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文档简介

医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序:6 _; m! N) X: g8 Z z% m5 i; 在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1, 组织结构 9 z3 o; n+ * l# t, F# b0 g1 T# _1 t$ E* e1 V6 m1 s c6 F$ k ?9 t3 I) 9 v$ k4步骤三:器械科长拜访* J D% c- x- 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 9 G0 K( X. |6 W) i( ?* D8 D* a5 V6医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。+ Z) v8 c“ X- q2 h5 # # I7公司的相关约定。四、 必须具备的技能和素质+ j * G2 u5 m k/ Y1.专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。4 f x) X2.老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。0 Z1 N9 w: j, k4 s5 |9 Q+ z( J1 w5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨,但是需要执行的工作还是要完成。1 % e) |* G3 t1 E“ X五具体应用) P“ K) a: r8 7 d4 Q1、产品知识: B“ B1 P+ V6 q) R- R* g这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?% A# Y% A* 5 n- n1 G, g千万别跟我说你的销售策略是走人情路线,现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了,如果你能更好的推广你的产品,人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了 $ z2 . 9 s0 a7 F; u0 6 0 v r. r“对不起,让你白跑一趟。” 郁闷。 对话二: “*主任,您好,我是*公司的*,一直想来拜访您,我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。” & o, X$ Z5 X7 g9 z“您有什么事?我现在很忙。” “是这样的,*主任(他的朋友)

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