营销技能技巧培训

2012.03.24,营销技能技巧培训,第一单元 鑫洋与我-乐在销售,营销动机与价值全方位思考-动机思考全方位思考-人际思考全方位思考-行为思考成功营销三大技法,单元架构,动机创造意愿意愿产生行为行为发生结果,第一单元 鑫洋与我乐在销售,20 世纪自我管理方向-能力管理,专业职能-个人专业力与产品专业知识,行销职能-客户面销与绩效延伸,服务职能-客户应对沟通与服务,21世纪自我管理方向 动机 管理,一.自我管理-全方位思考,全方位思考,动机思考,行为思考,人际思考,第一单元 鑫洋与我乐在销售,(一)动机思考- 工作 与 生活 动机(二)人际思考-人际与自我之整合(三)行为思考-行为与模式习惯活动一宾果(动机价值),第一单元 鑫洋与我乐在销售,二.全方位思考-动机思考,(一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.,1.工作动机:,第一单元 鑫洋与我乐在销售,成长=收入=生存,2.生活动机:(如果你的生命 剩6个月 ,你会如何运作?),(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供生活层面之 .,成功,工作动机,生活动机,行动,第一单元 鑫洋与我乐在销售,三.全方位思考-人际思考,个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我价值之确认,而内在环境之品质与 自我的了解 便为 成功之重要因素.(一)属性:,人际品质,外在环境:鑫洋环境与人际环境,第一单元 鑫洋与我乐在销售,.有条件的爱:不负责任与交易行为,四.全方位思考-行为思考,命是:运是:你的习惯决定:,第一单元 鑫洋与我乐在销售,(一)成功营销三技法,1.简单的事:重复做,2.困难的事:熟练化,3.付出代价:时间成本,第一单元 鑫洋与我乐在销售,(二)环境习惯建立 价值 养成,活动二你会红,第一单元 鑫洋与我乐在销售,悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会 - 积克斯,(三)行销,第一单元 鑫洋与我乐在销售,淡季如何赢销,赢销：,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,市场-鑫洋你我他市场的演进市场的竞争与品牌策略,单元架构,创造新财富的不是知识而是洞察力一种有能力发现新机会的能力盖瑞.哈默尔,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,一.市场的演进,中国之路,70-80年代-仿制,90年代-改制,90年代-自制,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,90年代中后期-高额利润,1997年年产量-1000万辆,世界最大摩托车制造国=卖方市场,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,2000年-,产品同质化,价格竞争化,技术停滞化,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,2003年下半年-重新洗牌,原材料价格上涨,运输成本上涨,制造成本上涨,地下工厂,游击型企业,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,二.市场竞争力与定位,产品制造-需求供给,市场需求-营销策略(代言.广告.促销),第二单元 鑫洋品牌-战略营销,产品营销-品牌战略(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程),第二单元 鑫洋品牌-战略营销,案例-日本摩托车市场演进之路,仿制,自制,群雄割据,产品营销,本田,雅马哈,川崎,铃木,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,案例-海尔品牌演进之路,品牌,1984-1991年,质量.信用.规范.流程,多元化,1991-1998年,产品多元化与基础管理,国际化,1998-2004年,融资本.知识.文化.不断创新,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,家电行业最高战略-,低端产品价格战-市场攻略-,研发高端产品-提升利润-,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,三.品牌与营销战略-,鑫洋摩托,预测市场需求-推出新型产品-,质量标准化-质量管理力度-,服务规范化-快速响应.服务便捷-,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,网络-提升渠道的质与量-,引导市场消费-差异性战略-,感性诉求-结合客户情感-,产品是平台,服务是商品,第二单元 品牌-战略营销,抓市场提质量要管理,要销售求服务保形象,鑫洋,商家,综合动力,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,现代企业面临最困难的问题就是过去的成功经验,第二单元 鑫洋品牌-战略营销,第三单元 渠道建设与卖场管理,单元架构渠道共识-生命共同体渠道建设六大方针渠道管理六大策略渠道管理的六大价值渠道培育的六大技法经销商的辅导四步经销商的养成计划卖场管理与布置,风客户需求,风帆产品,大海市场,舵鑫洋产业集团,桨公司与经销商共同努力,帆船经销商,第三单元 渠道建设与卖场管理,一、新世纪渠道共识生命共同体,娃哈哈,批发商的角色提供资金、仓库、搬运工,公司的角色人力促销、广告、培训,第三单元 渠道建设与卖场管理,(一)生命共同体模式,清 楚 的分 工,价 值 的共 识,职 责 的确 认,第三单元 渠道建设与卖场管理,(二)生命共同体三赢方针,第三单元 渠道建设与卖场管理,第三单元 渠道建设与卖场管理,二.渠道建设六大方针,市场信息,渠道建设,市场策略,信息整合,资源整合,渠道培训,第三单元 渠道建设与卖场管理,（一）精确的收集市场信息1、主动适时的观察市场的脉动2、市场信息的收集与过滤,（二）市场信息的整合1、市场信息的判断2、市场信息的相关策略思考,第三单元 渠道建设与卖场管理,（四）强化渠道管理与优化1、渠道的管理流程确认与细节化2、细节作法的要求与执行力,（三）共同制订相应的市场策略1、与公司共同制订适应市场的策略2、针对策略整合相应的资源,第三单元 渠道建设与卖场管理,（六）资源的整合与运用（人、事、物）1、掌握现有公司与团队现有资源2、开拓资源与整合运用资源极大化,（五）渠道的培育与关系建立1、渠道的培训计划与执行2、渠道的关系建立与维护,第三单元 渠道建设与卖场管理,经销商存货展示样品,通用电器管理、24小时服务订单处理系统、经销商填写进货单、公司配送,低价格进货90天付款期,经销商义务、销售9种通用电器、帐簿要供通用查阅、电子网络结清帐款,整体利益、增加经销商对公司的依赖关系、增强市场销售网络稳定性、简化业务手续，权利义务明确化、降低双方的风险、充份运用科技成果达成三赢,第三单元 渠道建设与卖场管理,市场竞争,问题：铺货率难以增长，货流控制不力，市场价格不易控制，新产品不易推广,问题分析1、通路层次过多2、批发商坐商模式3、流通费用与产品价格过高4、经销商开拓市场主动性低,顶新集团康师傅方便面,策略,第三单元 渠道建设与卖场管理,顶新集团康师傅方便面,超市供货,消费者,大批发商,零售商,消费者,个经销商,个自营销售配送网点个前进仓库,新产品进入周期缩短：二至三周,公司业务团队：为经销商提供配套服务共同开发客户（至人）,第三单元 渠道建设与卖场管理,畅流理货-工作内容,产品检查1.补货状况掌握2.价格执行掌握3.摆放数量确认4.陈列位置与原则掌握5.外观干净商标包装检视陈列与生动化检查1.陈列位置与数量检查2.卖场活化气氛检视3.卖场工具与宣传物检视,第三单元 渠道建设与卖场管理,销售商教育与沟通1.感情建立与交流2.进货利益点分析3.陈列改善沟通4.销售话术教育5.竞争品现况讯息反馈,第三单元 渠道建设与卖场管理,业务执行1.进货登记与结款2.清点库存3.陈列改善执行4.询问与支持5.业务记录,第三单元 渠道建设与卖场管理,四.渠道管理的六大价值,(一)提升销货收入-创造营业额与续效-,(二)防止滥卖与冲货-杜绝销经商的违法行为-,(三)增加公司利润-提升公司的实际获利-,第三单元 渠道建设与卖场管理,(四)推动有计划的销售工作-有效透过渠道推动市场策略-,(六)品牌形象建立-优质经销商的养成与复制-,(五)节省销售成本-渠道行销能力养成与培训-,第三单元 渠道建设与卖场管理,五.渠道培育六大技法,提供店面接待的服务技巧,经销商的选择,协助店面的布置摆设,提供专业管理技术,公共关系的培养,灌输专业知识,第三单元 渠道建设与卖场管理,(一)灌输专业知识-产品的特性与 -,(三)经销商的选择-经销商的选择经验 化-,(二)提供专业管理技术-提供产品管理与店面管理技术-,第三单元 渠道建设与卖场管理,(四)协助店面布置摆设-经销商店面摆设技巧培训-,(六)提供店面接待服务技巧-经销商店面服务技巧培训-,(五)公共关系的培养-陪同经销商建立人际网络-,第三单元 渠道建设与卖场管理,六.经销商的辅导四步,确认责任,辅导四步,沟通问题,多听意见,提供方案,第三单元 渠道建设与卖场管理,(一)听取经销商的意见-深度发掘问题的 -,(二)仔细研讨问题的内容-与经销商建立沟通共识-,(四)确认事情的成败得失-建立经销商的 观与行为-,(三)提供适当的建议-与经销商共同制订 之方案-,第三单元 渠道建设与卖场管理,七.优质经销商的养成计划,(一) 培育期 - 16月内1.经销商体质之检测2.经销商专业与产品知识之培训3.经销商店面布置与接待技巧之培训,第三单元 渠道建设与卖场管理,(二) 养成期-712月内1.产品特性与利益之表达力培训2.经销商店面管理能力培训(OJT)3.经销商与店面员工之销售力培训,第三单元 渠道建设与卖场管理,(三)关键期-12年内1.产品特性与利益表达力检测2.经销商店面管理能力持续培训(OJT),第三单元 渠道建设与卖场管理,(四)成长期-2年以上1.经销商管理能力持续培训(OJT)2.店面员工之销售战力(周期性观察)3.公司资源的支持与运用,第三单元 渠道建设与卖场管理,未来企业真正的决胜关键在于-差异化,第三单元 渠道建设与卖场管理,八.卖场管理与布置-(一)三大类型客户-,纯粹闲逛型,一见钟情型,胸有成竹型,第三单元 渠道建设与卖场管理,(二)三大类型客户的购买与行为模式-,纯粹闲逛型,闲逛,等待,进出,第三单元 渠道建设与卖场管理,一见钟情型,定点,肢体动作,询问,第三单元 渠道建设与卖场管理,价格询问,产品研究,过程明快,胸有成竹型,第三单元 渠道建设与卖场管理,(三)三大类型客户的应对策略,建立与加深印象,不闲聊不看周刊不搞小团体不批评客户不失神亲切简单问侯(邀请等待休息)柜台整齐化,第三单元 渠道建设与卖场管理,二一见钟情型,建立情感与熟记面孔,轻松站姿正视客户接近客户听力范围熟记客户面孔下次主动问侯双手合于前方,第三单元 渠道建设与卖场管理,三胸有成竹型,商品陈列与摆设,商品组合多样化展示显眼易拿取商品知识与价值陈列方式小前大后便宜前昂贵后暗前亮后特卖前一般后,第三单元 渠道建设与卖场管理,卖场5S，产品经常调整摆设,第四单元：终端导购-成交你我他单元架构鑫洋产品定位鑫洋产品利益与竞争力导购方法与成交战略,第四单元 终端导购-成交你我他,销售二大准则-1.客户不是买产品,而是买解决问题的办法2.客户不是拒绝你,而是拒绝你的销售模式,第四单元 终端导购-成交你我他,一.鑫洋产品定位-,(一)谁是你的客户?,3.你希望客户拥有什么?,2.你的客户需要什么?,第四单元 终端导购-成交你我他,二.鑫洋产品利益与竞争力-,1.这个产品能为我省钱或赚钱吗!,(一)客户五问:,2.这个产品能节省我的时间吗!,3.这个产品能让我有面子吗!,4.这个产品能解决我的问题吗!,5.这个产品能给我安全吗!,第四单元 终端导购-成交你我他,产品功能产品利益,(二)产品特性功能与利益:,性质,说明、解释,长处、优点(对客户的好处),低脂牛奶,纽西兰进口新鲜、纯正无污染,JEB三段论法(Just Fact Explanation Benefit)：,第四单元 终端导购-成交你我他,第四单元 终端导购-成交你我他,龙鳯杯,产品特性德国进口容量超大表面粗糙龙鳯造型,产品利益与优点,练习与分享,鑫洋摩托,产品特性,产品利益与优点,练习与分