房地产销售人员培训纲要

1房地产销售人员培训纲要第一部分 房地产基本知识与相关法规、 房地产基本知识一、 房地产基本知识1、 概念及名词解释房地产房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物房地产业从事房地产开发，经营活动的产业部门商品房指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房楼间距楼与楼之间的距离绿化率规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比容积率规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比建筑密度即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比期房指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房产证为止，这期间的商品房称期房现房已建好，通过验收合格，并办妥统一房产证的商品房复式楼只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接跃层完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子错层指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面、房地产的分 类房地产按不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。、房地产的特点1）房地产位置的固定性 2）房地产地域的差别性3）房地产的高值耐久性 4）房地产的保值增值性、 房地产的专业知识、 期房与现房的区别期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改动原设计；可选择余地大；可检查建筑质量2期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有一定风险现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋质量、 各类房的优缺点多层住宅优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易维护，绿化面积大缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵高层住宅优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好缺点：公摊面积大，物管费用高，一梯多户，人较杂、 房地产价格的基本知识、 房地产价格的概念及形成条件房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付出的代价货币额、商品或其他有价物，它与其他任何物品要有价格一样，具备有用性、稀缺性和有效需求。、1、 有用性指物品能满足人们的某种需要，房地产满足了人们的住宅需求，它的存在有价值，故为有用。、2、 稀缺性物品的数量没有多到使每个人都能随心所欲地得到它，相对缺乏，而非绝对缺乏，因此，房地 产要有价格还必须具有稀缺性。、3、 有效需求指对物品的有支付能力支持的需要，不但愿意购买而且有能力购买，只有需要而无支付能力，或者虽然有支付能力但不需要，都不能使购买行为发生，从而不能使价格成为现实，需要不等于有效需求，需要只是一种要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。价格特征（）房地产价格受区位影响很大，由于房地产不可移动，其价格与区位密切相关；（）房地产价格实质上是房地产权益的价格；（）房地产价格既有交换代价的价格，又有使用代价的租金；（）房地产价格是在长期考虑下形成的；（）房地产价格通常是个别形成，容易受交易者的个别因素的影响。3价格的种类（）总价格：指某一宗或某一区域范围内的房地产的总体价格，房地产的总价格不能反映房地产价格水平的高低。（）单位价格：单位价格简称单价，土地单价是指单位土地面积的土地价格；土地与建筑物合在一起的房地产单价通常是指单位建筑物面积的价格。（）楼面地价：是一种特殊的土地单价，是土地上建筑物面积均摊的土地价格。楼面地价与土地总价的关系为：楼面地价土地总价总建筑面积由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系如下：楼面地价土地总价总建筑面积土地总面积土地总面积土地单价容积率、4、 影响因素、 人口因素：人口数量；人口素质；人口规模、 居民收入因素：、 物价因素：、 利率因素：、 汇率因素：、 房地产税收因素：、 城市规划因素：、 交通管制因素：、 心理因素：、 房地产开发、 房地产开发主要程序1、 提出立项意见书，向市规划部门进行咨询。2、 向市计委提交立项报告书，申请立项。3、 市计委会同市规划管理部门经过研究审批，如果同意立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究。4、 申请者向市计委和市建委提交项目可行性研究报告。5、 市计委、市建委、首规委与各专业局（即自来水管理部门、燃气管理部门等）审查可行性报告，经审查可行性报告通过，即下达审查通过4的批复文件，并下达规划设计任务书。6、 申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到市城市规划管理局领取规划设计任务通知单，并办理征地意见书。7、 申请者到土地所在地区的土地管理部门及原土地使用部门征求意见。8、 以上七项工作完成后，将结果报市政府审批。市政府审批后，正式办理用地手续。9、 收到市政府关于土地使用权的批文后，同时进行以下三部工作。第一部分：1 到规划局办理规划用地许可证；2 申请确定规划设计条件；3 持规划设计条件到市公用局、供电局、环保及电信管理局征询意见；4 规划局审查后，下达规划条件通知单；5 根据规划条件通知单，委托有资格的规划设计单位，或采用招标投标方式，选择规划设计单位进行规划设计并提出规划设计方案；6 到规划局领取设计方案送审书；7 规划局对规划方案进行审查，并提出对方案审查的意见；8 规划设计方案出图后，送规划局审图。方案通过后，可进行施工图设计，出图后报规划局审图。方案图批准后，到城市建设档案馆交保证金，到规划局领取建设工程施工许可证。第二部分：持规划用地许可证，完成以下各项工作：1 画桩位，并给出打桩条件；2 委托测绘院钉桩并进行测绘；3 将打桩收集到的数据，提送设计单位。第三部分：1 持规划用地许可证和征地意见书，以及用地申请报告、经市计委、建委、市规划委员会批准的项目可行性报告、规划设计方案、市规划局开具的设计任务通知单、企业章程、营业执照副本、地形图等，到市土地管理局办理征地手续。征地方式根据建设用地性质的不同，分别采用拍卖方式、招标投标出让方式、协议出让方式以及划拨方式等。如果占用耕地，还需要交纳耕地占用税；2 在立项报告批准之后，即可到建设项目所在地的区、县地政管理部门办理户口冻结手续等工作；3 地政管理部门审查拆迁安置方案并发给拆迁许可证；4 对建设用地进行“三通一平 ”等工作，即通水、通电、通路和平整土地等。在这里需要完成的具体工作主要是：1 到园林局申请伐树许可证；25了解线路情况并与供电局协商改造、移线方案；3 燃气、道路、上下水等现状管线改路；4 到供电局申请用电报装，做正式供电方案，申请施工临时用电，委托施工。10、 完成以上各项工作后，即可进行施工前的准备工作。11、 领取开工证，进入项目施工阶段；12、 土建工程完工后，建设单位组织各项市政配套工程施工，完工后，组织施工单位质量监督单位及相关管理部门进行联合验收，验收合格可交付使用。第三节 房地产市场、 房地产市场基本知识、 房地产市场的特点：由于房地产具有不可移动，独一无二，寿命长，供 给有限，价值量大，流动性差，保 值增值等特性，房地产市场有许多特点。、 交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房地产权益的转移；、 交易的对象非标准化，是一个 产品差异化的市 场；、 供求状况，价格水平和价格走 势等在不同地区各不相同，是一个地区性市场；、 容易出现垄断和投机；、 较多地受法律、法 规、政策的影响和限制；、 一般人非经常参与，很多人一生中 难 得有几次交易经历；、 交易额较大，依赖金融机构的支持和配合；、 交易过程较复杂，需要 签订书面交易合同， 办理产权登记过户手续等；、 广泛需要房地产经纪人提供服务。、 房地产市场的分类、 按用途划分，可分 为居住房地产市场 和非住房地产市场；、 按档次划分，可分 为高档房地产市场 、中档房地产、低档房地 产市场；、 按区域范围划分，可分 为整体房地产 市场和区域房地产市场；、 按交易方式划分，可分 为房地产买卖 市场和房地产租赁市场两大类；、 按交易目的划分，可分 为房地产使用市 场和房地产投资市场；、 按流转次数划分，可分 为房地产一级 市场、二级市场及三级市场；、 按达成交易与入住的时间划分，可分为现房市场和期房市场；6、 按时间划分，可分为过去的房地产市场、现在的房地产市场、及未来的房地产市场。、 房地产市场的竞争、 房地产市场竞争是指在房地产市场上交易双方为各自利益的最大化而进行的努力，具体有卖方与买方之间的竞争，卖方与卖方之间的竞争、买方与买方之间的竞争；、 房地产市场结构是经济学里专门来描述市场的竞争状态，根据竞争程度的不同，市场结构分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断四种；完全竞争：市场竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。垄断竞争：既有垄断又有竞争，以竞争为主的市场结构。寡头垄断：少数几个生产者的产量和市场份额即占该市场的绝大部分或全部的市场结构。完全垄断：市场由一个卖者或一个买者控制的市场结构。、 房地产市场的波动、 房地产市场的周期1、 上升期 2）高峰期 3）衰退期 4）低谷期、 房地产“泡沫” ，“泡沫” 指一种价格运动现 象，即价格泡沫，具体是指一种资产或一系列资产的价格在一个连续过程中的急剧上涨，初始的价格上涨会使人产生价格还会进一步上涨的预期，从而又吸引了新的买者- 这些人一般只想通过买卖牟利，而对资产本身的使用及其盈利能力并不感兴趣，随着价格的上涨，常常是预期的逆转和价格暴跌，导致金融危机。房低产的泡沫一般表现为地价、房价人为地、不合理地持续上涨，上涨速度远超整个经济增长速度。其形成原因有两种：第一：群体的非理性预期；第二：过渡的投机炒作。、 房地产市场供求关系。、 房地产需求、 房地产需求是指消费者在某一特定的时间内，在每一价格水平下，对某种房地产所愿意而且能够购买的数量。形成原因：消费者愿意购买、消费者有能力购买、 决定房低产需求量的因素：该种房地产的价格水平；消费者的收入水平；消费者偏好；相关物品的价格水平；消费者对未来的预期。7、 房地产供给、 房地产的供给是开发商和拥有者在某一特定的时间内，在每一价格水平下，对某种房地产所愿意而且能够提供出售的数量。、 决定房地产供给量的因素某种房地产的供给量是许多因素决定的，经常起作用的因素有：该种房地产的价格水平；该种房地产的开发成本；该种房地产的开发技术水平；房地产开发商对未来的预期。、 房地产供求平衡房地产的均衡价格是房地产的市场需求曲线与市场供给曲线相交时的价格，也就是房地产市场需求量与市场供给量相等时的价格，当市场价格偏离均衡价格时，会出 现需求量与供给量不相等的非均衡状态，一般来说，在市场力量作用下，这种供求不相等的非均衡状态会逐渐消失，偏离的市场价格会自动回复到均衡价格水平。、 房地产供求弹性房地产需求的价格弹性，通常简称为房地产需求弹性。第四节 房地产销售相关法律法规、 各项法规、 土地管理办法、 物业管理条例、 住宅设计规范、 广告法、 预售证的取得条件、 其有企业法人营业执照和房地产资质证书、 要求取得土地使用权证书或者使用土地批准文件、 持有建设工程规划许可证和施工许可证等开工证明、 工程进度达到预售商品房要求投入之条件、 配套设施及物业已基本落实、 五证必备。、 国有土地使用证、 建设工程规划许可证8、 建设用地规划许可证、 建筑工程施工许可证、 商品房 销（预）售许可证第二部分 房屋建筑基本知识、 建筑物的概念及分类、 建筑物的概念指人工建筑而成的所有东西，包括房屋，构筑物、 建筑物的分类、 按使用性质分类、 居住建筑 （2）公共建筑 （3）工业建筑 （4）农业建筑、 按房屋层数或建筑总高度分类、 低层住宅 （2）多层住宅 （3）中高住宅 （4）高层住宅（1F-3F） （4-6F） （7-9F） （10F 以上）、 按建筑结构分类、 砖木结构 （2）砖混结构 （3）钢混结构 （4）钢结构、 按建筑施工方法分类、 现浇，现砌式建筑 （2）预制，装配式建筑 （3）部分现浇，现砌，部分装配式建筑、 按建筑物耐火等级分类一至四级，其中一级耐火性能最好，四级最差、 按建筑耐久年限分类、 一级耐久年限（100 年以上，适用于重要建筑及高层建筑）、 二级耐久年限（50-100 年，适用于一般建筑）、 三级耐久年限（25-50 年，使用于次要建筑）、 4 级耐久年限（15 年以下，使用于 临时 建筑）、 按房屋完损等级分类、 完好房屋 （2）基本完好房屋 （3）一般损坏房屋 （4）严重损坏房屋 （5）危险房屋、 建筑材料概述建筑材料的概念及分类9、 建筑材料：是建造和装饰建筑物所用的各材料的统称。建筑材料是建筑工程的物质基础，建筑物从主体结构到每一个细部的构件，无一不是由各种建筑材料经一定的设计和施工而成。、 按化学成分来划分、 建筑材料的性质、 建筑材料的物理性、 与质量有关性质：密度、表现密度、密实度、孔隙率、 与水有关的性质：吸水性、吸湿性、耐水性、抗渗性、抗冻性、 与温度有关的性质：导热性、 热容量、 建筑材料的力学性质、 强度（2）弹性（3）脆性与韧性（4）硬度和耐磨性、 建筑材料的耐久性质、 房屋建筑的构造、 建筑物的构造、 基础和地基：基础是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及基础自重传给下面的地基，基础必须坚固，稳定而可靠。基础按构造形式，可分为条形基础、独立基础、筏板基础、箱形基础、桩基础地基：地基不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土体或岩体。建筑物必须建造在坚实可靠的地基上。、 墙体和柱：黑色金属：钢、铁无机材料 金属材料有色金属：铜、铝等及其合金非金属材料 天然石材：沙、石、各种岩石制品烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等胶凝材料：水泥、石膏、石灰、水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等植物类材料 木材、竹材及其制品高分子材料 塑料、涂料、胶粘剂等有机材料沥青及其制品 石油沥青、煤沥青、沥青制品等无机材料基复合材料 钢筋混凝土、钢纤维混凝土等复合材料有机材料基复合材料 沥青混凝土、胶全板、纤维板等10墙体和柱均是竖间承重构件，它支撑着