地市级网络业务规范培训课件：卷烟营销网络业务规范

1卷烟营销网络业务规范卷烟营销网络业务规范 汇报汇报提纲提纲2前前 言言3一、基本情况：发布： 卷烟营销网络业务规范 （ YC/T 2062011 ）作为 行标 发布，于 2011年 4月 1日起实施， 代替 YC/T 206-2006 地市级公司卷烟销售网络业务规范 国家烟草专卖局 4宗旨：体现进步体现提高体现创新 国内一流 国际先进 5原则：市场导向 ： 尊重市场，发挥市场机制的积极作用公平公正 ： 营造环境，推动适度有序竞争先进实用 ： 四流汇通，建立面向消费者的现代卷烟营销体系6目标 ：销售 营销 内部 全面 传统 现代 7二、变化：卷烟作为商品从生产环节到批发流通环节，进入零售环节，到达消费者所涉及的市场供应链，由工业卷烟营销、商业卷烟营销和零售终端营销 三个方面组成。 卷烟营销网络：8增加了 工业环节营销业务针对零售客户和消费者的终端营销业务 9修改了 原标准所界定的地市级商业公司营销业务（为奠定地市级市场主体地位作出重大贡献） 原标准以职能部门为主线条的格式，新标准以营销业务单元为主线条。 改变了 10前前 言言三、地市级烟草公司营销组织：地市级公司营销中心业务职能单元示意图11顺序总流程商流、物流、信息流和资金流工作规范（规则）12特点注重市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用 注重营销网络水平的全面提升 注重营销工作的严格规范 13三、 商流主流程商流： 卷烟营销中发生的 商品所有权转移 ，从针对消费需求和零售经营需求的市场分析开始，包括需求预测、货源采购、工商配货、订单采集、终端推广等关键业务环节，循环往复，形成响应市场需求、实现市场供应 的业务闭环。 14商流主流程商流主流程： 描述工商企业卷烟营销的总体业务，反映了从消费诉求开始，工业企业、商业企业、零售客户 “三位一体 ”面向消费者，满足卷烟需求的业务全过程。1516商流主流程商流主流程由 市场研究与策略、货源组织与交易、货源供应与订单、品牌推广与服务 4个业务模块构成；描述工业企业、商业企业、零售客户和消费者四个环节的工作 ,由 22个业务子流程构成。 17商流业务模块 商流业务单元 商流业务子流程市场研究与策略 市场分析与预测 零售信息采集流程市场调研流程需求预测流程 (商业 )需求预测流程 (工业 )市场与品牌规划 卷烟营销规划流程 (商业 )品牌规划流程 (工业 )市场研究与策略： 18货源组织与交易： 商流业务模块 商流业务单元 商流业务子流程货源组织与交易 品牌管理 品牌引入流程品牌退出流程工商交易 货源采购流程网上交易流程（工商）网上配货流程 (工商 )19货源供应与订单： 商流业务模块 商流业务单元 商流业务子流程货源供应与订单 批零交易 货源投放流程电话订货流程网上订货流程网上配货流程 (批零 )20品牌推广与服务： 商流业务模块 商流业务单元 商流业务子流程品牌推广与服务 品牌营销 新品上市流程品牌维护流程终端促销流程服务营销 客户分类维护流程终端维护流程客户拜访流程投诉处理流程21第一部分第一部分市场研究与策略市场研究与策略22市场研究与策略零售信息采集流程市场调研流程需求预测流程 (商业 )卷烟营销规划流程需求预测流程 (工业 )品牌规划流程 (工业 )23市场调研流程卷烟营销规划流程需求预测流程（商业）汇报汇报提纲提纲零售信息采集流程需求预测流程（工业）品牌规划流程（工业）24零售信息采集流程： 烟草商业企业采集、加工、分析与应用零售市场信息，为工商协同、精准营销提供信息支持，推动 “市场营销上水平 ”的全过程。25背景： 行业重要的战略资源 精准营销的前提和基础 工商协同的主要内容（深度和效率）26零售信息采集流程1.信息采集点的确定2.信息采集实施3.零售信息应用271、信息采集点的确定：目的： 透过局部看整体 ， 小样本反映大市场关键 ： 配合程度高 ； 具有代表性 （客户、品牌、市场）步骤 ： 确定总量 事前测算 检验确定282、 信息采集实施采集内容： 零售客户经营信息 ;定性信息采集方式 ：u 人工采集。 “两个结合 ”：与客户经营特点（习惯）相结合，与 日常拜访工作相结合 （提供针对性指导与服务）u 自动采集。 努力方向第二节 市场分析与预测293.零售信息应用综合分析 为