第六章 银行营销目标市场战略选择.ppt

第六章银行营销目标市场战略选择第一节银行营销中市场细分策略一、市场细分理论定义市场细分就是根据客户各方面的属性，按照科学的方法把市场分割为具有不同需要、性格或行为的客户群体。意义市场细分的提出时第二次世界大战后市场营销思想的新发展，是企业在经营中贯彻市场导向这一营销观念的产物，它对市场营销理论的发展是一个重大突破。二、银行市场细分及原则银行市场细分是指银行把整个市场按一种或几种因素加以区别，使区分后的客户群在一个或若干个方面具有相同或相似的需求特征，以便银行相应采取特定的营销战略和策略来满足不同客户群的需要，以期顺利完成自己的经营目标的过程。银行市场细分在实施目标市场营销战略中的作用有利于选择目标市场和制定市场营销策略有利于发掘市场机会，开拓新市场。有利于集中人力、物力投入目标市场。有利于银行提高经济效益银行市场细分必须切合实际，市场细分必须满足“五性”原则可进入性该细分市场的开发易于操作、便于实施可测量性各个细分市场的金融产品，需求大小和交易规模可以通过测量而被掌握可成长性细分市场在今后若干年内具有较好的发展空间，市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且可衍生出其他金融产品可区分性每个细分市场有明显的区分界限，让银行明确自己正在为谁服务、将要为谁服务以及重点服务对象是谁等问题可盈利性细分市场应具有一定的规模性，其至少要足以让银行在开发和提供差别性服务后，除去新开发金融产品或服务项目的成本及营销费用外，还能有一定的盈利三、银行市场细分流程银行市场细分流程提出问题市场调研数据收集市场细分市场定位营销策略实施目标市场选择个人客户细分标准单位客户细分标准地理因素人口因素心理因素行为因素企业规模单位性质产业因素利益因素企业信用等级第二节银行客户细分