【销售技巧】销售技巧-附加销售

销售技巧之附加销售培训部附加推销 的技巧附加销售案例演练附加推销的重要性目录目录附加销售应注意的要点附加推销的重要性目录目录附加推销的技巧附加推销应注意的要点附加推销案例演练就零售而言，附加推销是导购人就零售而言，附加推销是导购人员对同一批顾客推荐超过一件以上员对同一批顾客推荐超过一件以上商品的销售行为。商品的销售行为。附加推销的定义连带率 =销售总件数 /交易总单数量化附加推销商品单价成交顾客数连带率月= 月销售额130 101.2=1560 30=46800130 10 2=2600 30=78000算一算谈一谈你个人的呢？店铺目前的平均连带率是多少？猜一猜目前行业内的连带率呢？1个人2公司3顾客附加推销的意义自身因素顾客因素影响附加的因素添加标题添加标题添加标题添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式 “ 不想看了 ”“ 这个不适合我 ”“ 真的没有我想要的了 ”顾客因素更多的困难来自于我们自身自身因素事实上l 害怕被顾客拒绝l 做附加不够主动被拒绝销售中怎样算拒绝？顾客的语气？顾客的表情？努力不一定成功，不主动但不努力一定不会成功！只要你有附加意识，用心去照顾每位顾客，就会取得成交！附加销售其实很简单附加推销 的技巧附加销售案例演练附加推销的重要性目录目录附加销售应注意的要点把握核心三要素附加销售技巧朋友家人同伴顾客本人附加销售技巧 对象附加推销技巧 产品附加产品推广产品同一系列产品新品搭配产品特价产品 补零产品送宾时适时推销顾客买单时收银员决定购 买时等待货品时 试穿货 品时购买金额接近贵宾卡附加推销技巧 时机附加 时机对象：一对年轻情侣， 25岁左右，男子身高约 1.75米，女子身高约 1.7米，穿着休闲，进入专卖店后，男子买了一双 500多元篮球鞋，女子未购物。看看我们店员如何做附加推销的。案例演练购买 500的篮球鞋， -热爱篮球运动 -200-300元的篮球衣服可能接受， -其女友可能也热爱运 动 -综合训练产品方面可推荐导购内心独白案例演练导购： 您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧 ？顾客：还行吧，一星期打一两次导购： 您如果穿同色系的一身休闲装，在搭配这双鞋子效果就更 好了，我们有一套 很适合您，您试试？顾客：哦，我看看导购：您女朋友也是球迷吧？顾客：是啊，她是我的拉拉队导购：哦？你们真是太幸福了！导购： 给您女友也来套服装吧，我们这有新款的 和你这衣服 是情侣的顾客：哦，我看看导购：这个很搭，很适合她的！导购：这款是我们为蔡依林推出的服装，您摸这种面料，感觉很舒适，是公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产 生粘帖的感觉；红白的经典搭配，在休闲的时候穿上一定很炫；我拿一套，您试试？客户：恩真得很不错，给我拿一套吧。分别说明出三者以上在一个完整的附加销售的应用案例同一系列产品同伴推广产品家人新品搭配产品特价产品补零产品朋友顾客本人决定购买时等待货品时试穿货品时金额接近贵宾三大要素可有机组合附加推销 的技巧附加销售案例演练附加推销的重要性目录目录附加销售应注意的要点建议附加销售建议要具体 ,说出附加的原因提供事先准备好附加销售的商品，及时提供给顾客试穿确定顾客已确定购买某商品进行附加销售时，应先确认其前一购买。顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿；鼓励附加销售不易遭遇拒绝的技巧熟悉熟悉基本货品知识 ,功能价钱、款式、面料、当季商品的搭配搭配推荐中运用配衬效果展示含蓄销售痕迹不明显，从顾客角度去附加，保有做这一努力的热情引导注重店内陈列、模特的引导作用附加销售的注意要点附加推销 的技巧附加销售案例演练附加推销的重要性目录目录附加销售应注意的要点l 分组演练l 以刚才的案例为参考，每个小组抽取一个销售的场景，按照提供的场景进行附加销售演练案例演练 点评 组内讨论出重点的附加技巧的流程及方法 （ 10