房地产新人培训课程

1房地产新人培训课程目录壹 认识代销业 .2叁 住宅建筑基础知识 .3一 社区部分： 3二 单体部分： 5伍 市场调查培训课程教案 .7一 表头部分解释: 7二 综合分析 8陆 房地产开发流程 .10一 房地产综合开发的步骤及主要内容（4 个阶段） 10二 基本建材知识 11三 吊顶 13柒 现场销控对答练习 .13一 销控的重要性 13二 喊销控中的基本技巧 14捌 现场基本动作和基本礼仪 .14一 进门： 14二 销售区： 14三 样板房： 14四 工地： 14五 送客户出门： 14玖 现场各种表单的正确填写和注意事项 .15一 来人来电表的正确填写 15二 预约单的正确填写 15三 A、B 卡的填写要求和内容 15壹拾 来电接听方法和技巧 .16一 开场白 16二 目的 16三 作用 16四 留客户联络方法（电话、姓名、地址等） 16五 填写来电表 16六 特别注意点： 16七 忌点 17壹拾壹 拾叁 来电追踪方法和技巧 .17一 追踪的目的： 17二 追踪的时间： 17三 追踪的方法和技巧 17壹拾贰 产品介绍注意事项和销售道具的充分运用 .18一 销售道具 18二 介绍产品中所应注意的事项 18壹拾叁 现场 SP.19一 SP 的含义 19二 SP 的目的 19壹拾肆 逼订 .20一 逼订的意义 20二 小订的作用 20三 逼定前提 202四 逼订时机 20五 逼订方法 21六 小订后的心理变化 21七 逼订注意事项： 22壹拾伍 足签的追踪方法和技巧 .22一 目的： 22二 追踪的方法和技巧： 22壹拾陆 DS 方法和技巧 .22一 DS 简介 22二 DS 步骤 22壹拾柒 带看工地路线介绍重点及其它注意事项 .23一 准备工作 23二 注意事项 24三 应避免的情况 24壹拾捌 现场突发问题的解决 .25壹拾玖 来人追踪技巧 .25一 目的： 25二 原则： 26三 方法： 26贰拾 办理银行按揭流程及安排按揭客户工作 .26一 确定情况 26二 客户需要准备的资料 26三 费用： 26四 按揭合同的签订 26五 安排公证： 27贰拾壹 收缴款流程 .27一 预收定金部分 27二 佣金 27贰拾叁 接听及转接电话技巧 .27一 接听电话技巧 27二 转接电话技巧 281 认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子） ，销售商将专门负责销售（卖房子） ，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司） 。在这里，主要向大家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通3过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。纯企划企划代销包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行） ，而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。力汇机构一直以为顾客创造优质的生活空间为企业的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基本价值观：以五心精神做好顾客服务顾客服务、从心做起。 是力汇机构成立以来一贯的信念。无论是服务业主还是消费者，力汇机构的同仁皆秉持着决心 、 诚心 、 信心 、 细心与爱心 ，希望能做好每一件事，满足每一位顾客。决心：心中没有如果的想法去完成一件事。诚心：真诚付出的过程比完美的结果更重要。信心：世上没有失败，只有暂时停止成功。细心：从和别人不一样的角度思考。爱心：一种感同身受的同理心让人能为别人着想五、销售部的企业文化：两个精神：团队合作精神、求新求变的无墙壁精神三大保证保证辛苦体力付出：加班工作，节假日不休息精神压力：目标考核保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完全服从，因为标准不会改变保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责2 住宅建筑基础知识社区部分单体部分附：建筑面积计算方法一 社区部分：按照社区的规模可分为：居住区 80001.5 万人居住小区 30005000 人4居住组团 8001500 人（按照各地户均人数不同，基本上 33.5 人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：又称占地面积是开发商买的全面积用地面积：基地面积规划红线（道路） ，退界的面积退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了 35 米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区 2 以内高层 3 以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证 1 小时日照的间距。一般这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距（不少于建筑高度倍数）建筑间距规定朝 向 市 区 浦东新区等南北向正南向、南偏东（西）451.0 1.2 (与南侧建筑高度比）平行布置 东西向正南向、东（西）偏南45C 0.9 1.0 (与较高建筑高度比 )南北向同平行布置 0.7 0.8 (与南侧建筑高度比）垂直布置 东西向同平行布置 0.7 0.8 (与较高建筑高度比 )两幢建筑的夹角30 按平行布置的居住建筑控制30夹角60 0.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比）非平行非垂直布置60 按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小 10。5社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率） 、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。二 单体部分：单体就高度来看：有别墅、排屋多层多层带电梯小高层、高层、超高层单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式、立体式、错层式、跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观） 、房型房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光得房率：基本为套内使用面积/建筑面积建筑面积套内面积公用分摊面积套内面积套内使用面积套内墙体面积阳台面积附：有关建筑面积计算规定什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过 6 平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：计算建筑面积的范围单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。层高超过 2.2 米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。用深基础做架空层加以利用，层高超过 2.2 米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过 2.2 米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。6电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过 2.2 米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过 1.8 米的部位计算建筑面积（多层按多层计算） 。原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过 1.8 米的，按实际计算建筑面积。不计算建筑面积的范围突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用的室外爬梯。层高在 2.2 米以内的技术层、夹层。构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。层高小于 2.2 米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内的天棚。利用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则分摊原则房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层） ，然后再分摊各自公用建筑面积。商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑面积分摊的公用建筑7面积计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：A) 套（单元）内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B) 套内墙体面积新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均入套内墙体面积。C) 阳台建筑面积原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑面积；半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积公用建筑面积由以下两部分组成：电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一般。公用建筑面积全幢建筑面积全幢各套内建筑面积之和单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等） 。公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。分摊的公用面积套内建筑面积公用建筑面积分摊系数房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约 24 公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。3 市场调查培训课程教案目的：通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出评价。分类：基础市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基本的直观了解。专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。例如以性质划分的：办公楼市调、别墅市调、商场市场调等，以地理区域划分的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调，以市调重点划分的：竞争个案折扣情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表格分析:一 表头部分解释: 案名-个案名称 投资兴建-发展商名称企划销售-代理商名称8建筑设计-设计单位规划用途-楼层:多层，小高层，高层规模：单幢、小区 用途:商用、住宅、商住两用 基地面积-个案占地面积销售面积-可供销售的面积(各户型面积之和+商铺面积之和)建筑楼层-地上和地下的楼层(地下:B 地上:F)规划面积-最小户型面积到最大户型面积,是一个区域主力面积-占多数房型的面积区间,是一个范围平均单价-可售总价/可售面积车位单价-车位价格，如可租用标明租金单价范围-最高单价到最低单价售楼处-售楼中心地址,有多少写多少工地位置-工地地址主力总价=平均单价*主力面积可售总价=所有户型总价之和规划户数-规划中所有户数之和可售户数-可供销售的户数售出户数-已售户数销售率-已售户数/可售户数付款折扣-列明各类付款方式可享受的优惠特别付款-有无与众不同的付款方式（如发展商免息贷款等）基地位置图:1. 标明指北针2. 标明周围道路状况，如属不知名小马路需标注出标志性建筑或道路3. 注明河流4. 注明是角地、边地还是中心地二 综合分析（一） 环境分析环境分析需要写明个案所处的具体位置以及环境特点。如果有地段优势则必须详尽描述环境分析内容：1、 个案所处区域，邻近道路2、 个案所处商圈3、 周边交通状况，有无捷运系统、高架道路以及公交线路情况4、 就医就学状况5、 人文景观部分6、 周边居住环境成熟程度如果周边有大型公建正在施工或者为房产开发热点区域，也可写出此类开发（包括本案开发）对于环境所造成的影响对于环境中某些有历史延革的东西或者市府计划大规模改造的情况也可叙述（二） 发展商分析需要写明发展商具体开发实力以及背景状况，可以包括：1、 发展商出资状况（三资，中资，合作等）2、 发展商背景（有无政府背景）3、 发展商实力（注册资本大小，是否为项目公司，该楼盘投资额等）4、 开发经验（有无开发同类产品，建设销售经验如何）（三） 规划分析对于产品规划做一个综合叙述，将产品的概况描述出来，同时点出规划之中的特色之处，可以包括：5、 楼盘规模（占地面积，容积率，总户数，预计入住人口等）96、 楼盘分期建设状况以及每期完工时间7、 社区内道路系统配置8、 社区内的公建配置9、 有无会所，会所规模以及配套如何10、 社区车位配套，与住户比例11、 社区内绿化规划、绿化率（有无请知名公司合作）12、 社区内景观建设（有无请知名公司合作）13、 得房率规划分析中必须加入面积配比表，面积配比表力求准确全面面积配比表一户型 面积 户数 比例二房 ？m2？m2 ？户 ？%三房 ？m2？m2 ？户 ？%复式 ？m2？m2 ？户 ？%面积配比表二户型 建议户数 建议比例二房三房复式建议户数与比例可写可不写，是表达自己观点的栏目。基于对同类产品或市场的看法，可提出相应的有利于销售的面积配比（四） 建材分析对于个案的建材做一些必要的罗列，注重特别之处的详细介绍（比如智能化配套等）要注重对于装修房的分析，必须指明该装修房的装修成本如何，包括装修品质如何，建材表，装修可供选择的方案，装修工程队品质如何，以及装修程度等（五） 价格分析首先，必须将表头部分做一次综合评述其次，将该案的定价原则做相应分析，主要有：1、 楼层差价分析2、 朝向差价分析3、 户型差价分析4、 栋与栋差价分析以上必须注明差价方式与差价幅度。差价幅度可用单价元/ m2 或用以固定楼层为基准的百分比表示最后，价格分析必须写明该案与行情的价差以及价格的历史变动，以利于做进一步追踪（六） 去化分析主要分析该案销售情况，所以必须先点明销售率，随后做更深入的分析去化分析之中，需要将详细去化的情况分别加以介绍，也就是说明究竟个案中哪些房子好卖，哪些房子难卖，并做必要的分析：好卖与难卖的原因究竟是什么，可以是：位置，楼层，景观，朝向，价格，客户偏好等等。（七） 客源分析对于购买该案的客源特征做详细的描述，要避免笼统的介绍。这方面分析可包括客源区域，客源年龄，客源职业以及客源类别（单身或家庭购买） ，客源的收入状况以及偏好等。（八） 媒体分析该案选择哪些媒体做主打媒体，媒体诉求如何，不同销售阶段媒体诉求变化如何。（九） 销售分析对于该案的销售力量以及销售方式做一番评析，特别对于有代理公司代理销售的个案做重点分析首先，卖场营建如何，包括：规模，形式，气氛，模型其次，销售人员素质以及销售方式有何特别之处10第三，有无样板房，品质如何最后，SP 活动方式与效果如何如果有特别出众之处可以记下配合相关之厂商，对于其他一些有特别之处的地方（如卖场的选址，看板设立与引导旗的排放等）也要做必要的描述。（十） 利多利空利多：将所有对本案销售有利的因素详细列出利空：将所有对本案销售不利的因素详细列出利多利空分析将提供很大的空间，予以市调表格填写者，可以充分发挥自己对于产品的理解与市场的理解，列出自己的看法，供阅读者参考。4 房地产开发流程一 房地产综合开发的步骤及主要内容（4 个阶段）（1）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底 了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查