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文档简介

医疗设备销售技巧,首先要把握客户需求,根据客户需求来制定我们可以提供的产品,要占用客户的时间,建立良好的关系,最后,把握合适的机会签订合同,再提供好的售后服务,为下一次的销售做好准备。要尊重对方,帮助对方获取利润,前题是,他必须和你合作多拜访客户,多与客户接触,通过实战来积累经验,时间长了自然会越来越成熟。要尽量克服畏惧心理。,销售的四个层次,一、完全依赖客户,就是刚刚迈入客户的门。二、争取到客户的信任,客户愿意把生意交给你来做。三、客户完全依赖于你,但这样的依赖使客户产生不安全的感觉。四、客户、销售互为依存,互为信任。,成功的销售员的标志,成功的销售,应与客户建立互相依赖,完全信任的关系,,医疗器械的销售十个基本流程:,1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感4、了解需求和想要解决的问题5、提供一个方案,我们的方案6、做竞争对手的分析7、解决问题,解决反对的问题8、成交9、转介绍,架桥梁10、售后服务,分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了,拜访院长是最困难的事情,级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的,相反,级别越低的院长越容易见到,但接触起来却很困难!,拜访院长,我们去拜访院长要做些什么呢?要说些什么呢?我们去拜访的目的又是什么呢?我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢?首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双方的认识,相互有个了解。,去见院长我们一定要有好的思想准备,很容易被拒绝的,所以我们的准备工作很重要,物质上一定准备齐全,思想上也一定有最坏的准备。,第一次见院长常见的拒绝语言有:我很忙,没有时间!我要开会,再说吧!我们现在不需要!这个事情你去找设备科!等等的托词,,那我们应该怎么做呢?首先要说明来意,简单介绍自己和公司,然后赞美几句医院的建设和管理,看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之,做好准备就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就是敲门砖,先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。,医疗器械的采购程序:,在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1,组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到医疗器械科报帐。,采购程序,低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。,常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。,大设备的采购,基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。,医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。,销售工作中的宪法:,1销售是你和客户利益的合理分配,争取利益最大化。2销售过程中始终尊重客户和客户利益3销售过程需要实事求是4销售是一个团队协作下的个人负责5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。7公司的相关约定。,四、必须具备的技能和素质,1.专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真,

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