关于实行诚信等级管理如何清理大户问题的一些设想.docx

关于实行诚信等级管理如何清理大户问题 的一些设想 实行诚信等级管理，使它实现最终的目的，首先要考虑如 何实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”。“双赢”是条 件、是基础，如果抛开“双赢”去谈诚信等级管理是不现 实的。因此，实行卷烟零售市场一价制是管理的一个核心 内容。只有统一了卷烟销售市场的零售价格，才能保证零 售户获取利润最大化，才能使广大的卷烟经营户积极支持 并参与到诚信等级的管理中来，从而实现“双赢”。 河池烟草在实行诚信等级管理过程中，在执行零售市 场一价制时遇到比较棘手的问题是如何正确处理市场上的 一些卷烟销售大户。因为河池属山区地形，交通条件差。 受自然条件限制，各县营销部都不同存在着卷烟配送的盲 区。长期以来，各县都有意无意培养乡镇的一些副食品批 发户成为卷烟的销售大户，并通过他们向这些盲区幅射卷 烟，而这些大户在向盲区经营户幅射的同时，也按批发价 或低价将卷烟直接销售给消费者，造成了卷烟市场价格的 混乱，使绝大多数的零售户产生了很大意见，甚至因此对 烟草部门的一些工作措施产生了低触情绪。所以说，河池 烟草要使诚信等级管理能够顺利实施，关键就要如何正确 处理好这些大户，确保一价制能够顺利执行。现就如何清 理大户浅谈自己的一点设想。 一、正确认识大户存在的利弊 1、大户的界定 所说的大户是指分布在各县城区、各乡镇的有卷烟二 次批发功能、长期按批发价或低价把卷烟直接销售给消费 者的一些副食品批发户或零售户。 2、留大户的原因 由于自然环境条件的制约，目前各乡镇都不同地存在 着卷烟配送的盲区，也就是分布在边远村屯，月销售量较 少而无法配送的卷烟经营户，保留这些大户，目的就是利 用他们向这些盲区的经营户幅射，作为我们卷烟销售的延 伸同时也可作为乡镇所在地其他经营户遇到品种短缺时的 补充。 造成卷烟零售市场价格的混乱，形成低价竞销。由 于这些大户长期按批发价或低价将卷烟直接卖给消费者， 这使其他零售摊点为了争客源也不惜低价竞销卷烟，导致 零售卷烟不能获得合理的利润，零售户意见大，容易造成 矛盾。同时这些大户批给盲区经营户的卷烟都是加价的， 这些盲区的经营户没有享受真正批发价格的卷烟。 由于这些大户长期幅射、低价销售卷烟，自然使长 期在此购买卷烟的经营户、消费者产生“第二烟草公司” 的错误感觉，无形中使这些大户形成自己固定的销售网络， 形成将来和烟草公司抗衡的能力。 这些大户的存在，会使我们的一些访配人员有意无 意把他当作一个补货点而产生依赖性、惰性，认为有补货 的地方了，访销不那么认真了，该送的地方也不送或送得 马虎了。 这些大户的存在，为一些网点吃过头粮创造了机会。 每到月末，一些网点为完成任务，动员大户积压卷烟，形 成虚假销售。 综上所述，大户存在是弊大于利的，必须取消，但不 能盲目、采取一刀切的办法，而是要充分考虑盲区经营户 有购烟地方的基础上，采取“设点限量”的办法，逐步取 消，否则会适得其反。如城区营销部下辖十三乡一区，目 前盲区经营户有 277 户，月销售合计约 250 件。如果简单 地将各乡镇的大户取消了，那么这些盲区经营户失去进货 源，势必对我们的销量造成影响，同时也给一些烟贩子有 可趁之机。 二、取消大户的步骤与措施 1、调查与分类 将辖区市场月销售在 500 条以上的经营户名单清列出 来，并从三个方面进行分类： 一是按经营地域划分三类：城区所在地；网点所 在地；非网点所在地。 二是按经营类型划分为三类：带有幅射功能的副食 品批发户；长期低价竞销的摊点；如实按零售价销售 的零售户。 三是按销售类型分为三类：在月销售总量中，幅射 盲区经营户的量；直接按批发价或低价销售给消费者的 量；自己实际零售的量。 对辖区各乡镇所有盲区经营户进行全面的调查摸底， 了解具体的户数、日常进货的渠道及每月的实际销量。 以上调查数据要确保相对准确，对盲区经营户的调查 要求实地调查，不能从大户处了解或旁人了解。 2、具体措施 限量供应。城区、网点所在地及长期低价竞销的大户 实行限量供应，杜绝其低价竞销行为）。 城区、网点所在地可允许盲区经营户到门店购烟；或 者在城区设立自己的零售直营店，并作为对盲区经营户的 补货点。 在没有网点的乡镇，经过筛选或竞选，设立一家卷烟 零售诚信加盟店，作为盲区经营户的补货点，原来的大户 全部限量供应。 三、取消大户应注意的几个问题 1、调查摸底要全面、准确，这是核定量的关键。各乡 镇盲区的经营户有多少、每月的销售量有多少、销售的主 要品种有哪些等。调查到的经营户都发给一本购烟凭证， 告诉清楚他们购烟的具体地点。 2、各乡镇设立加盟店应注意的一些问题： 要根城区加盟店的条件，结合农村市场的实际，制 定严格、规范的管理制度，日常做好抽查、督查工作。 量的限制。每月供应的卷烟数量仅够幅射盲区及自 己门面零售。 规范销售要求。对有购烟凭证的盲区经营户必须按 批发价供应并如实做好记录工作，不得弄虚作假；严禁向 公司已配送到的经营户提供补货或不按统一零售价格零售 卷烟，抽查发现有违反的要受到相应的处罚，直至取消加 盟资格。 加盟店不付报酬，但不收取加盟费，运用烟草公司 诚信加盟店的信誉提高其竞争力。 做好原大户的监控。原大户有自己一些固定的客户， 对其限量之后会想办法从其他渠道购进货源，冲击市场， 因此要监控到位。 大户的存在，已经成为河池烟草网建水平不能进一步 提升，卷烟销售市场不能规范的根源所在。几年来，河池 烟草在网建方面下了不少的苦功夫，也取得了一些成效， 但在大户的去留问题上，可以说到目前还没有一个很好的 解决办法，这是河池烟草网建发展的一个瓶颈，不突破这 个瓶颈，河池烟草的网建难有质的提升。大户是压在河