《xx珠宝2016运营计划》

XX珠宝 2016年 运营规划 目 录 MENU 1 市场分析 2 营销 规划 3 人力资源 规划 4 货品规划 5 财务规划 6 战略控制 1 SWOT 2 规划总则 3 营销 规划 4 人力资源 规划 5 货品规划 6 财务规划 7 战略控制 XX珠宝 SWOT 我们的优势 XX 珠宝的产品有独特的 创意、卓越的品质与深 厚的内涵， 其周到完美 的服务也有严格的国际 化标准。 作为轻奢珠宝品牌， XX 珠宝 在珠宝的舞台上发挥着自己 的 独特魅力，无论是荧幕 上、包装陈列上，还是在经 典的传统文化映衬 下， XX 珠 宝都彰显着耀眼的光彩。 XX 珠宝在轻奢珠宝品牌市 场中，特别是四川地区， 拥有全新风格的装修和独 一无二的品牌名度。拥有 相对专业的营销队伍，完 善的培训机制和员工福利 制度。 积极创建自有品牌，整合现有资源，联手仁和春天百货，以及强大的专属首 饰资源及卓越的最新工艺，设计理念先进，产品有内涵。并通过设立品牌管 理中心，积极探索品牌定位与管理。 我们的劣势 消费群体比较狭窄，使 许多消费者面对 XX 珠宝 这个品牌望而却步。 XX 珠宝具有 地域性，其主要 在 成都区域 ，但在其他地区 影响力不够。品牌战略不完 整，终端管理不到位，营销 渠道不完善，营销策略不全 面。 XX 珠宝的产品款式多数较 经典和传统。总体而言， XX 珠宝的样式对于一些年 轻时尚的顾客缺乏吸引力 ，且存在部分货品同质化 严重的问题，有影响力的 款式品牌较少。 在品牌运营上目前还比较保守，在寻找符合自身创新模式上需要再进一步的 进行尝试；顾客消费体验还不够精致。 利润 /现金流 投资资本回报 销售收入 /规模 盈利点 /市场占有率 选择方案价值 选择资源价值 衡量标准 业务能手 ,核心团队 建立业务 /事业部负责 高瞻远瞩者员工 财务 ,由少到多 机会 /红 价值 /股权激励理念 利润 第一层面 拓展并确保核心业务的运作 第二层面 发展新业务 第三层面 开创 时间安排 集中于业绩 /文化 /服务 营造创业环境 /模式 /文化 /核 心竞争力 探索 /创造的地位 /文化关键成功因素 销售 /管理 /市场 通过购买或自己发展需要的能 力 /专家 能力 /关系 /把控资源能力能力 1 SWOT 2 营销规划 3 人力资源 规划 4 货品规划 5 财务规划 6 战略控制 运营策略 运营经理、店经理、组长、 店员 终端效益最大化 终端竞争力 强势售卖 推广体系 发展建设团队 策划促销活动 货品的选择 强化渠道 直营与加盟 运营 能力 培训 辅导 能力 团队促 销能力 运营促销 管理 （流程管理） 2016年年度任务目标 （一）直营部年度营销目标 （单位：万元人民币 计算方式采取同比量化公式） 店铺名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 人东店 90 110 80 70 95 70 70 70 80 100 70 70 光华店 90 110 80 70 95 70 70 70 80 100 70 70 棕北店 80 100 70 60 80 60 60 60 70 90 60 60 全年三店营业销售目标总计： 2800.00万元。 相比 2105年同期年度营业额增长 15%。 同比 2015年 1-11月销售情况，分解的月度营业销售目标依市场变化进行微调。 第一季度运营目标实施规划第一季度运营目标实施规划 本季度销售目标为： 810万 元 /人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以 钻 石、珍珠和翡翠 销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分 6个步骤来进行实施。 1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的 钻石、珍珠和翡翠 产品作为主陈列进行展示，占柜面 积比不低于 40%。店内布置要呈现出春节的氛围。 2、通过电话与迎客送新春红包的方式邀约客户到店（新春红包：现金抵扣优惠劵、 6个红包、猴 年生肖开运符）。 3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满 5000减 1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。 4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作，及 会员权益优惠后结算价满 5000元可再减 1000元。 5、感恩专柜货品除享受 9折之后再 8折的特惠外，还可现场通过关注 XX珠宝微信公众号参与 “ 摇 一摇 ” 拿红包的现金抵扣活动。 6、与百泰、爱迪尔、金一翡翠联合进行 “ 封 猴 拜相 ” 折上折再折的联动性促销活动。 门店名称 时间节点 促销内容摘要执行内容 棕北店 元旦节（ 2016.1.1） 春节 （ 2016.2.7） 情人节 （ 2016.2.14） 元宵节 （ 2016.2.22） 妇女节 （ 2016.3.8） 元旦、春节活动：封 “ 猴 ” 拜相 活动摘要：通过传统的生肖内容，结合商场活动，促销重点在和田玉、镶嵌类饰品 上。购买和玉东方产品，顾客可请一枚翡翠佛或观音为自己的生肖守护 “ 像 ” 。折 扣控制在 8.5-9折。针对 35岁以上的顾客，在按照方案内容执行的同时，可适当的运 用传统文化知识（易经、六合等）来进行销售话术调整。对靠柜客户通过赠送开运 红包的方式进行留客导购。 情人节活动：我的浪漫与你分享 活动摘要：活动促销重点在意大利 K金、钻戒和钻戒定制。只要顾客能在朋友圈或与 朋友一起到店各购买一款产品，即可享受情人节特价（仅限当日） +惊喜三重礼（以 活动具体方案为准）。 元宵节活动：合合满满，财运亨通 活动摘要：邀请顾客到店购买符合自己生肖的六合转运珠产品，在过程中进行素转 非的销售。 妇女节活动：你的权力，你做主 活动摘要：与体检中心合作，凡 5000元以上客户，可获得一次由 XX珠宝提供的健康 体检大礼包（限女性消费者）。 人东店 光华店 本季度销售围绕元旦、春节、情人节、妇女节四个节点，结合新春商务送礼等需求来进行促销。 第二季度运营目标实施规划第二季度运营目标实施规划 本季度销售目标为： 660万 元 /人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以 钻 石和彩金配饰 销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分 6个步骤来进行实施。 1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的 钻石和彩金配饰 产品作为主陈列进行展示，占柜 面积比不低于 40%。店内布置呈现出万物复苏，生机盎然的和谐视觉氛围。 2、通过通知客户到店免费清洗保养，与成都女企业家协会、四川省女企业家协会和江旗袍合 作，通过合作推广邀约客户到店。 3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满 5000减 1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。 4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作 ，及会员权益优惠后结算价满 5000元可再减 1000元。 5、感恩专柜货品除享受 9折之后再 8折的特惠外，妇女节当天，女性消费者还可再享满 10000 送女性健康体检大礼。 6、女性消费者本季度可享受全场产品 8折优惠，购买两件产品 7.5折优惠，购买三件产品可享 受 7折优惠。 门店名称 时间节点 促销内容摘要执行内容 棕北店 劳动节 （ 2016.5.1） 母亲节 （ 2016.5.8） 我爱你 * (2016.5.20) 端午节 （ 2016.6.9） 劳动节 +母亲节 +520活动： 品味生活 我心飞扬 活动摘要： 5月 1日 5月 30日，本活动为连环式促销活动，整套活动涵盖了 “ 五 一劳动节 ” 、 “ 五四青年节 ” 、 “ 五月母亲节 ” 、三大节日，促销活动环环相扣， 互相穿插，互相促进。促销活动一：预付定金乐倍翻，具体形式：顾客提前到门店 看好喜爱的商品，预付定金 200元抵 500元、 500元抵 1000元。促销活动二 :特价促 销，具体形式：公司针对消费人群推出三至五款惊爆价商品促销，用于造势宣传， 如 1999元、 2999元、 3999元等商品，数量有限。促销活动三：买赠促销，具体形 式：设立买赠台阶，达到多少金额送相应的豪礼， a、如购买金额达 3000元送 *； b、如购买金额达 6000元送 *； c、如购买金额达 10000元送 *； d、如购买金额 达 20000元送 *。 端午节活动：粽情仁和 佑护全家人 活动摘要：一、端午有礼：（ 1）送香囊（也可赠送其它礼品，加盟商可根据当地或 自身情况自定），凡购物的顾客均可赠送精美香囊一个。（ 2）免费清洗保养首饰、 修编及更换挂绳，（非 XX珠宝产品也可参与）每天限前十名顾客。二、端午有情 为父显孝心：父亲节来临之际，回馈老顾客，感恩慈父情，顾客可选福禄寿、把 件类货品享受 6折优惠！三、端午有意 全家佩玉万事兴：活动期间全场产品 8折 优惠，购买两件产品 7.5折优惠，购买三件产品可享受 7折优惠。 人东店 光华店 本季度销售围绕劳动节、母亲节、端午节、父亲节四个节点，结合中国传统文化等需求来进行促销。 第三季度运营目标实施规划第三季度运营目标实施规划 本季度销售目标为： 630万 元 /人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以销 售 翡翠、和田玉、碧玺、彩金首饰 为核心进行。为完成本月计划，具体讲分 6个步骤来进行实 施。 1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的 翡翠、和田玉、碧玺、彩金首饰 产品作为主陈列 进行展示，占柜面积比不低于 40%。店内布置要呈现出高贵典雅的金色氛围。 2、通过与商场客服中心合作，电话邀约等方式邀请客户到店。 3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满 5000减 1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。 4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作 ，及会员权益优惠后结算价满 5000元可再减 1000元。 5、本季度全场进行 真我个性 意大利 K金 促销推广计划，买意大利 K金送 “ 全家福大礼包 ” （金叶、金花等喷金饰品） 6、本季度可享受全场产品 8折优惠，购买两件产品 7.5折优惠，购买三件产品可享受 7折优惠。 门店名称 时间节点 促销内容摘要执行内容 棕北店 七夕节 （ 2016.8.9） 中秋节 （ 2016.9.15 ） 七夕节活动：相约仁和 浪漫一生 活动内容： 1、诱人价格疯狂秒杀，活动当天每逢整点即推出 1款适宜七夕主题的饰 品，以惊爆价格限量发售 5对。 2、全场购物满额即送，活动当天全场购物满 2000 元者即可凭购物小票获赠珍珠手链 1份 /巧克力 1份 /红玫瑰 1支。 3、明星产品精挑细 选，精选各类项链、手链、吊坠、耳坠等女性饰品及情侣对戒，通过店内物料及销 售人员向消费者推荐。 教师节活动：花好月圆 众团圆 活动内容：中秋节活动前期的教师节，老师可以持教师证免费办理会员，享受会员 优惠价。 1、活动期间购买钻饰满 3000元以上的顾客均可凭小票参加 “ 红包大惊喜 ” 大抽奖活动，即可当场获得抽取的红包中卡片的现金， 100%中奖，奖项设置如下 ：一等奖：现金 500元红包。二等奖：现金 100元红包。 三等奖：现金抵用卷 50- 300元红包。 2、如顾客以前在本店已经购买过珠宝首饰，则在活动期间再次购买镶 嵌类钻石饰品 “ 每 1000元优惠 100元 ” 的惊喜复购价。 3、如顾客与其亲友在活动期 间同一天一起购买产品，则可享受团购优惠，优惠办法是两人都可享受 “ 购 1000元 即送 100元现金 ” 的特大优惠。 人东店 光华店 本季度销售围绕七夕节、中秋节两个节点，结合中国传统文化和亲情文化的需求来进行促销。 第四季度运营目标实施规划第四季度运营目标实施规划 本季度销售目标为： 690万 元 /人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以 钻 石、和田玉和意大利 K金 销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分 6个步骤来进行实施。 1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的 钻石、和田玉和意大利 K金 产品作为主陈列进行展 示，占柜比不低于 40%面积。店内布置要呈现出欧式风情的氛围。 2、通过与商场客服中心合作、高端 4S店、高端俱乐部合作，电话邀约等方式邀请客户到店。 3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满 5000减 1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。 4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作 ，及会员权益优惠后结算价满 5000元可再减 1000元。 5、凡购买意大利 K金的顾客，再购买感恩柜货品立减 200元。 6、本季度可享受全场产品 8折优惠，购买两件产品 7.5折优惠，购买三件产品可享受 7折优惠。 门店名称 时间节点 促销内容摘要执行内容 棕北店 国庆节 （ 2016.10.1） 圣诞节 （ 2016.12.12） 国庆节活动：盛世欢歌 畅享生活 活动摘要：现金购物累计满 3000元商品立减 300元；各柜每日不同时段推出限时立 减、限时抢购活动；凡当日在 XX珠宝现金购物单票满 5000元及以上即可凭购物领取 时尚国庆大礼一份（价值体现感大于 5000元）。享受全场产品 8折优惠，购买两件 产品 7.5折优惠，购买三件产品可享受 7折优惠。具体以详细活动方案为准。 圣诞节活动： 相约圣诞 乐无限 活动摘要：与 2017年元旦活动联合进行人东店 光华店 本季度销售围绕国庆节、圣诞节两个点，结合假日经济需求来进行促销。 营销规划营销规划 加盟加盟 2016年年 5月月 1日前开业日前开业 5 实施步骤：以大成都范围为基础，覆盖青白江、彭州、崇州、都江堰、邛实施步骤：以大成都范围为基础，覆盖青白江、彭州、崇州、都江堰、邛 崃。崃。 3月开业月开业 2家、家、 4月开业月开业 1家、家、 5月月 1日前开业日前开业 2家家 （仁和股东拥有加盟优先权）（仁和股东拥有加盟优先权） 加盟店开业时间节点 2016年年 10月月 1日前开业日前开业 5 实施步骤：以川东北为发展线，覆盖绵阳、德阳、广元、巴中、达州。实施步骤：以川东北为发展线，覆盖绵阳、德阳、广元、巴中、达州。 6月开业月开业 1家、家、 7月开业月开业 1家、家、 8月开业月开业 1家、家、 9月开业月开业 1家、家、 10月月 1日前开业日前开业 1 家。家。 （仁和股东拥有加盟优先权）（仁和股东拥有加盟优先权） 2016年上半年加盟店开店收益分析（预估版本） 计算公式 2016年 5月 1日前开业门店 5家 新开加盟店首批进货量不低于 150万元 加盟费 4万元人民币 保证金 5万元人民币 /年 每月 15万人民币补货 /店 +4000元 /月挂签费 （ 5 -12月，总 7个月） （ 5 X 150万元） +（ 5 X 4万元） +（ 5 X 5万元） + （ 5 X 15万元 X 7个月） （ 5 X 7 X 挂签费（素 金） 4000元人民币 /月 ） = = 1334万元人民币 2016年下半年加盟店开店收益分析（预估版本） 计算公式 2016年 10月 1日前再开业门店 5家 新开加盟店首批进货量不低于 150万元 加盟费 4万元人民币 保证金 5万元人民币 /年 每月 15万人民币补货 /每店 （ 10-12月，总 3个月 ） （ 5 X 150万元） +（ 5 X 4万元） +（ 5 X 5万元） + （ 5 X 15万元 X 3个月） +（ 5 X 3 X 挂签费（ 素金） 4000元人民币 /月 ） = 1026万元人民币 直营部 2800万 元人民币 加盟店 2360万 元人民币 全年 5160 万元人民 币 万元人民币 全年排除增值税、所得 税、广告宣传、品牌物料 等， 经营利润毛利可控在 15% 范围，纯利可控在 5%范 围。 针对加盟商，我们将结合品牌中心 1.0版本进行实施推进，同时在运营服 务、培训上，我们将通过战略合作的模式与行业内国内知名运营培训服务 公司合作。在降低运营开支成本的同时，能更有效的将 1.0版本贯彻执行下 去。 1 SWOT 2 营销规划 3 人力资源规划人力资源规划 4 货品规划 5 财务规划 6 战略控制 XX珠宝人力珠宝人力 资源资源 发展规划发展规划 添加文本内 容 添加标题 员工与企业 共同成长 快乐的 工作态度 动态的 管理机制 人性化 管理思想 创新的工作 思维和发展 空间 学习型 工作团队股权激励 KPI考核 主人翁文化 2016年是 XX珠宝 的发展元年。为了更好 的夯实基础，我们将引 进新的 “ 血液 ” 来充实 我们的队伍。 为了巩固团队和建 设团队，公司将会不定 期的组织培训学习，鼓 励创新工作思维；提升 福利；与优秀员工分享 公司原始股份等。 *团队发展人力需求依据 公司发展需求进行实时 补充。 1 SWOT 2 营销 规划 3 人力资源 规划 4 货品规划 5 财务规划 6 战略控制 货品建档日期 钻石 翡翠 彩宝 K金 珍珠 和田玉 千足 硬金 铂金 其他摆件 合计 2009-12-31以前 20 4 2 8 34 2010-1-1至 2011-12-31 20 16 15 5 2 1 59 2012-1-1至 2013-12-31 40 3 6 51 8 16 124 2014-1-1至 2015-12-16 777 387 376 1357 172 93 354 327 121 13 3977 目前库存货品情况如下： 货品规划 -滞销款的货品规划 滞销品：入库时间素金类、镶嵌类超过 365天， 18K饰品类超过 270天，并且属于淘汰款的库存饰品。 （一）滞销品的处理周期为每月中旬处理一次，如遇重大节假日 或营销活动等情况，可停止滞销品处理。 （二）滞销品处理规划： 1、供应商退换货品处理：由商品部以及各连锁门店提供适合退换 的 “ 滞销品饰品清单 ” ，自营货品若可以与供应商货品进行调换 的，则可进行适当的调整；代销货品则可与供应商进行调换。 2、直营店之间货品调整处理：由各直营店提供适合调整的 “ 滞销 品饰品清单 ” ，商品部根据其款式价位以及对各个门店的定位分 析，对其部分滞销货品进行调店试销处理。试销时间界定为 2个 月。 3、市场营销活动处理：由商品部以及各连锁门店提供适合营销活 动的 “ 滞销品饰品清单 ” ，由直营部通过营销活动进行处理。 4、公司员工内购处理：由商品部提供适合员工内购的 “ 滞销品饰品清单 ” ，对滞销品进行一定幅度