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文档简介

营销技巧(眼镜英才网首席顾问苏先生给大家分析一些眼镜的营销技巧)1、 对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?在一群顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。 假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么配镜顾问只需要针对主角进行不要的 PMP (拍马屁),称赞她的眼光独到,品位独具,让她自己拿主 。 这眼镜 是 自己 的,当 要自己 最 要了 的眼光很 , , 的 配, 的 , 选 很有品位, ,这个眼镜还要 自己。 对 人说 们说是不是 。 假设主角自己一点主见,请配角们来就是们 见的,那么一 要这些配角中找到最有影响力的人, 同进行 PMP。 currency1“ ,有这么多 fi fl来 , 们一 是 。 对最有影响力的人说 才这位”说 有的,她的眼光很 的, 就她的。 眼镜 在自己 ,自己 不见的,眼镜是 给到人 的,就她一。 对于价的问,在品有 ,不要对们 何, , 还是 这 眼镜 不 ,如果不 的,就 , 也不会买的,是。 到眼镜选 来了( 是,这 眼镜是策略领袖 的一 ), 才 问。很多 下, 人乱价,是 为她本不 这 眼镜,中。 在,眼镜是策略领袖同 的,她 主角买这 眼镜,那么,她就会 的。 还有一 ,们 来这 ,购买 fi就不,只是 下 下 的当 fl来 , 价也是随 的,这 ,怎么 是错,不如 务,并找到策略领袖,找到们 的眼镜。也许下 ,们会来买下的。但如果们的购买fi很,志在 ,(例如,明 开学就要 的),那么 可 在适当的 候当头呵斥 们这子, 这 眼镜是配不成了。 欲擒故纵, 倒不如 们先量一下,达成共识 , 说,吗。 2、 家长与青春期的逆反 的孩子来配镜,眼光不一致, 选 的材质、风格不同,如何对,统一? 遇到两个同行顾客 见不一的 候,配镜顾问不能墙头草,越是两边不 罪,越是会两边 罪。在这个案例当中, 们当 是倾向于孩子一方。本身,在家庭 孩子可能占到 60% 的影响力,如果加 这一票,生 就成交了。 ,要 对家长进行说。 在年轻人的眼光不同了, 不能 fl去的眼光来 咯。这眼镜, 是要孩子 ,如果 主,配了一 不 的眼镜,到学校 ,肯 被同学笑话,结果呢 结果就不肯 了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。 说是。 还要消 家长的担 。 至于适不适合, 也不懂,是, 放 , 会把 的。 3、 一 眼镜 50 元,还嫌贵,就要十几块的,最 走了, 们此是不是失去这的顾客? 是的,这的客户 们只能放弃,放弃 , 们可 最 的努力。同 ,也不能对顾客表 鄙视, 们该表 的是 和担忧。 ,这个顾客,可能有一 还是会来的。 4、 夫妻配镜,眼光不一致,该怎接待? 这个问,可 考问 1 和问 2 的 ,非常似。 5、 遇到一问三不 的顾客,该怎可 留住? 最 的金钥匙就是 务, 务 括了为顾客清洗眼镜, 顾客调整镜框,引导顾客 新验光。但是, 务不是目的, 务是手段,要通fl 务,去找到需求,也就是说,给顾客一个 为 么要 一 眼镜呢?让 来 。 配镜顾问 该至少学会简 的镜 整 。 , 顾客,的眼镜 的有些 ,让 调整一下。 6、 合金的 材 为 么生 ? 不 这个问。如果是金 和 ,金 生 ,这是非常可能的。有些 不 接接 ,但 可能 到和 学(如 ),不 清洗,也会 ;是和 品、currency1品“,造成。如果是 材 的金fi ,也是很可能的,那一fl是 清洗,导致 ,造成的。 7、 顾客会拿的眼镜买的眼镜给 们识和价, 们如果识不 怎么? 不要轻对顾客拿来的眼镜进行价, 可 说 这个很”价的,品不同,品不同,购买 不同, 可 造成价格很大的。 能 ,在 买的吗? 顾客如果 买的, 的验,可 进行大致;如果顾客不fi 购买 ,那么 也就说价。 8、 材 为 么会 ? , 材 只会,失去光,但是不会的。如果,只能是 ,是表 的 TR90 、 。9、 对于 的顾客该如何 ? 这个问 大,见 的 技巧 。 10、 对于有主见的顾客,该如何对? 当顾客有主见的 候, 要有主见, 自。可 先自自 一下,让顾客对 的眼光有 。同 ,也可 同 接的配合, 期顾客的配镜,给顾客一 大家 说就是currency1的 的 的 。 11、 对于来 的镜 ( 期配镜的顾客),当顾客对于品的质量生 的 候,该如何对? 对于这个问, 有两个 。 , 一边 顾客 ( 同 ),一边和客户 ,说明这只是 ,这个品的品 很少 生 的。也自 反 说 可能 在对 ,说 不 清 , 有 。 这,基本可 把顾客搪塞 fl去。 , 主动 来给顾客 一 新镜 这的 ,为 购买的 间很 , 是 自己不 搞坏的, 肯也很懊悔, , 向 申请 ,能不能免费 一 给。 这,有点 自找麻烦 ,但是,沃尔玛,海尔,联,王永庆们的成功来 ,大 分成功的企业,几乎 是 自找麻烦 的。 12、 销售fl程中,销售员fl于 大 词,让顾客期 fl,该怎么教育员工? 只能结合具体案例,在 生顾客 的 候,让员工 到,是 为期销售中埋下的 隐患 造成的, 场教育,来达到教育的目的。当 ,这的案例要举一反三,广 。 13、 成年 于 电脑,视力会下降吗? 这个问, 还有 案,但可 贡献 本人的亲身历。 05 年 ,双眼矫度数一 是 -6.50 和 -5.50. 可能是 于长期电脑( 每 电脑的 间大约在 6 左右),总 ,到 2007 年, 的双眼矫度数已 展到 -9.00 和 -7.00. 同 伴有严 的干眼症。 视力下降,可能还和长期欠矫有 , 为 2007 年,开始配 足矫眼镜 ,度数未 加深。 在, 在 抗疲劳镜片。 14、 同是非球 镜片,为 么的的 们的 ,该怎么合地说 顾客? ,同的 在 们身边每 在 生。同的衬 , 是一的纯棉,子不同,地不同,设计不同,品市场的十几元到金鹰国际的千元,原则, 还是衬 。香烟更加离谱,是fl滤嘴的,有 3.75 一 的牡丹,也有 150 一 的极品 XX。这个 候,顾客似乎很能 接受。 在眼镜就突 糊涂 起来。 ,如何区分不同品的镜片,该是一个基本功了。这 不一一强调了。 15、 有的顾客认为选了一 抗辐射镜片,害怕 们拿抗紫外线的,两镜片也有特的区分标,该怎么给顾客 说? 的确很”区分,如果顾客会 这个问,那么同是抗辐射镜片,品不同,价格也不同,顾客也会担 们 充 的。要消客户的担 ,就 逐渐树立起 的品。 , 的品树立,不是靠一番广 轰炸, 是要常年积累的,当 ,也可一些外 手段突 炒。 如果 们 的品在当地已家喻户晓,那么 完全可 靠山吃山靠吃 , 可 顾客 如果 这一点,那么,就更该来 们配眼镜。 该了 们 在本地的 度是怎的, 说, 们会为了一 镜片多 三十元,去 害 品 的风 吗。 们 的品 至少也 呢 只有一些,才会为了 头 ,可 不顾品, 为们可 随 一个子, 。 16、 渐进片currency1的能 孩的度数吗? 青少年渐进片可 少青少年 的疲劳,可 在 清 (足矫)的同 , 一个 适的 度数,也 此可 度数加深。 1996 年, 国苏拿和香 工大学的验 , 青少年多 点的学生, 度数 加的 度明 于 通 点镜片的学生。在 们 ,也已有了不少成功的案例。 17、 同是 材 ,质量不多,价格 为 么那么大? 一个 LV 的 ,最 的是 6000 左右, 一个 LV 的 ,最贵的也就是 500 左右;质量,一fl人本分 不 来。 材 的 造fl程几乎 是手工的, , 造的 手 就成为 。 的工人,国外的工人,们的成本要很多。 18、 有的顾客清洗眼镜 会问 的镜片也是 的, 也是很 的,为 么镜片 间 的不长,还是会有? 镜片的和 间并有 ,不是积累,currency1的。一fl镜片的表 “度为 45H , 加“的,可 达到 67H 。但如果,这个镜片,接 到 8H 的质, 如中的fi中的一些金 fl , 如,可 马在镜片留下。有 候, 拿到新眼镜的 就不 了,有 候, 了大年 何 。但 ,这些,未 对视力造成影响。如 的手有功能,可是手的镜头有些 ,有些,片拍 来并 不到。 19、 为 么有的顾客在 们家配的镜片, 间不长,fl来清洗眼镜的 候,就会 镜片有明 的”? 镜片是 为 紫外线的故。就 们在家 一本年历。了一年,下年历, 墙 和年历一的一片 的 , ,是年历边的墙 接 紫外线射了 已。 年历 的墙有,是 为年历 了紫外线。 一 会 ,年历 了。 镜片也是如此, 为镜片 了紫外线,了眼 不 ,镜片自身就了。 紫外线能力越强的镜片, 越 ,越害,这 是 。如果 一 不会的镜片(不 紫外线的),那么 的眼就要罪了。 20、 如何更简地选 镜给顾客? 在为顾客 选 ,先问顾客几个问。 如,在 么场合 这 镜, 还是开 ,下 还是工中,是不是加体育 动。这可 区分 镜的材质、镜片的、镜框的 。, 问顾客对品有有特 的。 ,就开始 年新 中( ,些是新 , 说了 ) 一 给顾客, 的销售。一个 的销售员,不是会说, 是会 有一个 ,不要对顾客说,这 镜很 , 起来 。要对顾客说, 起这 镜,一 会更 ( 更年轻,更有 力,更有 力,) 21、 镜 ,怎才能让顾客确认是currency1的, 不是 的? 这个需要 一些区分currency1 的技巧。 如 网 , 如 ,如配 ,当 更 括功。 这个问,也可 考 15 个问的 。 22、 遇到 的顾客,怎才能让下来,自己的? 只要 为一些 业 务的 候, 如 调整镜 , 量, 验光, 眼 ( ),就会 下来。 外 们一个技巧,女人每年的 话最少 为 只有 28 。 23、 遇到顾客镜 ,但是配镜 间已 长了,但是给顾客的价格不是顾客能接受的,怎么? 这个问的确很手。 如下 1) 表 对顾客的同 ,进行 的 2) 表 的立场,让顾客放 ,一 会让 的。 3) 和顾客一起 造成镜 ()的原 ,这是 。如果证明是顾客 不当未确造成的,要么,要顾客自己承认,要么,要 和顾客对话中找到 破绽 。 4) 要 顾客,眼镜总要的,如同汽 ,自行 一。一开始的状态良 ,慢慢 展到 补,最 ,就是报废淘汰了。5) 如果证明是顾客的 ,那么就尽量 顾客 少失, 如,设 复到 完 如初 ; 如,在新镜 给予多一些 。 6) 外有一点,就是设坚持顾客的镜片,如果巧镜片也已了,就 顾客, 是该 一 眼镜了,国外的习惯是,每年 一 眼镜,不管坏坏, 中国消费也慢慢 立起这个习惯。旧眼镜 了,可 备 ,外配一 新的就 了。 24、 如何证明同是钛 ,不同价位的两 ,但是在质量是有区的? 要证明两 同材质的钛 ,有几个方 1) 材 是钛 ,纯钛的纯度,纯钛材 的来源( 如本的),会影响价格 2) 品国际品会贵一些, 品 ,国内企业自创品对 3) 地进 的

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