关于福州七巧板贸易有限公司市场营销战略的调查报告.docx

关于福州七巧板贸易有限公司市场营销 战略的调查报告 虽然我做过快消品的业务员，但是我没有读工商管理 之前一切关于市场销售的知识是都是在公司培训中学到的， 现在读完书让我明白了很多东西，现在才知道原来市场也 是要经营的，也要去做策划，而市场营销战略对于任何跟 销售有关的企业都是一个非常重要的环节，甚至就是生命 线。因此，根据社会实践要求和工作需要，XX 年 9 月 1 日 10 月 30 日我就目前福州七巧板贸易有限公司市场营销 战略进行了为期二个月的调查，调查中应用了资料查阅、 实地观察等方法，现报告如下： 一、福州七巧板贸易有限公司的基本情况 福州七巧板贸易有限公司位于福州市台江区交通学院 附近，公司成立二十多年，主要经销椰树牌听装椰子汁、 椰树牌利乐装椰子汁和椰树牌豆奶。业务区域包括福州五 区八县、宁德、南平、三明、莆田；业务范围包括小店、 便利店、商超、卖场、批发、分销和酒店。 目前福州七巧板贸易有限公司一线业务员有 16 名,其 中福州市区 6 名,八县 5 名,卖场商超 2 名,宁德 1 名,南平 三明 1 名,莆田 1 名。除了福州市区业务要早晚到公司报到， 其它业务员都是驻点，八县业务员一星期回一次，其它城 市的业务员一月回一次。业务大会也是一月开一次，其包 括任务分配和市场情况的反馈以及任务完成情况等。 由于时间关系，我只在福州五区八县的市场做了一些 了解，我了解到椰树牌椰子汁在福州五区八县属于畅销产 品，由于椰树牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品 牌深入人心且几乎没什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰 子汁产品在市场铺市率达到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产 品在市场铺市率也达到了 70%。 由于公司对市场营销战略尚未完全的细致化和科学操 作。因此还存在一些问题，对以后的公司竞争和发展带来 不利的因素。 二、目前该公司在市场营销战略方面存在的主要问题 （一）一线业务人员短缺，市场各渠道不够细化。如 上所说全福州整个卖场商超才两个人，要知道卖场商超包 括沃而玛、好又多、家乐福、麦德龙、新华都、永辉、万 嘉等等，两个人连日常理货、堆头都难以做到，而到了节 假日这些卖场商超都在做促销活动时那场面就可想而知了。 而通路方面据统计一个晋安区便利店、食杂店和小超市就 有近 XX 家之多，而且还没算餐饮、批发和特通，而该公司 一个区才一个业务员负责开发与维修，而一个业务员最多 只能负责到 300 家左右，所以说要扩展一线人员，细分化 的操作市场。 （二）品牌的宣传力度不够。目前全福州除了公交车 有投广告之外很少能看到椰树椰子汁的广告，说实话我没 来公司之前我也不知道有椰树牌椰子汁，而经过我的了解 其实椰树的品牌并不比红牛、王老吉之类的差，但是知名 度却如天差地别，有非常多的人都不了解椰树牌椰子汁， 甚至听都没听过。所以说椰树的品牌宣传力度有待提高。 （三）品项单一，没有将品牌产品扩展延伸。如上所 说椰树牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入 人心且几乎没什么竞争对手，据统计椰树牌听装椰子汁产 品在市场铺市率达到了 90%，椰树牌利乐装椰子汁产品在市 场铺市率也达到了 70%。这说明了产品已经进入成熟期了， 这时应在产品进入衰退期之前开发新品，增加品项。 三、改善该公司在市场营销战略方面几点建议 （一）公司应增加各渠道一线业务人员，让各渠道的 市场操作细分化，增加市场占有率和市场的控制。如我以 前所在的蒙牛福州分公司就一个晋安区就有 11 名业务员在 负责通路渠道的开发与维护，而其它渠道也有专门的部门 和人员在负责，而该公司却只有一个人，还要负责该区域 的所有渠道，相比之下该公司的市场做的非常粗糙，对市 场不能做到有效的控制，在目前这种有如战场的快消品行 业来说这是一个非常危险的信号。 （二）公司应加大对品牌宣传和建设的力度。如做一 些收视率高的电视广告、报纸、户外广告；还有一线业务 人员去拜访客户时张贴 PoP 广告；经常在人流量大的地方 或社区做一些品牌宣传的活动；也可以在位置好人流大的 店铺做店的招牌和门面。让人们到处都可以看到椰树品牌 的影子，让他们知道椰树了解椰树，离不开椰树。 （三）公司应增加产品品项，将品牌产品扩展延伸。 如上所说现在椰树牌椰子汁不仅成熟产品市场也非常成熟 了，但是品项太单一，且任何产品都会有一个衰退期，在 衰退期之前要不断的开新的产品，保持市场占有率，增加 公司产值和品牌的升值。在现在的快速消费品行业中每时 每刻都会有新的公司和产品出现，但也每时每刻都会新的 或老的倒闭。我记得我第一次进入这个行业时经理所说的 话：市场就是人做出来的，在这个世界上没有什么是人做 不出来的。再大的企业只要你不进取也照样会被人取代， 俗话说逆水行舟不进则退，物竞天择适者生存。目前椰树 牌椰子汁在中国椰子汁业是龙头老大，公司应该利用这点 持续创新，领先市场。 四、调查体会 从调查的情况看，福州七巧板贸易有限公司对市场营 销战略还是比较重视的，公司目前新聘请了一位资深的业 务总监，但是公司对市场营销战略尚未完全