【销售技巧】珠宝销售技巧

第三章 销售技巧我是谁？我仅仅是营业员？是导购？不，我还是销售顾问！我是顾客的销售顾问！我的工作是什么？该怎么做？销售其实不难，销售工作是有章可循的，只要抓住三个关键点做好三件事，我们的销售工作就会变得非常简单而有逻辑性。第一件事：主动探询并产品定向当探询到顾客的需求，接下来我们就要考虑顾客需要什么样的产品，我们有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、加工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量等进行回顾，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。这就是所谓的产品定向。作为销售顾问，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。第二件事：主动推介并引导体验只推荐能满足顾客需求的合适产品还不够，还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感知才越深。就如同我们购衣服时一样，当觉得某款衣服好看，简单了解情况后不试穿就立即决定购买的情况很少吧，但是要是试穿后合适的话，购买的机率就大得多了，对吧！可以这么说这“第二件事”做得好不好，直接决定顾客买不买我们的东西。第三件事：主动成交并做好服务顾客可能来了几次，她对产品很喜欢，也进行了愉快的体验（试戴），并且她提出来的各种异议比如价格、质量、款式我们也做了很好的答复，此时成交时机来临了，我们应该主动提示顾客交款。实例重现：销售顾问：小姐，欢迎光临荟华楼珠宝！顾客：（顾客没有说话，目光停在一件吊坠上）销售顾问：小姐，这是我们的最新款式，采用时尚的流线造型，意大利工艺制作（顾客一言不发，在店内闲逛，然后突然向我们主动发问）顾客：有适合结婚时佩戴的吗？销售顾问：你想买结婚用的首饰呀，想买多少钱的呀？我们这里很多呀，来，这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重，寓义又好，我相信你戴上后效果一定不错。（顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。）顾客：这条多少钱？销售顾问：不贵，才 3000 多块！（注：销售顾问直接报价，这是大忌！）（顾客没有说话，她又看了看其他饰品，转身离开。）实战语言模版销售顾问：小姐，欢迎光临荟华楼珠宝！顾客：（顾客没有说话，目光停在一件吊坠上）销售顾问：小姐，这是我们的最新款式，采用时尚的流线造型，意大利工艺制作。小姐，请问您主要在什么场合下佩戴？是日常工作还是特殊场合？顾客：我想看看结婚时戴的项链。销售顾问：哦，你想买结婚用的首饰呀，我们这里很多呀，来，这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重，寓义又好，我相信你戴上后效果一定不错。（顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。此时，销售顾问顺势引导顾客试戴，这点很重要。）销售顾问：小姐，您光看是感觉不到效果的，这边有镜子，你先试一下吧！来，小姐这边请（立即做“第二件事“，引导顾客试戴，把销售往前推进。）顾客：这条多少钱？（顾客试戴后感觉很满意，主动询问价格。）销售顾问：您知道，我们荟华楼品牌最讲究制作工艺和金饰的纯度，所以这款项链可能会稍微贵点，不过依然卖得非常好。现在只要 3000 元就可以戴回去了。（首先主动提及价格稍微贵点，这样能获得顾客好感并提升饰品价值，最后再报价）顾客：项链是不错，就是价格贵了点这样，我诚心买，你给打 7 折我就要了。（顾客主动还价说明顾客对首饰已经有兴趣了）销售顾问：小姐，我们这是统一价，所以价格上真的不能降，买首饰价格固然重要，但制作工艺、售后服务尤其是佩戴效果更重要，您说对吗？（主动提问引导顾客思维）如果佩戴效果不好就会影响自己结婚那天的心情，并且以后您也不想再戴，买那样的首饰虽然现在便宜但其实算下来更贵，您说是吧？（引导顾客想象买不到合意的首饰的负面结果，无论顾客是否回答，销售顾问继续说。）您看，这条项链不仅您戴着时尚亮丽，而且制作工艺又特别，这样的首饰您平时搭配裙装或裤装都可以经常戴，所以从总体上看，现在虽然多花些钱，但其实更划算，您说是不是？顾客：你真会说话。（这是顾客的客套话，此时不要犹豫，立即做“第三件事”，立即推动顾客购买。）销售顾问：感谢您的表扬，小姐，我给您开票，您稍等。高级钻石顾问少科：关于珠宝销售技巧的一些感言来源：钻石宝贝 编辑： 高级钻石顾问- 少科 日期：2010-12-31 14:24:24 阅读次数：933分享到：新浪微博 腾讯微博 开心网 人人网标签：珠宝销售 营业员 顾客 珠宝饰品 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“ 影响力最强的广告是其周围的人” 。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。7、售后服务 当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“ 这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬 140 倍，比水晶硬 1000 倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临” ，比如“ 愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“ 愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“ 情” 字融入销售的始终。8、总结销售过程和经验 对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。下一篇：没有了！ 下一篇： 2011 年元旦元旦期间中国多省市.全 国 统 一 客 服 尊 线 :400-622-8122 注册 登录 北京 上海 广州 深圳 东莞 苏州 杭州 关于我们 首页 公开课 企业内训 培训专题 拓展训练 资料下载 培训讲师 培训现场 培训机构 管理资讯 您的位置:首页 企业内训 市场营销 销售技巧与服务礼仪（珠宝）销售技巧与服务礼仪（珠宝）课程类型：内训课程 培训天数：2 天 授课专家：讲师团 课程编号：NX10324课程介绍 销售技巧与服务礼仪（珠宝）课程大纲【培训导言】 为了提升商户形象，提高商户的销售业绩，从而推动水贝珠宝交易市场的整体品牌的提升，必须提高商户从业人员的素质和专业技能。只有修心、修法才能修行，只有修行才能修身。所以提高商户从业人员素质必须从礼仪着手，再提高其销售能力。【课程目标】 1、 强化营业员和销售人员的形象，提高服务水准，规范服务礼仪；2、 把握批发商的心态，掌握批发销售的技巧，增加批发商的订货额。【培训技巧】 现场演绎-游戏互动-案例讲解-技巧转化-知识讲授【课程大纲】 第一讲：服务心态 发乎情而止乎礼服务的五要素如何建立“利他”之心心态转化的五个步骤：被动-启动-主动-自动-乐动每日情绪的回归训练好心情会带来好回报互动：寻找自己的 20 个优点第二讲：服务礼仪训练 （现场演绎互动） 一、仪容礼仪 个人形象整理 发型对个人形象的影响 职业女性化妆技巧二、仪态礼仪 使自己成为姿态端庄、行为得体的人 良好的站姿，优美的走姿 ，高雅的坐姿，标准的手姿， 典雅的日常行为动作 个人仪态中常见的失礼举止 声浪、异响 三、表情礼仪发自内心的笑容 眼神很重要 完美的表情是礼仪的核心和升华 四、谈吐声音的魅力? 了解自己的声音 音调、音量、语调和语速 充满感情的声音 五、语言技巧 优化您的口头禅 倾听是最好的语言 由衷的赞美 多用雅语、尊称和兼称 六、语言沟通的艺术主动的倾听 积极的肢体语言 消极的肢体语言 第三讲：专业销售技巧 1、 珠宝类产品的内涵是什么？（互动）2、 我们的批发商卖得是什么？（互动）3、 我们应该怎么卖？（互动）4、 如何快速判断客户的来历5、 如何与客户进行寒暄6、 如何赞美客户7、 如何与客户建立同理心8、 客户需求探寻技巧9、 如何让客户快速准确下单10、 如何为客户所定产品建立销售良好的兆头11、 价格谈判的六字真诀12、 送客的技巧留下回头的悬念13、 如何给客户留下良好的口碑互动：现场演练【培训对象】 营业员、销售人员、后台服务员、销售经理【课程时间】 1 天（6 小时）讲师介绍 甘建荣老师：高级管理咨询师美国新泽西大学 EMBA中商国际管理研究院高级研究员中国人力资源协会理事中国职业经理人杂志指导委员9+2 国际经济研究中心副主任国学应用实战专家北京大学研究员中国企业联合会高级顾问中山大学经管学院客座教授PT