渠道开拓-经销商谈判技巧

,经销商谈判技巧,销售三部长春大区宿宁,一、 前言,二、 谈判的前提,三、 谈判者的自我准备,四、 谈判前的准备,五、 谈判技巧,六、 谈判的忌讳,谈判无处不在有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。,一、前言,人生就是一连串的谈判莎士比亚,商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。,商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？,一、前言,商家追求什么？返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位利润最大化！厂家追求什么？两个“C”CCF销量（市场占有率）CSI客户满意度厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？,二、谈判的前提,一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。,二、谈判的前提,良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件不卑不亢具体需要准备好以下三心： 一、自信心所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。 坚信方法永远比问题多！,三、谈判者的自我准备,二、耐心谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。,三、诚心（诚意）谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。,一：知己知彼知己知彼，百战不殆所以，谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你越占主动，获胜的机会愈大。对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实.原则是先听后说。了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定.并注意寻找并抓住商家的弱点关注点，调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动.二、明确目标每次谈判先要明确自己要谈几件事，每件事达到什么样的结果。谈判最忌顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。 事情安排顺序由易到难、由好到坏，避免一开始就陷入僵局。三：资料准备1、客观数据：行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况2、知己：公司前景、规划产品、商务政策、公司文件3、知彼：店面、资金、思路、团队、社会关系,四、谈判前的准备,四：渲染造势开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。虚拟压力：假设出一些事件和形式（前提需要掌握详细信息）成竹在胸：文件战术，提前给商家算好账，得失明确。给对手压力，就是对手积极促成的动力。,四、谈判前的准备,案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。,一、要求一定要高于实际1.留有一定的谈判空间，并给意外时间预留时间。降低是简单的，但提高时困难的。2.要充分相信商家的实力，要充分低估商家的效率。3.除非你很了解你的谈判对手，在无法了解对手更多的情况下，高要求是确保完成任务最安全的选择。,五、谈判技巧,二、永远不要接受对方第一次还价1.轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到底线？”是不是提前设计好的？“2.不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准。我得跟领导请示一下。”3.控制让步次数，让步不要超过两次，并逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,三、除非交换决不让步如果我们信心不足，心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把要求降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你没有原则，从而损害了公司形象。1.任何时候不主动让步。永远记住是”卖人情而不是送人情“2.即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。3. 打好预防针，提前阻止对方无休止的要求，进而促成其他目标。,五、谈判技巧,四、无中生有谈判中往往会遇到僵局出现或商家的无理要求,此时需要虚拟出一些人或事来化解.例如:1.申请要由商家来提，而你做的还是申请试试！请示公司领导2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全国的统一标准3.XX老总,咱们关系比较不错,已经尽力照顾咱们了, 如果不配合我这都会很难做。要点:1.领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人不要明确具体的人2.举例应尽量是远方的优秀商家3.把握好和商家的关系程度和话术的诚恳度,可信度,并提前盘算好后续的可能情况及对应话术.,五、谈判技巧,五、声东击西1.在谈具体条件时可以多提出一些实际上有水分,可以让步的条件,并加以强调,当商家需要“讲价钱” 时给予心理平衡.同时表示我方已经让步,其余条件必须严格执行.2.在谈判过程中,随时了解商家目前有的一切可利用资源(广宣,人员),在前期没有实际操作阶段,是让商家投入和执行的最好时间段.资源尽量在此期间一次性的提前整合到位.要点:1.要明确自己的原则和能力范围,以免决断失误. 2.要在大方向确定并落实后跟进细节,以免因小失大,五、谈判技巧,六、欲擒故纵北方有句俗话:上赶着不是买卖,所以主动过分,反而有反作用.凡事不能急于求成。以退为进的给对方施加压力，迫使对方做出让步。 谈判时要让对方清楚的认识到，得失都是对手来承担。以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化。要点:1.要有足够的把握和准确的判断,以免假戏做真。 2.尽量让对手感受到你是在替他着想，但的确没有办法。,五、谈判技巧,七、设定时间期限譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。,五、谈判技巧,八、金蝉脱壳处在被动状态时，一定要想办法给自己和对方一个调整的时间和空间。当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开或转移话题。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。九、不露于形作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。,五、谈判技巧,一、准备不充分，信息不完整：一定要做好谈判中需要信息的准备（公司的政策、文件、操作思路）二、不懂装懂，承