【销售技巧】准客户开拓的技巧-(老师定稿)

准客户开拓的技巧 Agenda-5课程目标1.认识准客户开拓的意义2.掌握证券准客户开发渠道方法3.掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧第一部分：认识准客户开拓的意义1.准客户开拓 对 新进营销人员的重要性2.漏斗原理与学习效应1.准客户开拓对新进营销人员的重要性n 准客户是销售人员的宝贵资产。n 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败n 有效商机率 X成交率 =业务量2.漏斗原理 加大漏斗尺寸 不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户 淘汰不能产生绩效的客户 更有效地说服不确定的潜在客户 通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间 寻找更好的潜在客户 寻找更高利润的潜在客户 加快漏斗的工作速度 避免浪费时间来缩短开户周期 每天补充漏斗 提早将更多的潜在客户补充到漏斗中2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应建立品牌知名度信心建立成交学习效应n 不要有先入为主的对客户进行分类和营销，应当从市场中尽可能接触多的客户积累营销经验。假象 大企业客户资产量大开发困难注重品牌成本高昂大企业客户 开发容易注重佣金成本低廉实际资产量小n 所以，只有接触到足够多的客户，通过学习客户心理，总结出营销技巧，才能够适当地对客户进行分类，采取合适的营销方法。第二部分：认识证券准客户开发渠道方法1.渠道资源2.自身资源3.陌生拜访4.活动组织5.电话营销6.电子商务7.利益交换单位渠道分 类 活 动 方式介 绍渠道 营销 （ 驻 点）地 铁 口、 社区、 银 行、 驾 校、 信用卡 驻 点合作、 网吧 连锁 店（美容超市）、自助取款机 门 口、公司大楼下、批 发 市 场 、典当行、 医院、 电 信、移 动 公司、缘 故法 转 介 绍陌生拜 访会所、咖啡 厅 、商 场 ； 4S店、高档酒店、 户 外展 业 派 发 宣 传单 、招聘会、献血 车 、居委会、 庙 会、 展 销 会、 休 闲 广 场 、古玩店、 航空港、菜市 场 、 其他 证 券公司附件的 书报 亭 活 动组织商会、行 业协 会、 户 外活 动 俱 乐 部（登山、 篮 球等）、 城市 义 工 组织 、大学、高校、学校、期 货 公司、投 资报 告会、 购 房 团 、瑜伽等兴 趣 爱 好班、校友会老 乡 会、 联谊 会、 业 主会、 农 家 乐 郊游、 鹊桥 会、 公园交友、招聘会电话营销 电话营销电 子商 务 网 络营销 、 论坛 、 QQ利益交 换 房地 产 中介、 工厂、 股票 软 件公司、 反 营销 （商 场购 物后反 营销销售人 员 ）、 直 销 公司（安利）、保 险 合作地铁口社区银行驾校信用卡驻点合作网吧连锁店（美容超市）信用卡驻点合作公司大楼下批发市场社会服务机构教育机构医疗机构渠道缘故法1、亲戚2、朋友3、老师4、转介绍优势1.信任度高2.促成的速度快劣势1.有效客户数2.见效慢 客户特点1.比较单一2.开发受限制陌生拜访优势客户资源广泛客户劣势成功率低资源广泛客户特点参次不齐针对性不强商会行业协会购房团公园交友城市义工组织瑜伽等兴趣爱好班校友会老乡会鹊桥会招聘业主会活动组织电话营销优势方便快捷，成本低廉 劣势成功率低 客户特点保守谨慎，参次不齐电子商务网络营销论坛QQ电子商务优势客户群广，方便交流，时间灵活性强劣势成功率低特点保守谨慎，参次不齐利益交换优势有达到双赢的肯能性，有效商机较高 劣势成功率较低 特点有求有报，专业性较强1. 新人快速开发准客户的事前准备技巧2. 准客户开发方法之展业技巧3. 新人接触客户要领4. 开场白的方式与话术5. 有效提问与倾听技巧6. 掌握客户的需求分析与判断7. 异议的产生及处理方式8. 达成协议与后续服务技巧第三部分：证券人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧证券公司营销人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧共同实施654321阐述观点 确认需求达成协议事前准备处理异议191.开发准客户的事前准备n 一、新人快速开发准客户方法之：收集客户名单1 同族 自己的直系亲属和亲戚2 同乡 自己的家乡关系3 同事 曾经共同共事过的人4 同学 中学，大学同学和各个培训班同学5 同好 有共同爱好和兴趣聚集一起的人6 同居 同在一个社区和街道的人开发准客户的事前准备n 二、约访客户前的准备1.拜访面谈前的准备2.电话约访前的准备1 确定预约的基本要素（时间、地点、内容）2 演练好电话预约技巧3 客户拒绝时的应对方案注： 打电话的目的是为了见面 !4 确定上门拜访的时间和地点拜访预约技巧电话预约的技巧n 1.和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑也不要分己心。n 2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。n 3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。面对拒绝，把握时机n 拒绝只是客户习惯性的反射动作。n 通过拒绝可以了解客户的真正想法。n 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。n 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。n 借拒绝的时机，增加客户参与感。2.准客户开发方法之展业技巧引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议YN用户满意否开户YNY送客Y先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势 关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情3.接触客户要领n 1、打开潜在客户的 “ 心防 ”主观型潜在客户防卫型潜在客户n 2、销售产品前，先销售自己n 3、面对潜在客户的的话术 间接法赞美法（详见下表）一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！类 别 你的话术对事业成功者您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？对长者 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家 /老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！补 充1. 灵活应对，见什么人说什么话。2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。4.开场白的方式n 称赞 不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。n 诉诸自我 (得意 ) 介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过 n 引发好奇心 介绍公司最近的热点或卖点，如第 8期 永不套牢法 投资讲座 n 演出 /表演 找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。n 引证 开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。n 惊异的叙述 用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。n 发问 通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。n 提供服务 先主动提供服务，博取客户的信任与好感。n 建议创意 先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。开场白的话术地点 /环境 你的开场白银 行 您好，我是世纪证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看 K线时）先生，你好！最近买了哪