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文档简介

0淘宝掌柜 100 种促销方案目 录100 种促销方案 .价格,永远的促销利器 .以人为本的促销艺术 .热情,燃起永不言败的销售激情 .广告,引起轰动的促销捷径 .节假日,黄金时间的攒“金”技巧 .主题,无中生有的促销魔法 .店员,所向披靡的促销利剑 .服务,锁定客户的促销方式 .留住客户的技巧 .客户类型及应对技巧 .一个一流销售人员必备的条件 .菲儿人格测试 看一个真实的你 .P:1-20 页100 种促销方案第一章 价格永远的促销利器第一节 价格折扣方案 1.错觉折价给顾客不一样的感觉方案 2.一刻干金让顾客蜂拥而至方案 3.超值一元舍小取大的促销策略方案 4.临界价格顾客的视觉错误方案 5.阶梯价格让顾客自动着急方案 6.降价加打折给顾客双重实惠第二节 奖品折扣1方案 7.百分百中奖把折扣换成奖品方案 8.“摇钱树”摇出来的实惠方案 9.箱箱有礼用药也能赢得礼物第三节 会员折扣方案 10.退款促销用时间积累出来的实惠方案 11.自主定价强化推销的经营策略方案 12.超市购物卡累计出来的优惠第四节 变相折扣方案 13.账款归整让顾客看到实在的实惠方案 14.多买多送变相的折扣方案 15.组合销售一次性的实惠方案 16.加量不加价给顾客更多一点第二章 顾客以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销方案 17.小鬼当家通过儿童来促销方案 18.自嘲自贬中年人追求实在方案 19.主动挑错打动老年顾客的心方案 20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人方案 21.“寿星”效应让寿星为店铺做广告第二节 按性别促销方案 22.英雄救美打好男性这张牌方案 23.挑选顾客商场促销的“软”招方案 24.赠之有道满足女顾客的“心”需求方案 25.“换人”效应给女性不一样的感觉方案 26.爱屋及乌做好追星女孩的文章方案 27.“情人娃娃”让单身女性不再孤单第三节 心理与情感促销方案 28.货比三家顾客信任多一点方案 29.吃出幸运为幸运而疯狂消费方案 30.能者多得引诱推销的法宝方案 31.档案管理让顾客为之而感动2方案 32.一点点往上加让顾客喜欢上你方案 33.模范双星紧抓民族文化传统不放第三章 热情,燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案 34.“绿叶”效应新鲜水果自有顾客来方案 35.混乱经营乱中取胜的好办法方案 36.货比好坏好货需要劣货陪方案 37.排位有诀窍便宜的总是在前排第二节 包装促销方案 38.故弄玄虚满足顾客的档次心理方案 39.心心相印用来见证爱情方案 40.齐聚一堂搭配出来的畅销第四章 广告引起轰动的促销捷径第一节 店铺广告促销方案 41.现场效应在现场为自己做广告方案 42.暗示效应让顾客自以为是方案 43.点名效应让顾客关注自己的品牌方案 44.对比效应让顾客看到实际效果第二节 媒体广告促销方案 45.“夸张效应”吸引顾客的眼球方案 46.巧用证人真正的活广告方案 47.名人效应让名人为店铺做广告方案 48.搭顺风车借力取胜的捷径第三节 公益活动促销方案 49.温情一元超市卖场的助学之旅方案 50.免费领养把奖品变成领养权方案 51.“买”来的学费另一种形式的助学促销方案 52.希望商场把让利变成孩子的希望第四节 公关活动促销方案 53.破坏效应让顾客真正放心方案 54.效果展示让质量自己说话3方案 55.消费卫士迎合顾客心理做文章方案 56.传声筒让顾客帮你促销第五章 节假日黄金时间的攒“金”技巧第一节 传统节日促销方案 57.新年红包春节礼品促销方案 58.非常 1+1清明节鲜花促销方案 59.五五有礼端午节粽子促销第二节 外来节日促销方案 60.情人价格情人节花饰促销方案 61.平安是福平安夜苹果促销方案 62.圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销第三节 特定人群假日促销方案 63.三八彩头妇女用品促销方案 64.快乐童年儿童节玩具促销方案 65.亲情厨具让您的母亲更轻松方案 66.含蓄父爱父亲节礼品促销方案 67.尊师台尊师重教的创意促销第六章 主题无中生有的促销魔法第一节 开业促销 方案 68.大派“红包”见者有份的促销策略方案 69.疯狂舞会让顾客爱上你的店铺方案 70.步步高升寓意双关的游戏促销第二节 店庆促销方案 71.积分优待真情回馈老顾客方案 72.自助销售招揽更多的新顾客方案 73.有奖征集店庆提升影响力第三节 其他主题促销方案 74.金上添金用金色来吸引顾客的眼球方案 75.店铺植物园让环保记住顾客的名字方案 76.幸福五胞胎愿顾客幸福常在第七章 店员所向披靡的促销利剑4第一节 服务人员促销方案 77.美女效应让顾客美不胜收方案 78.侏儒餐厅一笑而过的新鲜方案 79.爱美之心抓住女性的攀比心理第二节 促销人员促销方案 80.另类模特别开生面的促销场面方案 81.美丑分明给人震撼的视觉效果方案 82.双赢模式做好促销员的文章方案 83.人情促销满足顾客的情感需要方案 84.沉锚效应促销员的服务语言创意第八章 服务锁定客户的促销方式第一节 售前服务促销方案 85.样品派送更直接的试用感觉方案 86.适当越位多给顾客一点儿方案 87.欲取先给店铺服务的取舍之道第二节 售中服务促销方案 88.自选餐厅一切都是为了服务顾客方案 89.将错就错让顾客都觉得满意方案 90.依样画瓢给顾客一个思路方案 91.按需供应不让一个顾客失望第三节 售后服务促销方案 92.榜上有名给顾客最好的服务方案 93.有求必应想顾客之所想方案 94.无理由退货赢得声誉的服务方案第四节 免费服务促销方案 95.免费服务一种超前的感情投资方案 96.额外服务真心诚意为顾客服务方案 97.涂鸦服务让顾客恋上你的店铺第五节 其他服务促销方案 98.请君入店小服务带来大利润方案 99.栽梧引凤方便顾客,也方便店铺5零售业 100 个创意促销方案留住客户的技巧客户类型及应对技巧1、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 客户的应对技巧 3、和气型 客户的应对技巧 4、骄傲型 客户的应对技巧 5、刁酸型 客户的应对技巧 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 7、暴躁型 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户的应对技巧 10、经济困难型客户的应对技巧 6【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、 他天生就爱说话,能言善道 二、 寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,7甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢? 【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢? 【刁酸型顾客的应对技巧】 8他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。 【吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。 先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司9的产品,有小小幅度的不同,就是. 王董 ,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品. 类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵! 总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打

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