为何你的商业计划书总是石沉大海？

为何你的商业计划书总是石沉大海？为何你的商业计划书总是石沉大海？昨天看到一位创业者问：为什么我的商业计划书发给投资人之后，就石沉大海没回信儿了呢？有人说：因为人家没看上呗。这个答案确实没错，但是属于正确的废话。我相信创业者需要的不是“没看上”这个结论，而是需要“为什么没看上”的分析，以及“如何能看上”的方法。首先，你投对人了么？我先给各位创业者普及一下投资公司的结构：在投资公司里， 最厉害那个人不叫总经理也不叫董事长，而是叫一般合伙人，英文简称 GP。这人是干啥的呢，就是他最厉害，他知道啥项目该投啥项目不该投，所以由他做决定，权力最大。有些公司可能有不止一个 GP，他们会组成一个投资委员会，由委员会来讨论决定一个项目该不该投。比 GP 差一点的就叫有限合伙人，英文简称 LP。这帮人是干啥的呢，简单地说就是不知道啥项目好啥项目不好，但是有钱。所以他们就出钱，让 GP 负责判断。说到这里，要说一个常见的误解：因为 GP、LP 都是带着“合伙人”仨字，所以创业者总觉得要把商业计划书(简称 BP，咱下面都用简称了，有省事儿有专业)投给他们，觉得给了他们才踏实。其实刚才咱们说了，你给 lp 不管用，他不决定投还是不投；而给 GP 呢，你想想，GP 相当于一个公司里的总经理、董事长，他会有时间仔细的看每一份合作合同、员工简历么？ 他最多就是把你的 BP 丢给手下人了。这个手下人是谁，咱们一会儿单说。那么，是不是找 GP、LP 就没用了呢？不是，但前提是，你不能用邮件的方式，而是要见面，还要长谈。其实这就跟普通公司里求职是一样的：你把简历用邮件发给董事长，或者不是负责招聘的副总经理，那肯定石沉大海；但是如果你有机会跟董事长见面聊聊(不是电梯里打个招呼那种)，董事长觉得你这人不错、靠谱，说不准就直接给人事经理下个命令直接招进来了；哪怕是不管人事的副总，虽然不能直接下命令，但是如果他觉得你不错，也可以帮你推荐啊，有了副总的推荐，你入职的把握也会大很多啊。但是偶遇董事长这种事情，毕竟是小概率事件，长期存在于霸道总裁文里；你应聘一家公司，不可能总幻想着用这种非常手段，投递 bp 也是。所以你投递 bp，就要把BP 投给那些负责收 bp、看 bp、筛选 bp 的人，这种人叫做投资经理，也是咱们上文说的“手下人” 。投资经理收到了你的 BP，就类似于人事专员收到了你的简历，他会认真的看一看，选一选，对于还不错的项目，甚至会约你谈一谈。虽然这并不能提升你获得投资的可能，但是至少不会石沉大海杳无音信了。投资经理会把自己筛选过的还算满意的 bp，提交到 GP或者投资委员进行讨论，如果讨论通过，就会签协议、打款。好了，这一部分告诉你，如果不想让自己投出的 BP 石沉大海，第一步就是要投对人；但是，仔细看这篇文章的创业者也会注意到，上面说了，投资经理只有对那些他觉得不错的 BP 才会有回应，约出来聊一聊。所以，如果你的BP 写的不好，还是有可能收不到回应的，下面将会告诉你，如何写出一份“还不错的 BP”，成为被约谈的那一部分人。首先，这是一份商业计划书，而不是比惨真人秀。商业计划书是一份文档，用来告诉投资人三件事：你打算做什么，你打算怎么做，你打算要多少钱。而不是告诉投资人：你的梦想，你的经历，你的品牌故事，你的思想转变这是一场商人与商人之间的沟通：投资人出钱，创业团队出力，大家一起赚钱。梦想与情怀，那是合作达成之后的酒席谈资。我曾经见过一个团队，商业计划书从自己身边人的不幸经历写起：这么悲惨的经历触发了自己做款好产品改变人们生活质量的决心，以为这样会给投资人留下深刻印象。其实投资经理每天要看几十上百分商业计划书，这种抒情的部分都是跳过的，你写的再有文采也是白搭。其次，投资人不是根据复杂度来决定投资的，请长话短说。之前曾有一篇专栏介绍过，商业模式不要写的太复杂。很多团队以为商业模式复杂一点，投资人会重视，这是不对的。商业模式总的说来大约 4 种：1 你生产商品/服务，卖给别人 。2 你不生产商品/服务，但是认识生产的人，介绍给别人3 你不生产商品/服务，也不认识生产的人，但是认识购买商品/服务的人。4 你不生产商品/服务，也不认识生产的人，也不认识购买商品/服务的人，于是建立了一个平台，让他们相互认识。这四种模式又各自可以细分出很多子类，每个子类又可以结合具体情况衍生出具体的商业模式。所以商业模式确实没什么太复杂的，重点是你能不能做好。能不能做好可以分解为：你有资源、你有能力、你有经验。有资源就是你有独断的、垄断的、你可以获得别人很难获得的资源。比如你是做手机的，华强北所有的生产厂商你都关系良好。有能力就是你过去成功的做过某件事，这件事可以迁移到你现在要做的这件事情上。比如你过去是做游戏的，月流水过千万，现在打算做一个社区类产品，做游戏的运营经验就可以迁移过来。有经验就是你过去做过类似的事情，可能小有成绩，现在想做个更大的；或者做失败了，但是经验总结很到位。比如你以前是做微博运营的，粉丝量 100 万，现在打算做微信公共账号运营。第三，商业计划书不是招商方案也不是广告文案。有些团队把商业计划书写成了招商方案或者广告文案，详细的说明会在哪里放广告位，在哪里做推广，甚至提出商业口号。这些对于投资人来说也是没有意义的，至少在投递商业计划书的阶段是没有意义的。因为广告文案、招商方案，都是可以在项目运营期间根据运营情况进行修改的。例如你现在觉得首页可以放一个条幅广告，但是等页面做出来之后发现暂时没有广告商投放，那就可以暂时去掉这个广告位。而对于一个投资人来说，在最开始的阶段，他并不关心这些经常变化的内容，他更关心变化不大、决定项目本质的事情。第四，说清你的现在。有些团队喜欢 在商业计划书里畅想过于遥远的未来，5 年以后做什么，10 年以后做什么。而投资人更关心你现在做什么，能不能做好。我经常给学员打这样的比喻：假设你的项目是盖一栋房子，那么你盖房子的地方就必须是一片坚实的陆地；如果你现在想盖房的地方是一片海，你需要先填海再盖房，那你的项目就是填海。你应该详细的向投资人描述你如何填海，而不是把填海的过程轻描淡写一笔带过，然后就假设海已经填好了，开始畅想如何盖房。创业团队之所以喜欢描述长远的未来，是因为经常听到投资人说要有“想象空间” ，就误以为多描述描述未来就有想象空间了。其实，所谓想象空间，就是从现在做的事情出发，可以想象出你未来可以做很多事；而不是你自己描述未来。如果投资经理从你对现在的描述中想象不出来，还要靠你自己去描述，那反而是没有想象空间。最后，让你的商业计划书符合逻辑商业计划书是一篇很长的文档，如果想让陌生人读懂，读着不烦，每个部分之间都要有逻辑联系。比如，我们推荐的模板是：一句话描述要我做什么市场概况商业模式运营计划财务计划团队介绍竞争对手中小企业融资需求为什么这么安排呢？因为先用简单的话告诉投资人我要做的事情，如果他不认可，就可以不用看了，如果认可就继续看；然后向他证明我很懂市场，选择这个项目是有原因的，不是一拍脑袋就干的；如果他也这么认为，我再告诉他我打算怎么干