电销必备：这样打电话，让客户不拒绝你！

电销必备：这样打电话，让客户不拒绝你！ 初到公司的销售员，除了要做相应的基本陌拜外，干的最多的 就是电销。但是，通常你打 100 个电话出去，可能有 90 个电话 都会被拒绝，拒绝的理由是，我很忙，不需要等。 大部分人都不需要吗？当然不是，在电销之前，公司肯定做过 市场调研，这厚厚一本的通讯录里都是潜客的电话。那打电话 怎么设计话术和掌握话话技巧，才能有效地防止客户挂电话呢， 达成这样的流程： 愿意倾听你的讲解达到成功邀约乐意合作或者购买产 品。 明确电销目标 首先，我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所 要达成的目标，一般电话销售常见的几种目的： 1、邀约，邀约客户上门了解产品（合作模式）或者约客户具体 时间销售人员亲自上门拜访 2、直接销售产品。 3、告诉客户最新的促销信息等。 只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。 恰当的语气、语速、开场白 好多销售人员在这个环节都是清了清嗓子，然后用自认为很甜 美很悦耳的声音开始开场白： “先生您好，打扰您一下”或者“打扰您两分钟”， 每天如此重复这样的开场白，常常是无效的。 据数据统计，一般每天平均每个人会接到 3.25 个推销电话，所 以导致人们对电话推销比较反感，一般听到甜美的先生/小 姐您好等诸如此类的电话第一反应就是推销甚至骗子，所以多 数都会果断的说一声“不需要”“我没空”然后就挂了电话。 我们要明确电话沟通的 6 要素： 1、表达清楚，思路清晰 2、语速适中，抑扬顿挫 3、不卑不亢，立场鲜明 4、认同客户，扭转客户 5、内容递增，情感递增 6、学会先挂，把握主动 所以打电话的语气、语速和开场白很重要。 例如：语气不需要甜美或者多磁性，一定是很庄重。 例如：语速适中，尽量跟对方的语速保持一致。 例如：为了营造良好的沟通环境尽量提高音量，开场白尽量用 “您好，是总吧”，这个总的构成为客户的全名+ 姓氏+总组成，这样开场的好处: 1、引起好奇。（他怎么会知道我名字） 2，让对方说话。 得到对方确认后再次向对方问好，“您好，X 总”然后要亮明 自己的身份，我是公司的，注意，简单地自报家门 即可。 持续地吸引对方 业内有一个定律：电销，拉近与客户之间的距离关键在 30 秒之 内。而要在半分钟内达到这样的效果，那如何做才能持续地吸 引对方呢？ 答:提问题。 设置的一系列问题要达到的目的： 1、了解对方的状况，根据所销售的产品或者服务去了解销售之 前该要了解的信息。 2、通过提问了解对方的需求或者痛点。 提问题的几种常见方式一般有三种：状况询问法、开放式询问、 引导式提问。 状况询问法：例如“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么” 等客户的状况进行询问 开放式询问：不限制客户答案，让客户围绕谈话主题自由发挥。 引导式提问：假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去 做你想要的回答。 总之提问记住一个要点：让自己少说多听，让客户多发言，让 对方表达出他的意愿。而要进行这些提问时，语气最好用很自 然、很熟悉的感觉讲最好，感觉是老朋友在拉家常聊天，而不 是在推销产品。 假定场景成交法 当了解清楚客户的情况后，客户不反感，那推销产品的最佳时 机就来了！而假定成交法是电销通用的策略。掌握的要决一般 有以下 2 点： 1、让对方感觉你所描绘的合作方式或者销售的产品一定是根据 他刚所反馈的信息和需求量身定做的。 2、让对方感觉到你的出发点是 100为客户着想。 最后，我们还需要解决一个问题。 例子: “推销之神”原一平经常在家准备给客户打电话之前都会穿上 笔挺的西装打上领带并且穿上皮鞋再给客户打电话。原一平之 所以这样做是有原因的，一个人的面色表情是板着脸或者很不 开心的样子通过电话对方都能清楚地感觉到，一个人的坐姿和 站姿会影响人的发声和心态。 所以，就算是一个小小的“打电话”，我们也要本着尊重客户 出发。 结语： 每天打海量的电话，然无用。老是被客户拒绝，让你都开始怀 疑人生，原因是什么， 不会打电话，更谈何推销产品。 1、根据销售目的制定好电话拜访内容，也就是拟好电话脚本和 话术，你做过这些准备工作吗？ 2、语气、语速、开场白，你