网络营销 （16）

网络营销实训四网络营销渠道一、实训目的1理解网络直接销售和间接销售的流程。2能够根据产品的特点设计网络营销渠道。二、实训内容1讨论选择一种产品，描述产品的特点。2讨论设计该产品可能的渠道形式，说明渠道的网络建设工作内容，如组织结构设计、组织建立、渠道的层级、网络及宽度等的设计理由，同时确定其渠道及网络。三、实训步骤1选择要研究的产品，描述产品特点我们选择的产品是目标顾客群为18到30岁的青年男士的休闲服装。这个年龄段的男人是帅气的、多动的、有活力的，有时像个孩子，喜欢追求生活情趣；偶尔调皮幽默，对未知世界充满了好奇。对于他们来说，在服装的选择上，张扬、新潮、艳丽、休闲风格的服装，更能显示出人十足的个性，因此更加适合年轻的男士。而处于这个年龄段的男士着装要么是一成不变的运动装，要么是一丝不苟的正装，休闲服饰还未真正成为主流，它还有广阔的市场，所以我们选择研究的产品就是适合18到30岁男士的休闲服装。2讨论产品可能的渠道形式经过小组成员的讨论，我们认为休闲男装可能的渠道形式总体可分为实体店销售和网络销售，网络销售又可以进一步细化分为网络直接销售和网络间接销售。3渠道建设工作内容（1）实体店建设首先是选址，男装店要开在商贸聚集区，要选择一个发展快、人流量较大的地方。其次要有明确的主题和个性，在男装店里要有与主题相符的陈列，注意要将深沉厚重的服饰集中放在位置较后的地方，鲜艳的位置的摆放一些皮包、旅行袋、鞋帽配饰等，同时要选择几件主打服当作招牌挂在门口橱窗处，果然让店面焕然一新，顾客自然纷至沓来。再次是店员方面，要招聘形象好、经验丰富的熟手，同时限定为28到35岁之间的女士，因为这个年龄层次的女士都具有比较独到的眼光，能在衣物搭配方面给消费者一些有价值的意见。最后还可以提供一些附加服务，比如熨烫和保管衣服，可以让消费者购买衣服后能学到很多衣物保养的知识，让他们觉得物有所值。（2）网络商店建设网络直接销售渠道建建具体实现过程如下网络商店建设要充分人性化，网页设置清晰明了，在显眼位置设置选择板块区域，也可以注册一个用户名以备购物、论坛使用；要设置信息区，信息区是服装企业在网络平台上发布最新信息的区域，其中可以包含最新活动、精品礼包、人信息三个版块；网店设置休闲区，休闲区是网络平台提供给消费者休闲娱乐、长相关知识并可以相互交流的区域，它可以吸引消费者参与，培养消费者对本店的兴趣乃至忠诚度的有效方式。休闲区中可以包含服饰行业新情、精品服饰、在线论坛三个版块；选购区，选购区是消费者购买或定制产品的区域，它是网络商店销售的核心区域。我们必须对选购区进行精心的设计，不论是背景颜色还是服装的排放，都应该体现服装时代的潮流。可以将选购区划分为“在线购买”和“在线定制”两个板块，当消费者结束这一过程后再进入统一的支付板块、订单板块等；还可以设置一个团购区，团购区就是根据消费者的要求，专门为消费者提出解决方案，并相互沟通确定实施方案，比如了解消费者选择定制服装的相关信息和数量，还有为消费者提供一些附加服务，如价格优惠、赠送赠品、免费送货上门等；服务区，主要是为了方便消费者了解网络商店各个板块的功能信息和解决消费者的相关问题，例如消费者如何选择支付方式、物流配送方式所对应的区域和时间等。网络间接营销渠道建设，最主要的工作是选择好网络中间商。选择网络中间商应该从成本、服务水平、信用、特色以及稳定性等方面来进行综合考虑。（3）渠道层级实体店的渠道层级为制造商批发商实体店消费者；网络直接销售的渠道层级为制造商消费者；网络间接销售的渠道层级为制造商网络零售商消费者，或者是制造商批发商网络零售商消费者。4渠道宽度选择我们选择的渠道宽度类型为选择分销，因为选择分销既可以是产品取得足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更容易控制和节约成本。5渠道选择通过讨论，我们认为休闲男装销售选择网络直接销售方式更加合适。在这个信息时代，越来越多的人更倾向于网购，因为它更方便快捷。如果我们可以充分利用网络这个平台，不但能节约成本还能获取更高的利润。四、实训总结不同的商品有不同的最佳渠道。对于休闲男装来说，用实体店渠道也是可以的，但是相对于网络直接销售来说，实体店销售对各方面的要求都是硬性的，它需要更