保险营销话术大全

保险营销话术大全中国人寿保险公司*分公司营业部前 言亲爱的营销伙伴们：我叫*今年 45 岁，是中国人寿保险公司铜川分公司营业部一组的主管，也是一名普通的保险业务员。自从 1997 年 9 月从单位下岗以后，做起了人寿保险推销员的工作，当起了一名专职的保险推销员。经过了几年的风吹雨打，市场磨练，我由刚入门的一名见习业务员一个月后转为了正式业务员，一步一个脚印脚踏实地的走过了 10 年的营销辛苦历程，业务做的一直出类拔萃，在本公司历年举行的业务竞赛奖励旅游活动中，几乎参加了所有的旅游活动；现在我又从业务员做到了主管，可以讲取得了我个人的成功，并小有成就，更主要的是我学会了如果作保险推销，并对自己的前途充满了信心。这一切的获得，我要深深地感谢！一是公司各位同仁的帮助；二是我要由衷地感谢我的客户，没有他（她）们的大力支持，便没有我袁凤真的今天，我一切荣誉的取得归功于客户，在此我要深深地道一声：“谢谢您们”！我经过了几年来的市场摔打，我深深地感受并坚信，人寿保险确实是好的产品，我们业务员做的是爱心事业，我们是在传播着人类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己” 。可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以洋为中用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险业务员，经过了几年的实践总结和理论探讨，我编写了这本来自于实践的、来自于生活的、来自于保险推销员的保险营销话术大全 。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将，读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。 ”模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！中国人寿保险公司*分公司* 2007 年 9 月 目 录第一章 开门话术 ( 2 ) 第二章 寒喧话术 ( 5 )第三章 电话约访话术 ( 6)第四章 自我介绍话术( 8 )第五章 产品介绍话术.(9)第六章 赞美话术.(11 )第七章 拒绝话术.(13 )第八章 促成话术.(20 )九九九 促成后 话术.(23 )九九九 精典 话术集锦 (25)第十一章 如何把保险生活化（26）第十二章 保险营销，从陌生拜访开始（26） 第十三章 如何敲开高端客户的门（27）第十四章 如何面对专家型客户（28）第十五章 成功销售的 10 个绝招 （29）第一章 开 门 话 术这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。罗伯特庞德（世界形象设计大师）良好的开端,就是成功的一半。原一平(日本寿险推销之神)开门话术的技巧1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 ，3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。1、您好！我是保险公司的业务代表，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？2、您好！我是保险公司的业务代表，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？3、您好！我是保险公司的业务代表，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年 100 元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？4、您好！我是保险公司的业务代表，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？5、您好！我是保险公司的业务代表，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界 500 强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。6、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表，新近我们公司推出一种五年期的国债， “鸿泰两全（分红型）保险” ，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。7、您好！我是中国人寿保险公司售后服务业务代表，专门为您们作保险售后服务的，您们的孩子在学校上学办理了“学生平安保险” ，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，我希望您的孩子在学校健康平安，假若您的孩子在学校或在家里遭遇意外或生病住院，我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打一个服务电话，我便上门为您提供热情而周到的服务。8、您好！我是中国人寿保险公司业务代表，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查，这里有一张“问券调查表” ，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们的工作。9、您好！我是中国人寿保险公司业务代表,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是一张“有奖问卷调查表” ，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司的服务？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你，附卷撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月以后我们公司举行抽奖活动，到时电视、报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，其中一等奖是一个 29 寸的大彩电，希望您们中大奖。10、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表，我是给客户送“紧急联络服务卡” ，最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程，制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务卡上的全国统一服务热线 95519 电话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务，这是“紧急联络服务卡” ，麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。11、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了 3 月 15 日即“3.15 消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。12、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。第一、 不能有病，生病要花钱。一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销 80%，剩下的 20%还要自己花钱；二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能 100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？第二、 不能碰到天灾人祸。“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？ 13、您好！我是人寿保险公司的业务代表，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？第二章 寒 喧 话 术寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。原一平（日本寿险推销之神）寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到拒绝？千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。袁凤真（一个小人物）寒暄话术的技巧1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。 6、寒暄要态度认真，表情慈祥。2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。 7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。 8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。4、寒暄要简洁有力，干脆力量。 9、寒暄要语气坚定，刚强有力。5、寒暄要单刀直入，直截了当。 10、寒暄要恰到好处，恰如其分。针对个体户 推销员：1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！5 、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。6 、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？7 、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜 2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄” ，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！ 14、您好!王总! 看到您企业管理的这样井井有条 ,充满生机与活力,我真是钦佩! 我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！15、王经理!您好! 我是保险公司的业务代表 ,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。针对公务员推销员：1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得先进，您工作能力可真强啊！3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！第三章 电 话 约 访 话 术电话是你第二重要的推销工具第一个是你的嘴巴。 汤姆霍普金斯（世界一流销售训练大师）电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。袁凤真（一个小人物）电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。1、喂！您好！张经理，我是中国太平洋保险公司的业务代表，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午 10：30 分还是下午 4：30 分有时间？到时我去拜访您。2、喂！您好！张科长，我是中国太平洋保险公司的业务代表，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午 10：30 分还是下午 4：30 分我去拜访您合适呢？3、喂！您好！张经理，我是中国太平洋保险公司的业务代表，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午 10：30 分，还是下午4：30 分我带着企划案去拜访您合适呢？4、喂！您好！王科长，我是中国太平洋保险公司的业务代表，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午 10 点半，还是下午 4 点半我去拜访您合适呢？5 、喂！您好！王经理，我是保险的业务代表，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午 10 点半钟拜访您合适，还是下午4 点半钟拜访您合适呢？我看还是下午 4 点半钟吧！不见不散！6、喂！您好！李总，我是中国太平洋保险公司的业务代表，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午 10 点半，还是下午 4 点半我去拜访您 ？那么就下午 4 点半我去拜访您了！7、喂！您好！你是张经理吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是 很适合您的，您看我是明天上午 10 点半、还是下午 4 点半我去拜访合适呢？那么就明天上午 10 点半吧！8、喂！您好！您是王科长吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午 10 点半、还是下午 4 点半我去拜访合适呢？那么就明天上午 10 点半吧！9、喂！您好！您是王丽吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午 4 点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午 4 点半我准时到，不见不散！10、喂！您好！您是张经理吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午 10 点半还是下午 4 点半我去拜访就是今天下午 4 点半吧！11、喂！您好！我是中国太平洋保险公司的业务代表，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午 4 点钟还是 5 点钟？去拜访您可以吗？12、喂！您好！我是中国太平洋保险公司的业务代表，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？14、喂！您好！这是某某家吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午 4 点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？15、喂！您好！这是某某家吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加住院医疗保险” ，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午 10 点钟还是下午 4 点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。16、喂！您好！这是某某家吗？我是中国太平洋保险公司的业务代表，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午 10 点，我去你们家拜访。第四章 自 我 介 绍 话 术世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。 ”乔吉拉德(全球汽车销售第一名)跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔吉拉德。 乔吉拉德(全球汽车销售第一名)记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。法兰克*贝德加(美国寿险大师)自我介绍话术的技巧1、 推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。1、我是全国