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文档简介

销售技巧的定义时间:2011-08-01 来源:销售人网 作者:销售人网,著名的业务员社区销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利. 市场营销的技巧编辑本段 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一 很 的销售员。做 销售,一 能 本, 创业做 。 一 能 做 的能力。 是 人 工 是 ,销售都是一 的 之一。 现 的时 产品,是市场, 产市场 的产品, 把市场 的产品销currency1, 市场营销。“ 销售是营销的心。如fifl会 做销售就是fl会 做 。,对有人来, 创业, 从做销售做起。 ,如做一 成”的销售员。销售员 一定的 。种 ,有的是 有的, 多的是 的力。销售能力也是一 人创业的。 销的产品的 。 技 品种 销 产品 产品。 其 客户 前 对产品 常。 销产品的 客户。 客户 , 是心客户,的 心客户, 是 客户, 是 客户,客户以成 ,按 , 对 的客户 用 的 法。对 的客户 的时间 力是 一 的。 产品的市场。市场 , 对有 ,市场的 如,客户的 理 产品的时间如,产品市场的 未来2-3年的 )。 销产品时, 合理安排时间, 根据客户的购买习惯 理位置 合理的空间 。 讲究 法 。销 是一味的蛮干, 随时总结经验, 断提高。且销售有 的 ,就是一 始着的时候 常难,无从下,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘很多商机。销售的过程也是一 扩大人际交往的过程。通过种活动,人际关系网会大 扩大,信息 也会大 增加,人际关系网络 市场信息将 一步创业提供大 的机会。 1:成”=知识+人脉 2:成”=良 的态度+良 的执 力 销产品就是销 介绍 ,销 比销产品 断的派名片 任时候任 都 言 一致,就是给客户信心的保证 客户 仅仅是买你的产品,是买你的服务神 服务态度。 从肢体动作 语言速度上 合顾客的语言 动作 作 计划安排,作 计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效fi。 制定计划时, 根据客户的 作 相的 工作。当然计划 是固定的,随着环境 条件的变化 随时做调整。计划主 的 是:未来 的日程安排,未来 的客户安排, 材料, 挖掘潜 的客户 潜 的客户 ),的销售 。必时 制定销售 度表,销售 度表一般有 ,一 是简的 提 ,一 是销售的任务 ,一 是实际完成情况。销售 度表以周 单位,每周制定一次。一周周末,对销售 度表 析,主 的是 找销售的 律,完成或者未完成的原是,是任务制定 合理 是外来干扰造成的。是主观原 是客观原。是销售技巧 成的 是执 力造成的 根通过种形 的析,提 的 法。 作 每日销售日 ,理 的 是随时以 每 销售 的体情况,作 客户 ,随时掌 客户的动态。作 客户 , 时 客户整理 析,作 以随时 任一 客户的信息。 究客户心理。一 是根据客户的 体心理 用 的 一下有关 究心理fl的 ),一 是根据客户的单位 用 的 ,如 单位 营单位的客户是有区的。 一 是 知 客户的 的 。 与客户 前 对客户 料析 fl会 的技巧。 , 达 。 从客户的度currency1。fl会销的技巧,销 是currency1制的客户销,是 “ 客户的度,对客户 引导。客户有的时候 你的服务神 产品。 现实中,销 是一次完成的,往往 客户 多次沟通, 沟通中,有的销会fi,有的会成”。 合理fl ,有的以,有的力,有的是客户,有的 然时 成”, 关系,从长”有成”的,也 能。 理客户的 。有的客户实际上有 , 上你 , 以有时 次才能有信息,有的 与对 时才会你 息 人情。对客户的有 合理 ,也 。 老客户的 。保老客户 销的成本 效fi上, 比找一 客户有用的多。时,老客户本 有社会关系, 的社会关系也以 你利用。 用 的销 , 销 网络营销 上门销 销 通过 产品销 用 售 兼营 理 用 的 以上种产品销 , 根据 销的产品的 的情况 其中一种或 种。 销售从 一种 义上也是一种人际交往 , 以从 种 义上, fl会销售其实就是fl会做人。 销售人员 有良 的心理 ,销售时 经常 的现是 的 , 以 挖 现。销售时 有一种现是 其门入,是就 动 达 。 其是 克服 克服 难情。 当 段 能 时,有时 fl会 。 良 的形现 客户 前,种形包括着 必 的 。 其是 给客户良 的一。 有本与客户的心理 情。 当与客户产 是如理也是一 难。理 是一 很有 的 西, 西现 也 究, 产 的原 ,理 法也 。 的 用 用 的 法, 实践中 断探索。 产 时,首的原则是 吃亏。 有的时候 吃小亏反效fi加。二 原则是 与客户产 大的冲突,力 保关系,三 原则是理 有技巧, 技巧 做讨论。 常见的 如产品 ,客户 及时,送货 及时 客户 遵守合,产品 满 合理 售服务位 ,种 以能形 千变万化,关键 随机变) 平时 多 成”的销售人员请教, 成”毕竟 能靠理论, 业,经验 能力比理论 。 有时 利用团队的力 ,有时 无法决的时,以人 助。 通常情况下 轻易 助,尽 决。 一,销售中的市场信息很 有时以 用 常 的 法,有时有能实现跳跃 。 创 创 创,人也 ,你 fl 比人大的成绩,你就必须 断创。海尔 比人 快,关键 创。 销售 利用人的力 ,单靠 人的力 毕竟是有限的,纵然能fl 成”,也是有限的成”。成立 能加速 ,主 是 能集合人的力 如做一 秀的销售表编辑本段 销售表的首 任务是销售,如fi没有销售,产品就没有,企业也没有。时,销售表的工作 有拓 ,有销售也是没有的, 你销售currency1的是产品或服务,有 断拓 市场,才能够建立起长的市场 位, 长的市场份额, 企业的销售渠 建立 的无形 产, 稳定的业绩。 作 一 秀的销售表,当 心态 一 诚 态度是决定一 人做能否成”的本 ,作 一 销售人员,必须抱着一颗 诚的心,诚恳的对待客户,对待,有 ,人才会尊 你,把你当作朋友。业务表是企业的形,企业 的体现,是连 企业与社会,与费者,与经销商的枢纽,业务表的态度 影响着企业的产品销 。 二 信心 信心是一种力 ,首, 对 有信心,每 工作 始的时候,都 鼓励 ,是 愕模沂亲畎舻模 幕崾鼓愀 谢盍M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣 愕牟 罚 嘈抛约 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣 愕模 嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 能够” 产品的 ,并把 心, 对 ,就 有 的 ,就 用一种必胜的信念currency1 对客户 费者。 作 销售表,你 仅仅是 销售商品,你也是 销售 ,客户 你,才会 你的商品。 称 汽车销售大 的 创造者 822 , 一年中 售销汽车1 00多,平 每 将 。 currency1 汽车销员时,老板 ,你销过汽车,没有, 是销过日用品,销过 ,能够销 , 能够销,当然也能够销汽车。 知 没有力 ,相信才有力 。 822 之 以能够成”,是 有一种信,相信 以做 。 三 做 有心人 心 fl , 成 的习惯, 总结销售经验。每 都 对 的工作 讨一 ,” 做的 , 做的 , 多 才能现工作中的 , 断 工作 法,有提 能力,才机会。 机对每 人来都是平 的, 你是有心人,就一定能成 业的者。企业 currency1 始经营 的“时,就 客户每次买“的时间, 有 人, , 人 “能吃 ,快 吃完时,就给客户送过currency1。 是 currency1的种 心,才 的业 fi大。 作 一 销售表,客户的每一变化,都 currency1 ,力把 每一 fl,做 有心人, 断的提高 ,currency1 创 的人 。 四 销售工作实际是很的,就 业务表 有吃 的。 吃 种, 人上人 。销售工作的一 是用来的, 断的currency1 客户,currency1调客户,”费者提供服务,销售工作 是一,会 很多 难, 有决的心, 有 的神。 没有成名前, 能够 影, 影 一 一 的currency1 , 一千 次之, 有一 影 用 。从, 上影 ,靠 的, 多的硬 形,成 著名的影之一。销售表每 ,难 比 的 难 大 没有。 良 的心理 有良 的心理 ,才能够 对 。每一 客户都有 的 ,也有的 法, 能够保平 的心态, 多析客户, 断调整的心态, 工作 法, 能够currency1 对一 难。有 ,才能够克服 难。时,也 能一时的利 形,须知 ,有 ,才能够胜 ,fi 。 交际能力 每一 人都有长, 一定 每一 销售表都 能会 , 一定 多人交, 的交际能力,尽能的多交朋友, 就多 机会, 知 ,朋友多 才 。 外,朋友也是 源, 知 ,有 源 会成”, 用 源才会成”。情 情是有 力的一种情, 能够 动周 的人currency1关 情,当你很 情的currency1 客户交时,你的客户也会 之以 , 之以 。当你 上 时, 你的客户,你,很 情的与对 ,也, 很就没有 ” 的人,或,你的 情就 成一 的交易。 知识 销售表 形形 种 次的人 交 , 的人 关 的 是 一的,有 的知识,才能与对 有 ,才能 的机。, 涉猎 种籍,无论 文 理 文fl 闻 体育 , 有空闲, 成 断fl习的习惯。 九 任心 销售表的言 举止都表着你的 ,如fi你没有 任,你的客户也会你fl习, 会影响你的销 ,也会影响 的形。无疑,对市场会形成伤害。 有一 三 房,妻子见丈夫 儿子 太讲究卫 ,就 写 一条 语:讲究卫 ,人人有 。儿子fl回 ,见 语,拿 把 语 成 讲究卫 ,大人有。二 ,丈夫”见,也拿 ,把 语 成 讲究卫 ,夫人有 。 然是一 , 一 。 任是 能卸的,有负起 任,就的一 , 才能够让 变的卫 首, 讲究卫 , 能卸 任。作一 销售表,你的 任心就是你的信誉,你的 任心,决定着你的业绩。 十 力 其实业务表无时 , 的过程就是一 服的过程,就是找 佳利益结合的过程。 之前, 清楚对 的情况, 谓知 知彼, 对 的越多,对 越有利,掌 主动的机会就越多。 孙子曰,知 知彼, 战 殆。 力的表现 是你能够滔滔 的 ,是你能够 ,首满 客户的 , 满 的 , 都有异议时,就”你平时掌 客户多少信息,你掌 的信息越多,你的主动权就有能 的运用一 业务表 成 , 总结的习惯,你每 对的客户 ,就 用 的 currency1 ,currency1 客户达成 满 的交易,才是你 的 的。 前 球总教练“卢:心态决定一 !相信幸运之门总是对 酬 的人敞 着, 上没有卑 的工作,有卑 的工作态度。作 一 销售表,有用谦卑的心态, 的心态currency1 对每一 的工作,成”一定 着你。 做销售的过程中,现一 奇怪的,对 一 的市场,一 业务能力currency1的销售表, 的充, 的业绩一定高 一 业务能力比 currency1, 没有的业务表, 然 销售的过程中,很多相关的影响, 主 的是你 白你 做 没有一的销售员,有一的 者。 也销售表的工作周复始,每 复着昨 的工作 , 是 白,你每 对的客户是 一 的。海尔的张瑞敏 过 一句 :简单的情 复做,就能做成简单的。 让 的每一 过的平凡, 能平庸。 一 销售表从起床 始 上床休息,一 都 做 情 者把三年前的训 整理如下,也对入 的朋友有 启 。 1 上班之前 工作 每 按时起床,醒来之 迅速起来。告诉 ,一 的工作就 始 , 充满活力,以适当的运动一下。 整理 , 一下是否 齐 销售的必 用品,如名片 本 产品 料。 上班途中,能够 情的 “识的人 招呼,如fi能的 ,以”一下当 的 纸或者的闻 。 尽 提前1020钟 ,主动参加 上班前的扫除活动。 简单的,上班之前 有一 的心态, 有一 快 的心情! 2 签 之 主 或有关负 人简单汇 的工作计划, 确当 的销售 ,并详 拟订 ,及补救措施,计划越详 越 。门之前, 预定的 对 联络 确“,并 的销售工是否齐全: 1)产品的 ,定货单 送货单 2) 客户洽 的相关 料:如名片 客户 料 客户 表 本 本 计 商品 品 产品 片 产品的 告以及其 料 。 3 前的 项 1) 对的姓名 年龄 址 经历 兴趣 庭情况 社会关系 的业务情况 。 2) 随时掌 对的销售情况及一般客户对 的评, 及相关产品的 变动及产品信息。 3)做 严密的 计划,并 合客户的时间currency1 ,设法现有决定权的购买者,并 法currency1 。 4) 交 的 , 做 心理 ,对 对 的 杀 有对,做 心中有数。 4 见 客户之 1)有 貌,清楚的做 介绍,态度 温 卑 亢。 2) “ fl对 的讲 ,并表 关心, 对 时, 平稳。 3) 客户的心,首 做 以下 : 有信心 态度 诚, fl对 的 中, ,表情愉快 用语 简洁, 罗嗦, 清楚,能够针对 对 的,适当的给予赞 商 的过程中, 与客户 论 诱导客户能够回 定的 语 能够 对 着 ,析 给 的利益 大化 4)与客户商 必须按就班 见 客户,首是候, , 着 , 送 品 一步 客户, 对产品的兴趣 告诉客户产品能 给 的利益 提成交, 客户订购或当 送货 货 一 业务做成, currency1, 客户交 ,以建立一种长的合作关系,并告诉 ,随时能够 提供服务。 下班, 每 的工作,总结 1)详 写每 的业务日 表 2) 是否按计划 业务,是否按计划完成任务 3)写每 的营销日 ,总结工作 法,对客户提的抱 及时理,并做 ,及时汇 给上 主 。 4)营销日 的 包括: 工作情况 对工作 的总结 见及建议 的 法 客户的 见及建议 如理 工作 及 二 的工作计划 1)对 理或 的情, 入二 理的项中。 2)确定工作 ,拟订 步 ,排除 的情。 3) 预约定时间的客户,约 见 时间 4)销售 及 其 门的相关 合工作 对 销售表来,能够按 计划完成一 的销售, 的客户满 ,将是 大的 。 对 一 成”的销售表来,能否 客户提供全 位的服务,将是 能否成”销售的。 当然,销售表的工作充满着变化, 能够 活的掌 时间, 活的currency1 对客户, 活的运用销售技巧。时, 清主次 轻 , 理 然是 , 知 , 上 一 变的就是变化。用 的 则 , 能 子一 的,影响 。 现 的市场,是一种 化 多品种的市场。对 很多产品来, 的,大”能相, 有异, 产品的本 有 时, 如完成销售,并能够 ,有通过 完 的服务系, 客户提供多的利益,达 的满 。仅有客户的满 是完成 产品 入销渠 的一步,产品的 的是 达 费者的满 ,完成销售条中产品变的currency1一跳, 达成渠 经销商 费者的满 , 的一 过程中,有通过高 的服务来达 的。 20 “0年以前,企业的一 销售人员多其三 fi之fl,通过 儿义,请客 关系 段,建立 稳固的客户关系, 与客户关系的,就有一定的销 ,时的中,是一种商品的时,是一种 市场,产品 源源 断的送 客户 经销商),没有销售 currency1的 西。经过十 年的市场经 ,现 的市场情况 时有 之,商品的大 富,满 商 费者的 , 然 的空间有大, 化让客户 经销商) 费者无 适从。 种情况下,仅仅靠情联络是 够的, 的是一种 的服务系, 达 一种 经销商 费者三 多的 。 作 市场的销售人员,其 服务的 ”体 :客户 或称经销商) 费者。 如对客户 或

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