【销售技巧】销售技巧培训(SSTC)

SELLING SKILL TRAINING COURSE销售技巧培训销售技巧培训 (SSTC)v内部培训内部培训 重点客户培训重点客户培训v全球超过全球超过 10000人次参加人次参加v培训目的培训目的- 被动为主动被动为主动- 增加获取订单机会增加获取订单机会培训期间注意事项培训期间注意事项v准时到达会场准时到达会场v忘记您的手提电话忘记您的手提电话v轻松学习，无阶级分别轻松学习，无阶级分别v认真准备作业认真准备作业训练目标训练目标v将销售技巧溶于您的将销售技巧溶于您的 “销售销售 ”工作工作v建立一个与目标客户的互利基础建立一个与目标客户的互利基础v创造更好的销售业绩创造更好的销售业绩v达到个人事业的目标达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作使您站在更高的层次来工作第一次作业第一次作业v培训员培训员 - 买方买方v学员学员 - 卖方卖方v时间为时间为 7 + 1 分钟分钟v在课程结束后将会给每位学员看一次在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机购买动机v每一种销售行为背后都有一购买每一种销售行为背后都有一购买动机。动机。v产品背后所提供的某种功能是产品背后所提供的某种功能是满足个人需求。满足个人需求。v获得利益获得利益 ， 害怕损失害怕损失v享受愉快，享受愉快， 避免痛苦避免痛苦v社会认可社会认可 ， 引以自豪引以自豪获得利益获得利益 ， 害怕损失害怕损失获得利益获得利益v增加产量或金钱的回报增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广告例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失害怕损失v保护投资不致受损失保护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快享受愉快 ， 避免痛苦避免痛苦享受愉快享受愉快例如：水床、伟哥、香波、空调例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦避免痛苦v除去身体上或精神上的痛苦除去身体上或精神上的痛苦例如：芬必达、安眠药、会计服务、微例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉波炉社会认可社会认可 ， 引以自豪引以自豪社会认可社会认可v受他人影响或反应而购买受他人影响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍舍引以自豪引以自豪v内心的快感内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章总结本章v6种购买动机种购买动机v利用利用 问题问题 发掘客户真正的购买动机发掘客户真正的购买动机。v确定我们产品的确定我们产品的 各种效益各种效益 来迎合客来迎合客户的户的 六种购买动机六种购买动机 。v若找到客户的若找到客户的 真正购买动机真正购买动机 并迎合并迎合之，我们将会成功。之，我们将会成功。v让客户以他自己的理由来购买我们让客户以他自己的理由来购买我们的产品的产品 。通过询问通过询问发掘客户发掘客户购买动机购买动机产品效益产品效益(访前准备访前准备 )产品产品 效益效益 与与客户客户 购买动购买动机机 相符相符成功销售成功销售销售拜访的步骤销售拜访的步骤v销售拜访的目的就是为了销售拜访的目的就是为了 获得获得承诺承诺 （ 订单订单 ）。）。v销售拜访中，我们的目标必须销售拜访中，我们的目标必须是是“双赢双赢 ”- 客户满意客户满意 ， 我们满意。我们满意。销售拜访步骤销售拜访步骤v客户摸底客户摸底v访前准备访前准备v接近要领接近要领v简介简介v客户回应客户回应v缔结缔结v访后追踪访后追踪客户摸底客户摸底v销售拜访步骤第一步亦是销售拜访步骤第一步亦是 最重要一部最重要一部分分 。v可通过可通过 CPM（ 客户档案管理客户档案管理 ）进行分）进行分析。析。v有购买潜力的有购买潜力的 目标客户目标客户客户摸底客户摸底通过四个方面来评通过四个方面来评估客户估客户 1 23 41. 购买潜力购买潜力2. 增长率增长率3. 财务状况财务状况4. 思想开放程度思想开放程度1. 我们对客户的熟识度我们对客户的熟识度2. 与客户的关系与客户的关系3. 购买我司产品的数量购买我司产品的数量4. 购买金额购买金额访前准备访前准备v了解客户后，作出适当的策略了解客户后，作出适当的策略包括：包括： 接近要领接近要领简介简介 -公司产品的特征及带出的效公司产品的特征及带出的效益益-不同的问题不同的问题-估计客户的反应及问题估计客户的反应及问题v准备工作准备工作 90%， 见面时间只占见面时间只占 10%访前准备访前准备v设定设定 目标目标 及及 计划拜访计划拜访v卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖v目标必须是目标必须是 SMARTSpecific 具体具体Measurable 可测量可测量Ambitious 积极积极Realistic 真实真实Triggering - positive 正面行动正面行动计划拜访计划拜访v目标客户是否存在目标客户是否存在v准备接近要领准备接近要领v发掘客户的需要发掘客户的需要v客户所需要的效益客户所需要的效益v可能的反应可能的反应v缔结方法缔结方法接近要领接近要领 - 引起客户引起客户 正面兴趣正面兴趣三部分：三部分：v介绍自己及代表的公司。介绍自己及代表的公司。v拜访目的，已知与未知客户需求，客拜访目的，已知与未知客户需求，客户户效益。效益。v一个问句来引发客户进入简介。一个问句来引发客户进入简介。举例说明举例说明利用拜访目的利用拜访目的v 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？它的方法？您的意见怎样？客户的要求客户的要求 （不知或未知）（不知或未知）v 高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？混料，您是否感兴趣？产品效益产品效益v 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？增加农场利润，您觉得怎样？接近要领接近要领v目标客户目标客户 面对面面对面 的时刻的时刻v目的为吸引客户目的为吸引客户 注意力注意力 并对我们的服并对我们的服务或产品务或产品 感兴趣感兴趣 。v递上名片并作简单接近要领的介绍递上名片并作简单接近要领的介绍v不要超过不要超过 30秒秒简介简介v拜访的拜访的 中心中心 所在所在v通过通过 发问发问 来获取信息来获取信息v最终为发掘客户最终为发掘客户 真正的需求真正的需求v将产品的将产品的 特征特征 、 效益效益 陈述给客户陈述给客户v让客户知道我们的产品能帮他让客户知道我们的产品能帮他 获得利获得利益益特征与效益特征与效益特征特征 - 它是什么？它是什么？效益效益 - 它可为客户做什么？它可为客户做什么？如何将产品特征发展为如何将产品特征发展为 人性化人性化 效效益？益？v建立建立 ：将产品的：将产品的 特征特征 列出列出我们的包装为我们的包装为 5公斤一包公斤一包v发展发展 ：将产品的特征化为：将产品的特征化为 效益效益我们的包装为我们的包装为 5公斤，方便运输，减少公斤，方便运输，减少资金积压资金积压v发展发展 ： 人性化效益人性化效益我们的包装为我们的包装为 5公斤，除了方便运输，公斤，除了方便运输，更可减少更可减少 您您 在搬运过程中的受伤机会在搬运过程中的受伤机会。询问询问vOEQ 开放式问句开放式问句谁、什么、哪里、何时、哪个、如何谁、什么、哪里、何时、哪个、如何 v可诱发客户向您表白他的可诱发客户向您表白他的 需求需求v可查证您原先所假设可查证您原先所假设 是不是正确是不是正确v避免用避免用 “为什么为什么 ”v千万别逼他站在千万别逼他站在 防卫的立场防卫的立场举例举例例如：例如：v关于关于 （产品、服务、计划），您（产品、服务、计划），您最喜欢的最喜欢的 是什么是什么 ？v对于一个好的对于一个好的 （产品），（产品）， 您的期您的期望是什么？望是什么？v我们我们 要怎样要怎样 ，才最能协助您，才最能协助您 ?询问询问vCEQ： 闭锁式问句，选择式问句闭锁式问句，选择式问句回答会回答会 “是是 ”、 “不是不是 ”或或 “不知道不知道 ”，二者，二者选一。选一。v能提供能提供 快速快速 信息信息v可要求可要求 信息信息 或或 提供信息提供信息举例说明举例说明例子：这对您有帮助吗？例子：这对您有帮助吗？这样会使您的工作容易些吗？这样会使您的工作容易些吗？您对它有兴趣吗？您对它有兴趣吗？这是您的客户所要的吗？这是您的客户所要的吗？这个您赞同吗？这个您赞同吗？这样能改善您的收入吗？这样能改善您的收入吗？询问询问BTQ： 效益附加问句效益附加问句v一个效益一个效益 + CEQv效益效益 + 效益效益 + 效益效益 + CEQ， 真会做成真会做成混淆混淆v证实效益是否使客户感兴趣证实效益是否使客户感兴趣询问摘要询问摘要v通过通过 2万多次的销售拜访后，学者发万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相现销售是否成功与发问次数有直接相关性。关性。70% 80% 问句问句20% 30% 陈述句陈述句v业务人