电器销售培训

正和电器2010.4.10,销售过程的要点及技巧（以箱变举例）,1、销售职责与任务,实现销售目标 提高销售能力,完成以市场占有率为导向的销售目标 销售部门有责任去准确的设立和达到与我们市场占有率相一致的公司的销售目标，事实上销售目标是一个衡量公司业绩收益的关键点，它很大程度受到公司不同职能部门业绩的影响，它包括市场部进行有效的广告宣传，制造部门生产质优价廉的产品，使我们公司的品牌具有较高的知名度，产品具有很强的竞争优势。 取得财务目标销售有责任不断提高运作效率及效能来降低成本，销售成本是公司财务预算的重要组成部分，因此，销售应以经济效益原则来推动公司的发展。 销售队伍的每一员，都有责任提高个人及组织的工作能力，支持这个持续过程的就是工作与发展计划。,2、销售人员的素质,概述 销售人员素质,两个最基本的工作目标：实现销售目标（订单、货款）；提高销售能力，建立高效的队伍组织。积极主动的进取精神 有克服困难，接受挑战，坚持向目标不断努力的精神 有处理复杂的事件的能力 设定一个具有挑战性的目标，努力去达到甚至超过它 为获得更好的工作业绩，不断改进方法卓越的领导才能 抓住机会，有敏锐的观察力，能意识到自己和别人面临的挑战确定工作方向，为达到工作目标建立和别人的良好关系鼓励人员在工作中不断有突破有效地利用资源分析、解决问题的能力 搜集有效数据，联系相关内容，抓住问题的重点突破口 面对不同局面，完整地分析形势和数据，做出合理的选择和决定,2、销售人员的素质,销售人员素质, 从成功和失败中不断吸取经验教训，以便今后有效地解决问题 认识并掌握不断发展的形势良好的沟通技巧 在理解别人的基础上，能更好地被别人理解 不论在口头或书面表达上，都能简洁明了易懂及时和别人沟通，完整地向别人描述情况能根据不同不文化背景，用不同的沟通方式与别人交流有效地和他人合作的能力 树立良好的个人榜样 尊重并有效地和别人合作，取得最好的工作成绩 建立并保持默契的合作关系，尤其在严峻的形势下 通过合作的关系，使整个集体的工作成绩达到最好创新性和革新精神 不断分析现状，寻找更新的解决问题的途径，并带领同事一起为之努力 不断寻找更好的机会，想出新的主意来取得更好的工作业绩设定工作的重点 根据长期的了解，理解客户的需求，确定工作的重点熟练掌握技能 熟练掌握销售人员具备的基本技能、电器产品基本知识技能,3、销售价值观和关注对手,概 述 销售价值观,这部分列出了指导我们日常商业活动和履行职责的销售价值观。1、目标坚定确定明确的方向并坚持到底确定重点坚持策略2、高度诚实地运作依原则行事遵守政策建立并遵循成功的标准坚守承诺目标明确的决策3、主人翁精神积极主动有高度的紧迫感将个人成功与公司成功联在一起富有创新精神应用好的主意喜欢自己的工作适当冒险,3、销售价值观和关注对手,销售价值观,4、愉快合作成为团队中的一员适当的领导/适当的支持最先寻求理解鼓励不同观点建立良好的客户关系互相信任6、高水平的专业水平我们所做的是最好的不断的学习注重能增加价值的区域理解并改善内部和外部和工作程序和制度预测顾客和贸易渠道的变化，影响客户购买行为掌握必要的电气设备、电工电气技术知识,3、销售价值观和关注对手,竞争对手活动报告,一线销售人员是公司获得准确而及时的竞争活动信息主要来源，一线销售人员应定期提交竞争对手的活动报告。其报告应包括下列信息：主要竞争对手的区域市场份额、变动情况及原因分析；主要竞争对手在当地的销售策略、市场推广或促销活动；主要竞争对手的区域价格状况及价格变动状况；主要竞争对手区域销售人员及其他硬件资源变动情况；竞争对手推出新产品的情况；主要竞争对手的质量问题统计情况。因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及时性、准确性和全面性。及时性立即邮送，紧急请打电话准确性仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据在报告之前，验证其真实性全面性 尽量提供全面、详细的内容,4、电器设备需求信息渠道,1、招标中心、采购中心 2、专业招投标网站 3、设计院电力设计院、行业设计院、建筑设计院等,现在90%以上的工程项目所需电器设备都要通过招投标的形式进行采购，很多采购都需要通过招标中心/采购中心来完成。这一块是设备（箱变）需求信息的一大主要来源，也是销售人员关注的一个重点。 现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网站也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次项目的代理机构、工程的具体负责人等等。通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息渠道，而且所需前期花费的费用较少。,4、电器设备需求信息渠道,4、供电局 5、公司内部和其他渠道6、 直接寻找用户 7、相关行业的朋友介绍,各地区企、事业单位的用电必须向供电局申请计划安排，所以供电局都有几乎所有箱变需求的信息：年度、季度和月度，供电局是箱变项目需求信息来源的最主要渠道。供电局负责相关输配电计划安排的部门是生计科/项目部/客户服务中心。这个信息渠道的开通需要一个较长的时间过程，也是能否进入主流市场的一个关键。公司内部人员，如徐总交际广，但很忙，他手头的项目可以让销售人员进行前期跟踪。工程总包公司，网络和新闻媒体，政府相关部门，前期用户等 寻找正在建设的工程项目（所需箱变一般在工程接近主体工程封顶时才会涉及，这些工程通电都需要电气设备，这也是电气设备信息来源的一条途径。）这对于刚进入市场的销售人员来说，是花费费用最少的一条途径。,5、电气设备需求信息的获得,概 述 招标中心和采购中心,对于进入一个新的市场，没有建立自己的需求信息网络的销售人员而言，首先进入费用少、公关时间短的信息渠道设计院、招标中心和采购中心；再然后是通过公关进入最主要、最有效的信息渠道供电局。现在就介绍一下关键信息渠道进入的一些方法。在招标中心、采购中心获得的需求信息，可以通过招投标公司的记录清楚的看到需求方较为详细的资料包括企业规模、项目资金投入、设备需求情况等。进入招标中心的步骤1、查找招标中心、采购中心的相关情况：可以通过上网查找、地区黄页和行业内朋友介绍， 了解本区域的招标中心、采购中心的基本情况；2、准备相关资料：本地区供电局的入网证书、我司的资格证明文件、详细的公司概况、产品概况及个人的联系方式，以便在招标中心和采购中心建立相应的档案。3、备案、联系：在招标中心、采购中心的信息部填写供应商情况表备案，当有相关需求信息时会通过联系方式与销售人员联系。,5、电气设备需求信息的获得,重点公关的部门,1、招标处主管、负责人：主要负责招标过程中的主要工作； 2、招标文件制作部主管、负责人：根据客户要求制作招标文件（包括招标的具体内容和要求）。附1：需要通过招投标方式举行的工程项目国家重点工程项目：一般由国家相关部门出资，工程所需电器设备标的很大（300万以上），这类工程项目订单的获得对于我们来说能代表我司的企业技术能力、企业形象问题，这个也是我们与竞争对手们竞争的焦点，但这类工程项目的最后中标价很低。具体涉及的项目如下：1、国家大型企业项目2、地区市政采购工程3、大专院校、教育机构建设项目4、石油化工5、高新技术企业6、电厂7、钢铁行业8、汽车制造业9、医药卫生10.大型的企业公司附2：议标信息这类一般对电气设备（箱变）的需求量较小，不需要通过大规模招投标的方式，只需要通过厂家报价就可以确定，像企业配电所的增容、新建较小规模的工程、企业内部相关附属设施的新建等等；,5、电气设备需求信息的获得,供电局信息,供电局信息的获取步骤：1、拿到供电局入网证，进入招标办：要打通供电局局长一级（可以是正局长、也可以是副局长，但必须有实权）的关系，拿到入网证，以便进入招标办：2、进入招投标程序：打通信息办主任（供电局具体负责招投标的部门的负责人），进入招投标；3、供电局关系的维护：对供电局相关人员，不论职务大小，都必须进行维护，最基本的方式是过年过节送点礼品或发个祝贺短信；4、上门拜访、联络感情：当关系稍微稳定时，可实地拜访（如上门拜访等）。获取项目信息的部门：1、供电局的电器室，电器室的主任手里有这类具体信息资料；2、供电局的客户服务中心；3、供电局的业扩处；案例1某办事处销售人员开辟一个新市场，在没有任何人际关系的基础上，通过连续1个月不间断的、风雨无阻的上门拜访供电局，用自己的勤奋、诚心去打动供电局的领导，获得进入供电局系统的一张入门卷，并打通供电局这一关键信息渠道，第一次拜访由于不知道如何跟门卫人员沟通就被拒之门外，第二次供电局的领导不在，第三次局长只是说把资料留下来，第四次供电局局长跟她聊了几分钟，第次后终于拿到了入网证。,5、电气设备需求信息的获得,供电局信息设计院信息,常用的经验和技巧：一定要想方设法获得对方电话号码；去拜访可适当带些小礼品；尽可能多的了解公关对象的具体情况，包括住址、家庭情况、喜好等；当拜访时，被拜访者正好有事或正忙时切记不要去打扰，与其打个照面后在会客室（也不要呆在其办公室）等候；致电不要太勤，1-2个星期一次，平时可采用短信方式联络；公关要全面，各个环节都要疏通，包括他的部下也要适当的公关。设计院进入的步骤： 1、通过电气协会、地区黄页查找本地区相关设计院的具体情况；2、通过电话与设计院电气室主任初步联系（当电气室主任比较忙时，他可能会告诉你其他联系人员）；当面拜访，并沟通我司具体的上图政策，通过利益机制推动双方的合作；然后通过接触可与具体的设计师建立长期合作关系（当设计师有相关上图设计信息时，也会主动与你联系）；,5、电气设备需求信息的获得,设计院信息 直接用户信息,说 明：获得电气设备的渠道有很多，一个新的销售员到一个地区先期主要还是通过设计院来获得信息，但是设计院的信息具有滞后性，一般等到设计院提供信息时，这项工程已经开始。但供电局设计院、行业设计院以及一些具有一定权威性的设计院除外，所以在前期工作时就要主攻一些比较权威的设计院。 对于直接用户这方面的信息，可以扩大自己的活动范围获取更多的信息。案例2某新销售人员到北方某直辖市开辟新市场，没有到过供电局、设计院也没有任何关系、经验，他为了能了解本地区的市场状况掌握最基本的市场信息，也为了能尽快了解该区域的地理分布情况，他每天骑自行车按自己划分好的地区的分布图进行熟悉线路，找正在建设的工程工地去调查了解电气项目的具体负责人，将这些信息进行分类整理建立自己的客户信息库，他就是这样每天、每月坚持下去共计骑坏了六辆自行车，打开了散户电气设备（箱变）市场。,6、需求信息的分析和项目公关,概 述客户名单的提纯技术,无论是通过什么手段或关系得到的市场需求信息，首先要做好信息的分析处理工作，再将有关市场需求信息进行有效的筛选、分类整理。有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。 收集客户信息的方式是多种多样的，但在收集的过程中，一定要预防垃圾信息的干扰。因此，在收集信息时，必须界定好谁将可能是你未来的客户（准客户）。客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开发用户的隐性价值。因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括：A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位。B、 潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。C、 客户的隐性价值的现实价值计算。D、 潜力与实力之间的关系。,6、需求信息的分析和项目公关,项目信息的分析,项目信息分析步骤1、信息的汇总、分类：项目信息按项目金额大小分为大项目信息、小项目信息；根据信息来源分为供电局信息、设计院信息、甲方信息等；2、信息的初步筛选： 适合我司产品型号的； 判断决策链的长短：决策链长的需要公关的渠 道较多、公关的难度较大，且公关的费用也会相应较高；决策链短则较易； 判断竞争对手：竞争对手的主要优势在哪里；3、从中挑选出比较有把握的项目重点公关 供电局的信息：主要决策者与我们关系较好的； 设计院的信息：主要决策者与我们关系较好的； 决策链较短的甲方信息； 没有主要竞争对手参与竞争的项目； 我司产品优势很明显的项目信息；4、大项目信息：由于其决策链较长，公关涉及面较广，所以项目操作难度较大，对于此类项目单人操作存在一定难度，最好组成一个临时团队进行项目操作。说 明：无论什么样的电气设备通电，最终还要通过供电局，所以都要维护好供电局的关系。,6、需求信息的分析和项目公关,竞争对手分析,概 述全国从事生产销售电气设备的大小厂家多达几千多家，所以在任何地区的竞争都是相当激烈的。我们招标、议标和客户自主采购过程中，关键的因素是疏通关系和价格策略，我们首先要对这些竞争对手做一些相关的分析和有针对性的策略。如何分析竞争对手1、参与竞争的竞争厂家：通过前期与客户的跟踪可以了解到参与该项目竞争的竞争对手有哪几家？2、竞争对手最关键竞争因素判断：价格低、人际关系好、品牌知名度高等几方面进行分析，并找出最关键因素；3、竞争对手的价格初步判断信息来源：根据市场部有关竞争对手的价格分析资料中查找； 根据以前参与过的项目报价分析判断； 根据与客户交流来了解客户所能接受的价位，这是最关键、最重要的信息； 通过和客户做好关系，了解其他厂家的报价，以便于我们能报出一个比较适当的价格。,6、需求信息的分析和项目公关,项目公关的切入点,针对电气设备采购决策者进行公关：一般情况下，分管工程项目的领导是主要的决策者，采购工程师和项目电气技术工程师是重要的参考决策者，对于公关的侧重点根据具体情况把握。1、公变项目：由供电局采购，公变项目的公关关键是确定电气设备采购的主要决策人，有可能是局长/主管副局长/总工程师，但一般局长或主管副局长在技术问题上会征求总工程师的意见。所以对于公变项目的公关中对于上下相关人员都要关注，但重点是总工程师、局长和副局长。2、大项招标项目公关的关键人物是项目负责人和招标评委会成员，招标评委会成员一般由以下人员组成： 甲方项目负责人 专业电气工程师 招标公司主管 项目部负责人 主设计工程师3、由甲方自主采购的项目，一般以议标形式举行。,6、需求信息的分析和项目公关,项目公关注意的问题,1、跟供电局领导要单线联系：当有时出现供电局的两个或两个以上的主要领导在时，如果对方不跟你打招呼，千万不要主动和他打招呼，可以退出来打电话联系。但在其亲信面前，要让他的亲信知道你跟他的关系，这样在很多情况下，其亲信就可以帮助你解决很多事情，但也不能一概而论，有些领导不喜欢张扬，对这些情况也要加以注意；2、要保持较好的联络关系，不要在需要他们帮忙时才想到他们；3、在跟供电局及客户交往过程中，当有情况发生时，即使牺牲自己的部分利益也要保护供电局的利益，不要因自己的一些小利而导致以后的工作难于开展甚至无法进行；4、投其所好：要掌握这些人员的心理和他所真正需要的东西；5、实事求是，承诺要履行；6、在接近主要决策人时，能够通过第三方私下介绍最好，如果有他们的帮助能够给工作带来很大的作用；7、供电局长期垄断的区域，由于用户对供电局可能存在严重的不满和抵触，因此销售人员在与甲方沟通的时候，尽量避免直接谈及与供电局的关系，应尽可能站在甲方的立场上讨论问题，以避免甲方的不满和抵触；,6、需求信息的分析和项目公关,项目公关注意的问题 项目公关技巧,案例3：有一家做电气产品的生产厂家，在与供电局及客户（是一个台商）交往过程中，有一笔500多万的订单，生产厂家的销售人员为了逃避给供电局的5个点（供电局不成文的规定，这些与电气有关的产品要给供电局5个点），怂恿台商去告发该局长，从此这个生产厂家的产品就在这里遭到了供电局的全面封杀。该案例说明当供电局与客户利益冲突时，即使牺牲自己的部分利益也要保护供电局的利益，不要因自己的一些小利而导致以后的工作难于开展甚至无法进行。1、询问的方式：以一种请教、讨教的态度进行交流A、如果我们跟本地区招标中心的关系很好，我们就可以促使甲方尽可能的通过招投标的方式进行设备采购，这样我们跟甲方沟通时可以询问甲方的这个项目电气设备设备的采购是以哪种方式采购，是招标、议标或自主采购。B、如果甲方必须通过招投标的方式进行招投标，而我们与招标中心的关键人员的关系不好，我们就要加紧这方面的公关工作，要将公关的重点放在招标评委会关键人物身上。掌握甲方人员对销售人员的“防范心理”一般的甲方人员在跟销售人员的接触过程中存在着很严重的防范心理，开始不愿意有过多的交流、交谈，特别是在人多、人杂的场合或者是在他的办公室里谈论太多的东西，在这种情况下就不能有过多过深的交流，最好能约一个时间与他单独的进一步交流。,6、需求信息的分析和项目公关,公关的方法和技巧,1、工程项目的设计院设计上图：最重要的是要有当地的供电局入网证，这是做任何工作的前提，否则就是上了图，供电局也不会通过，更不用说参加投标；2、给予相关的设计人员一定的利益激励机制鼓励，在一些产品可以支付一定上图费用的条件下去激励他们给我们的产品上图，这也是比其他竞争厂家的一个优势；3、假如是跟部分设计院设计人员的协议最好要选择合适的场所交谈，并不能让其他人知道此事；4、在做主要对象公关时要注意不要在需要他们帮忙时才想到他们，要从平时就要做好关系，这当中要因人而异，没有什么固定模式。最重要的是要让他们认可你的人，才有进行后续工作的可能，最终使用你的产品。案例4：某区域市场一个较大的工程项目招标，参加投标的8家生产电气设备的厂家都是同行业的主要竞争对手，如沈阳电气设备厂、河南许继公司、山东鲁能等厂家，由于在整个工程项目的招标前期跟踪中，与甲方项目部经理、 参与招标5个评委中3个评委的进行了有效的沟通、并进行了具体的公关工作，在投标的现场经过激烈的竞争，最后该公司比竞争对手高出7万元的最高价中标。该案例说明在整个招标的前后过程中找到了我们的公关的重点和关键人员。,7、电气设备销售前期接触的技巧,销售前期接触核心要点,充分地处理了你所收集的电气设备信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成功地对客户进行拜访。 拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在拜访中，你必须达到你的主要目的。拜访的目的包括：A、 介绍公司的性质与产品。B、 向客户提供选择公司电气设备产品的理由。C、 向客户表达提供的良好服务的意念。D、 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。E、 当客户有电气设备需求时，首先想到的是与你合作。 这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。 拜访前必须注意两个准备工作，即预约和写拜访计划。 预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。预约时要注意的问题：A、在电话中要注意礼貌。B、不要向客户提太多问题。C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。,7、电气设备销售前期接触的技巧,第一次陌生拜访角色定位前期准备拜访流程情景模拟,销售员是一名学生和听众；客户是一名导师和讲演者有关业界的知识、企业文化、产品知识、客户相关信息（职位、爱好等）、名片、电话号码簿等 敲门：敲门只需用中指和食指轻叩门板，发出当当当有节奏的声响。打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，让客户觉得你尊重他、给足他面子。具体问候语列举几种：“王经理，早上好！”“王经理，您好！”“很高兴能认识您。”“见到您非常荣幸。”“王经理，您好，早听说过您的大名，今天有幸能跟您认识，非常高兴。”“王经理，您好，某某某人经常跟我提起您，见到您真的非常荣幸。”自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，递接名片时最好用左手，名片的正方应对着对方、名字向着客户，最好拿名片的下端，让顾客易于接受，在与（他）交换名片后，对客户能抽空见自己表达谢意，如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！自我介绍语言：“王经理，您好，我是大全集团驻办事处的销售代表，从处了解到贵公司有一个现准备采购电气设备，我们公司作为专业的电气设备制造商，很希望为您提供方便的服务。,7、电气设备销售前期接触的技巧,销售员要谨记随时得体的使用自己的肢体语言 巧妙运用询问术，让客户多说，了解客户真正需求，并尽可能作记录。 对客户谈到的要点进行总结并确认：,眼神目光的交流：目光要真诚、专注、柔和的平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售代表常常被理解为诡诈多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。微笑的魅力：微笑可以使“得者获益、给者不损”。只要您能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离，因此陌生感也就消失了。从别的地方引入主题，如客户的爱好、客户的企业或行业等，不宜封闭话题。切入主题后尽量让客户说出对所需产品的要求 （包括品牌、质量、服务、交货期等）； 根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？,7、电气设备销售前期接触的技巧,结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 二次拜访：满足客户需求 前期准备：拜访流程情景模拟,在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次拜访内容和时间： 次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜 访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么所宝贵的信息，根据你们公司的需要，我将回去好好的做一个产品供应方案，然后再来向您汇报，您看我时候将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 销售员是一名专家型方案的提供者或问题解决者；客户是一位不断挑剔不断认同的业界权威。产品供应方案（产品、交货期、价格、售后承诺、考察等），公司产品知识、产品资料（包括样本、资质等）、名片、电话号码簿等。 电话预先约定及确认。如：“王经理，您好！我是四川正和电器有限公司驻办事处的，上次拜访您并谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套产品供应方案来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊，我们又见面了！”营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，然后客户对你的来访产生一种愉悦的心情，如：“王经理，您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错！”“王经理，您今天的发型很精神。”,7、电气设备销售前期接触的技巧,拜访流程情景模拟,开场白设计：确认是否理解客户的需求。如：“王经理，上次您谈到在产品的使用过程中碰到几个问题，他们分别是，这次我们向您提供的产品有特点，和产品有明显的区别，我现在给您做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益，提出解决方法并询问是否接受。强调介绍时要注意：第一介绍公司公司和电气设备生产实力，可根据实际情况选择部分介绍；第二介绍产品并将相应样本提供给客户；第三介绍产品供应方案（包含所提供的产品类型、产品报价、交货期、售后承诺等）；第四根据客户的基本要求，就产品供应方案试探性的征求客户意见。,8、电气设备销售中期沟通的技巧,策略性的概念销售过程客户渗透,这个过程可以被简单地描述成这样：1、你要以你已经拥有的东西作为开始一个具体可见的“特点”。2、不要拘泥于“立即见效”的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持。3、对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利方面进行判断。4、你应判断你所考虑的新策略是否能够真正为客户达成目标而提供重要的/有意义的利益。在客户眼里，你从一个只是每月传递你公司提供的信息的“传话人”变成了一个能帮助客户达到利益目标和实现梦想的有价值的和受人尊敬的生意顾问。 客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果你不知道他们的需求，他们就只会在你好运或你碰巧有他们需要的东西时才会向你们购买产品。如果你并不关心他们的需求，则他们只会在他们需要电气设备产品的时候才会向你购买。另一方面，销售人员（如箱变销售代表）通常被客户当作是有专业知识，以及是真的可以助他们达到他们个人或企业上的需求，那么，销售人员不仅要取得订单，而且还有另外一点，非常重要的一点，你就是将会更满意和享受你的工作。,8、电气设备销售中期沟通的技巧,客户认知信息 个人关系 文 化,你必须了解客户已有认知信息。信息是帮助你将每个客户的利益“多元化”变为具体东西的主要成分。信息有许多来源。你可以直接从一些客户那儿得到。但很多情况下，你不得不自己去搜集、理解和运用。对品牌的认知度、购买产品的关键考虑因素、关键决策者和参考决策者、对竞争对手的认识等，都是客户认知信息，而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。在单产品价值较高的产品销售过程中，当我们遇到客户越变越大时，更多的复杂系统和组织结构开始在决策过程中起重要的作用。这些系统/结构通常可以指明什么可以做，什么不能做，或者是怎么样去做。很明显，你必须知道客户的系统/结构能如何影响你正在努力要达到的东西。例如，如果你想客户可以快点付款，你必须要知道他们财务系统的运作。你也必须知道主要是谁作决策，什么时候要付款，是由财务经理还是一个行政管理文员。如果你有一个复杂的客户，好的，第一步就是你要简单地明确哪些系统/结构对你正努力要达到的东西有影响力。然后拟定一个计划在基本的基础上渗透和了解这些系统/结构的运作。 所有的生意，无论大的小的，在他的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的私营公司，它可能会与普通个人的文化习惯一样。如果是一个大客户，它便会较为复杂，不同于客户的每个人的工作方法。你要习惯去了解你的客户是如何处理事情，那你才能被人看作是行家。这种内行的观点可以使你缩短成功的进程，或是使你避免与某公司的文化习惯有所冲突。,8、电气设备销售中期沟通的技巧,产品的价格、利益、价值,区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。成功的营销首先是创造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个销售人员而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。从一般意义上而言，直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而对于商业用户（如代理商、安装公司）而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。 我们在营销过程中可以发现，真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很小的一部分。亦即业绩所反映出的市场远远不是整个市场，潜在市场往往非常巨大。这有点像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10，而它的90都在海水之下。,8、电气设备销售中期沟通的技巧,产品的价格、利益、价值沟通的价值,在销售的实践中会发现，关心和咨询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明，需求与实现需求往往并不是一回事。 购买者不肯购买你的产品，却又对你的产品感兴趣，主要原因在于：（1） 他们担心你的产品并不是他们所需要的。（2） 他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑。（3） 他们需要在同类产品中进行比较和选择。这三个因素事实上是一点：他们需要有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该是顾客购买时的顾问。应该指出的是，这并不是要销售者成为产品的说客。每种产品都有它特定的用户群，营销者需要把握的是那些特定用户的需求，正是在这个意义上，做为顾问式销售的第一步，就是找好你的目标客户。 一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。 顾问式销售注重与顾客的沟通，这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。A、 顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。没有无用的聆听，只有无用的聆听者，一切认为聆听与业绩无关的想法都是有害的、浮躁的。,8、电气设备销售中期沟通的技巧,沟通的价值,B、 顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判的定义谈判的方式,谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。 合作源于双方都有达成协议的愿望。没有这一愿望，你无法谈判，而只会相互斥责、争斗、上诉或运用某种其它手段。分歧是因为双方都希望自己得到的最多，就像桌上有一些钱或其它什么东西，双方都想多拿一些。如果没有分歧，没有至少在某方面的利益冲突，就没有谈判的必要。纯粹的讨价还价和共同解决问题既然我们已经定义了谈判的概念，并且指出了应该在什么时候谈判，现在让我们来讨论如何谈判。有两种截然相反的谈判方式：“纯粹是讨价还价”和“共同解决问题”。用分肉饼来打比方：“纯粹的讨价还价”是谁得到多少，你分多了，我就分少了；“共同解决问题”是想让并做得更大，这样，双方都能够得到更多。显然，共同解决问题的方式，它才能让双方得益。如果谈判的一方抱着解决问题的态度，而另一方在讨价还价，那么前者往往成为后者的牺牲品，而这一事实却往往被忽略。某些人不喜欢冲突，但是他们试图避开它。但是冲突是实际存在的，逃避冲突只会使你比那些能够应付它的人更容易得到伤害。所以，在选择谈判策略的时候，你不能够考虑个人好恶，而应该从分析谈判的情况、确定谈判的目标出发。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判的方式,许多人对于冲突的反应很情绪化，他们不是过分地争斗，就是干脆逃避冲突，这两种方式都不是从对目标的分析来考虑，而是在受个人情感的支配。你应该更理智些，事实上，你的一个重要任务就是平衡冲突和合作，在讨价还价和解决问题之间找到合适的契入点（不同的谈判有不同的契入点）有三个重要问题：第一，利益冲突有多少？冲突越多，讨价还价也越多；第二，长期的相互关系是否重要？长期关系越重要，越应注重解决问题方式；第三，销售人员要了解对方采取何种谈判方式？如果对方是讨价还价，而你却在解决问题，你很可能会吃亏，至少是在短期内如此。然而，你也可能由于太气愤或不信任对方，而拒绝做必要的让步或者甚至不再与其交往。一般来说，最好双方都采取相近的方式。这样，任何一方都不会得到太多，也不会觉得自己吃亏。如何选择正确的谈判方式是困难的，因为你必须平衡自身利益的需要，与对方关系的重要程度，还要了解对方采取的谈判方式。由于讨价还价和解决问题在现实中是相互矛盾的，因而你的任务变得复杂，大部分的活动，支持了一方就要损害对方。最终，讨价还价往往建立在实力是否强大上面，而解决问题建立于相互的信任和信息的交流。同时，实力的提高削弱信任程序和信息的沟通。反之亦然。例如，将问题诉诸法律将会加剧讨价还价的情形，当然也抑制了解决问题的可能。因此我们要对比两种方式，并且建议如何在两者之间作出选择。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答？ 为产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，销售人员的建议就会更易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。 定下较高目标：在洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的营销人员因为害怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。成功的营销人员会遵循公司“品牌经营、价值营销”的要求技巧地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受到的压力。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时，高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风，他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作出让步。 问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？可以大家讨论） 满足需要为先、要求为次： 其中的道理在于如何摸索对方潜在关注的事项，但“要求”通常较明确特殊，而“需要”则较概括抽象。因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。营销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的营销人员则会凭借敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以营销人员必须时刻保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议 。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,依照原定计划作出让步：有很多营销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成交易。而好的营销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、而非自动且附带条件去作出让步。他们始终对自己的产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。 技巧地运用资料：在谈判过程中是否考虑过，掌握了多少实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在如何更好地运用资料的问题。有时营销人员因为不懂得向客户提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料，而错失不少有利的销售机会。作为老练的营销专业人员会仔细计划在洽谈时提供或获得重要资料的策略，这样不仅可以维护公司的利益及与客户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗交易非常值得。细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的被问及时能够作出有效的回应。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题3：你在谈判过程中的让步效果如何？ 在谈判中采取适当的让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步，这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。 竞争中的让步，必须在您的客户主动作出让步时或者是在必须作出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，而且可以测试客户的耐心，缺乏经验的推销人员总会过早地作出让步的倾向，其结果并不理想。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使客户心目中的价值大打折扣。若您真的要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题4：在谈判过程中，你怎样保证己方的利益？ 提出要求及提出交换条件是谈判中的重要内容。由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系问题的关注上更倾向于前者，所以提出要求时要有坚定的立场，但不应带有攻击性。这就要求洽谈者认清自己的目标并表达清楚直接，尽量减少对方负面的判断和愤怒。并有充分的心理准备去重复提出您的要求，务求对方细心聆听，因为会有很多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确 。同时在语言及语调上相互配合，双方在沟通时不仅要有语言内容，也要有语调变化。语调可以正确地反映我们真实的感受、姿态和表达方式，若我们的语言和语调及举动配合不一致，很可能我们传递出去的信息会与我们的原意相悖，问题也会由此而生。在要求提出之后，我们最好不要滔滔不绝地一味解释其原因或期望，而要懂得去运用沉默的功效，在礼貌的提出要求后运用一种非常有利又不带攻击性的行为，会取得事半功倍的效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题5：在谈判中，你经常使用哪种技巧？ 与洽谈形式有关的手法：使用这一手法可以界定洽谈的过程与步骤，并从中获利,这一手法主要是对洽谈方式的处理。有时为了迫使对方尽早终止洽谈而在时间上给予必要的限制；有时为了确保相互的关系而以不同性格取向的洽谈组合与对手周旋。与单位政策有关的手法：这一手法的主要目的是使价格这一因素成为既定事实，避免双方就这一问题继续讨价还价。将价格视为固定因素或不变因素，让对方认识到下面的工作只是就交易中其他问题来谈判。或者以自身权力限制为由避免即时为对手的问题作出回答或让步，而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈条件及让步。资源不足的手法：这里的所谓资源是指价格、时间或人力，运用这一手法通常都会用对方比较容易接受的方式来表达坚定的立场而促使对方让步。增强己方形势的手法：这是用以在洽谈中行使权力的一种直接及高度操作性的手法，能够有效地使用这一手法，会受益非浅。这一手法形式多样，要因势利导，灵活处理。不可因为突然的形势变化而惊慌失措。灵活的对策好的应对策略不仅可以改变结局的胜负观念，还能有效地促进双方的合作。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题6：你怎样在谈判过程中灵活地采取相应的策略？ 对策是指各种抵消对方手法的策略。有效的对策不仅有助于促进双方合作关系，而且会减少结局中固有的胜负观念。通常的对策都是直接向对方指出并要求立即停止使用该种手法。但若客户还是继续，您就要采取更强硬的措施。 一般在实际工作中，要分析对方向您使用的手法，然后向对方指出这种手法并表明自己的态度，要求对方立即停止。在适当及可行的情况下，最理想的对策当然是将洽谈的竞争推展至合作的层面。您越能集中讨论客户的需要并越快商议推展洽谈条件的范围，手法就越发显得不重要了。总的来讲，在对洽谈形式上，无论对手是什么样的人是否变化，您都要保持计划执行与态度的一致性，并事先议定时间的安排；在对单位政策上，力求与真正具有决策权的人士见面；在对资源不足上，测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产品和服务的范围；在对增强己方形势上，对于任何问题的出现要保持大方的态度，避免造成双方对峙的局面。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题7：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？ 在洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。在洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时，应思考一下如何运用以上行为。因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。 在所有洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益，而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。 为了获得更多的信息，发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问，这类问题不但可以引发较为详尽的回应，而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。通过测试与总结，更深一步的了解对方，澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的地方。加强彼此的重视程度，取得对方的信任。在谈判中作附带条件的建议，令双方产生富于创意的解决方案，及时打破谈判中的僵局或提出新一轮的谈判交换条件。,9、电气设备销售后期谈判的技巧,谈判技巧,问题8：您在业务谈判出现僵持局面后，在通常情况下会怎么去做？ 在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入