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文档简介

销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣一、先提一个问题,再提其他问题提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。2、一开始就提出一连串问题当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人 的书 ,你 开书后 容 趣,你能 一 ?”“如 以后 这套书,你会 下 ?”“ 你 其 的 趣,你将书 进这个 我 回, ?”这位图书销售人员一连串的提问 ,使客户 不“不”的会。3、销售人员可以currency1向客户提出问题,引起客户的“和兴趣,引导客户,fifl利 入面谈。这也是一 的营销法。如,“2020,你将什么”?”这个问题可能引起一销售人员与客户之间关于 的讨论。 如,其销售人员出一 2 3的, 客户就 开 在地面 ,:“如 我能 你怎样使这 地 入250 ,你会 兴趣,是 ?”为 引起客户的兴趣不是 ,销售人员在向客户提问时应“以下 :1 “问题的 一位销售人员向一位提出一个 的问题:“你是一出 的?” 得 不 。 于销售人员 问这 是例 ,这位 , 出 讳,因大为不满。后 这位销售人员currency1受教训,改为另一 提问:“这 汽车登记 要填 你的龄, 人愿“填 大于实际一岁,你愿“怎样填”?”这样就好多。可 提问时 的重要性,经验 我们在提问时先 一下道理 洽谈是 帮助的。2 把握好提问的时是不是销售人员 经知道 问什么问题 就可以 问 ”?不是! 一个问题,就是 问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起 的“,保持双 讨论的兴趣,且可以按照你的“愿主导谈判的向。因此,在提问时,一定要“把握时。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约 的时间地 决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办 ?” “你家 高级音响 ?”也可以在引起客户“后,根据客户 产经营情况 家庭情况提出问题。3 解客户的需求提问是为 解客户的要求,客户需求的具体 是他 经 的东西和他所希望得东西的差异。因此销售人员刻“问客户“ 的”问题,如,“你 的东西 什么?”然后问:“想 的”,如“在 的东西 你希望得什么?”等等。如 你仔细听客户的回答,就可以听出“他 在 的”与“他想 的”之间的差异,从 解他的需求。专家 拨通过提问,销售人员一面启 客户认识 自己的需求,另一面 介绍 自己的产品因此这是一 较 的currency1近法。运用问题currency1近法的关键是 fi提出问题, 问题就 客户,提出 适当的问题就“味 成功地currency1近客户。需要“的是,销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构、刻“措词。许多销售人员养成一些懒散的坏习惯,遇 不动脑筋,不管currency1近什么客户,开口就是“ “好 ?”要知道,这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。用提问引导你的客户所 用提问引导你的客户,就是先 一个 实,然后再 这个 实 问, 出应 。 实,以提问的引导客户可以起 易于currency1受的 用。么,销售人员如何用提问的引导客户”?下面我们介绍 法:一、 定性 导提问定性 导提问法是 定性法、 导性法以及提问的 法 的 时运用。先是 定性法, 使用面性用 “ 受人 的”。其 是 导性法 “这产品 大 ,不知您愿 一 ,不过我想是不是大的较好”?”最后是提问的法 “这位先 ,您要如何使用”?”、与 问题 较地,就是利用客户的 品 为一个实际的例 客户。如, 是 习的推销员。 一 ,一位客户在 产品 介之后,想要所要 的 容:“我应根据所要 的产品 容是适我 定 不 , 不 ?”:“您得 ,可是出currency1这本书的出currency1 “,我希望您能 一的出currency1。先 ,可以问一下您的记本脑是什么品 ?”客户:“是fi产产品。”:“fl!您 这 脑的时 是先把开一下 面的”?”客户:“ 。”:“我想你在过脑后, 认为脑质量 问题,也是因为 这家的 和 下的。 样, 汽车的时 你也不能把车 开一下引? ”品的时 你无法从100 一的”品 , 其 一起 品, 其功 后,决定 与。然不 品的产品,也 可能 许多的差异, 是你 不出品质的好坏,我认为你应 依据厂的 。 这 习也是一样,您应 出currency1的 。”、 问题引导在推销的产品时,这个法 。一位销售人员经 在推销一套不 的家具时,多 利用 问题 客户客户:“这家具 。”销售人员:“您认为 多?”客户:“ 1000多 。”销售人员:“ 么 在就 1000 。”这时销售人员 出 的记本,在面 下1000 目客户。销售人员:“先 ,你想这套家具你 定 能 用10再 ?”客户:“是的。”销售人员:“ 么,依照你所想的也就是 多 100 ,您的是不是就是这样?”客户:“ ,我就是这样认为的。”销售人员:“1100 , 个 是多 ?”客户:“fl! 个 大 就是8 多 !”销售人员:“好,就 是8.5 。你 要用 , 和 。”客户:“ 时 多。”销售人员:“我们保 为l 2 , 也就是1个 你将用60 。所以, 如这套家具 多 8.5 , 就多 不0. 15 。”客户:“是的。”销售人员:“ 么 不1 5 , 能 你的家 得利 和, 你不再为东西 适地 、 ,且起 用,你不 得 ?”客户:“是的。 我就 下 。你们是送 ?”销售人员:“当然!”、把问题 为 销售人员通过一个 的问题就能 解客户为什么不 ,按照客户的情况,销售人员大约能 知道应 使用一 应 ,一个个地 可以 的销售 ,提高销售成功 。此时,把问题 为 就是最好的以提问引导客户的法。如你可以这样提问:“您是不是认为 在 必要 ?如 是 面的问题,我们 您的 。”“面是 什么不满“”?”“关于我的 您 不 的地”?”“您是不是时不想 ?”“你是不是 经向其他地 ?”“您是向其他 家 ?”“您不 这个 ?”“ 于这个产品你是不大 兴趣”?”“ 于这家造您 得如何?”用提问引导客户是销售人员 得主动的重要法,运用不当 会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时应“以下 :1 引导客户的 先,用提问引导客户要能使客户 实自己是 的,要他们 推销的产品。如 你出 ,客户就会怀疑,要是客户自己出 , 是真的。其 ,要 定 保 后加以引导。这需要多时间,不 的会 大的差别。如 一开始就想引导客户, 么客户 的会就 。再 ,不要 客户 的会, ,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运 使客户的情绪不断高涨。2 掌握主动权一般言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产 在强迫自己 的 ,因产 拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的 ,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如 丧失主动,被客户牵鼻 走, 么,销售人员就极容易陷入混乱,推销谈必不能fl利进 。3 要做心 数销售人员 时要练习、操练和演习怎样应 客户的误回答。这 问题 的不需要回答,可以不理睬,其他的回答 时会迫使销售人员改 ,因此要销售人员要 先做好充 的准备。只 销售人员做出决 能引导客户做出决 。客户一般不熟悉产品,如 许多产品和 的 ,一般的客户会 是一 。在这 情况下,销售人员就无法 推销的所 产品。 为专业销售人员,你要替客户做出决 。如 你自己不会做出决,客户需要销售人员什么”?4 掌握丰富的专业知识销售人员应 为客户解决问题和创造会的专知识。 专业的销售人员会为客户解决产品和 的问题,为客户创造增加 产能力、享受、安全和 入,fi提高客户地位的会。在 一 情况下,销售人员必须拥 何客户 多的知识储备,这就是,销售人员必须 一 知识最能满足 个不 客户的需要,通过 条理的、经过实践的咨询习惯 问题,区 、推新、 定 个客户的问题和会,fi形成讨的习惯。专家 拨值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你 一个问题的答 。如 你提问的是客户不知道怎样回答的问题, 他们会怎么想”?显然,你就不能 地引导客户。另外,销售人员要 得替客户做出决 ,如 销售人员 客户 问题,fi做出决 ,就不是的销售人员。 ,销售人员不应 把自己的烦 归于产品。如 销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和 的习惯,就会 快地毁掉个销售进程。3 销售 术法,教您通过提问成功探求客户需求一、状况询问法日 活 ,状况询问用的 数最多。例如,“你 高尔夫球 ?”“你在 班?”“你 些嗜好?”等等,这些提问都是为 解 目前的状况。这 提问法称为状况询问法。销售人员 客户进 状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品 关的主题。例如,“您办室的 印用 ?您目前投保 些保险?”等。状况询问的目的是经由询问 解客户的 实状况及可能的心理状况。一、问题询问法问题询问法就是,在你得客户状况询问的回答后,为 探求客户的不平、不满、焦及抱怨提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询问。例如:“你 在在 居住?”(状况询问)“火车站附近。”“是不是自己的房 ”(状况询问)“是的, ,为 工 。”“ 在住的怎么样?是不是 不舒 的地?”(问题询问)“恩, 在 地喧哗 ,马 处都挤满 人,走都走不动,实在不适我们这 龄的人居住。”通过 面这个 的例 ,我们可以出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满“的地,知道客户 不满之处,销售人员就 会 掘客户的潜在需求 。、暗询问法你 客户的潜在需求后,可以用暗的询问法,提出 客户不平不满的解决法。这 询问法就叫暗询问法。例如:“火车站附近的地铁马 就要通车 ,靠近森林园, 绿地空气 好的地居住,您认为怎么样?”(暗询问法)“ 就想在这 居住 ,只是一时下不 决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗询问法”的技巧。销售人员 能熟练地交互使用以 询问法,客户经过理的引导和提醒,潜在需求将会不知不 地从其口 出。等

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