江铃轻型商用车寻找国际目标市场的营销模型分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1执行概要.22江铃汽车股份有限公司发展现状.32.1江铃汽车简介.32.2江铃轻型商用车营销现状.43江铃轻型商用车实施海外直接投资的SWOT分析.53.1优势.53.2劣势.53.3机会.63.4威胁.64江铃轻型商用车寻找国际目标市场的营销模型分析.74.1以经济标准划分国际市场.74.2以地理标准细分国际市场.84.3以文化为标准细分国际市场.104.4对目标市场国越南的情况分析.11参考文献.15致谢.16江西财经大学普通本科毕业论文2江铃轻型商用车寻找国际目标市场的营销模型分析1执行概要根据ISO3833修订本,未来的国际标准将汽车仅分为两大类:乘用车和商用车。其中对商用车1的定义为:在设计和目的上主要用来运输货物的汽车,它可以牵引挂车。通常由三类车型组成，即轻型商用车（车总重3.5吨）、重型商用车（车总重3.5吨）和客车。江铃汽车股份有限公司目前主导产品有“全顺”商用车、JMC轻卡、“宝典”皮卡、“宝威”多功能车四大类产品、500多个品种，是中国商用汽车行业的领跑者。近年来，全球轻型商用车保持略高于汽车总量的增长率，近三年的增长率分别为：7.3%，4.1%，5.3。2位于亚洲的中国与印度近年汽车工业都保持着快速增长，04年中国轻型商用车产量达到213万辆，仅仅低于美国的730万辆，世界排名第二。3中国汽车产量在世界与亚洲汽车产量中占有越来越重要的位置，其中轻型商用车是优势车型，占世界轻型商用车总产量的13，占亚洲的47。（见图1）在中国汽车出口中，轻型商用车出口比例年年高速增长，其中主要原因是由于轻型商用车技术含量不是很高，我国的技术与国外比较差距相对较小，并且具有价格优势，在很多汽车工业基础薄弱的发展中国家有较强的市场竞争力，是出口的主力军，在出口中扮演着越来越重要的角色。05年在国内竞1朱毅，2000：何谓商用车，中国汽车报。2数据来源：中国汽车产业快讯（2005年刊）3Datafrom:DOICACorrespondentsSurvey江西财经大学普通本科毕业论文3争激烈、利润下滑的情况下，国内主流轻型车企业都把目光转向海外市场，福田、江淮、江铃、长城、东风等都有不俗表现。与国内市场相比，轻型商用车出口是别样花红，出口显得非常火爆，05年轻型商用车出口8.73万辆，占全部整车出口量的51%，占据半壁江山。中国汽车市场的国际影响力提升到新的高度，特别是中国汽车工业轻型商用车行业让人刮目相看。综上所述，轻型商用车无疑可以作为中国汽车出口的主体构成部分，这对江铃海外业务发展有着极其重要的指导性意义。目前，国内市场竞争激烈、市场容量增加不大，而国际上如中东、东南亚和非洲等一些发展中国家对轻型商用车存在着较大的需求，且这些国家本来的汽车工业基础较为薄弱，这些都成为推动江铃进行海外市场拓展的巨大动力。从03年到05年，江铃轻型商用车出口呈现高速增长，年增长率分别达94.2%，147%。这不但说明我国轻型商用车出口商机巨大，而且在轻型商用车出口这块大蛋糕中，江铃完全可以分得一大杯羹，有可能也非常有必要进行海外市场的拓展。海外市场拓展的成功与否对江铃企业未来的发展及企业竞争力的提升有着举足轻重的地位。以下拟对江铃轻型商用车实施海外直接投资，寻找目标市场国进行营销模型分析。2江铃汽车股份有限公司发展现状2.1江铃汽车简介江铃汽车集团公司是位于江西省南昌市的有三十余年汽车制造历史的汽车制造公司，依靠科技创新在近20年的发展中，成为中国现代化轻型汽车生产基地之一，也是国家重点支持的500家国有企业之一，江铃汽车股份有限公司是其主体核心企业，已于1993年在深交所成功上市，江铃集团占股41%，为最大股东。1996年江铃汽车股份与美国福特汽车公司结成战略伙伴关系，目前福特汽车公司持股30%。江铃与福特合作开发生产全顺系列商用车，新车型和欧美同步上市。江铃汽车股份有限公司拥有现代化的冲压、焊装、涂装、总装生产线及生产设备，强大的产品开发能力，年生产能力达10万余辆。主要产品有“全顺”商用车、JMC轻卡、“宝典”皮卡、“宝威”多功能车四大类产品、500多个品种车型，并建立了销售开发、计划财务、制造质量、江西财经大学普通本科毕业论文4采购供应、人事管理五大运行层次，扁平化、矩阵式、高效率的现代企业管理模式。按ISO9000国际质量标准建立了质量保证体系，1996年10月正式通过ISO9000体系论证，确保江铃汽车产品高品质的一贯传统。全面宣贯美国三大汽车公司共同倡导的QS9000质量体系，并已通过QS9000第三方论证。已通过ISO14000环境管理体系论证，江铃汽车排放全面达到欧洲二号标准，符合国家环保总局的排放标准。公司积极推进信息系统建设，铺设了覆盖江铃区域的计算机光纤网络，安装了全套QAD商务系统软件，其中36个模块可涉及企业生产运营的各个流程。在产品结构上，塑造美感与实用相结合的现代车型，是江铃汽车基于乘坐舒适性、载货便捷两相宜的新作。全顺系列被公认为国内汽车行业第一次真正意义上的与国外联合开发的汽车，是由江铃汽车公司与福特联合开发。该车在商用市场、中短途客运市场及改装车市场都有很强的竞争力，其产品的核心特点是安全性能高。JMC轻卡系列目前是江铃汽车公司的主导产品，2001年占公司销售量的60。江铃汽车公司是国内最早研制五十铃轻卡与皮卡车的大型企业。该系列车型的最突出特点是节油且空调性能好。在销售网络上，为了增强新代理体系的生命力，江铃先是将代理商纯销售的功能渐变为“三位一体”，加入了维修和服务的功能，2000年起启动“服务2000”销售升级活动，又新添了信息的功能，扩张为“四位一体”。通过互联网和电子商务的应用，等于一个优秀的推销员帮代理商赚钱。江铃公司从资不抵债的国营小厂发展成现在的大中型汽车集团，离不开江铃正确的经营战略选择。在“做大做强”的战略目标的指引下，江铃正积极谋划“新合作、新车型、新基地、新增量”，以最佳的车型、最好的技术、最快的速度，谋求更大的发展。2.2江铃轻型商用车营销现状江铃集团1993年开始成立江铃进出口有限责任公司，开始海外市场的开拓；1995年整车开始出口中