【销售技巧】邮件营销技巧和经验分享

共 24 页/第 1 页1、 使邮件营销行之有效的十大绝招如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮箱服务提供商，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何提高电子邮件营销的效果，变得至关重要，以下便是电子邮件营销的先行者们总结出来的行之有效的十大绝招。1、 提供更多的价值如今，用户对于电子邮件沟通的期望越来越高，他们希望获得更多的价值，因此，第一条原则便是：找出新点子，提供比竞争对手更多的价值。其中重要的一条就是，不要只是进行简单的推销，劝说顾客购买产品，而是要加强对顾客的教育。根据产品为什么值得购买的特性进行相关的具体背景介绍，甚至是与之相关的配套产品的介绍，尽管有些产品可能并不是公司的主打产品，但是这样会吸引到更多的用户来注册、点击相关邮件，浏览网络商铺，并查看相关信息，从而创造巨大的商业价值。共 24 页/第 2 页统计表明，用户一般最多只能容忍 15 封商业信息邮件，包括信用卡说明及子女学校最新信息。因此这是一个零和游戏，如果要抢占那 15 个席位之一，就必须传递出更多价值。2、 要对新用户及时反馈企业必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈。这需要有专人负责，即使是某个未注册用户的询问，也应该得到回复，因为他们是潜在用户，有着很大的价值。或许每周收到的反馈只是简单的寥寥数字，但是也不能掉以轻心，因为这表示他们已经对产品产生了兴趣，来提出问题或者进行反馈，很有可能其中的某些人便是最有价值的用户，在大型营销活动结束前 30 天60天内注册的用户是最为活跃或者说最为有效的用户。一旦他们进行了注册，需要立即发出邮件表示感谢，以此建立起良好的关系。此后，根据用户的兴趣，在电子邮件中提供更多相关内容，这样他们才会在每天收到的几十甚至上百封邮件中挑选你所发出的信息，并做出回应。给出一些小礼物通常是非常有效的，比如为了鼓励第一次购买而给出 10%的折扣，在 60%的情况下都是行之有效的，有利于和用户保持良好健康的关系，并吸引他们关注下一步的优惠信息。3、 了解你的注册用户尽管这意味着要浏览成千上万的邮箱地址，但是这种费力的工作确实是必要的，这是因为：其一，你会清楚你的用户们会选择哪些邮箱，以此来采取一些措施避免被当作垃圾邮件直接删除，或者是根据各个邮箱不同的特性，来表现得更为醒目。其二，如果一些人使用的是公司邮箱，那你就能大致了解他们共 24 页/第 3 页所从事的行业，以此来提供更有针对性的服务。其三，能够修正一些明显的拼写错误。其四，如果有竞争对手混杂在里面，可以将之删除。4、 根据邮箱特点优化邮件内容用户使用最多的邮箱是什么?Gmail、Yahoo，还是公司邮箱?需要区分清楚并按照先后顺序进行相应的调整。如果是 Gmail 邮箱，你不应该盲目地点击发送，而是要尽可能地了解Gmail 邮箱的一些特性，从而调整邮件的标题，内容的颜色、字体、大小等。如果是公司邮箱，那也是非常有价值的，这将决定你的邮件性质，比如是 B2B的还是 B2C 的。5、 对用户进行细分现如今已经不再有放之四海而皆准的营销方式了，你需要对你想投递信息的用户进行细分。目前已经有一些比较精密的市场细分技术或者软件(有不少邮箱提供商准许邮件中带有相关分析代码)，或许可以值得尝试，但是最为重要的，还是要创新。你可以跟踪那些打开过产品信息邮件的，或者是压根没打开过的客户信息;也能够跟踪那些已经为订单交过费，或者是还没有付费的用户;或者是那些阅读过邮件但是还没有购买的，他们都值得你好好去研究一下。还有另外一种“前端”分析的市场细分方法，即在用户注册完登录之后，适当地问一些问题。一般而言，只要不难回答的选择题，用户一般都乐意回答至少四个问题，包括给出他们的手机号码或者是邮箱地址。共 24 页/第 4 页这时候你可以根据用户的意图来进行细分，如为什么用户想要你的产品信息或企业新闻?或者他她用你的信息来做什么?甚至你可以再进一步进行手机电话营销或者短信营销。多种多样的工具使得为客户提供个性化的邮件成为可能，同时，顾客也更乐意接受这样的信息。网络书店亚马逊就通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出建议，从而赢得了许多忠诚的客户。6、 为大客户提供更多优惠大客户是所有注册用户中最有价值的群体，因此给予他们的优惠也会更多，一般是在他们进行下一次购物时提供 20%的折扣，或者直减 100 美元。当然你会发现偶尔有几个用户可能只购买 101 美元的商品(平均而言这些大客户会购买 350 美元的商品)，但是这无关紧要，首先有不少的大客户并不会经常使用这些优惠，而如果他们享受优惠的时候，他们通常会买平均 1000 美元的商品，这样就皆大欢喜了。此外，根据这类客户的特性，同时结合 E-mail 营销方便、快捷的特点，可以提供一些对时间敏感的信息。例如，旅游公司 Travelocity 就不断向顾客发送被称之为“在线订票”的电子邮件，可以在客户需要的时候给出实时更新的机票信息。7、 算出每封邮件所产生的收益一旦知道每一封电子邮件所产生的财务收益，就能够判断电子邮件营销成功与否。毕竟收益才是第一位的。比如每 100 封邮件发送出去，一般应该会产生一位新注册用户，如果低于这个数目，就要弄清楚究竟哪里出了问题。这也共 24 页/第 5 页有助于我们弄清楚我们发送的邮件名单中混杂有多少不去订购的注册用户，可以将他们剔除出去，重新回到期望的收益上去。8、 推介一件商品还是多件商品只推介一件商品或许会重点突出并介绍得更深入，但也有可能不讨某些用户的喜欢，但是同时推介多种商品也会冒很大的风险，比如会让人觉得介绍太多。或许最好的建议就是针对一项有意思的主题来推介多种商品，比如在海滨度假时最值得穿戴的 10 项物品。究竟怎样效果才最好，需要因人因事来仔细分析一下，此外，最好还要根据商品的不同特性结合主题进行介绍。手机或者其他移动设备终端用户指定特殊服务的话，现在就要开始做了。对于这群用户就要使用尽可能简洁的语言，清楚地说明你的意图和你的产品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部电子邮件营销策略。9、 不断寻找新的注册用户拥有越多感兴趣的注册用户，就会产生越多的销售量。这看似最明白不过的道理，不是吗?然而，你可能没有认识到，或许你不需要将大量的营销预算用于寻找新的注册用户。比如与业内知名的博客写手建立起良好的关系，或是赞助某类特殊的活动，如某项体育比赛或商业竞赛等，或是成立一个网络营销图书馆，里面的图书或论著的作者都是经过你的挑选。经验表明，这些活动花费不多，但是效果却是非常不错。曾经有人花 500 美金赞助过一个主流在线杂志的活动，获得了 3000个新的注册用户。而且当你在行业内建立起知名度之后，你会发现无论是博客共 24 页/第 6 页还是杂志，当他们需要合作伙伴来进行商业促销时，他们首先就会想到你。这时再进行电子邮件营销的成功率也会大大提高。2、 如何增强 E-mail 营销效果作为一种有效的直邮手段，E-mail 的确是无处不在，对营销人员来说，E-mail 营销方式无疑“散发着醉人的芳香”。我有五个客户，上星期要求把 E-mail 营销作为媒体计划的部分内容来考虑，他们问我：你有这样的打算吗?你能包含这项内容吗?能够操作它吗?大约要花多少钱?诸如此类的问题还有很多。由于美国有 9000 万的上网人口，其中 6700 万为 18 岁以上的成年人June 99 Internet At A Glance, Iconocast，互联网的确成了大众营销媒体。在所有网上行为中，收发 E-mail 是上网的最主要的内容。这为通过 E-mail 直接将信息传递给受众提供了令人难以置信的机会。我曾亲眼看到，E-mail 广告的点击率高达 20%，反馈率也达到这个比例，在现代注重一对一营销的时代，emai 直邮效果怎能不让人振奋!当顾客了解到 E-mail 的巨大威力后，往往是迫不及待地想利用这种手段，甚至所有的产品都想用 E-mail 试一试。然而，有些直邮商把这种情形大肆宣扬，不负责任地夸大 E-mail 的作用，以此招徕生意。 (译者注：我就曾多次收到有人要出售 E-mail 地址的广告邮件，该邮件声称收集了全国各行业共 9000 多个 E-mail 地址，想必其中有我的地址，也可能有你的地址。)事实上，并不是所有的产品都适合做 E-mail 推广，也不是所有的 E-mail 地址都可以用来发送广告邮件的。也许广告主并不总是十分清楚他们真正的目标受众是那些人。那么，应该如何实施 E-mail 营销策略呢?第一步，确定目标。对直邮来说，这一步很简单，除非有直接反应目标，否则一定会按照这条思路进行下去。第二，找出定位目标受众最特殊的方法。如果你的目标市场是 1834 岁的怀孕妇女，其特点是最近 30 天上过网、喜欢编织、对猫过敏，那么仅仅发邮件给 1834 岁的女性实际上就不是真正的目标。应该尽可能与委托人一起确定目标市场，找出从心理描绘图或人口统计学标准中“暗示”而实际上没有指名的其他目标。下面，对具体方式做出选择。(1)文本标志。E-mail 最通常的方式是文本标志，文本标志是一些有特定意义的字符，大约5 行左右，一般放置在新闻邮件或经许可的 E-mail 中间。这些文本标志也可以设置一个 URL，链接到广告主公司主页或提供产品或服务的特定页面。(2)标志广告。HTML 格式的 E-mail 和新闻邮件可以设置与一般网页上所显示的一样的标志广告，不过并不是要在整页都放置广告，而是在特定目标受众的 HTML 格式的 E-mail 和新闻邮件中放置标志广告，这些目标受众是事先征得许可的。对于上述任何一种方式，标志的内容通常由与 E-mail 直邮毫无关系的第三方来制订。这种营销方式的效果可以根据 CPM 来评价：CPM 有效吗?根据效果评价，这些付出值得吗?随着 E-mail 营销的不断发展，现在出现了一些更有吸引力的其它方式，这些方式有时是由广告主和第三方撰写的 E-mail，其中一些营销方案中设有奖励或奖金计划。制订这些计划的基础是邮件地址列表，这是相当不错的定位手段，因为制订邮件列表时询问过登记者许多方面的问题，登记者的回答被用做目标定位的标准。这种宣传方式一般用每个目标受众的费用来判定。与传统的直邮广告一样，你可以购买 E-mail 地址列表，我所知道的价格是最低每个 0.125 美元，最高 1.4 美元。共 24 页/第 7 页现在，E-mail 营销如同标志广告一样，是网上营销的常用手段，不过我想，许多广告邮件的命运很可能象你家中报箱里的垃圾邮件一样，只有提供与收件人有关的内容的邮件，而且收件人并不十分反感的情况下，E-mail 营销才可能真正“散发出醉人的芳香”。 3、 邮件营销优化之建立的标题起草标题的规则：1、 是告知而不是销售最好的标题告诉订阅者邮件的内容是什么，而最差的标题则试图通过邮件销售产品。不要让你的标题读起来像是广告。标题中的商业味越重，邮件被打开的可能性就越小。2、 换位思考：把自己当成顾客，而不是营销者你的邮件读者只对一件事感兴趣：邮件能为他们提供什么?写邮件的时候就要想一下，写一些和读者利益相关的内容，不要大写特写和你有关的内容。如果你希望他们花时间来读你的邮件，那就要想想他们为什么要读。然后给他们写邮件，就好像你是在向他们解释阅读原因一样。那样你的标题就会更好了。3、 在标题中不要用到姓和名个性化对电子邮件内容来说是很重要的，但它并不适用于标题。垃圾邮件发送者会在互联网上窃取姓名，他们对收件人全部的了解就是名字和邮件地址，所以他们在标题上加上姓名，比如“ArthurSweetser：这是专门为你提供的服务”。但是收件人也是聪明的，他能看出来那个邮件是否是垃圾邮件。如果你在标题中加入姓名，那你就有可能被当做是垃圾邮件发送者了。2008 年MailerMailer 的一份研究显示，和没有使用个性化标题的邮件相比，含有个性化标题的邮件的效果要差一点。含有个性化标题的邮件打开率是 12.4%，点击率是 1.7%;没有用个性化标题的邮件打开率是 13.5%，点击率是 2.7%。然而，即使在标题中不应该使用名字，但是地点(比如城市名字)确实可以提升打开率。4、 在标题中用公司的名称很多研究显示，将公司名称放进发件人行和标题行中能增加打开率。JupiterResearch 研究公司发现，在标题中加入公司名称能使打开率从 32%增加到 60%，远远超过了不加入名称的标题。5、 识别人们之所以打开你的邮件，一个很重要原因是他们认出了你。有两种情况：他们认识发件人，并且认为过去收到的信息有价值;当然也有相反的，他们以前打开过你的邮件，但发现根本是在浪费时间，所以就把邮件删除了。发出去的邮件是否能够被打开，取决于你公司的声誉和你之前邮件的质量。你的标题应该共 24 页/第 8 页在某种程度上囊括这两方面的识别。这种识别是很重要的，不管你用什么样的标题，它通常都能产生同样的打开率。若收件人之前处理你所发邮件时获得了最佳体验，那他们会毫不犹豫地打开你的邮件。6、 不要忘记自己当初承诺过的事我们建议，当新的订阅者订阅的时候，你们要先给他们发送一个邮件样本。随着时间的推移，你的邮件可能会产生变化;你在不断地学习怎么样才有效，还有怎么样才能达到更好的效果。你可能会渐渐地忘记你当初承诺过什么了。同时，你的标准的注册页面会一直给新的订阅者显示那些你再也不会用的废话。一定要确保你的链接是最新版本的邮件，这样新的订阅者就能得知他们即将收到的邮件的内容了。如果你修改了邮件内容，那就在某个地方加一个小段落，告诉读者邮件中变化的内容以及你是如何倾听读者并采用他们的看法的。7、 在首次发送之前多测试几次哪一个标题能达到最好的效果?你的读者们会告诉你的会用他们的回应告诉你的。这就是为什么你要有一个测试规划。要在几个标题中鉴定出哪个标题是最好的，这是最困难的。事实上，几乎没有哪个邮件专家能准确地猜出哪个标题能获得最高的打开率。MarketingSherpa 报道说，70%的邮件发送者会定期测试标题。想出两到三个好标题来介绍你的邮件内容。假设下个星期你要给 100 万个订阅者发邮件，哪个标题效果最好呢?如果条件允许的话，将每个标题发给你计划之中的几千个订阅者。看看哪个标题效果最好。你可能会发现各标题之间有很大的差别，这个差别就可能代表着几万美元收益的差别。电子邮件是如此的廉价而迅速，所以这样的测试是能够实现的。存档是关乎成功或失败的重要因素，如果你不保持记录的话，你就会一次次的犯相同的错误。并且，你会忘记怎么样做才能达到预期的效果。8、 将电子邮件发给你自己一旦你确定了标题，在正式发送之前先发给自己。它能吸引你的注意吗?和你收件箱里的其他邮件相比，它能脱颖而出吗?它看起来有趣并且值得打开吗?它看起来像垃圾邮件吗?很多时候，收件箱里的邮件和制图板里的邮件看起来是不一样的。9、 测试所有的结果不要仅仅用打开率来测试标题。有的时候，打开率很低的邮件反而会有一个很高的转化率。也许有很多人对你的信息不感兴趣，但某个群体对它感兴趣，这个群体就会打开、点击并购买。如果你了解到了这个，你就会把群众做细分，给那些打开邮件的人发送此产品的信息，给剩下的人发其他信息。10、 不要用固定的群体来测试标题拥有固定的群体是很昂贵的，而且根据我们的经验，对他们进行测试并没有对那些有代表性的群体进行测试的效果好。创建一个记录，将你以前好的和不好的标题都放进去，记录标题、共 24 页/第 9 页打开率、点击率、下载率和转换率，并且经常检查那些数据。11、 避免重复使用相同的标题如果一个标题之前的效果好，那也并不代表现在的效果也好，情况总是一直在变的。若你对相同的群体重复使用相同的标题，那就不要期望总能得到好的效果。因为邮件通常在订阅者的收件箱里停留好几天，给两封不同的邮件使用相同的标题会使他们被删除的更快。如果你每周或每月都发邮件，并且不停的使用相同的标题，那你就可能会使读者产生疲劳感。如果你的竞争者注意到你重复地使用相同的标题，他们就会猜想这个标题很成功并模仿它。那样的话，你就是和自己竞争了。12、 避免使用特定的单词绝对不要在标题里使用大写字母，也不要用感叹号。只要你的内容是真实的并且看起来不像垃圾邮件，大多数的顾客都会给予回应的。垃圾单词比如“免税”和“性”一定要排除在外。但是有些不在垃圾单词清单上的单词也会大大降低标题的反应率，比如“帮助”、“折扣”和“催缴单”。13、 不要用时事通讯问题或版本号争端问题或版本号对读者们是没有任何作用的，它不能说明邮件内容的任何信息。还不如利用那个空间来告诉读者们邮件里写了些什么新内容。 14、 偶尔用截止日期来做试验你也可以在一些邮件中使用紧急或截止日期。比如，在星期一的邮件上写入“还剩 5 天”，然后在星期四的邮件上接着写“只剩 24 小时”。这些标题是没有任何问题的，但是不要养成总使用截止日期的习惯。订阅者很快就会对总是让他们上气不接下气的发件人产生厌烦。4、 小议 QQ 群邮件推广网站的可行性 这里说的群邮件推广，指的可不是邮件群发器群发哦 看到不少个人站长在谈到网站初期推广的时候，其中都少不了 QQ 群推广的方法。一般都是用上五六个 QQ 号，每 QQ 加上十几个甚至几十个 QQ 群，然后再到每一个群里去聊天，等混熟了再找准机会在群聊的时候发个软广告，带上自己的网址。诚然，这是个推广网站不错的办法，做好了效果也不错!但是上几十个 QQ 群我们不可能有时间和精力都去聊，个人站长通常都是很忙的，直接发 AD 又会被踢，那怎么办?这里就要说到 QQ 群邮件了。腾讯开发出群邮件这个功能真是个不错的创意，个人站长推广网站初期不加以利用就浪费了。与群聊相比，一般群里的在线人数都在 30%左右，一条带网址的软信息发出去后，别人几句话就给顶上去了。即使在线的人点击了网址，那离线的人绝对是看不到的了。费半天心思发一条软信息，效果却不大。而一个群邮件发出去，群里每个人都会得到你的馈赠，无论在不在线。另外阅读邮件软信息，可以加深印象，更有利于网站的推广。共 24 页/第 10 页有人问了，那有的人根本就不看群邮件呢?这种情况很少，即使不看内容，邮件题目是肯定要看的!看不看邮件，这就要看题目的水平了!群邮件的内容与写软文同理，当然没必要为此写一大篇软文，几句话而已。把网址融入进去，让别人感觉点击你的网址是对他有利的，不点击心里老惦记着一般网民都对“免费、赠送、秘诀、窍门、发现、惊奇”之类的词比较敏感，当然不同行业，各有不同。重要的是抓住访客的心理，因为网民不是对我们的网站感兴趣，是人们一般都对自身感兴趣，更重视还有人担心发群邮件会不会被踢?会!不过被踢率在 5%以下，因为我们进的一般都是各自网站对口的行业群，邮件写得软一点，只要不是每天都发，一般是不会被踢的。如果在群里混熟了，那更不必担心了。笔者当初加了几十个群，到现在除了两个常聊的群外，其它的群自从加上后一次也没进群聊过(没时间，愿广大群主不要扔鸡蛋)。然后，不定期的每个群发一次群