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Route To Market欢迎到济南下午好! !BDR销售拜访 &销售技巧Route To MarketRoute To Market专业销售人员是 :顾问营销专家时间管理者问题解决者生意管理者开拓者和一名销售员和一名销售员 .Route To MarketRoute To Market渠道市 场 渠道市 场 (英文) Channel Group 渠道 渠道(英文) Channel 收款台数量 自 选 式 /柜台式服务 说 明大型市 场 Mega Market仓储 式特 卖场 Cash & Carry = 20 自 选 式 主要 顾 客:非最 终 消 费 者 (例如:小企 业 .大批量采 购)特大型 综 合超市 Hyper Market = 20 自 选 式 有 20个或以上收款台,有 卖 衣 服 . 家 电 用 品 等 等大超市 Large Supermarket 7 - 19 自 选 式 中型市 场 Middle Market 小超市 Small Supermarket 2 - 6 自 选 式 传统杂货 店 Counter Store 1 柜台式 连锁 式便利店 Chain Convenient Store 1 自 选 式 连锁 式的非 连锁 式便利店 Non-chain Convenient Store 1 自 选 式 非 连锁 式的批 发 市 场 Wholesale Market 批 发 市 场 Wholesale Market NA NA 在批 发 市 场 内的 摊 位糖果特殊市 场 SF Special Channel 糖果特渠 SF Special Channel NA NA 酒店、航空公司、餐 厅 、网站、 娱乐场 所、 书报摊 、礼品店、 书 店、文具店等Route To Market渠道市 场 渠道市 场 (英文) Channel Group 渠道 渠道(英文) Channel 收款台数量 自 选 式 /柜台式服务 说 明大型市 场 Mega Market仓储 式特 卖场 Cash & Carry = 20 自 选 式 主要 顾 客:非最 终 消 费 者 (例如:小企 业 .大批量采 购 )特大型 综 合超市 Hyper Market = 20 自 选 式 有 20个或以上收款台,有 卖 衣 服 . 家 电 用 品 等 等大超市 Large Supermarket 7 - 19 自 选 式 中型市 场 Middle Market 小超市 Small Supermarket 2 - 6 自 选 式 传统杂货 店 Counter Store 1 柜台式 连锁 式便利店 Chain Convenient Store 1 自 选 式 批 发 市 场 Wholesale Market 批 发 市 场 Wholesale Market NA NA 在批 发 市 场 内的 摊 位宠 物特殊市 场 Specialist Channel 养殖 场 Breeder NA NA 警察、 军队 、海关、商 业 养殖 场宠 物商店 Pet Shop NA NA 销 售 宠 物及 宠 物 护 理用品宠 物 诊 所 Vet Clinic NA NA 为宠 物提供治 疗 及 销 售 宠 物 护 理用品Route To MarketBDR 人数 = (存在店数 * 拜访频率 )/(20* 每天每名拜访店数)Cash & Carry 仓 储 式 特 卖 场Hypermarket 特 大 型 综 合 超 市Large Supermarket 大 超 市Small Supermarket 小 超 市Counter /Dept Store 柜 台 / 传 统 百 货Wholesale Market 批 发 市 场Chain CVS 连 锁 便 利 店Non Chain CVS 非 连 锁 便 利 店Special Channel 特 殊 渠 道Petshops宠物店Vets宠 物医院Breeder 养 殖 场Call Per Day 每天每人拜 访 店数 3 3 3 6 6 10 10 20 11 8 7 4 Call Frequency 每段拜 访频 率 8 8 8 4 4 2 2 1 1 4 4 1 7.5店 /1名 30店 /1名 100店 /1名 400店 /1名 220店 /1名 40店 /1名 35店 /1名 80店 /1名商店客户拜访卡填写: 及时申请新的客户资料或变更客户资料,不要自己编写客户编号; 仔细检查不漏寄 call card; 不要用铅笔和圆珠笔填,应该使用黑色或蓝色签字笔; 不要使用复印的 call card,应该用公司统一印的原件; 不要在卡上打孔、装订; 不要使用旧的 call card; 请勿超出格子填写; 别忘了填日期; 错了请勿用笔直接涂改,应该用涂改液或流得滑; 客户资料表中的商店类型要符合划分标准 Route To Market进入销售第一步拜访步骤Route To Market路线计划路线计划路线计划的目的有效覆盖目标商店确保商店得到良好的售后服务发掘商店更多的销售机会及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据合理利用资源、节省销售费用Route To Market路线计划的工具路线计划的工具 地图 客户资料表 商店调查表 销售数据路线的拟定是基于地理特征(行政区域、马路、街区、交通网点等) 从最远的店开始、从最近的店回来 缩短每个拜访之间的路程 留下最多的时间在店内销售 避免交叉和回头路Route To Market拜访步骤 1. 准备工作准备销售工具行程计划拜访卡销售手册宣传画销售清单和发票名片抹布双面胶了解公司库存制定及准备销售目标 S.M.A.R.T + C准备克服相应异议电话预约Route To MarketRoute To Market拜访步骤 -2.拜访商店2-1.查店 先打招呼 注意竟品 浏览商店 寻找机会Route To Market拜访步骤 -2.拜访商店2-2记录要求 详细 全面 仓储Route To Market拜访步骤 -2.拜访商店2-3 销售回顾目标巧用 CALLCARD 抓住卖点 使用销售工具Route To Market拜访步骤 -2.拜访商店2-4 陈列 先进先出 改善陈列 保持陈列拜访步骤 -3.知识管理 订单准确 报表及时 资料归档 计划及准备陈列就是 -生命!70%的糖果销售来自冲动性购买!“ 我 看 到 了 ”“ 我 喜 欢 它 ”“ 我 购 买 它 ”糖 果 市 场 的 机 会 糖果巧克力是冲动性购买的商品 糖果巧克力的冲动性购买率高达 70 90 的冲动购买兴趣 10秒后减退 消费者一般停留在货架前不超过 2分钟陈列糖果的生命陈列糖果的生命陈列三大原则分 布 面 广 买 得 到显 而 易 见 看 得 到随 手 可 及 拿 得 到n 最好的陈列地点n 最好的货架位置n 区域化陈列n 多重陈列面n 正确展示产品创 建 优 良 陈 列n 正确与清晰的价格n 尽可能使用宣传品n 争取收款台陈列n 寻求促销陈列的机会最 好 的 陈 列 地 点n 顾客流量大的地方n 接近快销品n 购物之初冷 冻 食 品蔬菜E F G HA B C D入口出口收 银 台请观察商店中最好的位置是哪里 ?最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度100106104 10198顾客购买方向顾客购买方向第一个货架第二个货架第三个货架 第四个货架 第五个货架最 好 的 货 架 位

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