销售技巧篇

销售导购技巧篇,培训师： 张琴,1,2,3,FAB销售技巧法,商品导购流程,常用成交技巧法,一、全面了解FAB,什么是FAB？利益销售,站在顾客立场，介绍商品,关注顾客“买点”，用商品“卖点”说服,强调产品带来的好处，而非产品本身,“FAB”法引导顾客,2、A（卖点）：自己与竞争对手有何不同,3、B（利益）：带给顾客的好处,以乳钙销售为例：,二、商品导购流程：,一、迎接顾客： 微笑着与顾客到招呼：您好！请问有什么地方可以帮到您？,三、确定情况制定方案 1、没有给宝宝添加任何营养素的顾客。 A、宝宝03岁：建议添加鳕鱼肝油、乳钙、钙铁锌软胶囊、益生源。 B、宝宝636个月：建议添加有机营养米粉 2、已经给宝宝有添加其他品牌营养素的顾客。 可重点突出傲滋品牌的优点,二、问情况： （关切的问）您家宝宝现在有多大？是母乳喂养还是人工喂养？有没有给宝宝补充鱼肝油（或是钙剂)?有开始给宝宝添加辅食吗？宝宝身体状况如何？,傲滋商品导购流程举例：,四、介绍商品FAB销售技巧法应用,五、关联销售1、鳕鱼肝油+乳钙 2、有机营养米粉+乳钙3、有机营养米粉+鳕鱼肝油 4、有机营养米粉+益生源5、孕钙片+益生源 6、孕妇鳕鱼肝油+益生源,六、异议成交送客 价格贵 几个月大的宝宝能食用吗？ 服用时间,七、办理会员卡尽可能留下顾客较为全面的信息，稳定客源,傲滋商品导购流程举例：,三、常用成交技巧：,1、赞美成交法：通过赞美顾客，让顾客心情愉悦出手大方。2、假定成交法：假设成交后，通过对产品的食用可以给顾客带来的好处。3、从众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客购买商品的一种方法。4、利诱式成交法：通过附加赠送，突破顾客的购物期望，从而达成交易。5、二选一成交法：引导顾客将思维聚焦到购买哪一个商品，而不是是否 购买商品上。6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。,销售话术举例,FAB技巧法,傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃，易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很容易接受。同时里面结合了宝宝在生长发育过程中必需的镁、锌、VD，可以让宝宝获得较丰富的营养素。再就是傲滋乳钙有一个最特别地方，它添加了其他品牌钙所没有的乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP)。 乳白蛋白能让宝宝睡得香，一般睡眠好的宝宝，他的生长发育才能更全面。CPP稳定地促进钙质吸收，让宝宝得到更为充足的钙。钙充足了，宝宝自然长的好，长的更强壮。,现在有很多父母都为宝宝选择傲滋乳钙，您也为您的宝宝买上几盒吧。,从众成交法,乳钙销售话术解析：,从众成交法、赞美成交法,有机营养米粉销售话术解析：,傲滋品牌的有机营养米粉，它的原料是精选纯天然有机大米、有机大豆，里面添加的营养素也是从有机植物中萃取。口感细腻、纯正，适合宝宝的口味。整个产品从原料到加工，不添加任何色素、香精、激素等添加剂，宝宝食用，妈妈安心。另外，有机营养米粉整个配方是按照相宜食物搭配的原则，平衡营养，能增强免疫能力，让宝宝在获得营养的同时，也增强了机体免疫能力，使宝宝健康又强壮！现在很多妈妈都为宝宝选择傲滋有机营养米粉作为辅食，您的宝宝本来就很可爱了，如果一食用，跟小天使一模一样啦！,FAB技巧法,FAB销售技巧法,假设成交法,利诱成交法、从众成交法,敏锐的视觉为宝宝大脑发育提供了大量的外界信息，所以妈妈要及时给宝宝补充鱼肝油。傲滋鳕鱼肝油原料来自北欧无污染海域的鳕鱼肝油，与天然核桃油组合，让鱼肝油更容易被宝宝吸收。而且来源天然，宝宝食用，妈妈放心。特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝宝视力敏锐，大脑更聪明。如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪明，更睿智！现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做出明智的选择吧！,鳕鱼肝油销售话术解析：,关联销售话术举例：,您给宝宝食用傲滋乳钙的同时，建议配合食用鳕鱼肝油。它不仅能额外促进钙的吸收，同时还能帮助营养宝宝的视力、大脑，宝宝获得更为全面的营养，身体自然健康。,这位妈妈，辅食的添加是由简到繁，由一种到多种的，所以您现在给宝宝食用有机营养米粉的同时，建议给宝宝添加乳钙。米粉能锻炼宝宝的咀嚼能力，