电子商务专业毕业论文浅谈个人网店营销

题 目 浅谈个人网店营销策 学生姓名 张栩恒 专业班级 电子商务（2）班 学 号 200906071 所 在 系 经济贸易系 指导教师 孟刚 完成时间 2012 年 4 月 1 日 个人网店营销策略探讨浅谈个人网店营销策摘要本文简要介绍了网上商店的含义、特点及类型,分析了当前网上商店在经营上遇到的一些问题，电子支付方面、安全隐私方面、货物配送方面。以及详细地探讨了网上商店在经营上的策略，分析网店如何定位、讨论网店在经营上的策略。本文确研成果可以帮助从事网上开店的个人及企业降低和规避经营风险，如何吸引顾客，留住顾客，让网上商店成功经营起来，从而从中获利。只有充分利用网络资源营造出一个有利于自身发展的网上经营环境，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。随着“电子商务”的呼声在中国日渐高涨，网上商店的模式也慢慢被消费者认可和接受，在零售业竞争如此激烈的今天，网上零售商不仅要与传统零售商共分一杯羹，还要在网络同行中占有一席之地，可谓任重道远。关键词：网店；经营；策略个人网店营销策略探讨IDiscuss about Online business strategyAbstractThis paper briefly introduces the online store of its concept, characteristics and types, detailed discusses the current online stores in the management of some questions. Electronic payment aspects, safety privacy and cargo distribution. And discussed in detail in the business of online shop, analyzes how online strategy in business orientation, discuss the strategies on the net. This paper could help research achievement in that shop attached to personal and enterprise to reduce and avoid business risks, and how to attract customers, retaining customers operate successfully, let online stores it so as to profit from it. Only make full use of network resources to create a conducive to the development of their own online business environment, to the fierce market competition. As “e-commerce“ calls growing in China, online stores pattern also slowly recognized and accepted by consumers the intense competition in retailing, online retailers today with traditional retailers were not only to partake in network counterparts, but also, it occupies a place to implement. KEY WORDS: online; Business; strategy 个人网店营销策略探讨II目录一 引言 1二 网店概述 2（一）什么是网店 21、 网 店 的 起 源 22、 网 店 的 发 展 前 景 2（二）网店的特点 3（三）网店的类型及经营模式 31、综合商城 32、百货商店 43、 垂直商店 44、复合品牌店 45、轻型品牌店 56、 服务型网店 57、 导购引擎型 5三 网店经营过程中的问题 7（一）网店经营中的问题 71、电子支付方面 72、安全隐私方面 73、 货物配送方面 7四 网店经营策略 9（一） 网上商店对传统商店的影响 91、营销理念发生深刻变化 92、商业利润的来源渠道改变 93、 对传统商业中介的影响 94、商业品牌无形资产的价值倍增 9（二） 网上商店的定位 101、顾客定位 102、商品定位 103、服务定位 11个人网店营销策略探讨III4、价格定位 115、商域定位 12（三） 网店的经营策略 131、吸引顾客策略 132、信任建立策略 133、 销售促成策略 134、情感投资策略 14结束语 15致谢 16参 考 文 献 17一 引 言网上商店是电子商务的一个重要表现形式，也是电子商务不可分割的一部分。20 世纪 90 年代初，美国和加拿大最先出现了网上商店形式。随后，网上购物的浪潮推进至欧洲、亚洲乃至全球。在中国，电子商务模式出现于 1994 年；第一家网上商店最早被认为是 1996 年山东省一位农民在网上卖鲜花开始；1998 年起，我国网上商店逐渐增多；进入21 世纪，随着互联网的普及，电子商务的影响力也逐渐提升，网上购物的消费模式也开始成为中国网民日渐青睐的新时尚。那什么是网上商店呢？网上商店（或称为网络商店、网上开店、网店） ，是指建立在第三方提供的电子商务平台上，由商家自行开展电子商务的一种形式。网上商店，是继邮购、自动售货等无店铺销售方式以后最具创意的零售方式，它是以互联网为媒介，为公众消费提供商品和服务，并保证与其相关的付费方式的电子化的无国界、无区域界限的网络零售方式。网络营销的真正价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的动力，又是维持网上市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户提供价值，但不能做“仆人“。因此，网络营销方案的策划，必须重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中，企业必须优先与创造企业的 75-80%利润的 20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系。否则，大部分的网络营销预算花在那些只创造 20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是一种浪费。如何才能让网店得到回报？本文就这个问题进行了探讨。分析当前网上商店在经营过程中遇到的问题，分析网店如何定位，探讨网上商店在经营上的策略。二 网店概述什么叫做网店：故名思意，与传统市集店铺类似，其有所不同的是，网店就是在网上开设的一种商品店铺交易平台店，是网络信息的一种电子商务，卖家通过网络展示和宣传其产品或者服务，并把产品或者服务卖给消费者，即购买者的经营方式，这样的行为可以叫做网上开店，我们一般称为，网店。（一）什么是网店网店顾名思义就是网上开的店铺，作为电子商务的一种形式，是一种能够让人们在浏览的同时进行实际购买，并且通过各种支付手段进行支付完成交易全过程的网站，目前网店大多数都是使用淘宝、易趣、有啊、拍拍、购铺商城等第三方平台开启，自己制作电子商务站点包含技术量较大，且前期投入巨大。1、 网店的起源网店源于何时，目前处于什么状态，今后的发展趋势如何，这对于一个卖家来说，应该是要掌握的知识。既然开了网店，就应该对网店的来龙去脉有所了解。说网店的起源，实际上我们就是在说电子商务的起源。尽管网店与电子商务是两个不同的概念，但网店属于电子商务的一种，正因为世界上出现了电子商务，网店才应运而生，如果没有了电子商务的支撑，网店也就不存在了。电子商务这个概念在大致起源于上世纪的七十年代。当时一些大公司通过建立自己的计算机网络实现各个机构之间、商业伙伴之间的信息共享，这个过程被称为 EDI（电子数据交换） 。EDI 通过传递标准的数据流可以避免人为的失误、达到降低成本、提高效率的目的。有专家估计，在世界 1000 个最大的企业中，有 95%以上的企业在使用这一技术。它过去是、现在仍然是电子商务的基础。事实上大多数人是解释不清楚电子商务这个概念的，专家们也在为它的精确定义而争论不休。简单地讲，电子商务就是是指两方或多方通过计算机和某种形式的计算机网络进行商务活动的过程。它包括企业和企业之间的商务活动、网上的零售业和金融企业的数字化处理等过程。一些专家甚至认为电子商务包括商业活动中的所有内容，进无论是广告发布还是发票的打印，只要是以计算机为工具，那就是电子商务。2、 网店的发展前景网店是从一开始单一的网上展示产品演变而来变成一种不仅仅可以展示产品还可以让浏览者进行实际购买行为的网站。网店方便快捷，不用装修采购等等的普通店铺必须要经过的过程，点点鼠标打打键盘就可以开个网店。交易迅速，买卖双方达成意向之后可以立刻付款交易，通过物流或者快递的形式把货品送到买家的手中。不会造成大批量压货，你可以没有实体店铺，而仅仅开一个网络店铺，因为可以不需要压货，这也是网店吸引人的一个特点。打理方便，不需要你请店员看店然后还要跑老远上货，摆放货架，一切都是在网上进行，看到你的货品下架只需要点击一下鼠标就可以重新上货。形式多个人网店营销策略探讨1样，无论卖什么都可以找到合适的形式，你如果有比较大的资金可以选择选用通用的网店程序进行搭建，也可以选择比较好的网店服务提供商进行注册然后交易。开网店信任最重要，线上交易不能提供实实在在的亲身体验,造成买家往往喜欢与自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易顺利买家回头率更高。如今在网络上经营店铺有数万家，每天还有新的店铺不断加入进来。为了给后来者设置一定的竞争壁垒，高级别的店家往往选择低价走量的策略，因为在互联网交易平台上，客户有太多选择的机会，谁比你价格低，谁就有优势，客户的忠诚度非常不好把握。不少有忧患意识的网商已经开始为自己的未来谋划出路，而解决方式却是惊人的一致：建立独立网店，并实现网络店铺和独立网店的同时运营。与以往开设独立网店所需要的大量资金和技术支持相比，如今独立开店已是更加的容易、方便，成本也更为低廉。也是今后网商发展的必然趋势。（二）网店的特点打理方便，不需要你请店员看店然后还要跑老远上货，摆放货架，一切都是在网上进行，看到你的货品下架只需要点击一下鼠标就可以重新上货。交易迅速，买卖双方达成意向之后可以立刻付款交易，通过物流或者快递的形式把货品送到买家的手中。不会造成大批量压货，你可以没有实体店铺，而仅仅开一个网络店铺，因为可以不需要压货，这也是网店吸引人的一个特点。方便快捷，不用装修采购等等的普通店铺必须要经过的过程，点点鼠标打打键盘就可以开个网店。信任最重要，线上交易不能提供实实在在的亲身体验,造成买家往往喜欢与自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易顺利买家回头率更高。形式多样，无论卖什么都可以找到合适的形式，你如果有比较大的资金可以选择选用通用的网店程序进行搭建，也可以选择比较好的网店服务提供商进行注册然后交易。（三）网店的类型及经营模式1、综合商城商城，谓之城，自然城中会有许多店，是的，综合商城就如我们平时进入天河城等现实生活中的大商城一样。商城一楼可能是一级品牌，然后二楼是女士服饰，三楼是男人服饰，四楼是将 N 个品牌专卖店装进去，这就是商城。而后面的淘宝商城也自然是这个形式，跟传统无异，它有庞大的购物群体，有稳定的网站平台，有完备的支付体系，诚信安全体系（尽管目前仍然有很多不足），促进了卖家进驻卖东西，买家进去买东西。如同传统商城一样，淘宝自己是不卖东西的，是提供了完备的销售配套。而线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其成本优势，24 小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优势，体现着网上综合商城即将获得交易市场的一个角色。这种商城在线下是以区域来划分的，每个大都市总有三五个大的商城。而个人网店营销策略探讨2互联网这一领域，也注定了三五家综合商城独大，目前是淘宝一家独的尴尬地.其实相似的有拍拍/易趣/有啊,只有相差甚远。2、百货商店商店，谓之店，说明卖家只有一个：而百货，即是满足日常消费需要的丰富产品线。这种商店是有自有仓库，会库存系列产品，以备更快的物流配送和客户服务。这种店甚至会有自己的品牌。就如同线下的沃尔玛，屈臣氏，百佳百货。这种模式最据关注的当数亚马逊，很多业内的朋友笑称，要入电商行业，先研究亚马逊，要做电商行业，要摆脱亚马逊，说的就是其专业、规模化，让你既爱之，又妒恨之。当当卓越做了十年几乎不赚钱都还坚持的公司，尽管在 04 年号称亚马逊号称以 1.5 亿美元收购当当被拒，后以一半的价格收购了卓越。或是这是资本运作层面的战略，也只能说操作这两个网战的主儿，资本运作能力还是不错的。因为各自有库存，配送等环境的差异，会给每个平台赋予了各自不同的元素，也就是说是有品牌效应，其实这种模式的网店是可以多家的，不仅仅三五家，可以是一个倍数。可能消费者会因为某一个体验，较少的价格差异，或是一次不好的购物体验，而使得会选择尝试其它家的可能。其中，当当卓越都试过店中店的模式，不过比较失败，但有想往商城转化的迹象。3、垂直商店垂直商店，服务于某些特定的人群或甘种特定的需求，提供有关这个领域或需求的全面产品及更专业的服务体现。如麦考林定位于 18-25 岁的年轻女性群体无店面销售载体，尽管起家是用 DM（Direct Mail advertising）,后面慢慢向网店倾向。红孩子起步时就以母婴市场切入。如京东，做线上的国美，专业于销售电器/3C 产品。这种商品的产品存在着更多的相似性，要么都是满足于某一人群的，要么是满足于某种需求，亦或某种平台的（如电器）。垂直商店，存在于互联网上有多少有呢？这取决于市场的细分。设定细分的种类是 X的话，那就是 X 的三到五倍，因为每一个领域，总有三五家在那里竞争着，尽管互联网大家都说没有老二，但也其实不然，尽管老二活得很辛苦，也是卧苦尝胆，坚挺地活着。而也正因为有了良好的竞争格局，而促进了服务完善。这里我们发现一个现象，比如上述例子的京东，红孩子，以近期的动作来看，都开始了扩大产品线，如，红孩子，以原有的母婴市场，拓展到以家庭为单位的购物平台；如京东通过低价的电器/3C 产品吸引了大批的购买者，然后通过丰富产品线，添加/推荐利润空间更大的产品以谋赢利。很明显，他们都在往综合商店转型。而另一个现象，像麦考林，优歌网这种针对人群细分的垂直商店，是将自己形成品牌的趋势。4、复合品牌店佐丹奴是一个传统的服装品牌，自己有 N 家直属、加盟店。正佳商城开了，佐丹奴进个人网店营销策略探讨3驻，而网上的淘宝商城开了，线上的佐丹奴也进去了。而哪怕是所有的商城都倒掉，佐丹奴也有自己有独立形象店，同的时候，他们大胆的作了不同价格的运营，而其完善的仓储调配管理通过网络的销售更好的把握了现金流及货品流通的运作。就像百丽，线下有近 8000 家店，据公布 08 年就做了 160 亿的市场。目前进军网络，更是大胆尝试，线上的款式或是品牌有一定的区隔，也进行大量的生产，因为，如何线上卖不完了，那 8000 家店可是很好的清库存的出口。20 万双线每家店销上 20 多双就解决了。类似这种店，随着电子商务的成熟，会越来越多的传统品牌商加入电商战场，以抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源为目标，一波大肆进军的势头蠢蠢欲动。5、轻型品牌店 PPG 与 VANCL 的案例已传遍大街小巷了，尽管存在着诸多争议，但新事物总是在争议中产生的。而这里加入梦芭莎有两个原因，第一，