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文档简介

将“蛋糕”切开吃在印度,小村庄经常会遇到停电,且一停就是好几个小时。对当地的商店店主来说,拥有一套备用发电系统,成为他们营业的必要设备。但是,就算售价 440 美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电,他们只好暂停营业,或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面,许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。正当大家一筹莫展时,日本一家公司在印度的一名经销商,想出了一个解决方法,成功把公司的小型发电机,卖给这些买不起公司产品的店主。这名经销商召集了 20 家店主,请他们每家每月都支付 22 美元到一个共同基金,这样共同基金每个月都能够凑齐 440 美元,可以购买一台小型发电机。之后的每个月,这 20 家店主以抽签的方式,决定共同基金所买发电机的归属,抽中者将发电机带回店里使用。过了 20 个月后,参加的 20 家店主,全都有了一台发电机。这个做法受到店主的欢迎,因为不需要一次付清 440 美元,一次只需拿出 22 美元,就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场,增加了一项新的收入来源。现在,这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。买下一座环境极佳的高尔夫球场,又需要多少钱呢?一定非常昂贵吧?美国某州有位老人,拥有一座占地面积达 100 亩、非常漂亮的 18 洞高尔夫球场,希望公开出售。这座球场的市价估计约 200 万美元,但老人却只喊价“200 美元”!一座 200 万美元的球场只卖 200 美元?老头是不是疯了?老人没有疯,他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为,欲购球场的人,除了必须缴“200 美元”的竞标手续保证金之外,还要参加两三百字的“征文比赛” ,说明为什么要买下这座球场,以及有何创意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名” ,整座高尔夫球场就是送给你的奖品!不过,老人还有个条件,就是如果竞标征文达不到一万篇,他就取消 200 美元的售价。而按一般方式公开拍卖,仍从 200 万美元起价。算算看, “200 美元”乘上“一万篇” ,不就是 200 万美元吗!最后,参与者逾两万人!很多时候,从问题到奇迹之间的距离挺短 只要将它切成几块就够了!“出租”女秘书的理发店在日本东京有一家名为新都的理发店,每日顾客盈门,生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢?有好奇的人前去打探,竟然发现店里一直在 “出租”女秘书。那是一个大雨滂沱的日子,一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了,老板让他立即将一份拟好的协议打印出来,送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了,望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发,他进退两难。思考再三,他最后还是放弃理发,冒着大雨去打印协议,结果在客户面前显得很狼狈。此事提醒了理发店的老板。于是,一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划,该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的,在理发时女秘书就会帮你整理文件;如果顾客需要打印文件,可以在理发店里完成;如果你需要办理贸易方面的手续,店里的专家还可以为你服务。所以,顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出,一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客,使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会,而且还可以及时处理手上的工作,一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务,营业额成倍增加。威尔逊的“广告”1945 年,美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后,高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸,而且复印出来的文件是湿漉漉的,需要很长时间才能将文件晾干,因此使用起来很不方便。通过逐步改进,1960 年,施乐公司推出了施乐 914 型干式复印机,克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品,根本没有同类产品可以参照,因此社会公众对新产品的功能根本不了解,而且公司前期投入很大,已经没有足够资金做广告,于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出,考虑到每台复印机的生产成本是 2400 美元,零售价可以定为5000 美元,并且提供 3 年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意,嫌这个价格太低了,他认为复印机的售价应该定为 29500 美元,而且不提供免费维修保养。按照美国当时的法律规定,任何产品的定价如果超过成本 10 倍,将被禁止销售。德索亚沉不住气了,说这个价格实在是高得太离谱,根本没法通过联邦政府的反暴利审查,更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后,狡黠地笑了一笑:“我就是要政府下令禁售,到了那个时候,我就有办法了。 ”德索亚十分惊愕,但又想不到更好的办法,看到威尔逊胸有成竹的样子,只好勉强点头同意他的意见。果然,29500 美元的售价一经公布,联邦政府便启动了价格干预机制,几轮调查过后,最终向公司下达了禁售令。与此同时,主流媒体也一片哗然,纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为,而介绍干式复印机功能的相关文章也连篇累牍地登了出来。就这样,全美国的人不光知道威尔逊在卖天价干式复印机,也知道了这种新产品将带来办公技术革命。在一片口诛笔伐声中,人们却不经意发现,威尔逊已经悄无声息地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商,但又不得不佩服他的高明手段。更为关键的是,干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中,别人无法开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高,但是相比之前 29500 美元的高额售价,还是非常划算,客户们一边咒骂着威尔逊,一边排着长队竞相租赁复印机。于是,威尔逊不仅没有投入一分钱广告费,还省却了售后服务的麻烦,在一片骂声中,美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅 1960 年,施乐 914 型干式复印机营业额就高达3300 万美元。到了 1966 年,营业额突破了 5.3 亿美元。会满足客户的需求只是精明,会调动客户的需求才是高明,在有些情况下,不按常规出牌,甚至给自己找点“麻烦” ,提高产品的关注度,往往就能出奇制胜。威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现:不接纳庸常意见,才是英明决断。而企业也只有出奇制胜,才能成为真正的“大赢家” 。魔术思维闯商海岗本弘夫在日本商界颇有名望,他曾是一家杂技团的魔术师。后来,因与马戏团老板的矛盾,他毅然离开了演艺界,投身商海。起初,由于不了解市场行情和一些经营奥秘,他的事业并没有大的起色。后来。他想到:魔术虽然是掩人耳目的技巧,而成功秘诀就是靠奇思妙想的创新,把一些似乎不可能做到的事情做出来,并让人无可置疑,为什么不能把这种思维运用到经商中去呢?于是,他开始用心观察生活中的事物,像创作魔术一样寻找经商灵感。有一次,岗本应邀到朋友家做客,发现他家有一个很大的玻璃鱼缸,里面摆了许多奇形怪状的石头,石缝中寄养着成对的小虾。问过方知,这种生长在南方海礁中的小虾,自幼就有一雌一雄钻进石头缝隙中的习性,长大后困在里面无法出来,只好如此度过一生。人们根据它们的习性。对它们稍加装饰,作为观赏小动物出售。岗本仔细欣赏了一番,突然产生了一个灵感:龟,在日本人的心目中有着特殊含义,它象征着久远、长寿、吉祥等,如果将龟用小虾的生存方式饲养,便是从一而终、坚贞不渝的实体象征,可以喻为相伴永久、幸福美满、健康长寿,必会成为一种极有卖点的新婚或祝寿礼品。很快,岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸,买来幼小的七彩龟,将一雌一雄放在里面饲养。不到半年,它们已长得不能再从缸口取出来,此时,他便设计出“偕老同心” 、“永世不离”等漂亮装饰拿去出售,立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来,他专门开办了一个七彩龟饲养场,仍供不应求。有一年春天,岗本去东京的一家大超市去购物,发现一个女顾客正在与营业员争执。原来,这个女顾客在儿童用品柜台买了几盒婴儿用的卫生纸巾,使用时发现,这种纸巾吸水效果非常糟,便拿回来要求退货。岗本灵机一动,他拿过纸巾盒看清地址,立即驱车来到这家工厂。听完经理的诉说,他才知道,由于技术人员疏忽,投料时配错比例,致使这批纸巾出现了严重的质量问题。“经理先生,这批纸巾一共生产了多少?”岗本问。“10 吨,另外还有几十吨纸浆。 ”“能不能让它的效果更好一些?”岗本又问。“不可能,防水剂的比例过大,无法再分离出来。 ”经理哭丧着脸答道。“您误会了,先生,我是说能否进一步增加它不吸水的效果,甚至完全不吸水。 ”“当然可以,只要重新搅拌成纸浆,加入防水剂,您这么问是什么意思?”经理有些惊讶。“太好了,按您刚才说的,达到完全不吸水,我订购 20 吨,现在就可以签订合同,付给您订金。 ”不久,日本进入雨季,各地市场上出现了一种价格非常便宜、用纸制作的一次性雨表、雨伞,很快销售一空。生意经我家车库里有两样东西:一艘旧船和一个拖船用的车斗,都是住在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近,周末,把船推进车斗里,再往吉普车后面一挂,就可以拖到湖边。春秋钓鱼,夏季兜风,乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州,离水边远了,用船的机会很少。我琢磨着要把它们处理掉,按出厂年份和保养程度算,这船加车斗大概值 1500 美元,于是我在报纸上打了一则广告:“6 英尺金属机动船加拖船车斗共 1500 美元” 。但广告一连登了几周,都无人问津。我准备降价,哪怕卖到几百美元,也比放在车库里占地方强。我打算贱卖的事被邻居老查理听说了,他连连摇头:“我看过你的船和广告,要价已经很低,没人买是因为你不会宣传。交给我,保证不少于 1500 美元。 ”退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管,卖东西是人家的老本行儿,但我实在怀疑他还能有什么高招儿。不过查理信心十足,还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后,他把卖船的钱送过来,竟然是张 1680 美元的支票。我佩服得五体投地。 “您是怎么做到的?”查理两手一摊,得意地说:“很简单。我先把发动机从船上拆下来,然后在报上重新登了一个广告:坚固的拖船车斗仅售 1000 美元,另外免费赠送一艘 6 英尺金属船。 第二天就有人来买,成交后,我又问他打不打算给船装上发动机,他说想装一部。我就说:我车库里有个发动机,配这艘船刚好,700 美元你买不买?于是他把发动机也买下了。去掉广告费 20 美元,净收入 1680 美元。 ”赚“迟到的钞票”5 年前的一天,正当查理打算关掉自己在曼哈顿金融街上的“地中海快餐店”时,一个司空见惯的现象触发了他的赚钱灵感 每当道琼斯指数出现下跌时,附近的证券交易所就会跑出许多垂头丧气的男男女女,不约而同地踏进各家酒吧,借酒消愁。然而,其中有很多人喝完酒后,却因囊中羞涩而难以当场付钱,因此常常闹得不愉快。目睹这一切,查理决定改弦易辙,将“地中海快餐店”更名为“地中海赊账酒吧” 。查理在酒吧间里装上了与股市联网的大屏幕电视机,以便随时掌握当日的道指动态。只要当日的道琼斯工业指数每下跌 1 点,该酒吧就允许顾客赊欠 50 美分的酒账,也就是下限金额;如果该股指下跌了 100 点,那么顾客就可以赊欠 50 美元,这是上限金额。不过,所赊欠的金额要求在 3 个月内予以支付。查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所赊的酒品数量和金额,以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可。至此, “地中海赊账酒吧”天天顾客盈门,平均每天营业额达到了近万美元。买次品得大奖A 市的百花商场是一家有名的商场,从来没有出售过假货、次品,价格也合理,因此它生意兴隆,并多次受到有关部门的表扬。不料,老王从百花商场买了一台窗式空调,不管怎么调试,这台空调就是不制冷。安装人员很紧张,他以为这下子会把商场的牌子砸了,便急忙给商场总经理打电话,说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说:“你不要离开客户家,我一会儿就到。 ”30 分钟后,一辆面包车停到老王家的楼下,面包车前边的玻璃窗下,挂着一条黄漆还未干的红布横幅,上边写着“向顾客发奖”5 个大字,车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车,装空调的纸箱上放了一个大红纸包。总经理握着老王的手说:“我今天特来向你表示祝贺,祝贺你获得我们商场里的第一个大奖!”老王莫名其妙地说:“我买了你们的次品,怎么会获奖呢?”总经理说:“我们商场内部有一条规定:哪位顾客从我们商场买到假货、次品,我们除原价退换外,再另外奖给 5000 元。可商场开业以来,一直没有遇到这种情况,今天你是我们商场的第一个领奖者。 ”他把 5000 元的大红纸包交给了老王。这件事在当地产生了强烈的反响,百花商场在人们的心目中信誉更高了,生意更红火了。其实,百花商场根本就没有这一条规定,只不过是空调出了问题后,总经理随机应变,及时采取的补救措施。用智慧叩开财富故事1992 年,第 25 届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店的老板向全体市民宣称:“如果西班牙在本届奥运会上得到的金牌总数超过十枚,那么,凡在奥运期间购买本店电器的顾客,都可以得到全额的退款。 ”这个消息立刻轰动了巴塞罗那全市。显而易见,这是一个可以不用花钱而得到电器的好机会。于是,一时间,顾客云集,商店的销售量大幅度地猛增。然而出人意料的是,离闭幕还有好几天,西班牙就已经获得了十金一银,正好超过了电器商店老板承诺的退款底线。看来,退款已成定局,接下来的几天,顾客们买得更起劲了。奥运会结束,西班牙共获得了十三金。这下退款是退定了,据估计,整个退款总额将达到一百万美元,看来老板这回是要破产了!正当顾客们议论纷纷,怀疑商店能否履行承诺时,老板却从容不迫地宣布:“下周起,开始兑现退款。 ”原来,老板早做好了巧妙安排。在发布广告之前,他先去保险公司投了专项保险。保险公司的专家经过仔细分析,一致认为西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因为根据往届的经验,西班牙的金牌数最多不超过五枚,于是保险公司接受了这份保单。这样一来,即便是要退款,那也是保险公司的事情了,而与商店毫无关系。所以,不管西班牙得到多少块金牌,电器商店的老板都是只赚不赔。财富启示:最能干的人,不是等待机会的人,而是善于主动运用机会为自己服务的人。好奇让你掏腰包皇冠牌香烟进军西欧,却在某海滨城市遭到了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论皇冠香烟公司使出何种计谋,都拿不下这座城市,无法打败其他品牌的香烟,无法获得市场的认可。有一天,皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌,他受到启发,想出了一条妙计:在各旅游景点和公共场所到处张贴广告:“吸烟有害健康,此地禁止吸烟。 皇冠也不例外。 ”这则无任何夸耀之词的简单广告,却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠

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