工程谈判技巧-讲课稿

1,工程谈判技巧,中国石化工程建设公司2006年07月,2,内容,根据题目的组成：工程谈判和技巧。我的介绍分为三章: 第一章 谈判的策略和技巧。第二章 策略和技巧在谈判中的运用。第三章 每次谈判的组织和重点介绍僵局的突破。工程谈判是平等的双方为获得经济利益而开展的谈判，工程项目的参与方,业主、承包商、合作伙伴、分包商、银行、保险公司等都是平等的主体,它有别政治、军事谈判，也有别于行政指令，是以获得经济利益为基本目的,是在满足经济利益的前提下,才涉及其他如战略合作关系等等非经济利益。但有许多经典的政治军事谈判的技巧可以应用到工程谈判中。,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程.工商谈判是围绕涉及双方利益.,3,1953年7月彭德怀元帅在朝鲜停战协定上正式签字，历时三年的朝鲜战争结束。,李鸿章名言：受尽天下百官气，养就胸中一段春 伊藤博文没有急着要求李鸿章签字,只是从拿出一柄小指甲刀,悠闲地在那里磨自己的修长的指甲。,谈判地点：开城李奇微：元山港一只丹麦伤兵船 复电：选定在三八线上的开城,日本人绘制的马关条约签字图谈判地点：日本马关,4,第一章 谈判的策略和技巧,第一部分：谈判的策略和技巧第二部分：谈判中语言的技巧第三部分：谈判者的举止及礼仪,5,第一部分：谈判的策略和技巧策略(tactics)是为实现战略任务而采取的手段，技巧(Skills) 是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技能。大家知道“东施效颦”的故事，一颦一笑是女性展示美丽的技巧，在谈判中如何展示自己的魅力呢？以下我列举了大约30种在谈判中常用的策略和技巧，关于这些策略和技巧有许多耳熟能详经典政治军事的例子供我们来参考和借鉴。但是军事谈判一般是此消彼长，是东风压倒西风的态势，而工程谈判，同政治谈判有相通之处，谈判的基础是双方存在共同的利益才会坐在一起的，在工程谈判中双赢是谈判追求的最佳结果。,第一章 谈判的策略和技巧,6,我的谈判敌手,7,谈判的策略和技巧,谋求共同利益，求同存异。在双方接触之初，或当出现僵局的时候，可以适时提醒业主，我们都有为工程建设好的共同目的。从某种意义上说，业主想建设项目，将项目的建设风险转移，承包商通过化解风险，获得利润，也是为了建设项目，这是他们的共同利益。大型工程，超过一个承包商的风险承担范围，几家承包商就会形成战略联盟共同参与投标。例如：作为两个发展中大国，中国与印度的石油企业在里海地区曾不止一次地发生过正面交锋。从哈萨克斯坦到厄瓜多尔再到叙利亚，中印两国石油公司不断以竞争对手的面孔出现。多次吃败仗的印度石油企业已经强烈地感受到了单兵作战的艰难，于是，包括印度石油部长艾亚尔在内的印度官员以及石油开发商们几乎一致地向中方发出了在国际石油竞标中联手合作的明确邀请，2005年下旬，中国石油天然气集团公司和印度石油天然气公司首次联手竞购价值5.78亿美元的叙利亚油气资产并一举成功。在亚非拉会议上，开始因各自的利益、观点不同争吵很厉害。周总理讲话的第一句话：我不是来吵架的。在此次会议上形成的和平共处五项原则指导中国的外交政策。北约和华约的建立，以及现在的一些经济合作组织，都是共同利益的驱使。,8,策略休会。当双方的谈判陷入僵局的时候经常用到这种策略，它能让谈判双方都冷静回顾和思考一下，分析局势，然后双方调整立场和看法后重新再谈。由于休会给双方提供了时间去考虑和调整策略，有时是有风险的，但这种风险对双方来说是均等的，关键在于哪一方能够更有效的利用休会把握时机，冷静客观地分析形势，及时调整策略和方案，取得谈判成功。朝鲜战争的板门店谈判，历时两年多，两易会场，五次中断，共开58次双方代表团大会，733次各种小会，为历史上罕见的停战谈判。25秒钟“到会即提休会”创纪录的谈判；发生了默坐132分钟的谈判。,第一章 谈判的策略和技巧,9,苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，谈判者在拟定方案时预先考虑到对方可以让步的方面，有意识地向对方提出比较苛刻的条件，然后在谈判中逐渐让步，使对方得到满足，产生心理效应，在这个基础上，换取对方的妥协和让步。凭借这种策略，谈判者可以在一开始便可削弱对方的信心，同时还可以趁机试探对方的实力和意向。但过高的苛求会激怒对方，使对方感到谈判没有诚意。采用此种策略，要安排谈判要有层次感，具体的工作人员要充当“恶人”。马关条约中伊藤博文向李鸿章提出的停战条件是：日军占领大沽、天津、山海关一线所有城池和堡垒，天津至山海关的铁路也要由日本军官管理。伊藤博文明白，山海关、天津一线如果被日军占领，将直接危及北京安全。这个停战条件是清政府万万不会答应的。 想用这个条件换取清政府在其他条件上的让步。抹润滑油。包括劝酒、谈心。在价格谈判和合同条件谈判以及高层领导的场外谈判中常运用。 有的教材中把贿赂也列为一种，但要慎重。寻求谈判中的优势。作为承包商，取得优势的最好途径是比对方更了解合同、了解相关的法律等知识。美国公司要与中石化合作开发某品种来占领市场，信中就用诺贝尔奖来吸引,但要防止给人居高临下的感觉。,谈判的策略和技巧,10,引证法律。利用有关法律、国际惯例或合同条款，抓住对方不熟悉法律与合同的弱点，谋求自己的利益。或以法律限制为借口，迫使对方就范。以权压人，获得心理优势。进攻型的谈判者第一句话往往是：你是否有权决策？你是否有足够的权威和我谈话，是玩弄权威的策略，其实是纸老虎。中东一些国家的人，见面先问你“你是在美国欧洲接受的教育吗”。中土公司和越南业主谈判，对方一人,他接受法国教育.我方8人，还提出可以用英语、法语、葡萄牙语等谈判。 板起面孔。老板着脸，俗称“老板”。防止给人以身体语判断信息。也是一般水平低的领导常用的工作作风。刚参加工作时候我参加一个会议，老同志告诉我的秘诀就是不苟言笑。谋求折中。各让一步，取中间值，一般是谈判结束的信号。,谈判的策略和技巧,11,欲擒故纵。如赤壁之战中诸葛亮劝说孙权联合抗曹时候，先说要孙权投降，然后说刘备不投降时因为是英雄。在此次谈判中他用了欲擒故纵和激将法。要看对象,要是刘禅就同意投降了。在工程谈判中，可以对自己很希望的目的淡化，可以获得好的谈判结果.操纵会议纪要。在整理会议纪要时，利用文字技巧，塞入一些主观成分。在谈判后期，要注意，防止谈判成果功亏一篑。中途退场。是一种以中断谈判为由迫使对方让步的进攻型策略。采取这种策略要手中有牌。比如在镇海POSM引进项目中，专利商是独家，并且他有品种布点的考虑，他在优势就用退场来要挟。同时利用此策略也可以试探对方的底线，比如买衣服，价格不满意，可以转身就走，店员不叫你，可能就是他的底价了。在50年代，通过炮击金门，来摸清美国人在台湾问题上的底牌。这就是毛泽东战略艺术高超和策略手段高明之处，在指挥金门炮战中运筹的领袖风范。,谈判的策略和技巧,12,设立专题小组。集中讨论重大僵持的问题。唱红/白脸策略，或采用多种方式实现目的。比如朝鲜战争中有彭大将军的正面战争，也有李克农将军的谈判战争，两条战线相互配合，相得益彰。但能让对手知道你的谈判空间。不断质问。可以让缺少自信和决策权的谈判者退却。最后一分钟。日本公司常在谈判的最后阶段采用。疲劳战术。大家都有谈判到深夜的经历，疲劳战术就是耗体力。让领导干部打麻将可以锻炼体力的。在二战前夕，希特勒对英国首相张伯伦采用疲劳战术。不断变化谈判地点，让其飞行7个小时再谈，等下了飞机，精疲力竭的张首相只有签字的份了。步步为营。 对阶段性的谈判成果要及时总结和确定，但在谈判中妥协是由条件的，不要断章取义。,谈判的策略和技巧,13,临阵换将。撤换不合格人员，可以缓和谈判桌上的气氛。是败阵计，迫不得已不推荐使用.爆发情绪。比如：赫鲁晓夫在古巴导弹危机的背景下，在联合国会议上脱鞋敲桌，使显示他超级大国的威力。但不能乱方寸，最好是佯装生气。天下无贼中：“黎叔很生气，后果是严重的”。无尽的耐心。象念经一样，向业主陈述自己的观点。虚张声势。可以制造一些假象，投标就是承包商之间、和业主之间的博弈，可以放出些烟雾弹，迷惑对手。比如盟军在诺曼底登陆的霸王计划，在加莱的虚张声势。韩信出川拉开楚汉之争序幕战，明修栈道，暗渡陈仓。,谈判的策略和技巧,14,谈判的策略和技巧,揪辫子。抓住对方的漏洞不放。但容易触怒对方。抓住你的短处，来要挟等，在和日本公司谈判时一定要细心，防止被抓到短处拖延策略。如果双方的期望有明显的差距，双方又急于求成，就往往采用这种策略，放慢它。实际上是挫其锐气，使对方冷静下来考虑现实，然后逐步缩小差距。“一鼓作气，再而衰，三而竭”。常规的谈判过程往往是：开始高效率。然后把时间拉长，越来越慢，双方都在摸对方意图，考虑对策，直到最后冲刺。诉苦策略。国内工程可以采用，国外工程不推荐采用。借用外力。借助世银、开发银行、以及业主崇拜的第三方。当双方都不好直接出面时，可以借助第三方传话。比如当双方谈判的组长僵持时候，可以借助代理或其他的第三方传话，或者是双方的工作人员把继续合作的意向传递过去。,15,谈判的策略和技巧,出其不意。在报价文件提供时候，突然降价。或在对方索赔，咄咄逼人时，工作人员加班工作，拿出反索赔证据，让对方措手不及，后面有个反索赔的案例。先易后难。对于谈判中的问题要有层次。先把谈判中双方认可一致的问题先讨论，留下有争议的问题集中讨论，可以使谈判清晰，条理分明。高层调停。在谈判出现僵局的时候要用到，谈判的层次。后面我重点解释。澄清说明。要有唐僧讲经的信念，向业主澄清自己的观点。据理力争。不要轻易放弃承包商拥有的权利。,16,谈判的策略和技巧,还有一些：偷换概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中订立如果不能按时还钱就要从借款者安东尼身上割一磅肉，冬妮娅利偷换概念，割一磅肉不能有血，因为合同中没有规定要有血。由于不能实施，就判定夏洛克败诉。）、先声夺人、顺水推舟等，谈判中都可能遇到。其他一些不道德的谈判者用的策略:如阿谀奉承、玩小动作、美人计、窃听。工程服务以诚信为准，但害人之心不可有，防人之心不可无。,17,案例：在伊朗投标中遇到了这样的问题，在和业主商务人员逐条讨论商务合同时，我们在报价提出了一些偏离项，他拒绝一切偏离项，说在招标文件中的合同时伊朗石化公司的标准合同，不能做任何修改。对于SEI要么接受，要么离开，当时很无理。问题：对于这种情况，如何对待？1。离开，回国向公司领导汇报情况，大骂业主,结果未完成任务2。无尽的耐心，通过各种方式，向业主讲解，向唐僧一样,（失去尊严） 3。暂时离开，请代理调停，了解业主的想法。调整自己的报价策略,（结果）,谈判的策略和技巧,18,谈判的策略和技巧,第二部分：谈判中语言的技巧：从不同的表述效果上可分为：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言。1。外交语言。就象国务院新闻发言人讲话一样，是一种委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑表达方式，用礼貌有加、寓情于理的话语拉拢对方，会让对方产生一种遇到了“通情达理、修养较高”的对话人的感觉，在不知不觉中产生认同的心理。为了避开“是与否”的追逼，采用外交语言来搪塞对方，让自己从尴尬的气氛中脱身。常用的外交辞令：“贵方的道理我听明白了，我认为从贵方所说的情况看似乎有些道理，但我仍需要查证，也需要从我方的角度来权衡一下哪些条件我方能够同意。再说，其中有些问题也需要与有关专家讨论之后再作结论。既然问题已谈明白了，不妨暂时放一下，等我方研究之后再作答复”。看起来是接近对方的立场，实际却是将问题处于搁置状态，没有任何实质的承诺。,19,谈判的策略和技巧,如果采用强硬的抵制态度，可能使谈判陷入僵局。在谈判陷入僵局时候，可以说：“我们都是为了共同的目的把项目建设好才做在一起的，我们一直致力于为贵公司提供最好的服务。尽管现在出现一些小问题，我想这只是个小插曲，如果我们双方共同努力，采用建设性的态度和做法，这个小插曲时能够克服的”；或在相持的后期可以说：“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，我们已经看到胜利的曙光了，如果仅仅是我方努力，难度相对而言就大些，若双方共同努力，我相信，前景时非常乐观的”在我方让步时候，可以用外交语言争取机会，如：“贵方所做出的努力，我方充分理解，我们愿意考虑我方目前的立场，同时也希望贵方对我方已经讲过的一些问题作进一步的考虑”。说外交辞令时要注意对象，不要和买菜的人说“我们为了繁荣市场经济的共同目的站在一起，彼此都有共同的愿望。,20,谈判的策略和技巧,2。商业法律语言。是行业习惯用语、合同和条例法规、国际惯例的提法。是工程、商务谈判最基础的语言，也是工程谈判中最基本的语言工具。其基本功用在于：明确义务、简化理解、提供交易的手段。3。军事语言。一些军事用语，和一些简明但态度坚定的谈判用语。作用：压制、威慑和动员。压制作用：你彬彬有礼，而对方得寸进尺。可以用军事语言压制对方的情绪。如：“先生，你太过分了，你这么武断专横，我方对此提出抗议，而且在今后谈判中，我方对你的发言有权保持沉默”。威慑作用：“贵方提出的条件我们认为过于苛刻，并且拒绝提供支持的理由，如果因此而造成谈判的终止 ，我想这个责任应该由贵方承担。但谈判尚未结束，认为终止谈判，不知你如何向你的上级交待”。动员作用：商场如战场，可以用军事语言将每个参加者推入谈判角色，帮他们领悟自己的职责。 “个守阵地，各尽其职”、“自己的孩子自己抱”。,21,谈判的策略和技巧,4。文学语言。用优美的语言，采用夸张、比喻、谚语等修辞手法制造一种良好的谈判气氛，化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。适用于初次的交往、谈判的过程以及谈判出现僵局的时候。“有朋自远方来，不亦乐乎”, “下棋找高手，和您在一个桌上交锋，我荣幸之至”，“我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一起，相识即是缘分，达不成协议交个朋友也是收获。当然我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异”。等等。如果你在知道一些对方国家的诗歌和文学家就更好了，比如：日本的俳句、丘吉尔的演讲，还有古代与他们的交往等。各种语言交叉运用，谈判初期，在运用外交语言时，穿插文学语言，可以画龙点睛。在谈判接近尾声成交在望时，在运用商业法律语言的同时，配制以军事术语，将对谈判的结果起到推波助澜的作用。对于谈判也有一些固定的情景话语。,22,谈判的策略和技巧,第三部分：谈判者的举止及礼仪。人的举止是内心活动的充分反映。举止所表达出来的意义是随着个人性格和文化背景的不同而有差异。可以从对方的举止中领会其内心活动。这里我只介绍谈判中注意的一些举动：1。握手时，目光要真诚。2。谈判时，目光要坚定，有自信。在走廊里和不认识的其他人见面对视时候，要微笑，略点头。但对于一些国家，如白俄罗斯在表示轻蔑时，是习惯微微一笑。中国人的礼貌微笑，他们会感到莫名其妙。3。要学会表达自己的愤怒，可以适当夸大自己的激动，但内心要平静。4。学会快速地思维，慢慢地讲解。5。不要抖动腿，不要用手指指点人。,23,谈判的策略和技巧,6。穿着得体。服饰要大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太离奇。各国、各地区的经济发展水平和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整洁是必要的。男士最好深色西服，身上的颜色不能过3种，出国至少有俩条领带。女式套装比较好，不要穿短裙。可以看中央台金正昆老师的关于礼仪的讲座。公司一定要做好商务人员的穿着培训。对于出国人员物品较多，除拉杆箱外，一定要有随身公文包，不要把拉杆箱带到谈判桌上。公文包内用具齐全，最好有公司标志的。7。交换名片。可以在会议开始时，说大家相互交换一下名片认识一下。在双手接到名片后最好读出对方的名字。收到名片后，要整齐排列按顺序放在桌上，不要随手放入口袋中，会后要收起，不要落下。和日本人交换名片，按照资历和地位从高到低，否则将是不礼貌的。名片不要在用餐时发送。不要在一群陌生人中到处发自己的名片，这会误以为你是搞推销的。,24,案例：尼克松访华的“破冰之旅”，实现了越过海洋的握手。为了握手双方采取的策略：1。斯诺先生在国庆阅兵时候，出现在天安门城楼上，是和好的信号。2。巴基斯坦大使的传递，使借助第三方的渠道。3。基辛格博士访华，体现谈判的层次性。当然有双方共同的需求,谈判的策略和技巧,25,第一部分：探索阶段的工程谈判,我坚决抵制的握手方式，同是海峡两岸的中国人，做人的差距咂这么大呢,26,第二章 策略和技巧在谈判中的运用,关于技巧，拥有几千年文明的中国人最轻车熟路了，孙子兵法、六韬、鬼谷子、韩非子的时候，集谈判谋略大成。当时纵横家苏秦挂六国总理，张仪玩弄六国于股掌之间。孙子兵法落户日本，日本公司人手一册，象圣经一样顶礼膜拜，让我们沉到谷底的民族自信有些反弹了。但现在为何我们要向别人学呢？关键一点是不懂游戏规则。孔子曰：言之无文，行之不远。把这些策略运用到工程中，不同人有不同的谈判风格，这是谈判的艺术性所在。对于技巧的采用，西施用的好，而东施演砸了，原因何在呢？山还是那座山,主义还是那个主义,关键是如何熟悉中国革命的具体实践.其一是缺乏底蕴,不了解游戏规则，其二是乱用技巧。在这一章中我将介绍一下工程中的谈判，只有对工程谈判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的运用以上各种技巧策略,来驾驭谈判，才能避免东施效颦故事的发生。以下我将逐一介绍各阶段的特点及在不同阶段所应采取的策略和技巧。,27,第二章 策略和技巧在谈判中的运用,谈判贯穿于项目建设的始终，根据国际工程项目的执行次序，将谈判分成如下四个阶段：探索阶段（EXPLORATION） 本章第一部分招标和投标阶段（BIDDING） 本章第二部分评标和投标阶段（讨价还价阶段BARGAINING） 本章第三部分签订合同阶段（解决问题阶段SETTING） 本章第四部分以下我将逐一介绍各阶段的特点及在不同阶段所应采取的策略和技巧。,28,第一部分：探索阶段的工程谈判,29,对于工程项目，探索阶段是从市场开发开始至通过资格预审，获得投标为止的一个阶段。在这个阶段的工程谈判任务主要有项目信息接触会谈，代理协议、联合体协议、分包协议初始谈判，资格预审阶段多方位接触会谈等。一、项目信息接触会谈该阶段涉及的谈判有： （1）和项目信息提供者的接触谈判。通过会谈，了解项目的真实性，同时了解提供者的目的。作为市场人员，应该能够初步做出判断。 （2）和业主负责人员的接触谈判。通过会谈摸清项目的落实程度。例如：我曾在99年遇到过，某公司自称在大兴建设夜总会，告诉我们投资2亿多，资金来自香港，都已在银行了，准备让SEI总承包，要暂时租用SEI的房间。在同他们交谈中，暗示我某某公司曾给他们礼金之类的。当时我们领导说：既然要委托SEI承担，资金已到位，那先付1000元定金吧，他们听了转身就走了。所以通过会谈可以摸请项目的真实性。,第一部分：探索阶段的工程谈判,30,该阶段谈判的主要任务： 摸清项目的类型和主要情况。 市场项目信息是公司生存发展的重要决策依据。 在此阶段，项目还没有公开招标，甚至尚未邀请承包商参加资格预审。对于国外项目，项目信息的准确性至关重要。目前国外的（尤其中东地区）代理鱼目混杂，皮包公司满天飞。在此阶段，接触会谈任务是十分必要的，它可以和物色项目当地代理人、合作伙伴和分包商的意向谈判结合起来进行。防止轻率或盲目参加资审和投标。 分析项目的竞争者，评估项目的风险度和效益。 这是通过接触会谈所要解决的主要任务之一。在80年代早期，中国的工程公司初涉国际市场，由于缺少经验和开发市场的迫切需30要，多多少少存在着为拿项目而拿项目。在国际工程市场上经历了十多年的风风雨雨，中国的工程公司已经逐渐走向成熟,已经能够理性对待国际工程项目了。,第一部分：探索阶段的工程谈判,31,二、代理协议、联合体协议、分包协议谈判在开展项目信息接触性会谈的同时，可以同时物色当地代理、合作伙伴和分包商。（一）选定必要的代理人，商谈签订代理协议。 选择代理要注意如下情况：代理人的政治背景及其与现政府部门的关系；代理人的社会地位、声望和信誉；代理人的活动能力和实力；代理人的业绩；双代理的选择；代理费用的比例和支付原则。 支付的总原则是按劳付酬、分期支付，视代理人工作的力度和质量灵活支付，论功行赏。另外要根据项目不同阶段的任务和合同条件拟定相应的代理工作职责，列入代理协议。,第一部分：探索阶段的工程谈判,32,（二）选定必要的合作伙伴，商谈签订联营体协议。对于中国工程公司来说合作伙伴有两种:专利商、当地合作伙伴。有的还有银行、还有代理公司 选定当地合作伙伴，即是强制规定，也是可以利用当地合作伙伴了解当地情况，办理当地事务，同时节省费用。联营方式：以投资入股方式组成联合体或合营公司。投入资金的各方都是股东，共同经营、共负盈亏、风险共担，制定公司章程，签订合同。此种协议法律手续比较复杂，谈判时间长，牵涉方面多。一般用于BOT项目。以合同形式组成联合体。按照合同规定的职责分工，分别承担相应的义务和责任。项目盈亏可各自承担，也可以按合同确定的出资比例负担。此种协议应用较多。同时这种合作方式也可以和分包协议联合应用。以合作方式组成联合体。各方仅仅是开展技术合作或劳务合作，在经济上相互是独立的。,第一部分：探索阶段的工程谈判,33,投标前的联合体协议： 由于是在市场开发和招揽项目阶段，合作各方只是根据项目需要，发挥优势互补，提高竞争力，并达到能过通过资审联合投标的目的，是否中标未知，没有必要花费大的精力讨论细枝末节，在如下主要问题上达成原则性的协议就可以了：合作宗旨、范围和方式；牵头公司；工作分工原则；投标和报价，人工时单价；投标费用负担，一般投标费用各自负担；银行保函等。（三）选择必要的分包商，确定分包长名单。对于一些指定分包商、独家分包商、以及为了稳定分包价格，制定封顶价格，需要签署分包协议的。通过签署分包协议，可以使项目成本更明晰。,第一部分：探索阶段的工程谈判,34,三、资审阶段多方位接触会谈资格预审可以选择优秀的投标者，淘汰不合格的投标者，确定入选的短名单。承包商除了要按照要求填报好资审文件，保证资审文件的完备性、正确性和有效性外，要利用各种场合，创造机会主动和业主及其代表、咨询公司和评审委员等进行多方位的接触和会谈，赢得他们的信任和好感。例如寰球工程公司，在参与孟加拉油罐项目中，有70多家公司进入长名单，通过资格预审，只有20几家公司进入了招标投标阶段。扬巴项目，当时有20几家公司接到资格预审邀请，最后有大约10家工程公司进入了招标投标阶段。对于施工项目，业主会在此阶段要求承包商当面陈述施工机具的调用、施工组织安排和技术方法等。,第一部分：探索阶段的工程谈判,35,在资审阶段，涉及的谈判主要是当面向业主介绍，这里是充分展示公司实力的机会，介绍人良好的表达、资料准备的完整性都是进入下阶段的钥匙。业主介绍的资料一般包括：公司介绍；项目管理；人力负荷；QA/AC；HSE管理；IT；业绩等；这些资料都是未雨绸缪的。在此阶段，各方都是逐渐接触阶段，没有实质性的利益冲突，在此阶段谈判者要有谦和的态度，要有绅士风度，彬彬有礼，这时最多的技巧是谋求共同利益，因为大家有一个目标争取项目，在商谈中要时刻体现这种原则，采用馈赠小礼品等手段进行接触。但作为承包商，要显示出自信。 自信是走出国门的公司员工，尤其是中石化、中石油这样大公司的员工，必须具备的，因为你们背后有强大的祖国和公司。大家知道波兰匹夫的故事，二战期间，一支苏联红军部队千里奔袭追击德寇来到波兰边境，走出来一个扛着长柄斧头的樵夫 ，指挥员向他问道：你是谁，这里是哪儿？樵夫反问:你们是谁？来这儿做什么？我们是苏联红军，我们在追击德寇。樵夫答道：哦，我是波兰公民涅里克。他半转身，手向后一挥：先生们，请进入波兰。一个情景出现了：漫山遍野的苏联红军全体立正，向樵夫行军礼。因为他觉得他是代表着祖国，尽管当时的波兰在德军的占领下。,第一部分：探索阶段的工程谈判,36,第一部分：探索阶段的工程谈判,那是一个刚刚把包扩美国南韩在内的数百万联合国军打烂打散的一国之总理。他能走出那样的雄姿是因为他身后还有一个巨人和几十万可歌可泣的中国人民志愿军。我希望我们每位参与出国谈判的人，都有这种得自信。但不要模仿。,1954年在日内瓦的照片,37,公司进入这个阶段后的首要任务是尽早任命项目经理，组织投标小组，购买标书，着手编制标书。但很遗憾许多公司都忽略这一点。在此阶段，一些项目经理也很难配合报价人员的安排的。如果在中标后再任命项目经理，而他们又不是投标班子成员，则他们总是不可能与投标人有一致的认识和承诺。彼得圣吉在第五项修炼中提到学习的障碍之一是归罪于外，销售部门和生产部门相互指责。以往的教训是，他们的第一反应往往是“标价太低了”，“我们公司很有实力，为何选择这种合作？”，不断挑剔投标书的“错误”，当项目实施过程中出现困难时，他们有的往往不能积极主动参与谈判，努力改进工作，设法扭转局面，甚至诋毁投标组织人员，说三道四，导致项目管理和谈判活动的混乱。这种现象要从根本上防治。 此阶段的谈判任务有如下几项：,第二部分：招标和投标阶段谈判,38,一、现场考察和标前会议质疑会谈现场踏勘和标前会议可以帮助承包商了解现场，澄清招标文件的各项疑问和问题，也是谈判活动的一个重要环节。现场踏勘切忌走马观花，包括运输道路的考察等。例如：伊朗某乙烯项目位于伊朗一个偏僻的省份，从最近的飞机场过去有约4个小时的路程，中间还有山洞，所以应考虑大型设备的运输问题； 例如：中国某公司承担孟加拉某道路项目，现场踏勘时候想当然认为道路沿线的山上可以采石铺路，可山上却属于印度，铺路的石头需要进口。结果可想而知，最后外交部出面解决。当时SEI的项目经理亲自开车从德黑兰到现场，大约7、8个小时，记录了掩体的运输情况，当时还发生警察拦车，说他是间谍。因为它是几十年来第一个到那个小镇的外国人。,第二部分：招标和投标阶段谈判,39,对招标文件内容的质疑，要提前准备，认真阅读，在标前会议上仅提出些常识问题，或在招标文件中已经明确说明的问题，说些外行话，就会影响公司的形象和声誉。未打仗先折兵。在编制标书前需要解决的问题：勘察、地质情况？是否有能力进行地质勘察？收费水平？勘察周期；当地劳动力。效率、单价、是否有足够的劳动力；当地的材料，包括施工耗材、水、电、气的价格；施工机具包括大型吊车、卡车的租赁周期、价格；通讯、交通、生活物资等；税收、保险、政府许可以及当地治安情况等。,第二部分：招标和投标阶段谈判,40,二、编制标书期间的谈判（一）文件内容质询商谈承包商发现问题，在规定期间内提出疑问。业主会将答案发给每个承包商。一般的，对招标文件内容的质询，主要偏重于合同条件、技术规范和当地各种法律手续、制度等方面关键问题，以便在报价时计入合理的风险系数。对于招标文件中的要求，可以先列出业主的特殊要求，我的意见是尽量满足。同时也利用招标文件中的偏离项，可以在投标书中列出偏离。为下面的谈判预留些让步的余地，准备在进一步的谈判中作出妥协退让。承包商可以根据自己的经验，采用如：不平衡报价法、多方案报价法等报价策略。在和业主唱标时候,适当抬高价格等。,第二部分：招标和投标阶段谈判,41,对合同条款的理解:Foreign CONTRACTORS will not be required to pay Goods and Services Tax on payments made by COMPANY under the CONTRACT. This tax will be paid by COMPANY on behalf of the Foreign CONTRACTOR at the time each payment is made to the CONTRACTOR.外国承包商都不必承担货物和服务税(GST)，由业主代付。（字面意思）外国承包商必须先垫付GST税，从业主那里得到合同款后可以将GST税拿回来。（实际执行）承包商必须承担除合同款外发生的GST税。（条款外延）这就要求我们在索赔引用合同时必须认真细致，逐句斟酌。,第二部分：招标和投标阶段谈判,42,招标文件的质询内容，主要涉及如下方面：里程碑付款比例，罚款的最高额度；当地币存在较大贬值风险时，是否有保值条款，是否有通货膨胀风险的的调价公式；对于当地政府法令政策改变引起的费用增加，是否有补偿条款？清关费用的计算，临时进口机具设备的关税如何收取；适用法律，争端、仲裁条款。标准规范的选择，其他一些技术问题。等等,第二部分：招标和投标阶段谈判,43,（二）代理人商谈在招标和投标阶段需要经常和代理人商谈，鼓励和敦促他随时沟通和业主的联系，提供编制投标书需的一切咨询服务：包括法律、税收、银行、保险、海关、当地物资、市场行情、竞争对手、分包商等信息和资料。还要求提供业主的标底和竞争对手可能的报价情况。但代理人的信息要甄别。因为代理人缺乏工程人员严谨、求实的素质，经常提供些捕风捉影的信息。代理人的信息只能作为决策的参考而已。让代理人取得当地技术标准规范、法律文件比较合适。,第二部分：招标和投标阶段谈判,44,（三）询价谈判在编制标书期间，询价谈判往往是一项繁重的谈判任务。当然，并不是说有的询价都需要谈判的，有的只需要信函、传真方式采用货比三家就可以确定供货商长名单，以及供货的初步价格。这主要看承包商的信誉和名气。由于承包商属于买方，为了增加项目经济利益，谈判中可以适当采用进攻型谈判方式，但防止滥用权力。,第二部分：招标和投标阶段谈判,45,（四）工程分包谈判分包商的分包价格。在商谈中要注意确认分包商用以报价的前提，即：分包商的施工方法、设备和人员配备、质量保证体系和措施等。如果技术方案不可靠，设备、人力不足，报价再低也不能选用。分包商可能违约或破产的防范。在分包合同中规定分包商违约的处罚和赔偿条款；规定分包工程延期违约损失赔偿金；规定发现分包商人力不足，承包商有权雇佣其他分包商施工，而由原分包商支付费用；甚至还可以没收分包商的履约保函而终止分包合同等等。对于分包商,防止他们开水不怕死猪烫的情况发生.,第二部分：招标和投标阶段谈判,46,（四）工程分包谈判风险部分转移给分包商。在分包协议中，要求分包商接受项目合同中业主对承包商的所有的制约条款，使分包商分担一部分风险。有的承包商把业主和承包商签订的项目合同中的有关履约担保、保留金、误期损害赔偿费等全部或至少按比分包金额比例较大的的比例加给分包商。有的承包商则在业主对承包商规定有预付款的情况下，却对分包商无预付款，有的还直接把风险大的部分分包给分包商，再将业主规定的投标保函、履约担保、保留金、误期损害赔偿费全部打入分包合同或协议中。然后，在谈判中再适当让步，将风险尽量转移给分包商。,第二部分：招标和投标阶段谈判,47,（四）工程分包谈判其他鼓励和约束分包商的措施。例如拟定分包商提前竣工的奖励条款以及限制分包商索赔权利，在承包商拿到业主相应的工程款后才支付给分包商等条款。但这样可能影响分包商的积极性，本来一些国外分包的施工单位缺少中国施工企业的吃苦耐劳的精神，可能会影响施工工期。,第二部分：招标和投标阶段谈判,48,（五）合作伙伴谈判 商谈的主要问题有：组织共同投标，合作的基本模式；合作伙伴的选择、合作模式的确定，可以说在某种程度上决定项目的成败。选择合作伙伴，不仅要相互熟悉，有好的合作历史，更要注意文化差异。随着“走出去”战略，中国公司的崛起，已经不再只是分包商的角色了。在总承包商的层面上的合作，要求我们考虑是如何消除文化差异。各方拟投入的资源、包括资金、设备、材料和人员等，风险和利润分担的比例；,第二部分：招标和投标阶段谈判,49,工作范围、组织机构图、人员任命等；各自的费用、人工时单价等。目前关于合作伙伴的地位，业主可能出于保护本国公司的考虑，要求必须成立同位的联合体，在这一点上中东的公司做的要好于我国对合资公司的政策，我们的投资环境太宽松，例如：某合资公司要求承包商必须是在国外的实体公司，这一条就把整个中国公司排出在总承包商名单之外。在选择合作伙伴时，如果对于实力较弱的公司，没有风险承担能力，甚至投标保函都不能开具的，可以采取桌上合作协议/桌下分包协议的合作模式。例如在伊朗某项目中和伊朗一个小的咨询公司签署此类协议。后来当项目逐渐明晰时，他们提出要按比例分成了，我们说:好呀,欢迎才与合作模式,那你把保函按比例负担吧,实际上他根本没有开保函的能力.,第二部分：招标和投标阶段谈判,50,（六）银行和保险公司商谈。商谈的主要问题有：各种保函：投标保函、预付款保函、履约保函、滞纳金保函，有的还有设备采购款保函等。把保函在项目中的重要性提到什么高度都不为过的，对于工程项目，保函可能是承担风险的最主要的方式，业主的保函格式一般也非常严格，如AAA级别银行开具、见索即付等，但修改的可能性很小，开具时一定要引起足够的重视，这也是银行拒绝的一个主要原因。例如：国内某合资公司要求AAA级别银行开具的保函，这需要到国外银行升级转开。 另外注意的是保函的币种要和合同一致，否则银行认为有套汇的可能。 案例：中国某合资公司建设，合同分为ONSHORE和OFFSHORE两部分，分别以RMB和美元计价，但保函要求是AAA级别银行开出、美元计价。实际运作中涉及保函升级、打捆、央行特批的事情。,第二部分：招标和投标阶段谈判,51,合同履行的担保形式包括：保证（Security)、抵押（Pledge)、定金（Earnest)、留置（Lien)在工程建设项目中，银行保函是合同保证的一种形式。银行保函是指应承包商的要求向业主或其指定的受益人开具的独立的书面保证文件，是有条件地承担经济责任的契约性凭证，它能担保承包商正常履行合同规定的义务。它是一种备用性质的银行信用，是银行表外业务的一种。目前通行的是担保银行承担第一偿付责任，即只要保函规定的偿付条件已经具备，担保银行便应偿付受益人的索偿。我国一般采用保函形式开展银行的担保业务，在法律限制开立银行保函的国家（如美国、日本），用备用信用证（Standby L/C）作为银行保函的替代品。,第二部分：招标和投标阶段谈判,52,1办理银行保函的一般程序事先与银行建立良好的业务关系,并与银行商讨有关开具保函的费用及押金的比例。在银行要求提供反担保时，尽量使用银行给予的信用额度,具体向银行申请办理保函的程序大致如下：1）承包商向银行提交开立保函的申请书及相应文件保函申请书是一份法律文件，必须经承包商的法人代表签字盖章，除表示请求银行按合同规定出具保函外,还有承包商的声明和保证。承包商还应向银行介绍工程情况，并按要求提供有关的文件，以供银行审核衡量风险情况。如果保函的条款已经由业主规定，应及早提供给银行审核。若条款对承包商不利，承包商在报价时要采取相应的措施，或在报价中提出偏差项，或将其作为风险因素在总价中考虑。2）银行对承包商的审查和落实反担保措施银行在收到承包商的申请书后，要审查承包商的资格及履约能力、项目的合法性和可行性、申请书的内容是否完整准确等。在我国，特别强调反担保措施，承包商需要交存100%的保证金或提供实物资产作抵押，或提供担保银行认可的金融机构或其他单位（一般为承包商的上级主管单位）做反担保人,以承担保函被受益人没收后的最终付款责任。银行经过审核后，认为可为承包商提供担保，便可与受益人协商拟订保函条款，开立保函。3）保函开立后的管理,第二部分：招标和投标阶段谈判,53,2开具银行保函的注意事项1）对标书及其中的保函条款进行认真研究。2）担保银行的选择在承包工程标书合同中，承包商应尽量选择本国银行承担担保业务，由本国银行直接对业主开具保函。如果本国银行不具备标书中规定的银行等级，或业主指定其所在国的银行时，应请求本国银行开具保函给符合业主要求的银行，再由该行开出保函给业主。3）尽可能拒绝“可转让”的保函银行。保函所担保的责任应限于承包商和业主之间。一般保函是不可转让的。但业主因融资等需要，要求保函是可转让的，或合同规定合同本身的权益是可以转让的，则与此合同有关的保函就有可能转让。这样保函的风险被加大，故应尽量避免接受“可转让”的保函。如果业主的资信情况较好，或该条款不能避免时，应在总价中考虑“可转让”条款的风险。,第二部分：招标和投标阶段谈判,54,4）币种的选择银行保函是合同的重要组成部分，其币种应与合同的币种一致。在我国，如果合同采用人民币计价，保函的币种应为人民币，如果采用外币（如美元）计价，一旦保函生效，银行必须向受益人支付外币，会造成外汇的损失，因此对此类银行保函，承包商应向外汇管理局备案申请批准开具。 5）对“首次索偿即付”保函的相应措施对于“见索即付”合同全额保函”的要求的项目，要适当放弃。“首次索偿即付”保函，受益人掌握绝对的主动权，在索偿有效期和担保金额内，只要受益人提出书面要求，银行必须无条件支付现金给受益人，而不必征求承包商的同意。这就有可能造成即使承包商完全履行义务，而受益人仍可无理索偿的现象。这种保函对承包商十分不利，应尽量避免接受。但如果招标文件已经规定了这种保函的格式，承包商除提高标价作为防范风险的措施外，还可以采取下列措施来降低风险：（1）尽可能规定在书面索偿和付款之间有一定的时间间隔（一般在7天），以利于银行通知承包商，承包商及时与受益人直接谈判，把双方事端解决在银行付款之前。（2）承包商可向保险公司就保函风险投保，并将保险费计入总价之中。（3）如果发生非承包商违约，而受益人凭“首次索偿即付”保函向银行提取保证金的情况，承包商应立即向仲裁机构或法院提出申诉，请求法院出证暂时冻结保函，以防损失立即发生,第二部分：招标和投标阶段谈判,55,6）另外，对于采用出口的项目，可能会出现项目启动的死结。业主要求银行资金到位合同生效，而进出口银行要合同生效，才能划拨资金。如：中国某公司承担的斯里兰卡罐区项目，就遇到类似情况。该项目是猛虎组织炸毁了油库，国家没有原油储备。当时此项目涉及世行贷款，中国政府的出口信贷、还有中国政府的赠款，为了启动项目，先自己垫付资金，形成现场的实际工作量，并让业主认可，同时公司自己拿出启动资金存入银行，启动项目，当项目启动后，包括预付款，有约50%的资金入帐，解决了困境。关键是由魄力。,第二部分：招标和投标阶段谈判,56,（六）银行和信保公司商谈。商谈的主要问题有：货款和货款利息；对于出口信贷的项目，在投标阶段需要银行出具一份资信证明，同时把投标项目报告给银行，争取把投标的项目列入到对该国的投资之内。出口信贷担保问题：争取主权担保。如果有主权担保，说明该项目的可靠。对于商业担保，信保公司和进出口银行要慎重对待。银行透支的可能性；及时提供国际外汇市场行情和动态信息；套期保值。比如伊朗用欧元计价的问题等；接受中国银行的风险规避建议。,第二部分：招标和投标阶段谈判,57,（七）需要和保险公司会谈的主要问题有：必须项目和保险费；工程保险的历史还不长，1929年对当时在泰晤士河上建设拉姆贝斯大桥的工程提供了一切险保险。一般包括：建筑工程一切险、安装工程一切险和机械损坏险，以及如除需要的工程险外，人员、车辆保险也要考虑。保险额度的问题，比如中国合资项目人员保险投保额为正常的8倍。到战争地方要高。美国保险公司，如友邦，就不做伊朗国家的保险。在实际工作中，如遇到大雨，业主一般会认为是不可抗力，这是可以通过保险索赔。项目人员在报价阶段可以根据情况确定保费，在项目进行中，要研究保险条款。在斯里兰卡项目中，遇到大雨，工作人员就拿相机记录大雨造成的损失。不能让保费白白浪费。一个案例。根据需要参加汇率保险；,第二部分：招标和投标阶段谈判,58,（八）招标和投标阶段谈判技巧及策略此阶段关系到项目未来的策划，执行，如果说此阶段决定项目的成败，不足为过。如果此阶段承包商有足够的重视，作到风险的事前控制，可以减少项目执行的争议。但很遗憾很多中国的承包商由于此阶段没有收入忽视了这一点。但作为项目的具体执行人员，应有好的敬业精神，把所有的问题在递交标书前提出。和业主的谈判。此阶段着重和业主建立友好信任的关系，和业主是关于标书的澄清的谈判。这是承包商要有耐心去澄清。对于承包商来说，最担心的就是非常简单的招标文件，过于笼统的工作。这些都是将来引起争议的导火索。在谈判中要寻求谈判优势，展示公司的实力和个人魅力。和代理人的谈判。 一般代理人都是贸易公司。可以采用谋求共同利益欲擒故纵、拖延策略。出现分歧时一般是采用高层调停的策略。,第二部分：招标和投标阶段谈判,59,和合作伙伴的谈判。作为伙伴，谈判时候要相互信任，透明报价，不然中标后会不断争吵。在谋求共同利益的基础上，做到亲兄弟，明算账。和分包商的谈判。对于当地的施工分包商，在此阶段也要采用建设性的谈判策略，固定分包的价格区域。同时也可以采用公开的方式，把业主对承包商的要求，按分包额度加给分包商。和银行、保险公司的谈判。要虚心接受他们的建议。,第二部分：招标和投标阶段谈判,60,（九）保险案例分析（一）项目背景：国内的HQ在斯里兰卡的海上项目。HQ是总包商，既要负责供材料和提供永久工程的保险，还要对整个工程的质量和进度负责。最终业主是斯里兰卡石油公司；LD公司是分包商，负责施工安装，总部设在澳大利亚，与HQ签合同的是其在马来西亚注册的分公司。LD下面还有若干个分分包商，包括国际知名的水平定向钻专业公司荷兰的NACAP公司。在项目前期招标阶段，国内公司临签合同时突然变了卦，推翻了原来的报价，新价高出原报价50，并且提出由HQ投资改建用于施工安装的铺管船，两家形成合资风险企业，共同来完成项目。首先HQ不能接受这种出尔反尔没有城信的分包商，再说为了单一项目搞一个合资企业，原先没有计划更没必要搞。时间紧任务重，万般无奈的情况下，最终选择了LD公司。,第二部分：招标和投标阶段谈判,该案例得到我的朋友范德松的大力帮助,61,与LD公司谈判是非常艰苦的，将价格压到仅高出预算价格10%左右的位置，相对国内施工单位抬价50%要好得多。但是压价的代价是牺牲了合同条款。本来HQ在拟定分包合同时，其中有一条是不允许分包商向总包商索赔。分包商的索赔只有在最终业主认可以后才能成立。为了降低合同价格，最终同意增加一个条款，即分包商可以对由于总包商造成分包商损失和额外发生费用时向总包商索赔。这个条款对总包商非常不利。 业主聘请了世界上最富海事经验的海上设施施工专家，其中有美国人和英国人。他们都是非常自信且最讲原则，在原则面前可以做到“六亲不认”。尤其是这位美国来的项目经理，是从12位应聘者中挑选出来的佼佼者，见多识广，海上经验非常丰富，性格有点象美国的巴顿将军，做事情雷厉风行。,第二部分：招标和投标阶段谈判,62,案例分析（二）问题：1.总包商遇到的问题是保险-项目施工要开工，按合同要求和国际惯例必须出示保险单。最终业主要求按合同办事，开工必须有保险单；分包商也要求看保险单；作为总包商的我们，也认为没有保险就开展海上作业，风险太大，必须将风险转移。根据主合同以及分包合同的要求，承包商一切险属于总包商的责任。合同生效3个月内HQ曾3次邀请了多