【销售技巧】推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(4 卷)(答题时间 100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共 15 分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。A、转化处理法 B、转折处理法C、以优补劣法 D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了 “之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。A、需求 B、商品质量 C、价格 D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。A、可控因素 B、不可控因素C、直接因素 D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动 D、确定对每个顾客的推销计划7、 “这种商品比同类商品的价格低 10%“。使用的是 ()。A、介绍接近法 B、商品接近法C、利益接近法 D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。A、产品质量 B、产品价格C、产品品种 D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。A、服务质量B、服务时间C、产品质量 D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。A、销售费用率 B、货款回收率C、目标达成率 D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A、软心肠型 B、干练型 C、防卫型 D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料 B、客户特征 C、业务状况 D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少 30%”这种接近顾客方法属于()。A、利益接近法 B、服务接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法15、对 A 类客户，可以（）A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题 2 分，共 20 分)1、下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期 B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括()。A、推销陈述 B、现场演示C、处理异议 D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是()。A、人员推销是企业实现销售的关键 B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的祛码 D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的能力包括()。A、观察能力 B、记忆能力 C、交往能力D、说服能力 E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有()A、推销产品，回收货款 B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务 D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象6、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是()。A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是A、收集信息资料 B、预计可能购买C、安排重点访问 D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听 B、及时回答C、仔细分析 D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中 4P 包括 ()。A、产品 B、价格C、渠道 D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括()。A、顾客需求评价 B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价 D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题(每小题 7 分，共 35 分)1、处理顾客异议的五部曲。2、什么是转换处理法? 运用时有什么前提条件 ?3、如何与客户建立长期伙伴关系?4、顾客多时应怎样接待?5、如何捕捉有利成交的信号?案例分析题(30 分)资料一:(20 分)伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人: 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点 ?推销员: 首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗 ?推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料一。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是。推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有一了一套地图集，而且还附有一详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人:我要为我孩子着想。推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人:我恐怕不需要了。推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人:哦!不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。伍德夫人:再见。1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?资料二:(15 分)推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作，才达成与某个地区粮食局的业务，销售了 80 台电子称，作为粮食仓库的计量设备，总金额近 200 万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了，肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的 15 台电子称全部退回来，合同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与优点，还给对方带来麻烦，粮食局的人想与肖先生联系，但没有收到肖先生的回音，对方火了，以质量不好为由中止合同并退回己经购买的 15 台电子称。1、肖先生的推销行为是什么推销行为?这种推销的弊端在哪里?2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗?为什么?答案4 卷一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共巧分)1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题 2 分，共 20 分)lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD四、简答题(每小题 7 分，共 35 分)略五、案例分析题(30 分)资料一(20 分)答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。3,通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。资料二:(10 分)1、肖先生的推销行为是一种交易性推销。就是只做一次生意，不再继