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文档简介

保健品销售工作计划 xx 是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课” ,他 的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联 系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导 了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场 推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引 领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢? 它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去 一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便 是目前企业经常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析 以及竞争威胁和存在的机会,通过 swot 分析,李经理可以 从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机 会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过 市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未 来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和 深度分销) ,寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一 轮竞争的热点等等。 李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套 工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费 用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然, 而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于 理解。 年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的: 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营 销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其 具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型 到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销 管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标 的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案 的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划, 确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓 展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售 计划的拟订,确定了“铁鹰”打

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