销售培训课件

面对面顾问式销售,主讲：冯亮Leon,销售职业,目前公司企业的三个工种研发人员 行政人员 销售人员分析销售的区别专业技巧 外形气质等,“销”的是什么？,自己假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？我们只有30秒的时间，第一印象很重要让自己看起来像个好产品,“售”的是什么,观念卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？感觉是一种看不见，摸不着的东西我们要善于制造好的感觉客户买的是“感觉”,“卖”,好处能够给客户带来的利益和快乐让客户避免麻烦和痛苦告知式 顾问式不买我们产品的痛苦在哪里,销售六大永恒不变的问题,1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？5、为什么我要和你买？6、为什么我要现在和你买？在没有建立信任感之前永远不要谈销售！,沟通说服技巧,问话是所有沟通销售的关键原则 目的 效果 一 两种模式文字 语调 肢体动作1、开放式 2、约束性二、问话的六种作用问开始 问兴趣 问需求问痛苦 问快乐 问成交,三、问话的技巧,1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、问小是开始（局部回答）4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说7+1是的问题在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！,四、聆听的技巧,1、是一种礼貌 2、建立信赖感3、用心听 4、态度诚恳5、记笔记 6、重新确认7、停顿35秒 8、不打断，不插嘴9、不明白的追问 10、不要发出声音11、点头微笑 12、做定位13、眼镜注视对方的鼻尖或前额14、听话时不要急于组织自己语言,五、赞美的技巧,1、真诚 2、抓住客户的闪光点3、具体 4、间接5、及时 6第三者赞美经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你,六、肯定认同的技巧,1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是对我好！,销售的十大步骤,一、准备1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业为别人做 为自己做打工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！,二、良好的心态,1、长远的心态自己的职业规划 研发 行政 营销只有专家才会成为赢家。 五年高额的收入来自专业的态度公司付给你的工资就是你解决问题的能力。,2、积极的心态3、感恩的心态4、学习的心态,三、如何开发客户,找到一个未来客户前你需要研究的问题1、准客户的必要条件2、谁是我的客户3、客户会在哪里出现4、我的客户什么时候会买5、为什么我的客户不买6、谁在和我抢客户,不良客户的七种特质（学会过滤客户）,、凡事持否定态度,负面太多1、信心是任何购买的关键2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买3、凡事百般挑剔，难以相处,、很难向他展示产品或服务的价值1不给你介绍或展示产品的机会2也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价、即使成交了也是一桩小生意、没有后续的销售机会、没有产品见证或推荐的价值、他的生意做的很不好、客户地点离你太远,黄金客户的七种特质,1、对你的产品与服务有迫切的需求2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业，产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速7、客户办公地点离你很近,拒绝 老师成交总在五次拒绝后！乔吉拉德选择了销售就选择了被拒绝。每一次不成交后，我们就离成交更近了。你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。做销售也是个概率的问题。,四、如何建立信任感,1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信任感。请教4、聆听建立信任感5、身边的物件建立信任感6、使用顾客见证7、使用名人见证,8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆订单见证11、熟人顾客见证12、环境和气氛,五、了解客户的需求,1、现在用什么？2、很满意现在的这个产品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品或服务的时候你是否在场？7、使用之前是否做了了解和研究？8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？,六、产品介绍,1、配合对方的需求价值观.亿万富婆/一万富婆2、金钱是价值的交换。3、一开始介绍最重要最大的好处。4、尽量让对方参与。送送买5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。,做竞争对手比较,1、不要贬低对手。2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点3、USP独特卖点,七、解除顾客的反对意见,一接触反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。衣服3、西洋打法容易还是太极打法比较容易4、反对他比较容易还是同意他配合他比较容易,七、解除顾客的反对意见,推销是从拒绝开始，成交从异议开始处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩）1直接指出对方的错误2避免和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面1、价格 2、功能表现 （万一好） 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援6、保证及保障,解决抗拒的套路,1、确定决策者2、耐心听完客户的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释,价格的系列处理问题太贵了,没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是客户的口头禅3、太贵了是衡量一种未知产品的常态4、谈到钱是我最兴奋的时候，这重要的部分我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。5、以高衬低6、报价由高到低,7、塑造价值，产品来源8、以价钱贵为荣9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵10、大数怕算11、我们有多少客户在使用我们的产品12、富兰克林法13、太贵了！那你觉得多少钱合适？可以成交价 勉强成交价 不可成交价14、价钱比较重要还是效果比较重要！15、生产流程来之不易法,16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。,八、成交,签单确认 购买拥有花钱投资 多少提成服务费合约，协议相关文件首期款首期投资问题挑战，关心焦点，犹豫假设 沉默 回马枪以上十大成交法,成交前,信念1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失工具1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具,场合环境1、时间不对不成交 2、环境不对不成交3、场合不对不成交 成交中大胆成交，问成交递单，点头微笑，闭嘴（我是最棒的；反正不会死） 成交后不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；走人,九、转介绍,确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一到三人了解背景要求电话号码，并当场电话在电话中肯定赞美对方约时间