查表1表2经销商巡访计划表1表3二批走访登记表1表4经销商信息资料表1表5经销商订货单1表6计划主管业务人员工作日报1第十章特渠管理1第一节部门职能及组织结构1第二节岗位职责与任职条件1第三节销售指标及考核1第四节特渠市场调查1第五节合同的签订1第六节例会及工作汇报管理1第七节销售合同管理1第八节货款回收管理1第九节特渠业务员行为规范1第十节礼品管理15第十一节附则1表1特渠业务员工作日志1表2特渠立项申请单1表3客户资信情况调查表1表4项目竞争对手情况调查表1表5礼品领用申请表1表6特渠业务员周工作计划表11第一部分岗位责任体系第一章组织机构第二章营销部主要岗位职责第一节营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管总经理2、直属下级执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。生物制品有限公司市场营销部组织机构图11402041财务主管（1名）11131112三、主要工作1、领导工作（30，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。2、管理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。3、客户工作40，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节执行经理职责一、行政隶属上级主管营销部经理；直接下属档案员、前台。二、主要职责确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作1、落实责任区域（20，深入研究市场竞争格局（SWOT，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查（40，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价（40），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降方案。第三节区域经理职责一、行政隶属3上级主管销售部经理；直属下级客户经理。二、主要职责提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（10，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。2、制定工作计划（10，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实（30，健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。4、持续访问顾客（50，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节计划主管职责一、行政隶属上级主管营销部经理；直属下级统计员。二、主要职责控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。三、主要工作1、经营统计40，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。42、资源配置（40，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多与不足”现象。3、分析偏差20），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节财务主管职责一、行政隶属上级主管营销部经理；直接下级财会员。二、主要职责及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作1、维护帐目体系（50，接受财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。、健全预算体系（40，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定期财务分析（10，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第六节市场主管职责一、行政隶属上级主管营销部经理；直接下属促销员5二、主要职责提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究30，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销50），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理10），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提升品牌10，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第七节储运主管职责一、行政隶属上级主管营销部经理，直接下属库管员，司机。二、主要职责确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓储运转30），依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（40，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改善物流（30，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。6第八节客户经理职责一、行政隶属上级主管区域经理，直接下属理货员（促销员）。二、主要职责深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。三、主要工作1、渠道管理（60），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。2、信息反馈（20，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3、队伍管理20，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。第九节理货员职责一、行政隶属上级主管客户经理，工作对象零售终端。二、主要职责维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。三、主要工作1、理货（60，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。72、沟通（20），与经销商（分销商沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品礼品，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反馈20，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。第十节前台员职责一、行政隶属上级主管执行经理二、主要职责联络联系，文案处理。三、主要工作1、接待10，接待来客，做好登记与导引；阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2、收发20，邮件的收取、投递与分发工作。3、接线20，总机接线准确及时，声音清晰，态度和蔼，礼貌用语；做好留言记录，及时转告；紧急电话不得耽误，经相关责任者落实，并予以确认。4、维护10，定期保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。5、打印40，做好公司文件、资料的打印工作。第十一节档案员职责一、行政隶属上级主管执行经理。二、主要职责8负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作1、人事事务30，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购买与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供应，卫生防疫。2、后勤事务30，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日（夜）与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。3、文秘事务40，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。9第二部分市场营销管理第一章市场调研管理第一节市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。第二节市场调研的原则和市调人员素质要求一市场调研的原则。市场调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析，找出事物的发展规律，并以此作为行动的指南。10二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。1、市场调查项目的提出。2、调查方案总体企划。3、调查费用估算。4、制定作业进度表。5、调查项目申请。6、各级领导批复。7、确定公司内部调查和委托外部机构调查。8、设计问卷、调查表。9、访问员实施调查。10、撰写和提交调查报告。11、调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。（一）市场调查的内容及主要范围111、市场环境调查。（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；（4）销售渠道及中间商；（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；12（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；（7）各种促销活动效果；（8）产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法1、询问法以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。（1）个人访问；（2）小组访问；（3）电话访问；（4）邮寄访问。2、观察法。调查人员直接到调查现场观察。（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。（2）店铺观察。亲自参与购买过程。（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如（1）改变商品品种；（2）改变商品包装；（3）改变商品价格；（4）改变商品陈列方式。13三、市场预测（一）市场预测内容国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购买力和消费结构变动趋向；市场供求状况、价格变化及对企业的影响；企业增产的资源供应状况；市场容量预测；市场占有率预测；产品寿命周期预测。（二）市场预测方法常见的方法如下1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。（1）顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点比较准。缺点速度较慢。（2）市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点比较准。14缺点速度较慢。（3）专家意见法（德尔菲法）通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。优点结果比较可靠，能发现新的问题。缺点速度慢、周期长、费用高。（4）综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。（1）直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。（2）时间序列法将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。（3）季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。（4）曲线方法包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。153、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。（1）回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如YABXYAB1X1B2X2BNXN（2）需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条根据总公司制定的销售目标和市场状况，由销售部经理、计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经总公司办公会批准后组织实施。第二条销售部经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施、检查、监督，提出市场调研执行报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。第六条执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励。16第七条总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。第八条所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。发现三次，就给予清退，到总公司人事部报到。第九条公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。违者参照第八条处理。第十条在市场调研准备执行中，销售部经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条本制度自公布之日起严格贯彻执行。表1零售店普查一览表区域填表年月日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注17类型特渠大型商场连锁超市批发批零兼营零售移动摊点表2稽查状况记录表检查区域填表年月日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章目标管理18第一节目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员公司全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由计划主管组织，并根据总经理指令，按各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。19四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条执行经理要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各区域目标的展开，区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。第十三条各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各区域要紧紧围绕上级下达的目标，结合本区域的实际，发动员工认真制订本区域的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1月完成。五、目标的实施第十七条为确保公司目标的实现，公司每周五（月末）由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周（本月）的实际执行状况制订下周（下月）的目标计划任务。第十八条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标的实现和完成。20第十九条要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核第二十条目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十一条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周（月）进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十二条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十三条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十四条对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任第二十五条，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。21第二节目标管理方案（北京）一、销售回款目标、2001年北京销售部确保完成目标为12万吨，计万元；优秀完成目标为15万吨，计万元；超额完成目标为16万吨，计万元。（目标分类表见图）2001年目标分类图02000400060008000100001200014000330PET15升PET238清汁1升利乐包确保优秀超额22、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为2001年销售回款考核基数2001年目标分解图为确保目标顺利完成，2001年设立两项考核奖励指标（1）销售回款奖回款率采取月推法（当月回款率必须达到85，年回款率达到97）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以15计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）（2）销售目标完成奖各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的20，清汁238未达标扣罚5，果肉238未达标扣罚5。注各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50500元工资奖金。0100020003000400050006000第一季度第二季度第三季度第四季度旅游干杂店商场超市餐饮特渠营销总部23二、铺货率目标及深度分销目标、基础工作考核主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50100元工资奖金。、深度分销考核对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。三、日常工作目标2001年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。、主要考核内容（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。（2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。、考核扣罚（1）公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。（2）对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。（3）日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。（4）对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100500元工资奖金的扣罚。24（5）对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。（6）由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节给予100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。四、工资制定、基本工资基本工资基本生活费补贴（交通、误餐、通讯）各类保障12001500、奖励工资奖励工资每月提成（24）季奖（46）年终奖（612）突出表现奖（随机）五、目标考核、检查工作计划完成情况，逐项检查落实与否，并给出相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度”，以及改进工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度”，以及铺货率、POP张贴情况等。（依据其他管理制度进行检查、依据绩效考核表每三个月（一季评档一次。、评出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资奖金挂钩。六、目标激励1、月度奖依据销售收入及回款金额提取。（01052、季度奖依据考核得分档次决定。S两个月、A一个月职务工资3、职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定。S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬一等职务工资；连续两次为D者下岗4、职务等级工资进入，依据岗位及学历学位，由公司领导评估决定。本方案考核期限为2001年1月320011224。25附表表1岗位（职务）工资等级表领导管理业务操作事务级等876543226八经理35694069A层七副经理27912991六执行经理21952395计划主管2195区域经理2195B层五客户经理14741574四客户经理10851135C层三理货员845895前台845895二理货员710730D层一勤杂工556576表2岗位（职务）工资等级表等级12345678一500550600650700750800850二60065070075080085090095027三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3进入职务等级工资系列的依据学历学位薪级薪等高中学士硕士博士一一三等/13级二一四等/13级一四等/25级三二五等/13/级二五等/25/级二五等/48/级四二六等/13级二六等/25级二六等/48级二六等/610级五三六等/13级三六等/25级三六等/48级三六等/610级六四七等/13级四七等/25级四七等/48级四七等/610级职务等级七四八等/25级四八等/48级四八等/610级28八五八等/48级五八等/610级表4各市场责任区域目标销售任务分解表竞争状态目标销售（万元）市场责任区域竞争品牌占有率（）占有率（）市场容量（）市场潜力销售修正指数（）A区15成长期B区25衰退期C区25成熟期D区15投入期E区20成长期表5目标任务分解表（北京）2001年月日（）月销售（月月）累计销售序号经销商清汁1升清汁238果肉238合计清汁1升清汁238果肉238合计29表6铺货率指标承诺表清汁果肉品种数量（家）产品铺货率POP张贴率数量（家）产品铺货率POP张贴率承诺指标A类店检查指标承诺指标B类店承诺指标承诺指标C类店检查指标承诺指标D类店承诺指标表7各区域月度销售业绩考核表日期月日月日制表日期月日清汁1升（单位万）清汁238（单位万）果肉238（单位万）30区域实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表8绩效考评表区域姓名2001年季度各状态采分标准考评指标指标权重106421销售回款率4销售费用率2销货数量2顾客满意度1员工满意度1工作评价分2档次SABCD被考评者签名31得分90分75分60分45分45分表9各区域管理考核评分表区域月份项目满分得分1、业务考核项目60分（1）日常工作执行15（2）铺货率增减10（3）促销表现10（4）业务员、直销员管理10（5）客情关系10（6）卖点陈设52、计划考核项目20分（1）计划考核项目20分10（2）周报5（3）信息2（4）工作总结33、财务考核项目20分（1）报销单5（2）考勤2（3）对帐单、回执单、电汇回单532（4）宣传品、促销执行8表10员工满意度调查表区域姓名年月日取样10名NO调查项目是这样不回答不是这样1上司使我了解公司现状16842我对上司决定有信心16843我能把握上司意图16844上司承认我作的贡献12635上司能履行对我的承诺12636上司分配目标任务是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的不足842合计表11客户满意度调查表区域姓名年月日取样10名NO调查项目是这样不回答不是这样1供货补货及时1684332往来帐目清楚16843定期回访16844及时解决投诉12635传递公司意图12636注意改进工作12637主动热情8428听取客户意见8429关心客户84210提供管理与咨询842合计34表12年薪激励表基本工资奖惩超额123456789101112小计年薪307万20奖10目标1020经理356940695万惩3012万奖按经理奖励额08系数执行目标按经理年薪额08系数执行副经理279129913,6万惩按经理惩罚额08系数执行96万3020奖10目标1020执行经理2195239529万惩309万3020区域经理219526奖108万35目标1020及专业主管惩303020奖10目标1020客户经理（1）1474157419惩306万3020奖10目标1020客户经理（1）108511351,4惩303万注1、一年之中累计惩罚1次，记1张黄牌；累计两张黄牌，记1张红牌；累计2张红牌1张黄牌，给予除名。2、超额10记铜牌1枚；超额20记银牌1枚；超额30记金牌1枚。3、1枚铜牌抵扣1枚银牌；1枚金牌抵扣1枚红牌。4、一年业绩经考核完成目标任务者给予相应的年薪。（具体考核见表8、9、10、11）5、6、第二章营销计划管理工作手册36第一节部门职能及组织结构一、部门职能1调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。2根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。3搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构总经理计划主管信息统计员信息统计员信息统计员37第二节岗位职责与任职条件一、计划主管1、负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。2、负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。3、根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。4、对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。任职条件40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、信息统计员1、负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。2、通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。3、对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。4、负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。任职条件35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。38第三节工作程序一、计划工作程序计划工作程序如下图所示营销系统需求上级下达的目标商品供应能力统计检清库存计划修改商品供应量上月销售完成市场预测制定销售计划公司专题研究计划工厂生产计划采购加工计划销售计划39二、计划工作程序说明1、计划主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供应能力。2、统计员核实库存情况，将库存量增加商品供应能力。并在此基础上确定商品供应品种和数量。3、计划主管根据商品供应量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售计划。4、公司经理办公会会召开专题会，讨论研究计划。5、如果对原计划提出意见，由计划主管根据意见进行修改，直到通过。6、经理办公会通过的计划上报公司总经理批准。7、总经理批准后的商品供应计划，由计划部下达到工厂、采购部进行生产和采购加工供货。销售计划下达到销售各部门执行。三、信息统计工作程序计划下达计划部收集公司外部信息公司内部信息40四、信息统计工作程序说明1计划主管通过市场调查、报刊图书查阅、搜寻INTERNET网、公司营销系统反馈，以及其它途径取得信息资料。2信息统计员对信息分类整理，然后存入信息资料库。3重要信息及时传递给上级领导或有关部门。4信息统计员对有关信息进行统计分析，统计分析后的结果也存入数据库。分类整理信息数据库统计分析重要信息统计表分析报告计划主管销售部经理总经理职能部门各大区职能部门415信息统计员在分析的基础上写出分析报告，对销售信息整理后作出统计表，然后向上级及有关部门报送。第四节销售计划管理一、销售计划的编制依据1、公司的年度经营战略，年度销售指标及计划。2、由销售系统上报的下月份计划汇总情况。3、综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。4、当前库存产品的品种和数量。5、公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。6、储运部的运输和最佳采购批量。二、销售计划编制修改与审批1、销售计划由计划主管编制，上报销售部经理。修改审查。2、销售部经理通知公司有关部门经理参加的计划审批研究会。3、对公司经理办公会提出的计划修改意见，由销售部经理负责落实，并组织修改。4、修改后的计划要经过市场总监和总经理的签批后下达。三、销售计划的调整1、销售计划一经批准，一般不得修改。2、市场需求发生变化，销售不畅，以及有新的订单时，可对销售计划进行调整。3、销售计划的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。4、销售计划调整前，要先请示市场总监，市场总监同意后，计划部方可进行调整。5、销售计划调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。426、调整后的销售计划，仍然要经过市场总监和总经理的审批后才能生效下达。四、销售计划的考核1、销售计划分为年度计划、季度计划、月份计划和周计划。按照纵向（渠道）与横向（区域）分别下达。2、销售计划以销售计划单的方式下达。3、餐饮和经销商销售计划按月份考核，特渠销售计划按季度进行考核。4、月末和季度末，由各区将销售计划完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售计划完成情况一起报给计划主管。5、信息统计员将以上资料汇总后，上报销售部经理。6、销售部经理就销售计划完成情况写出书面分析说明后，一同上报市场总监。第五节信息统计管理一、信息搜集的范围1、从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、广播、电视、INTERNET网等，获取与公司业务开展及未来发展相关的信息。2、公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。3、由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。4、公